醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型(2)(編輯修改稿)
2025-01-19 15:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系。 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)達(dá)成 工作計(jì)劃 糾正措施 區(qū)域管理 組織 銷(xiāo)售跟進(jìn) 結(jié)果評(píng)估 執(zhí)行 優(yōu)秀經(jīng)理應(yīng)具備的條件 三個(gè)基本要求 : 駕御 能力 知識(shí)管理 技能管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ?區(qū)域管理：目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ?業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ?人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、激勵(lì)、溝通 ?費(fèi)用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識(shí) ?時(shí)間管理： 60%的時(shí)間隨訪 優(yōu)秀經(jīng)理的三項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng) ?專業(yè)技能 ?你要成為專家，你需要學(xué)習(xí) ?敬業(yè) ?你要付出額外的努力，你需要學(xué)習(xí) ?職業(yè)道德 ?尊重，感恩，謙卑，信任 優(yōu)秀經(jīng)理的能力三角形 ? 計(jì)劃能力 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃、資源配置計(jì)劃、人員計(jì)劃 … ? 執(zhí)行能力 ? 資源配置，溝通能力，管控意識(shí) ? 帶隊(duì)伍的能力 ? 不僅僅是完成任務(wù) ? 要發(fā)展、激勵(lì)下屬，保留人才 ? 關(guān)注矛盾 二、下屬輔導(dǎo)篇（上） 銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)職責(zé) 實(shí)地輔導(dǎo) 面對(duì)客戶 , 一對(duì)一的輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 銷(xiāo)售技巧 ? 客戶管理 ? 市場(chǎng)策略的執(zhí)行 在銷(xiāo)售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的 一線銷(xiāo)售經(jīng)理的根本職責(zé)是在所轄地區(qū)完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并建立公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù) 活動(dòng)指導(dǎo) 協(xié)調(diào)隊(duì)伍的活動(dòng)：日常拜訪，家訪，科會(huì)和其他客戶會(huì)議 建立行動(dòng)計(jì)劃包括所有非拜訪活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃 監(jiān)控 地區(qū)的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 行政管理 指標(biāo)設(shè)定 高效周會(huì) 指導(dǎo)與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行 與公司總部重要部門(mén)和重要人員的溝通和聯(lián)系 隊(duì)伍建設(shè) 人員的管理 , 包括績(jī)效好和差的人員 明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展需求 招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表 做個(gè)游戲：手臂和手指 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理是公司的手臂，銷(xiāo)售代表則是手指，公司主要是透過(guò)他們來(lái)接觸客戶。對(duì)客戶而言，銷(xiāo)售代表就是 ‘ 公司 ’ 的化身。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理的工作就是要能營(yíng)造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的工作氛圍。 輔導(dǎo)的重點(diǎn) FOCUS ? 知識(shí)和技能 ? 演講和科室會(huì)的有效性 ? 銷(xiāo)售有效性指標(biāo)：如目標(biāo)客戶設(shè)定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。 ? 資源分配和時(shí)間分配 ? 關(guān)注代表的需求和工作態(tài)度，即激勵(lì)方式和激勵(lì)水準(zhǔn) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表成功公式 ? Performance=（ Knowledge+Skill） ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) =（知識(shí) +技能） 工作動(dòng)機(jī) Motivation Competence 工作能力 Motivation/Attitude 動(dòng)力 /態(tài)度 High 高 High 高 Low 低 何為有效輔導(dǎo) 顯性行為與隱性行為 ? 冰山以上的部分是顯性的：知識(shí)和技能 ? 冰山以下的部分是隱性的：價(jià)值觀，自我定位，驅(qū)動(dòng)力。人格特質(zhì)。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識(shí) ?專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說(shuō)服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶數(shù)量和分類(lèi) ? 實(shí)地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶數(shù) ? 客戶拜訪頻率 ? 客戶拜訪覆蓋率 ? 一線銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé) ? 目標(biāo)客戶的設(shè)定 ? 目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定 ? 資源分配和銷(xiāo)售行
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