【正文】 О 親自做工作 О 內(nèi)容管理模式 ? 此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心的資源：時(shí)間、精力和努力的個(gè)人投入； ? 此管理模式不需要太多專業(yè)管理技能和管理工具，只需要你每時(shí)每刻及事無巨細(xì)的親身投入； ? 但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實(shí)際意義； 適用于新手沒經(jīng)驗(yàn)的人。 ? 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。譬如： 自我辯解的 6種行為 ? 壓抑：當(dāng)不能完成或犯錯(cuò)誤時(shí)，會(huì)找一些借口為自己辯解，比如運(yùn)氣不好、天氣太差等， ? 反向行為：采取與意識(shí)相反的行為 ? 投射：將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給他人，把自己的錯(cuò)誤和失敗正當(dāng)化。 協(xié)助 PSR根據(jù)客戶的潛力和營銷計(jì)劃，決定每一個(gè)客戶的拜訪頻率。 行為管理模式的適用情況 ? 當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無法量化； ? 當(dāng)結(jié)果不能簡單的即時(shí)衡量時(shí)； ? 當(dāng)個(gè)人結(jié)果無法簡單衡量，而只能衡量團(tuán)隊(duì)結(jié)果時(shí)。 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識(shí) ?專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競爭產(chǎn)品知識(shí) ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶數(shù)量和分類 ? 實(shí)地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶數(shù) ? 客戶拜訪頻率 ? 客戶拜訪覆蓋率 ? 一線銷售經(jīng)理的角色和職責(zé) ? 目標(biāo)客戶的設(shè)定 ? 目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定 ? 資源分配和銷售行勱 ? 有效執(zhí)行 ? 銷售隊(duì)伍的架構(gòu) ? “SMART” 的 個(gè)人銷售目標(biāo)和行勱計(jì)劃 ? 績效管理 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度 管理內(nèi)容（ SFE的具體內(nèi)容） 銷售經(jīng)理的三個(gè)績效關(guān)鍵要素 ?80個(gè)處方客戶 ?10個(gè)有效拜訪 ?一個(gè)科內(nèi)會(huì) ?目的：提高下屬能力 ，激發(fā)工作勱力 ， 創(chuàng)造最佳業(yè)績 ?每個(gè)代表每月至少 協(xié)訪 2個(gè)整天 ?重點(diǎn)：代表的心態(tài) 、 知識(shí)和技巧 、 客戶管理 ?協(xié)訪分析和討論：利用管理不輔導(dǎo)手冊(cè)進(jìn)行 ?人員管理 ?業(yè)務(wù)管理 ?自我管理 關(guān)鍵要素之一 管理 原則 ：溫而厲 ， 威而丌猛 ， 恭而安 招聘和發(fā)展 ?提高招聘技巧招聘 適合的 代表 ?清楚代表優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) ，制定階段性發(fā)展目標(biāo) 績效管理 ?按季度設(shè)定績效目標(biāo) ?輔導(dǎo)手冊(cè)每月回顧 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶管理 ?是否達(dá)到 80個(gè)處方客戶 ?AB客戶數(shù)量 ?客戶人均處方量 行政管理 ?監(jiān)控費(fèi)用和報(bào)銷 ?管理 報(bào)告 實(shí)施 、 監(jiān)控 、 調(diào)整 領(lǐng)導(dǎo)力：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作 ，建立挑戰(zhàn)高績效的文化 輔 導(dǎo) 不 面 談 技 巧 有 效 主 持 銷 售 例 會(huì) 產(chǎn) 品 知 識(shí) 不 策 略 時(shí)間管理不自我控制 關(guān)鍵要素之二 輔導(dǎo) 面談 例會(huì) 協(xié)訪 ? 數(shù)量？ ? 質(zhì)量？ ? 關(guān)注點(diǎn)？ ? 時(shí)機(jī)和周期？ ? 內(nèi)容？ ? 工具？ ?溝通技能？ ? 價(jià)值？ ? 內(nèi)容？ ? 有效性？ 輔導(dǎo)目的： ?提高代表能力 ?激發(fā)工作勱力 銷售代表三要素 績效影響因素 態(tài)度 知識(shí)和技能 SFE ?產(chǎn)品知識(shí) ?疾病知識(shí) ?競爭知識(shí) ?客戶選擇 ?拜訪數(shù)量 ?拜訪質(zhì)量 59 每個(gè)人有不同的激勵(lì)水準(zhǔn) 60 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 結(jié)果 目前狀況的回顧 上次策略計(jì)劃執(zhí)行情況回顧 分析 用數(shù)據(jù)說話 目標(biāo) 共同討論群策群力 優(yōu)先次序 資源 合理資金投入 時(shí)間分配 資源整合 行動(dòng)計(jì)劃 SMART 問題 具體 優(yōu)先次序 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問題，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 行勱計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施 80個(gè)處方客戶 的具體要求和實(shí)現(xiàn)步驟 80個(gè)處方客戶 是銷售 代表五個(gè)基本的工作要求中最重要