【正文】 О 親自做工作 О 內(nèi)容管理模式 ? 此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心的資源：時(shí)間、精力和努力的個(gè)人投入； ? 此管理模式不需要太多專(zhuān)業(yè)管理技能和管理工具，只需要你每時(shí)每刻及事無(wú)巨細(xì)的親身投入； ? 但在區(qū)域銷(xiāo)售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實(shí)際意義； 適用于新手沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人。 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。譬如： 自我辯解的 6種行為 ? 壓抑：當(dāng)不能完成或犯錯(cuò)誤時(shí)，會(huì)找一些借口為自己辯解，比如運(yùn)氣不好、天氣太差等， ? 反向行為：采取與意識(shí)相反的行為 ? 投射：將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給他人，把自己的錯(cuò)誤和失敗正當(dāng)化。 協(xié)助 PSR根據(jù)客戶(hù)的潛力和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，決定每一個(gè)客戶(hù)的拜訪頻率。 行為管理模式的適用情況 ? 當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無(wú)法量化； ? 當(dāng)結(jié)果不能簡(jiǎn)單的即時(shí)衡量時(shí)； ? 當(dāng)個(gè)人結(jié)果無(wú)法簡(jiǎn)單衡量，而只能衡量團(tuán)隊(duì)結(jié)果時(shí)。 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識(shí) 技能 社會(huì)角色 自我概念 特質(zhì) 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 優(yōu)秀人員所需的條件 ? 知識(shí) ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) ? 技能 ?溝通能力、演講能力、判斷力、說(shuō)服能力 …… ? 熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力 …… ? 果斷、決策力、敏感的思維 …… ? 吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈 …… ? 積極、自信 ? 良好的形象 態(tài)度 S F E = 數(shù) 量 X 質(zhì) 量 X 熱情與勱力 ? 客戶(hù)數(shù)量和分類(lèi) ? 實(shí)地拜訪天數(shù) ? 每天拜訪客戶(hù)數(shù) ? 客戶(hù)拜訪頻率 ? 客戶(hù)拜訪覆蓋率 ? 一線銷(xiāo)售經(jīng)理的角色和職責(zé) ? 目標(biāo)客戶(hù)的設(shè)定 ? 目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定 ? 資源分配和銷(xiāo)售行勱 ? 有效執(zhí)行 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的架構(gòu) ? “SMART” 的 個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)和行勱計(jì)劃 ? 績(jī)效管理 ? 獎(jiǎng)勵(lì)制度 管理內(nèi)容（ SFE的具體內(nèi)容） 銷(xiāo)售經(jīng)理的三個(gè)績(jī)效關(guān)鍵要素 ?80個(gè)處方客戶(hù) ?10個(gè)有效拜訪 ?一個(gè)科內(nèi)會(huì) ?目的：提高下屬能力 ，激發(fā)工作勱力 ， 創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī) ?每個(gè)代表每月至少 協(xié)訪 2個(gè)整天 ?重點(diǎn)：代表的心態(tài) 、 知識(shí)和技巧 、 客戶(hù)管理 ?協(xié)訪分析和討論：利用管理不輔導(dǎo)手冊(cè)進(jìn)行 ?人員管理 ?業(yè)務(wù)管理 ?自我管理 關(guān)鍵要素之一 管理 原則 ：溫而厲 ， 威而丌猛 ， 恭而安 招聘和發(fā)展 ?提高招聘技巧招聘 適合的 代表 ?清楚代表優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) ，制定階段性發(fā)展目標(biāo) 績(jī)效管理 ?按季度設(shè)定績(jī)效目標(biāo) ?輔導(dǎo)手冊(cè)每月回顧 制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶(hù)管理 ?是否達(dá)到 80個(gè)處方客戶(hù) ?AB客戶(hù)數(shù)量 ?客戶(hù)人均處方量 行政管理 ?監(jiān)控費(fèi)用和報(bào)銷(xiāo) ?管理 報(bào)告 實(shí)施 、 監(jiān)控 、 調(diào)整 領(lǐng)導(dǎo)力：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作 ，建立挑戰(zhàn)高績(jī)效的文化 輔 導(dǎo) 不 面 談 技 巧 有 效 主 持 銷(xiāo) 售 例 會(huì) 產(chǎn) 品 知 識(shí) 不 策 略 時(shí)間管理不自我控制 關(guān)鍵要素之二 輔導(dǎo) 面談 例會(huì) 協(xié)訪 ? 數(shù)量？ ? 質(zhì)量？ ? 關(guān)注點(diǎn)？ ? 時(shí)機(jī)和周期？ ? 內(nèi)容？ ? 工具？ ?溝通技能？ ? 價(jià)值？ ? 內(nèi)容？ ? 有效性？ 輔導(dǎo)目的： ?提高代表能力 ?激發(fā)工作勱力 銷(xiāo)售代表三要素 績(jī)效影響因素 態(tài)度 知識(shí)和技能 SFE ?產(chǎn)品知識(shí) ?疾病知識(shí) ?競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) ?客戶(hù)選擇 ?拜訪數(shù)量 ?拜訪質(zhì)量 59 每個(gè)人有不同的激勵(lì)水準(zhǔn) 60 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 結(jié)果 目前狀況的回顧 上次策略計(jì)劃執(zhí)行情況回顧 分析 用數(shù)據(jù)說(shuō)話 目標(biāo) 共同討論群策群力 優(yōu)先次序 資源 合理資金投入 時(shí)間分配 資源整合 行動(dòng)計(jì)劃 SMART 問(wèn)題 具體 優(yōu)先次序 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程 醫(yī)院、科室、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 行勱計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施 80個(gè)處方客戶(hù) 的具體要求和實(shí)現(xiàn)步驟 80個(gè)處方客戶(hù) 是銷(xiāo)售 代表五個(gè)基本的工作要求中最重要