醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型(2)(文件)
【正文】 從有到多：從嘗試到常規(guī)使用 第三步 .從多到大：從常用到首選 3個月內(nèi)至少 80個客戶突破零處方 3個月內(nèi) 80個客戶月處方量都達(dá) 5盒以上 3個月內(nèi) AB客戶達(dá)到 8個以上 輔導(dǎo)代表如何實現(xiàn) 80個處方客戶 用考試 、 演講 、 演練等方法加強(qiáng)代表知識 、 技能和召開科內(nèi)會的能力 根據(jù)丌同階段的代表 ，SMART地設(shè)定績效目標(biāo) ， 每月回顧 ， 季度考核 經(jīng)理職責(zé) 加強(qiáng)學(xué)術(shù)銷售 ? 人之初，性本善 ? 人之初，性本懶 人總是試圖以 最小的付出（思維、感覺、行為） 獲取最大的回報（信息和結(jié)果） 經(jīng)理的關(guān)注點： ?如何幫劣代表以最小的付出獲取最大的回報 ?如何激勵代表 關(guān)系銷售可否持續(xù)維護(hù) 80個處方客戶？ 二、下屬輔導(dǎo)篇（中） 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異 區(qū)域經(jīng)理面臨的問題 ?區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ?如何更有效地控制銷售費用 ?如何改善業(yè)務(wù)員的銷售力和成本效益 ?你所面臨的問題還有哪些？ 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異 代表 面臨的問題 ?拜訪醫(yī)生的時間越來越少，拒絕越來越多 ?產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，無差異化品質(zhì) ?缺乏足夠的訓(xùn)練造成代表沒有足夠的信心 ?不良的溝通技巧造成問題 ?缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志 ?代表所面臨的問題還有那些？ 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異 代表成功有賴于 ?產(chǎn)品知識的嫻熟和良好的銷售技巧 ?對醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理 ?執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計劃 ?與醫(yī)生之間的關(guān)系 ?區(qū)域的良好管理 區(qū)域經(jīng)理與代表所面臨問題的差異 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ?對轄區(qū)團(tuán)隊的指導(dǎo)和激勵 ?與團(tuán)隊成員有效的溝通 ?每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ?協(xié)助代表設(shè)計并達(dá)成銷售目標(biāo) ?為團(tuán)隊提供持續(xù)有效的訓(xùn)練 ?在問題嚴(yán)重惡化前找出問題的結(jié)癥所在 二、下屬輔導(dǎo)篇（下） 優(yōu)秀銷售人員成功原理 —— 冰山原理 行為 知識 技能 社會角色 自我概念 特質(zhì) 動機(jī) 態(tài)度 綜合素質(zhì) 培養(yǎng)銷售代表的成功心態(tài) 積極主動 堅持不懈 持續(xù)學(xué)習(xí) 積極主動 刺激 選擇 反應(yīng) 積極主動 應(yīng)變與制變 ? 雖客觀條件受制于人，但我們可以對現(xiàn)實積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會 ? 自己對目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開始尋求解決問題的方法 積極主動 關(guān)注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍 影響圈 關(guān)注圈 消極被動者 積極主動者 積極主動 關(guān)注圈與影響圈 鍥而不舍 8%的成功者 ? 要求訂單統(tǒng)計資料 ? 44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單 ? 22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單 ? 14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單 ? 12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單 ? 總計： 92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時放棄，所以我們要堅持 — 直到成功 持續(xù)學(xué)習(xí) ? 活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時。別人看得出； ? 一年不讀書，變成一頭豬！ 外在動機(jī)和內(nèi)在動機(jī) ? 基于人性的認(rèn)識 ? 抱怨比行動簡單，生氣比改變?nèi)菀? ? 人對于那些 ? 被命令去做的事 ? 和 ? 不得不做的事 ? 是比較容易感到厭倦的 ? 厭倦與行為動機(jī)和受到的評價有很大關(guān)系 ? 行為動機(jī)分內(nèi)在動機(jī)和外在動機(jī) ? 外在動機(jī)就是：胡蘿卜 +大棒。上司是投射的主要對象 ? 合理化：找一個令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復(fù)雜等 ? 換位：將壓抑的感情向其他對象發(fā)泄 ? 升華：通過社會允許的行為來發(fā)泄壓抑的感情，比如運動、飲酒。 ? 內(nèi)在動機(jī)：價值觀，人生態(tài)度。 ? 知識會提升你的好觀念，而觀念是
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