醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型(2)-wenkub.com
2024-12-30 15:00 本頁面
【正文】 譬如： 自我辯解的 6種行為 ? 壓抑：當不能完成或犯錯誤時，會找一些借口為自己辯解，比如運氣不好、天氣太差等， ? 反向行為：采取與意識相反的行為 ? 投射：將責任轉嫁給他人，把自己的錯誤和失敗正當化。 ? 如果你沒有變的更好，那你就變得更糟 ！ ? 一天不讀書，別人看不出； ? 一月不讀書。人格特質。 ? 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動力以達成目標。 協(xié)助 PSR根據(jù)客戶的潛力和營銷計劃，決定每一個客戶的拜訪頻率。 為此 ，地區(qū)經(jīng)理應該： ? 決定什么事該做 設定目標 ? 如何完成 行動計劃 ? 確保實現(xiàn)目標 銷售跟進與評估 ? 保持銷售力的持續(xù)增長 及時糾正方法和解決問題 ? 讓每一名代表都了解團隊目標 溝通和樹立遠景 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的 塑造自己的領導力 讓代表充分了解目標并對達到 目標 賦予極大的熱情 . 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： ? 告訴下屬做什么 指導 ? 確定下屬是否愿意做 溝通、激勵 ? 協(xié)助他們把事情作好 提供支持 ? 真誠善意 建立團隊良好的人際關系 ? 獎勵優(yōu)秀人員 設定紀律，鼓勵先進 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng) 自己的業(yè)務管理能力 帶領團隊有效地執(zhí)行銷售計劃 . 為此，地區(qū)經(jīng)理應該： ? 市場的動態(tài)分析和產品的 SWOT分析 ? 區(qū)域銷售潛力分析 ? 有效客戶的分類與管理 ? 代表的成本效益分析 （投入產出比） ? 銷售通路的管理 能力（開發(fā)新市場） 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理目的 發(fā)展人力資源 培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務骨干 為此， DM應該： ? 選擇適當?shù)娜俗鲞m當?shù)墓ぷ? ? 給予及時和正確的訓練 ? 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) ? 對下屬的成績給予獎勵 整合區(qū)域管理 整合區(qū)域管理 團 隊 的 駕 御 能 力 發(fā) 展 人 力 資 源 區(qū)域業(yè)務管理能力 管理技巧 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 ? 完成其本身以及下屬的管理目標 區(qū)域業(yè)務經(jīng)理的管理功能 作為團隊領袖， DM應該： ? 指導代表 根據(jù) PSR個人特點、經(jīng)驗、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當?shù)穆毼弧Ｈ鐬檫_成工作結果所制定的 KPI。區(qū)域 業(yè)務經(jīng)理 的能力模型 市場部李俊利 醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升 ? 單選題 ? ? A 產品知識 ? B 投入產出比 ? C 銷售技巧 ? D 客戶關系 ? ，不正確的處理方法是 ? A 避免沖突，多加忍讓 ? B 了解原因，與其交流 ? C 對癥下藥，幫助克服 ? D 仍不改正，請其離開 ? （ ） ? A 購買動機 ? B 市場需求 ? C 購買能力 ? D 以上全是 ? （ ） ? A 研究工作環(huán)境 ? B 銷售指標分解 ? C 分析本身擁有的資源 ? D 將方案付諸行動 （ ） ? A 企業(yè)銷售政策的制定者 ? B 市場信息的發(fā)布者 ? C 銷售代表的業(yè)務輔導者 ? D 以上全是 、科室潛力、用藥分析的目標是（ ） ? A 區(qū)域開發(fā)目標 ? B 醫(yī)院開發(fā)目標 ? C 科室開發(fā)目標 ? D 醫(yī)生開發(fā)目標 一、能力模型篇（上 ） 當前醫(yī)藥市場環(huán)境的特點現(xiàn)實 關系營銷 費用營銷 學術營銷 費用營銷模式 ? 優(yōu)點 ? 缺 點 關系營銷模式 ? 優(yōu)點 ? 缺 點 學術推廣營銷模式 ? 優(yōu)點 ? 缺 點 區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式 ? 內容管理模式 ? 行為管理模式 ? 結果管理模式 ? 人文管理模式 區(qū)域經(jīng)理的四種管理模式 工作內容 內容 行為 結果 人文 創(chuàng)建組織 О О О О 確定結果指標 О О О 決定行為 О О 親自做工作
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