醫(yī)藥經(jīng)理的能力模型(2)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 圍 影響圈 關(guān)注圈 消極被動(dòng)者 積極主動(dòng)者 積極主動(dòng) 關(guān)注圈與影響圈 鍥而不舍 8%的成功者 ? 要求訂單統(tǒng)計(jì)資料 ? 44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單 ? 總計(jì)： 92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持 — 直到成功 持續(xù)學(xué)習(xí) ? 活到老學(xué)到老，每天在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)閱讀一小時(shí)。 ? 規(guī)劃 PSR的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。 行為管理模式的適用情況 ? 當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無(wú)法量化； ? 當(dāng)結(jié)果不能簡(jiǎn)單的即時(shí)衡量時(shí)； ? 當(dāng)個(gè)人結(jié)果無(wú)法簡(jiǎn)單衡量，而只能衡量團(tuán)隊(duì)結(jié)果時(shí)。如為達(dá)成工作結(jié)果所制定的 KPI。 協(xié)助 PSR根據(jù)客戶的潛力和營(yíng)銷計(jì)劃，決定每一個(gè)客戶的拜訪頻率。人格特質(zhì)。譬如： 自我辯解的 6種行為 ? 壓抑：當(dāng)不能完成或犯錯(cuò)誤時(shí)，會(huì)找一些借口為自己辯解，比如運(yùn)氣不好、天氣太差等， ? 反向行為：采取與意識(shí)相反的行為 ? 投射：將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給他人，把自己的錯(cuò)誤和失敗正當(dāng)化。 ? 如果你沒(méi)有變的更好，那你就變得更糟 ！ ? 一天不讀書(shū)，別人看不出； ? 一月不讀書(shū)。 ? 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。 為此 ，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 決定什么事該做 設(shè)定目標(biāo) ? 如何完成 行動(dòng)計(jì)劃 ? 確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 ? 保持銷售力的持續(xù)增長(zhǎng) 及時(shí)糾正方法和解決問(wèn)題 ? 讓每一名代表都了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 塑造自己的領(lǐng)導(dǎo)力 讓代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到 目標(biāo) 賦予極大的熱情 . 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 告訴下屬做什么 指導(dǎo) ? 確定下屬是否愿意做 溝通、激勵(lì) ? 協(xié)助他們把事情作好 提供支持 ? 真誠(chéng)善意 建立團(tuán)隊(duì)良好的人際關(guān)系 ? 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員 設(shè)定紀(jì)律，鼓勵(lì)先進(jìn) 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 培養(yǎng) 自己的業(yè)務(wù)管理能力 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行銷售計(jì)劃 . 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析和產(chǎn)品的 SWOT分析 ? 區(qū)域銷售潛力分析 ? 有效客戶的分類與管理 ? 代表的成本效益分析 （投入產(chǎn)出比） ? 銷售通路的管理 能力（開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 發(fā)展人力資源 培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干 為此， DM應(yīng)該： ? 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? ? 給予及時(shí)和正確的訓(xùn)練 ? 經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) ? 對(duì)下屬的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) 整合區(qū)域管理 整合區(qū)域管理 團(tuán) 隊(duì) 的 駕 御 能 力 發(fā) 展 人 力 資 源 區(qū)域業(yè)務(wù)管理能力 管理技巧 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 ? 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖， DM應(yīng)該： ? 指導(dǎo)代表 根據(jù) PSR個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當(dāng)?shù)穆毼?。區(qū)域 業(yè)務(wù)經(jīng)理 的能力模型 市場(chǎng)部李俊利 醫(yī)藥銷售經(jīng)理的管理能力提升 ? 單選題 ? ? A 產(chǎn)品知識(shí) ? B 投入產(chǎn)出比 ? C 銷售技巧 ? D 客戶關(guān)系 ? ，不正確的處理方法是 ? A 避免沖突，多加忍讓 ? B 了解原因，與其交流 ? C 對(duì)癥下藥，幫助克服 ? D 仍不改正，請(qǐng)其離開(kāi) ? （ ） ? A 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? B 市場(chǎng)需求 ? C 購(gòu)買(mǎi)能力 ? D 以上全是 ? （ ） ? A 研究工作環(huán)境 ? B 銷售指標(biāo)分解 ? C 分析本身?yè)碛械馁Y源 ? D 將方案付諸行動(dòng) （ ） ? A 企業(yè)銷售政策的制定者 ? B 市場(chǎng)信息的發(fā)布者 ? C 銷售代表的業(yè)
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