【正文】 結(jié)果管理模式的適用情況 ? 工作結(jié)果能在工作開(kāi)展前被清楚細(xì)致的確定下來(lái)； ? 所制定的期望的工作結(jié)果能夠被適時(shí)的衡量； 結(jié)果管理模式的主要管理工具 ? 計(jì)劃和預(yù)算； ? 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制； ? 信息系統(tǒng)； ? 協(xié)調(diào)機(jī)制； 氛圍管理模式 ? 氛圍管理模式要求經(jīng)理人員簡(jiǎn)潔的勾畫(huà)出寬泛的目標(biāo)體系； ? 氛圍管理模式要求經(jīng)理?人?為核心，而不是以?事?為核心； 氛圍管理模式的適用情況 ? 無(wú)法確定清晰的目標(biāo)或衡量這些目標(biāo)； ? 工作具有高度的?客戶?導(dǎo)向性； ? 下屬在你的團(tuán)隊(duì)中具有高度的專業(yè)能力； 氛圍管理模式的主要管理工具 ? 人員選擇； ? 回顧與評(píng)價(jià)； ? 溝通； ? 組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)； 管理模式的轉(zhuǎn)換 管理模式的轉(zhuǎn)換 ?以人為本，以產(chǎn)品為核心，以結(jié)果為導(dǎo)向 。 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)達(dá)成 工作計(jì)劃 糾正措施 區(qū)域管理 組織 銷售跟進(jìn) 結(jié)果評(píng)估 執(zhí)行 優(yōu)秀經(jīng)理應(yīng)具備的條件 三個(gè)基本要求 : 駕御 能力 知識(shí)管理 技能管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 優(yōu)秀經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ?區(qū)域管理：目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ?業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ?人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、激勵(lì)、溝通 ?費(fèi)用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識(shí) ?時(shí)間管理： 60%的時(shí)間隨訪 優(yōu)秀經(jīng)理的三項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng) ?專業(yè)技能 ?你要成為專家，你需要學(xué)習(xí) ?敬業(yè) ?你要付出額外的努力，你需要學(xué)習(xí) ?職業(yè)道德 ?尊重，感恩，謙卑，信任 優(yōu)秀經(jīng)理的能力三角形 ? 計(jì)劃能力 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃、資源配置計(jì)劃、人員計(jì)劃 … ? 執(zhí)行能力 ? 資源配置，溝通能力，管控意識(shí) ? 帶隊(duì)伍的能力 ? 不僅僅是完成任務(wù) ? 要發(fā)展、激勵(lì)下屬，保留人才 ? 關(guān)注矛盾 二、下屬輔導(dǎo)篇（上） 銷售經(jīng)理的四個(gè)職責(zé) 實(shí)地輔導(dǎo) 面對(duì)客戶 , 一對(duì)一的輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 銷售技巧 ? 客戶管理 ? 市場(chǎng)策略的執(zhí)行 在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的 一線銷售經(jīng)理的根本職責(zé)是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績(jī)并建立公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù) 活動(dòng)指導(dǎo) 協(xié)調(diào)隊(duì)伍的活動(dòng)：日常拜訪，家訪，科會(huì)和其他客戶會(huì)議 建立行動(dòng)計(jì)劃包括所有非拜訪活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃 監(jiān)控 地區(qū)的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 行政管理 指標(biāo)設(shè)定 高效周會(huì) 指導(dǎo)與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行 與公司總部重要部門和重要人員的溝通和聯(lián)系 隊(duì)伍建設(shè) 人員的管理 , 包括績(jī)效好和差的人員 明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展需求 招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表 做個(gè)游戲：手臂和手指 ? 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過(guò)他們來(lái)接觸客戶。 ? 每年對(duì)你頭腦的投資要與對(duì)住房的投資一樣多。 激勵(lì)下屬的要點(diǎn) ? 滿足基本的需要－工資和獎(jiǎng)金 但 ‘ 金錢 ’ 的影響是會(huì)逐步減弱 ? 工作環(huán)境和氛圍 ? 從工作反饋和成果獲得滿足 ? 根據(jù)下屬的內(nèi)在動(dòng)機(jī) 反饋的要點(diǎn) ? 維護(hù)自尊 ? 善意回應(yīng) ? 多加引導(dǎo) ? 切忌強(qiáng)說(shuō) 溫而厲，威而不猛，恭而安 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃（目標(biāo)）的措施 輔導(dǎo)與反饋 考核與激勵(lì) 監(jiān)控與督促 能力和意愿 ?哪一種方式是最常用的？ ?每一種方式的具體行為和表現(xiàn)是什么？ ?哪一種方式更好呢？ ?謝 謝 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH