【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）；b、銷售分析（包括對(duì)比目標(biāo)、同期比較和訂貨發(fā)貨分析，來(lái)從數(shù)量、金額、利潤(rùn)及績(jī)效等方面作相應(yīng)的分析）。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況 企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)情況在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，企業(yè)的情況是有產(chǎn)品P1的生產(chǎn)資格，并且只能在本地市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，只有一個(gè)大廠房，廠里的生產(chǎn)設(shè)備是一條半自動(dòng)的生產(chǎn)線和三條手工生產(chǎn)線，能夠滿足企業(yè)目前的生產(chǎn)和訂單要求，并且企業(yè)還有兩個(gè)20M長(zhǎng)期貸款，但是需要在第三年結(jié)束時(shí)候還長(zhǎng)期貸款，企業(yè)還擁有現(xiàn)金40M。由于ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行三年，因此我將按照年底發(fā)展情況對(duì)企業(yè)做一個(gè)總體概述。起始年：由老師帶領(lǐng)全班同學(xué)進(jìn)行整個(gè)流程的熟悉。第一年：在年前會(huì)議上，我們組討論在本地投入的廣告費(fèi)為13M，爭(zhēng)取做到市場(chǎng)老大，結(jié)果只拿到了第二；生產(chǎn)部門及時(shí)增加兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線；我所在的營(yíng)銷部門也開(kāi)始了區(qū)域市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面只進(jìn)行了P2產(chǎn)品的生產(chǎn)資格研發(fā)，并對(duì)ISO9000資格認(rèn)證進(jìn)行投入；財(cái)務(wù)部門進(jìn)行了20M的短期貸款；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料的采購(gòu)。第二年:由于第一年的廣告投入過(guò)多且沒(méi)有拿到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)有些緊張，還好P2產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)完成，兩條全自動(dòng)生產(chǎn)線可以在今年第三季度投入生產(chǎn)，因此我們的市場(chǎng)廣告投入主要瞄準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品，爭(zhēng)做區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大。在會(huì)議上，我們組決定在本地投入的廣告費(fèi)P1和P2產(chǎn)品均為1M，在區(qū)域市場(chǎng)的P1產(chǎn)品投入3M，P2產(chǎn)品投入1M，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)我們?nèi)缙谀玫搅诵袠I(yè)老大的地位，不過(guò)由于本地市場(chǎng)投入過(guò)少，沒(méi)有拿到一張單子；生產(chǎn)部門由于產(chǎn)能不足，決定加開(kāi)生產(chǎn)線，租用小廠房，增開(kāi)四條半自動(dòng)生產(chǎn)線；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不靈，貸款也已貸滿，只能暫時(shí)將大廠房出售；采購(gòu)部門根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行了原料采購(gòu)。第三年：資金的嚴(yán)重不足導(dǎo)致我們?cè)诘谌甑膹V告投放上并不能放開(kāi)，好在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有E企業(yè)和我們企業(yè)開(kāi)拓了，因此競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，我們采取的廣告投放策略依然是本地P1和P2均為1M，區(qū)域市場(chǎng)由于是行業(yè)老大，但是考慮到多拿幾張單子，P1投入3M，P2投入1M，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于資金不足，爭(zhēng)不了行業(yè)老大，但是我們依舊在P1和P2上各投入了1M，結(jié)果相當(dāng)令人滿意，我們總共拿到了七張訂單，銷售額達(dá)到了144M 7沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文之多；生產(chǎn)部門也在加緊生產(chǎn)，為減少維修費(fèi)用支出，將三條手工生產(chǎn)線進(jìn)行了變賣；采購(gòu)部門同時(shí)根據(jù)訂單計(jì)劃采購(gòu)了原料；財(cái)務(wù)部門由于資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)，在衡量了高利貸和貼現(xiàn)的比例計(jì)算后，將應(yīng)收賬款進(jìn)行了貼現(xiàn)。 營(yíng)銷模擬過(guò)程對(duì)于A企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬過(guò)程，我將從市場(chǎng)調(diào)查與分析；傾向或研發(fā)的產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)入策略：開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及其實(shí)現(xiàn)時(shí)間，廣告費(fèi)的制定及訂單的爭(zhēng)取和選擇等方面進(jìn)行分析。市場(chǎng)調(diào)查與分析：在第二年和第三年的廣告投入開(kāi)始之前，我作為商業(yè)間諜竊取到了各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓情況和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，具體情況如圖21和圖22， 第二年 第三年傾向或研發(fā)的產(chǎn)品：根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查與分析結(jié)果，結(jié)合企業(yè)自身的生產(chǎn)能力與資金狀況，我們企業(yè)決定在第一年就進(jìn)行新產(chǎn)品P2的研發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓，并將產(chǎn)品中心放在P2上，將生產(chǎn)線上的P1生產(chǎn)完工后全力生產(chǎn)P2產(chǎn)品。市場(chǎng)進(jìn)入策略：由于第一年的廣告投入失誤，并沒(méi)有順利搶到本地市場(chǎng)的行業(yè)老大，我們決定憑借P2產(chǎn)品來(lái)?yè)尰貐^(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)老大，并主打區(qū)域市場(chǎng)的P2產(chǎn)品，在第三年的時(shí)候努力爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)老大，爭(zhēng)取拿到更多的訂單。開(kāi)拓或占領(lǐng)的市場(chǎng)及實(shí)現(xiàn)時(shí)間：如圖23所示，其中1代表第一年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，8沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文2代表第二年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓，3代表第三年市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓；淺色的代表本地市場(chǎng)，中色的代表區(qū)域市場(chǎng)，深色的代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。其中區(qū)域市場(chǎng)在第二年成功實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)。 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)現(xiàn)時(shí)間廣告費(fèi)的制定：每年的廣告費(fèi)投入如下圖所示， 廣告費(fèi)投入訂單的爭(zhēng)取和選擇：在各年的廣告投入之后，都會(huì)根據(jù)往年的行業(yè)和廣告的綜合排名進(jìn)行訂單選擇，在第一年，我們拿到了一張P1的訂單，選擇的是利潤(rùn)最大的一張訂單；在第二年，我們拿到了區(qū)域市場(chǎng)的老大，又由于企業(yè)的生產(chǎn)效率比較高，所以我們就拿下了所有能拿的訂單；在第三年，由于財(cái)務(wù)部門的資金不足，所以我們?cè)谶x擇訂單的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇賬期少的和利潤(rùn)大的訂單。 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn) 經(jīng)驗(yàn)沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文通過(guò)這次的ERP沙盤(pán)模擬，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在日常業(yè)務(wù)中與CEO并肩作戰(zhàn)，商討市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議；又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽(tīng)取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃；還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出；同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品需求量預(yù)測(cè)進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測(cè)表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。我的決策失誤主要體現(xiàn)在廣告費(fèi)投入和分布上，第一年就應(yīng)該大量投入，爭(zhēng)取市場(chǎng)老大，拿到好的訂單，形成良性循環(huán)，第三年的廣告費(fèi)也不應(yīng)該因?yàn)楝F(xiàn)金少而減少?gòu)V告費(fèi)的投入，結(jié)果導(dǎo)致本次試驗(yàn)中沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，這一點(diǎn)失誤的太厲害了。同時(shí)在對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上也有失誤，沒(méi)有做出及時(shí)正確預(yù)測(cè)，同樣也沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)全面分析，所有在第三年的時(shí)候資金嚴(yán)重不足，致使到公司的最后權(quán)益沒(méi)有達(dá)到理想目標(biāo)。實(shí)際上第一年就應(yīng)該開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還有在就是ISO9000質(zhì)量認(rèn)證，在認(rèn)證以后也沒(méi)有打廣告。這不是分析錯(cuò)誤，而是忘記了，很不應(yīng)該，還好最后只有產(chǎn)品P3才會(huì)有質(zhì)量認(rèn)證，不然就白投入了那么多的資金。 改進(jìn)工作的思路從這次實(shí)訓(xùn)中,我知道作為一名營(yíng)銷總監(jiān),首先要有一個(gè)整體觀念，我們必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場(chǎng)變化，取的有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)份額，又要熟悉市場(chǎng)規(guī)則，做到整體把握。只有在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)信息（市場(chǎng)需求、生產(chǎn)能力、原材料、現(xiàn)金流等）有了充分的了解，并加以分析（利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)報(bào)表）和判斷后，才能做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃（廣告訂單、貸款、設(shè)備的改造更新、認(rèn)證資格、市場(chǎng)的開(kāi)拓、產(chǎn)品的研發(fā)等）。在實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，一年廣告費(fèi)用的投入是非常重要的，它能決定企業(yè)一年利潤(rùn)的多少，所以對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與分析，結(jié)合各年情況，作出合理決策。對(duì)于廣告費(fèi)的投入，我認(rèn)為并不應(yīng)該只是一味的不計(jì)成本的用高額的廣告費(fèi)來(lái)爭(zhēng)取訂單，在經(jīng)歷了第一年的廣告投入之后，公司面臨嚴(yán)重的資金短缺問(wèn)題，但隨著其他產(chǎn)品生產(chǎn)資格的取得和其他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的完成，我認(rèn)為應(yīng)采用分散性的廣告費(fèi)投入方法，即 10沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文在每一個(gè)產(chǎn)品每一個(gè)市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求和價(jià)格來(lái)進(jìn)行每一種產(chǎn)品、每一個(gè)市場(chǎng)少量投入廣告費(fèi)的方法，并且每年都要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行改變，選擇舍去一些產(chǎn)品或是市場(chǎng)不進(jìn)行廣告費(fèi)的投入。只有投入合理合適的廣告費(fèi)，企業(yè)才能長(zhǎng)久的運(yùn)行下去，并且做到盈利。兩周的ERP沙盤(pán)模擬課程已經(jīng)結(jié)束了，但我還是覺(jué)得意猶未盡。我們組的五個(gè)人團(tuán)結(jié)一致，友好協(xié)商為我們公司盡心盡力，共同體驗(yàn)了沙盤(pán)的緊張與有趣。而且經(jīng)過(guò)此次沙盤(pán)模擬使我們真正地感受到沙盤(pán)的作用所在，也體驗(yàn)到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的種種問(wèn)題及該有的解決方式。在團(tuán)隊(duì)中，我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的把握，以及與整個(gè)團(tuán)隊(duì)配合。首先,營(yíng)銷總監(jiān)需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)確定未來(lái)主攻的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展曲線圖了解各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求狀況，明確市場(chǎng)未來(lái)需求趨勢(shì)，產(chǎn)品的盈利情況，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn)能力、發(fā)展方向、戰(zhàn)略目標(biāo)等方面的各種資料，評(píng)估市場(chǎng)的規(guī)模，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷策略。其中需要特別注意的是，在一開(kāi)始就必須研究確定好目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行開(kāi)發(fā)，才能在第一時(shí)間贏得其帶來(lái)的利潤(rùn)，成為該市場(chǎng)的市場(chǎng)龍頭，提高自身的戰(zhàn)略地位，以在后期利用最少的廣告成本贏得最大利潤(rùn)。然后是廣告費(fèi)的投放、訂單數(shù)量的多少都直接影響公司的盈利能力。對(duì)在各個(gè)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品的廣告投放量，需要與生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO進(jìn)行充分溝通后再?zèng)Q定。重點(diǎn)是和生產(chǎn)總監(jiān)預(yù)測(cè)公司未來(lái)一年的生產(chǎn)狀況，計(jì)算公司未來(lái)一年的生產(chǎn)產(chǎn)量來(lái)確定我們這一年的廣告訂單數(shù)量，再和財(cái)務(wù)總監(jiān)研討廣告費(fèi)用的多少。在進(jìn)行選擇廣告單的時(shí)候根據(jù)單上的各種系數(shù)和事先準(zhǔn)備的有效數(shù)據(jù)選擇廣告單以贏得最高的市場(chǎng)利益。拿到廣告訂單后，營(yíng)銷總監(jiān)還要了解外部市場(chǎng)對(duì)各產(chǎn)品的需求，綜合各種信息及時(shí)和生產(chǎn)總監(jiān)溝通調(diào)整自身生產(chǎn)線，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及方向。靈活運(yùn)用資金，使生產(chǎn)能力、投入產(chǎn)出比、收益率、供需平衡等各方面達(dá)到最大值。在公司運(yùn)營(yíng)時(shí)，要沉著冷靜，切不可急躁，假如公司運(yùn)營(yíng)出了問(wèn)題，切不可相互推卸責(zé)任，要保持團(tuán)結(jié)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，組員發(fā)揮各自才能，找到突破口解決問(wèn)題。注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，團(tuán)隊(duì)精神。每一個(gè)角色都要各負(fù)其責(zé)，才能使整體得到最大的發(fā)揮。我們共同經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司，要彼此配合互相體諒，才能讓我們的公司走的更遠(yuǎn)發(fā)展的更好。 展望此次模擬實(shí)驗(yàn)只進(jìn)行了三年，致使我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分的展現(xiàn)出來(lái)，縱觀六個(gè) 11沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文企業(yè)，只有我們一家企業(yè)進(jìn)行了質(zhì)量認(rèn)證，并且六個(gè)企業(yè)中只有我們企業(yè)把生產(chǎn)線全開(kāi)了，在區(qū)域市場(chǎng)我們又是行業(yè)老大。隨著訂單的增多，只有我們一家企業(yè)產(chǎn)能跟得上，而且資金在第三年末的時(shí)候已經(jīng)完成了回籠，我相信如果這樣的企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去，一定會(huì)在第四年扭虧為盈，并且所有者權(quán)益超過(guò)100M的。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐論文結(jié) 論這是我第一次參加ERP沙盤(pán)模擬課程，之前只是聽(tīng)選修過(guò)這門課程的同學(xué)說(shuō)過(guò)，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等，每個(gè)部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個(gè)主管在獨(dú)自完成自己工作的同時(shí)，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個(gè)組員都要發(fā)表自己的意見(jiàn)，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作能力，有計(jì)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。我們的小組是A組，在團(tuán)隊(duì)中我擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對(duì)這個(gè)職位有了重新的認(rèn)識(shí)，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點(diǎn)心得。第一，分析市場(chǎng)要充分。了解市場(chǎng)動(dòng)向以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤(pán)模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場(chǎng)會(huì)有不一樣的價(jià)格和需求。針對(duì)企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場(chǎng)的價(jià)