【文章內容簡介】 ，團隊士氣低迷，業(yè)績不佳。 （一 ) 大部分的企業(yè)營銷團隊安于現狀，守舊不前 營銷人員在工作初期往往充滿激情，但熟悉或工作一段時間后就 開始 懶散 或沒了 激情， 導致整個 團隊 也 失去激情， 最后 變 為 不求創(chuàng)新，守舊不前，表現如下： 市場環(huán)境變化 使 團隊成員 的 觀念老化 隨著 企業(yè)間的競爭越來越強烈 ， 許多 新營銷理念 像雨后春筍一樣 不斷 涌現， 許 多員工 用 多年積累 下來 的經驗 、 資源 大部分 已 經 不 再 適應新的 市場 環(huán)境， 所以 也就不再 具 有價值，甚至成為制約和束縛員工成長的桎梏。 變化無常的市場環(huán)境要求營銷團隊必須具備敏銳的觀察力、極強的適應性和創(chuàng)新 5 精神 由于行業(yè)形勢隨著社會的發(fā)展已經發(fā)生了很大的變化，有些人頑固守舊，從而喪失了學習掌握新技能的機會或動力。過于沉浸 或 依賴以 前 的 那些 成功經驗 亦 是團隊 的 能力 不斷 老化的 重要原因 。 營銷人員工齡的增加會影響他們的職業(yè)激情甚至導致心態(tài)老化 很多營銷人員都出現過 心態(tài)老化現 象，只 是 產生 的 時間不同。新員工剛開始 參加工作 會 有 比較強烈的 新鮮感， 他們的 工作積極性比較高漲 。但是 隨著時間 的延長 ，工作 更加 固化， 他們的 興奮感 就會慢慢 消失 。 單調重復 的 工作和問題會 讓他們 心態(tài) 漸漸 發(fā)生 強烈的 變化，工作 就 不再有愉悅感。 激勵機制 和 體制的缺陷 會 導致團隊 的 動力不足 和 精神老化 如地域 的 差異 會 導致員工收獲與付出不成正比， 甚至 嚴重影響 他們 收益，進而會讓他們 失去動力 。 有些 團隊成員覺得 自己 的 能力 變 強了， 而且 為公司所 付出 的很多 ，應該 要 得到公司重用， 于是 開始 跟公司 商討，一旦 他們的 意愿得 不 到滿足 ， 就 會 消極怠工。 （二）工作效率 不高 營銷團隊 的 工作效率 不高 ，整個團隊 所有人的 工作 都十分 繁忙， 每個人都 是 滿負荷 地 工作，不是忙 著 拜訪客戶就是忙 著 案頭工作，或 是 忙 著 召開 各種 會議，但 都無法 達到預期效果。有時 候 團隊很難 實現 計劃 目標 ，需要 領導不斷 地 施壓，團隊 的 客戶管理能力不足， 總是 被動服務 但 又 無法 完全控制 顧客 。 （三） 反應力 和 行動力不 夠 反應力 和 行動力 的 不足是團隊 的 能力 衰弱 最典型、最直接的 表現 。 首先，團隊成員 不了解 該 行業(yè)的政策方針， 碰到 市場 的突然 變化時， 就會 顯得措手不及 、 反應遲鈍 。再者是 不能 快速 制訂出有針對性或有效 的 市場方案 ， 在推廣和執(zhí)行方案的 時候 進度緩慢 。 6 （四）團隊內部缺 乏 有效溝通 ， 關系僵化 團隊內部 無法 有效溝通是團隊結構落伍 、 能力落伍的表現。各部門 都 各自為政， 各 部門 之 間 沒有有效溝通 ， 所有 重要項目 均 需要高層 領導 親自跟蹤 、親自負責才能實現 。甚至 很小的事 都 需要高層 領導 的調解才 可以 解決。遇到問題 就 推卸責任 、 歸罪于人 ，而 不是 想辦法 協商解決 。 這些都 會導致 公司 無法 實 現 一體化運作。 案例分析： 某市 A 公司主營業(yè)務是銷售某品牌油漆，運營初期，由于競爭對手少，僅憑幾個業(yè)務員以單獨上門推銷的方式打下了整個該市的市場，成為了該市家喻戶曉 的知名品牌。不少顧客都是沖著該品牌油漆的名氣主動上門購買。于是 A 公司滿足于現狀，只在乎當前的銷量，不再加強隊伍的建設。然而好景不長，員工們沉浸在付出少回報多的優(yōu)越環(huán)境下，慢慢的變得不思進取，不求創(chuàng)新，隨著各種品牌油漆進駐該城市， A 公司的市場份額逐年下降。 A 公司潘然醒悟，緊急招聘銷售人才，然而為時已晚，強大的銷售團隊不可能在短時間內形成， A 公司很難再回到原來叱咤風云的時代。 生于憂患而死于安樂， A 公司在享受安逸的時候，別的品牌在緊鑼密鼓的搶奪 A 公司的大蛋糕。 A 公司不注重人才的培養(yǎng)，不注重團隊的建設，而只在乎產 品的銷量，安于現狀，守舊不前，失敗是難免的。 A 公司所存在的各種問題是許多企業(yè)都有的，因此，強化團隊的建設能讓企業(yè)免受于難，隨時調整發(fā)展策略，實現企業(yè)戰(zhàn)略目標。 三、加強 團隊建設 的好處 (一 )加強 團隊建設 可以強化 成員歸屬感 團隊是 從 愛好、志趣、技能、工作上的 相同 目標 來 自愿組合 成 并 且 經 過領導 認同 批準的群體。 營銷團隊 最重要 的 一個 特點 就 是強調 所有營銷 人員 自己的 目標 和 營銷團隊 的總 目標一致 , 每一個營銷人員都有很強的團隊歸屬感 。 個人的知識、天賦無保留 的 奉獻 ,團隊 成員間互相信任 ,并且 鼓勵 積極 發(fā)表 個人 意見 ,要 在 公開環(huán)境中誠懇溝通 ， 團隊 個人 發(fā)揮技能 ,參與任何 會 影響到 團隊的 決策 。 (二 )加強 團隊建設 能 提高 成員 工作效率 7 成員 之 間 存在 內部隔閡 、 營銷團隊 凝聚力 不足 、 進取欲望 下降 是 很 多企業(yè) 營銷 組織 常見 的問題 。能否解決就看是否加強了營銷團隊的建設。加強 團隊建設 能快 速 高 效地解決 一系列 在 相關的 崗位職責 和 工作標準 上 沒 遇見 過的問題 , 施行 一些 在 正式規(guī)范 里沒有 列出 來 的新工作方法 ,增 加 組織 的 凝聚力 ,以 提高 營銷 人員整體素質 ， 這樣的 營銷 團隊 在 面 臨各種 新問題 時 , 能 以合作的 精神來 有效 處理 和協商 解決這些 難 題的方法和途徑 ,就可以 對企業(yè) 銷售 業(yè)績的提 升 產生積極 有效 的作用。 (三 )加 團隊建設 能有效實現 企業(yè)的戰(zhàn)略目標 優(yōu)秀的 團隊是 實現團隊 目標的 前提 , 企業(yè)的 銷售 戰(zhàn)略 能否成功 很大程度取決于 營銷成員 的團隊 作戰(zhàn) 能力。 一批相互合作、支持、鼓勵的營銷人員組成的強具戰(zhàn)斗力、凝聚力、向心力的團隊，能有效完成企業(yè)戰(zhàn)略目標，不斷獲取營銷佳績。 四、 塑造高績效的營銷團隊 企業(yè)營銷團隊常出現一系列的問題，諸如：營銷團隊結構松散、凝聚力不強、團隊領導工作不得法、績效評估與獎酬體系混亂造成不公，團隊出現人員老化等現象。 這些問題對團隊協作、運轉產生嚴重的影響。 如何能夠塑造高績效的營銷團隊，從而達到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的目標呢？ （一）選拔合格的營銷團隊成員 企業(yè)人力資源是一個企業(yè)最寶貴、最有價值的財富。企業(yè)營銷團隊的高效運轉需要銷售能力強、經驗豐富的營銷人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，共同努力實現營銷團隊的目標愿景?？梢哉f，營銷人員的選拔是構建優(yōu)秀營銷團隊的重要基礎。在營銷團隊成員的選拔過程中，必須注意以下幾個問題：首先，企業(yè)應根據營銷產品的特點，制定科學的招聘方案，一方面拓寬營銷人員的招聘渠道，在面向社會招聘、選擇有經驗的優(yōu)秀營銷人員的同時，需 要特別注意從企業(yè)內部不同崗位的員工中選拔；另一方面應區(qū)別不同崗位，對營銷人員的品質、銷售技能、產品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃及程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進行。其次，在人員選拔時，應特別注重營銷人員的基本素 8 質考核，如今的企業(yè)界總是在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更加難管理，我認為銷售隊伍不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了。營銷團隊的建設與管理，關鍵在于“人心”?！耙匀藶楸尽边@是最關鍵的，團隊是由個體組成的，只有好的個體才能有好的團隊，所以在營銷團隊的建設與管理 上，首先在于團隊中的每個個體。主要從以下幾個方面考慮團隊成員的甄選。 個人品質 品質是我們 挑選人才的關鍵要素 ，看 人的 品質 可以 從 以下 三方面來 觀 察：（ 1)看誠信 誠信 是 為 人 之本 ， 處世之根 。儒家經典《大學》中說 “欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，心術不正 的 人 對 團隊而言 就是 “害群之馬” 。 （ 2） 職業(yè)道德 職業(yè) 道德 對 于 營銷人就是獲取 老板 青睞的 關鍵 籌碼之一 。 職業(yè)道德 表 現在個人敬業(yè)精神 與 視 企業(yè) 利益 為 至高無上 這樣的 心態(tài) 上。 （ 3） 看責任心 有 責任 心 的人，會對家庭 、 朋友 、團隊、 公司負責 。沒有 責任 感 的人誰 都不想用，也不 敢用。 個人能力 個人能力 可以 從 以下 三方面看 ： （ 1） 協調溝通服務能力 營銷職業(yè)最大 的 特 點 就是 和各色各樣 的人或 團體 打交道 。 你 如何 與人溝通 、如何 管理客戶， 這 需要較強的協調溝通服務能力； （ 2)觀察 、 分析 、 決策能力 市場機會 、 威脅在哪 ？ 品牌發(fā)展 的 優(yōu) 勢、 劣勢在哪 ？ 自己 怎么 面對所處環(huán)境 并作 出正確的經營指導 ？ 這 些都要 具備較強的觀察 、 分析 、 決策能力 。 （ 3） 計劃 、 組織 、 控制能力 “凡事預則立，不預則廢” 。 市場 是瞬息萬變的 ， 沒有快速應對市場變化、隨時調整策略的能力的人是無法在市場競爭中取得好成績的。 個人形象 9 個人形象就是一個人的外表或容貌，也是一個人內在品質的外部反映，它是反映一個人內在修養(yǎng)的窗口。 個人形象 不