【文章內(nèi)容簡介】 ”。蘇寧想要在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的電子商城，那么，不可避免的會碰到電子商務(wù)的三大瓶頸： 物流、支付和誠信。物流方面，由于蘇寧電器的連鎖實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)健全，一定范圍內(nèi)的配送不成問題； 支付方面，有專門打造的網(wǎng)上電子交易平臺；誠信上，有其品牌效應(yīng)作擔(dān)保。蘇寧電器網(wǎng)上商城是 建立在以傳統(tǒng)的零售基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，其依托于強(qiáng)大的實(shí)體店零售網(wǎng)絡(luò)，以及在消費(fèi)者中的 品牌地位，使它比其他商家更具競爭力。蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境 企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的外部環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)市場不斷向外打開，競爭對手越來越 多，競爭也越來越激烈。同時(shí)，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求和創(chuàng)新方面的要求越來越高，而企業(yè)的成 本壓力卻在不斷增加，市場反饋時(shí)間變得緊迫。微觀環(huán)境 蘇寧電器的主要陣地在中高端市場，市場份額占有率高，所以要求身處終端的零售商做好產(chǎn)品 的合理搭配。從整個家電零售業(yè)來看，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，市場競爭激烈，家電零售業(yè)三大巨頭，永樂、國美、蘇寧對市場份額的搶奪，可謂激烈。蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)劣勢:優(yōu)勢產(chǎn)品品種多、品質(zhì)高、價(jià)格適當(dāng) 蘇寧電器致力于發(fā)展家電零售行業(yè)，規(guī)模大、品種多、品質(zhì)高。目前其經(jīng)營的產(chǎn)品包括空調(diào)、冰箱、彩電、洗衣機(jī)、電腦、小家電等八個種類，近千個品牌，20 多個型號。在信息化大力發(fā)展的 今天，我國網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到了 2 億多，網(wǎng)購人數(shù)也達(dá)到了 5000 多萬。在未來的一段時(shí)間，網(wǎng)上購物將 成為主流，這也為蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了契機(jī)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，去年蘇寧網(wǎng)上商城的成交 率及交易金額同比增長 75%。作為國內(nèi)家電零售業(yè)的巨頭，蘇寧電器的網(wǎng)上商城呈現(xiàn)出銷售旺盛的 趨勢。信譽(yù)度高 在網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展的今天，不可避免的帶來了一個備受關(guān)注的問題，那就是網(wǎng)絡(luò)誠信問題?，F(xiàn) 在很多網(wǎng)上購物存在網(wǎng)上信息資料與實(shí)際收到的貨物情況有差距的問題，有些甚至無法獲得發(fā)票，以至于售后服務(wù)缺失，消費(fèi)者權(quán)益得不到保障。而作為老牌的家電業(yè)銷售商，蘇寧電器不僅提供正規(guī)發(fā)票，像數(shù)碼相機(jī)、電腦等都有三包政策，這些無疑為消費(fèi)者提供了強(qiáng)有力的保障。同時(shí)，其服 務(wù)態(tài)度好，售后保障充足等也贏得了消費(fèi)者的信賴。配送效率高 蘇寧電器的實(shí)體店遍布全國大中小城市，已經(jīng)形成了一個整體銷售網(wǎng)絡(luò)。依托于此建立的物流 配送體系，推出了高效準(zhǔn)時(shí)的送貨制度，確保消費(fèi)者在最短的事間內(nèi)收到所購買的貨物。同時(shí)，蘇 寧電器還是國內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個使用 SAP 系統(tǒng)的。劣勢信用體系有待完善 蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)展的很快，也取得了一定的利益，但是網(wǎng)絡(luò)是個虛擬化的世界，可望 而不可即。在網(wǎng)購一件商品的過程中，許多環(huán)節(jié)可能會產(chǎn)生信用缺失，從而導(dǎo)致合作的不愉快，甚 至可能會合作失敗。家電業(yè)競爭激烈 家電網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭取利益最大化將會出現(xiàn)博弈局面，由于網(wǎng)絡(luò)瞬息萬變，也 給消費(fèi)者提供了大量的產(chǎn)品信息，消費(fèi)者很容易在網(wǎng)絡(luò)中找到其他商家的產(chǎn)品信息，從而貨比三家，這為蘇寧帶來了一些價(jià)格壓力，也降低了其利潤率。蘇寧電器的網(wǎng)絡(luò)營銷水平蘇寧電器網(wǎng)站建設(shè) 蘇寧電器網(wǎng)站的主要功能包括：關(guān)于蘇寧、新聞中心、投資者關(guān)系、連鎖發(fā)展、商品導(dǎo)購、市場 活動、服務(wù)咨詢、網(wǎng)上商城、人才招聘。網(wǎng)站指南有店面查詢、網(wǎng)上商城、投資者關(guān)系、行政采購、English、會員注冊與登錄。并且在網(wǎng)站底端有蘇寧服在蘇寧店面服務(wù)界面有：搜索您身邊的蘇寧連鎖店。在蘇寧物流服務(wù)界面有：各種電器的維修報(bào)價(jià) 和各地區(qū)維修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。在蘇寧售后服務(wù)界面有：產(chǎn)品保養(yǎng)手冊。在蘇寧客戶服務(wù)界面有：服務(wù)追 蹤、服務(wù)申請。蘇寧電器的網(wǎng)站建設(shè)比較完善。蘇寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用（1）產(chǎn)品策略 蘇寧網(wǎng)上商城銷售的迪士尼卡通小電器、保利安田系列個性化電器等區(qū)別于蘇寧實(shí)體店的電器 產(chǎn)品，深受網(wǎng)民消費(fèi)者的青睞。據(jù) B2C 管理部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2008 年 1 月，蘇寧網(wǎng)上商城的點(diǎn)擊率 及成交率與去年同期相比，分別增長了 60%和 75%。從該兩大指標(biāo)分析來看，半成以上的網(wǎng)民均更關(guān) 注特色類電器產(chǎn)品。蘇寧在春節(jié)過后即開始 2008 空調(diào)產(chǎn)品的備貨，蘇寧電器先后在網(wǎng)上向海爾、美的、海信、松下等備貨 100 萬臺，其中定制包銷機(jī)型達(dá)到 30%以上，4 級以上高能效空調(diào)占 70%以上。這批提前儲備、低進(jìn)價(jià)的巨量空調(diào)也成為蘇寧“踩閘抑價(jià)”的重要武器。除了足夠確保 4 月 份不漲價(jià)的 100 萬臺春節(jié)前庫存外，蘇寧電器還啟動了總量達(dá) 120 萬的新品采購行動，備足后期市 場資源，在這一過程中，蘇寧通過對采購品牌、采購型號的調(diào)整來實(shí)施 2008 年的整體產(chǎn)品策略。（2）價(jià)格策略 由于蘇寧電器的網(wǎng)上店鋪沒有實(shí)體店面的店面租金、水電、人員工資等成本，其價(jià)格均比市場 價(jià)格優(yōu)惠至少 5%左右。所以在蘇寧網(wǎng)上購買同等型號價(jià)格的家電產(chǎn)品，與實(shí)體門店相比還是比較便 宜的，此外算上外出購物的車馬費(fèi)、時(shí)間成本，就更劃算了。（3）渠道策略 在蘇寧網(wǎng)上商城訂購、異地取貨的交易量也成為返鄉(xiāng)網(wǎng)民較為熱衷的一個購物方式，80%的網(wǎng)民 消費(fèi)者選擇以該方式購買彩電、冰箱等傳統(tǒng)大家電。蘇寧電器網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供了完善產(chǎn)品信息，方便消費(fèi)者再第一時(shí)間獲取信息，產(chǎn)生購買 欲望，以求達(dá)到供求平衡。所以說一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。消費(fèi)者在網(wǎng)上購買蘇寧電器后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，其付款的方式有：電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。銳洋網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為總體來說蘇寧電器的網(wǎng)上結(jié)算方式與傳統(tǒng)家電差不多。所以這些都是蘇 寧電器網(wǎng)絡(luò)營銷中成功之處，也對我們的企業(yè)今后在網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)行，有很大的參考與幫助。蘇寧電器提供“以舊換新”超額補(bǔ)貼的網(wǎng)絡(luò)營銷市場目標(biāo) 臨近歲末，家電市場開始全面進(jìn)入銷售旺季，各家電廠商面臨著年底沖刺銷售任務(wù)的考驗(yàn)，紛 紛投入大量促銷資源來應(yīng)對。同時(shí)受國家以舊換新政策即將到期的推動，消費(fèi)者搶搭政策“末班車” 提前掀起了家電市場的消費(fèi)熱浪。蘇寧將突破國家對五大類家電“以舊換新”的補(bǔ)貼額度及補(bǔ)貼品類的界限，在國家補(bǔ)貼 10%的 基礎(chǔ)上再給予同等額度的補(bǔ)貼，同時(shí)，考慮到廚衛(wèi)品類是居家類必備家電，蘇寧還將其納入補(bǔ)貼的 范圍內(nèi)，自掏腰包對有廚衛(wèi)換新的消費(fèi)者給予補(bǔ)貼，以期在政策到期的最后時(shí)間節(jié)點(diǎn)為消費(fèi)者帶去 全方位的讓利。同時(shí)，在大力推行以舊換新補(bǔ)貼政策基礎(chǔ)上，蘇寧還將把節(jié)能補(bǔ)貼作為重點(diǎn)，通過 雙補(bǔ)貼加上歲末讓利的三重優(yōu)惠，掀起年終大型特價(jià)回饋。蘇寧電器在以上的優(yōu)惠政策中推出了更多的補(bǔ)貼優(yōu)惠政策，從而使更多的客戶選擇進(jìn)入蘇寧電 器購買家用電器，增加蘇寧電器市場占有率。對于蘇寧電器這么大的公司，有自己的公司網(wǎng)站，同時(shí)還有自己專門的網(wǎng)上商城。對于蘇寧電 器“以舊換新”超額度補(bǔ)貼策略可以進(jìn)行以下網(wǎng)絡(luò)方式營銷： 1 網(wǎng)絡(luò)廣告（1）首先可以在自己的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣（2）在網(wǎng)上商城蘇寧易購進(jìn)行宣傳推廣（3）在新浪、搜狐、百度、淘寶類似網(wǎng)站進(jìn)行投放廣告 2 論壇推廣 在網(wǎng)絡(luò)上有很多專業(yè)的家電相關(guān)的論壇，例如家電論壇、中關(guān)村家電論壇等。蘇寧電器開展網(wǎng)絡(luò)營銷的動因開展網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)生存發(fā)展的需要，也是一個國家贏得國際競爭力的需要。網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是為最終增加銷售提供支持，各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法大都具有促進(jìn)銷售的效果，同時(shí)還有許多促銷手段，這些促銷方法并不限于對網(wǎng)上銷售的支持，其對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售同樣很有價(jià)值。競爭對手越來越多，競爭越來越激烈；產(chǎn)品的生命周期越來越短，創(chuàng)新的要求也愈來愈多；品質(zhì)的要求越來越高，成本的壓力愈來愈大；對市場反饋的時(shí)間也越來越緊迫。在不久的將來，企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、消費(fèi)者及政府的聯(lián)系將主要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，企業(yè)不開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就將成為信息社會中的“信息孤島”，被擠出經(jīng)濟(jì)圈外，最后“無商可務(wù)”?，F(xiàn)在交易成否的決定權(quán)，已轉(zhuǎn)移至買方，與客戶建立密切、良好的合作關(guān)系，已成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵，電子商務(wù)能夠直接面對最終客戶，提供個性化的一對一服務(wù)，正是客戶服務(wù)的最佳手段。，信息的不斷通暢，使得消費(fèi)者的選擇越來越多，若還停留在原地踏步，那只有看著別人的份兒。個人心得實(shí)踐證明，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在八個方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的八大職能，也正是商務(wù)快車所具備的八個功能，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是不合適的。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能是通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法來實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營銷的各個職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法也可能適用于多個網(wǎng)絡(luò)營銷職能。通過本次實(shí)驗(yàn)明白如何在網(wǎng)絡(luò)中改進(jìn)企業(yè)的發(fā)展方向。第四篇：蘇寧電器有限公司營銷策略分析零售學(xué)期末考試論文蘇寧集團(tuán)股份有限公司營銷策略分析姓名: 班級: 學(xué)號: 200910218 姜年亮 蘇寧集團(tuán)股份有限公司營銷策略分析摘 要近年來，我國的電器行業(yè)發(fā)展迅速，加入WTO后我們也有了更多的電器選擇余地，這就造就了電器零售行業(yè)興起。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長，勢必使電器零售業(yè)發(fā)展更為迅猛，尤其是近些年個人收入快速增加,我國又是人口大國。當(dāng)今社會電器是必不可少的生活用品，這就注定了電器零售的崛起。這對我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，電器零售企業(yè)數(shù)量越來越多。面對激烈的競爭形勢，關(guān)鍵是要把握好市場，但是對于電器零售企業(yè)來說，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略，在重新樹立品牌形象的同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)成為了新時(shí)期電器零售企業(yè)的重要課題之一。本文基于營銷組合的相關(guān)理論，對蘇寧集團(tuán)的營銷策略進(jìn)行了深入的分析，并且基于蘇寧集團(tuán)渠道合作模式、客戶關(guān)系方面的不足，提出以下建議：與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，加快業(yè)務(wù)的調(diào)整升級；建立客戶關(guān)系檔案，區(qū)別重點(diǎn)客戶與一般客戶，加強(qiáng)客戶關(guān)系的維系，加強(qiáng)宣傳活動，通過提升服務(wù)質(zhì)量。關(guān)鍵詞：零售；營銷策略；渠道；客戶關(guān)系； 緒論 研究背景我國經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)歷了從計(jì)劃體制到市場體制的深刻變革，現(xiàn)在中國是世界消費(fèi)大國，新中國成立60年來，各行各業(yè)不斷發(fā)展壯大，取得了輝煌的成就。隨之而來的也是國民收入和個人收入的增加。中國電器零售市場規(guī)模大、發(fā)展快，對中國電器業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，個人生活水平明顯提高，這樣就導(dǎo)致電器等高消費(fèi)生活用品需求量逐年遞增。電器零售業(yè)快速崛起，無論是外國的電器制造企業(yè)還是外國的電器零售企業(yè)都給國內(nèi)市場帶來了不小的沖擊，但是對于中國這樣巨大的市場來說，用新鮮的血液比喻更為恰當(dāng)，更殘酷的競爭和更大的市場。這就給了各類電器零售企業(yè)走向世界的機(jī)會。各種電器零售企業(yè)不斷涌現(xiàn)，對于更加成熟的電器零售市場來說，現(xiàn)在是競爭最激烈的時(shí)候。“有調(diào)查顯示，我國跟電器市場有關(guān)的企業(yè)全國共 計(jì)： ，其中整機(jī)制造商：8000家； 經(jīng)銷商：58000家； 零配件生產(chǎn)商：6800 家；其他（含行業(yè)機(jī)構(gòu)、技研機(jī)構(gòu)、政府部門等）：約1300家?！?。其中不得不提的是2008年的金融危機(jī)和人民幣升值照成的國內(nèi)企業(yè)不得不面對的企業(yè)整合，對于電器零售企業(yè)來說是很為難的，這兩點(diǎn)無意在電器零售市場上給了電器零售企業(yè)不小的沖擊，而機(jī)會恰恰就藏在危機(jī)中。我國電器零售業(yè)呈現(xiàn)基本特點(diǎn)如下：第一，電器零售企業(yè)以連鎖形式企業(yè)居多。第二，兩級分化嚴(yán)重規(guī)模大的企業(yè)優(yōu)勢明顯。第三，市場規(guī)則不是十分完善，龍頭企業(yè)占據(jù)大量資源和市場，是小企業(yè)無法施展。盡管在電器零售業(yè)中蘇寧電器已經(jīng)取得了了不起的成就，可激烈的競爭仍然存在，面對殘酷的競爭形勢，關(guān)鍵是要把握好市場。而對于電器零售企業(yè)來說，如何依據(jù)客戶需求調(diào)整自身的營銷策略，在重新樹立品牌形象的同時(shí)，建立良好的客戶關(guān)系，已經(jīng)成了新時(shí)期電器零售企業(yè)的重要課題之一。 研究目的及意義現(xiàn)在是世界資本大整合的石宏，企業(yè)能否在世界市場這個舞臺上有一席之地或者稱王稱霸主要是看能否把握機(jī)會和不斷的改進(jìn)自己。面對前所未有的復(fù)雜多變的國際國內(nèi)的競爭環(huán)境和國際金融危機(jī)的影響，伴隨中國在世界的崛起和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，再加上全球經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)之間的競爭日益加劇，增強(qiáng)新形勢下的競爭力成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。迫切需要企業(yè)制定適合時(shí)代，適合自己的營銷策略去適應(yīng)市場競爭。當(dāng)前電器零售業(yè)雖然發(fā)展迅速，但是還面對許多挑戰(zhàn)，與世界先進(jìn)國家相比仍然存在巨大的差距。同時(shí)我們也應(yīng)該看到，我國電器零售業(yè)的發(fā)展具有良好的發(fā)展前景。為有效應(yīng)對環(huán)境變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)，抓住發(fā)展機(jī)會，企業(yè)應(yīng)當(dāng)最大限度的運(yùn)用市場營銷的功能，注重符合客觀實(shí)際條件的營銷創(chuàng)新，引導(dǎo)企業(yè)走向成功。本文通過對國美電器控股有限公司營銷策略存在的問題進(jìn)行分析，并提出具有建設(shè)性的提議，以期為國內(nèi)的鋼鐵物流企業(yè)的營銷策略制定和調(diào)整提供借鑒和參考。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀營銷組合理論意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。自從營銷組合理論被提出以來，隨著時(shí)代的發(fā)展，營銷理論界一直都在努力充實(shí)、完善它，提出了許多具有時(shí)代氣息，反映時(shí)代要求的新的營銷組合理論。西方國家的營銷組合理論研究起步早，形成了許多經(jīng)典的理論，而我國在這方面的研究還有較大的差距 國外研究現(xiàn)狀營銷組合理論起源于早期營銷職能學(xué)派的相關(guān)學(xué)說。其代表人物阿齊?沙奧（Arch Shaw）1912年在《經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊》中提出了第一個市場營銷職能的分類：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，商品運(yùn)輸，資金籌措，溝通與銷售，裝配、分類與轉(zhuǎn)運(yùn)[2]。1950年麥加利（Mc Garry）對營銷職能進(jìn)行的分類就變得十分接近經(jīng)典4Ps組合的內(nèi)容了，他認(rèn)為營銷由六大職能組成：溝通職能、商品職能、定價(jià)職能、宣傳職能、物流職能、終端職能[2]。從職能角度對市場營銷學(xué)的研究直接導(dǎo)致了對營銷策略組合的研究。美國的市場營銷學(xué)者、哈佛大學(xué)的尼爾?波頓（Neil Borden）教授，在1953年在美國市場營銷協(xié)會就職演說中創(chuàng)造了“營銷策略組合”這一概念[3]。直至1960年杰羅姆?麥卡錫（Jerome McCart