【文章內容簡介】 合定價法； 網絡營銷定價的特點、技巧 1. 網絡營銷定價的特點： ? 價格的全球性 ? 價格的趨低性 ? 定價的顧客主導性 網絡營銷活動的定價只有做到顧客所得到的讓渡價值最大化，顧客才會選擇網上購物方式 。 網絡營銷定價的特點、技巧 2. 網絡營銷定價的技巧： ?新產品定價策略 ： 最重要的是充分考慮到用戶愿意支付的價格。撇脂定價、滲透定價、滿意定價策略。 ?地區(qū)定價策略 ：產地定價、統(tǒng)一運輸定價、津貼運送定價、基點定價、區(qū)域定價。 ?心理定價策略 ：尾數定價、整數定價 網絡營銷定價的特點、技巧 2. 網絡營銷定價的技巧： ?聲望定價：品牌知名度高、面向特殊高收入群體 ?招徠定價 ?折扣與讓利定價策略： （ 1）現金折扣 （ 2）數量折扣 （ 3）功能折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）推廣讓價 網絡營銷的定價策略 網絡營銷的定價策略很多，這里著重闡述以下三種： ? 個性化定價策略； ? 聲譽定價策略； ? 自動調價，議價策略； 網絡促銷的定價策略 1. 免費 ? 在網絡促銷過程中，為了吸引訪問者，應當盡可能的提供一些免費的產品、服務和軟件； ? 各類企業(yè)實施免費的手段、目的不盡相同； ? 免費價格策略的形式：完全免費、限制免費、部分免費、捆綁式免費。 2. 折扣 ? 價格折扣； ? 優(yōu)惠卡。 網絡促銷的定價策略 3. 低價滲透 （ 1）直接低價策略 （ 2）折扣低價策略 （ 3）促銷低價策略 低價滲透策略需具備： ?低價不會引起實際和潛在的競爭； ?產品需求價格彈性較大，目標市場對價格高低比較敏感； ?生產成本和營銷成本有可能會隨產量和銷量的擴大而降低； 網絡促銷的定價策略 4. 捆綁銷售 ? 網上銷售完全可以通過 shopping cart或其他方式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購產品的價格感覺更滿意 ，同時增加銷售的數量。 網絡促銷的定價策略 5. 拍賣 ? 網上銷售完全可以通過 shopping cart或其他方式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購產品的價格感覺更滿意 ，同時增加銷售的數量。 網絡營銷的分銷策略 網絡分銷渠道概述 網絡營銷渠道的特點 網絡直銷 網絡間接銷售 雙道法、網上商城和網上訂貨系統(tǒng) 【案例】 ? 聯想公司和 Dell公司的渠道策略 在經濟越來越全球化的今天 ， 固守已經有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 網絡分銷渠道概述 1．網絡分銷渠道的定義 網絡營銷渠道就是借助互聯網絡將產品從生產者轉移到消費者的所有中間環(huán)節(jié)，它一方面要為消費者提供產品信息，讓消費者進行選擇；另一方面，在消費者選定產品后能完成交易手續(xù)。 2．網絡分銷渠道功能 （ 1）（ 交易 ） 訂貨功能 。它為消費者提供產品信息，使消費者得到有效選擇。 （ 2） 結算功能 。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，商家相應有多種結算方式。 （ 3） 配送功能 。 無形產品可通過網絡配送，有形產品主要通過第三方物流。 (4) 促銷功能 。 網絡分銷渠道概述 3．網絡分銷渠道的內涵及發(fā)展 ? 分銷渠道的各個環(huán)節(jié)可以促成買賣雙方的交易 ， 降低信息查詢的時間 ， 節(jié)約資金和交易成本 ， 在滿足市場需要的同時 ， 實現企業(yè)的營銷目標 。 ? 當產品同質化與同源化趨勢越來越明顯的時候 ， 渠道變得越來越重要 。 網絡分銷渠道概述 4． 傳統(tǒng)分銷渠道與網絡分銷渠道的對比分析 網絡分銷渠道是以互聯網為通道實現商品和服務從生產者到消費者轉移的過程 ,與傳統(tǒng)分銷渠道有以下不同： （ 1） 網絡分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷 渠道少 ； （ 2） 網絡分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道 費用低 ； （ 3） 網絡分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為 積極 、便捷； 網絡分銷渠道概述 5． 網絡分銷渠道的類型 （ 1） 網絡直銷： 網絡直銷是指生產者通過互聯網直接把產品銷售給客戶和消費者的分銷渠道 ， 如Dell公司的直銷模式 。 （ 2） 網絡間接分銷 ：網絡間接分銷是指生產者通過融入互聯網后的中間機構把商品銷售給最終用戶 。 一般適合于小批量商品和生活資料的銷售 。如專門的網上商店 、 網上超市 。 （ 3） 分銷渠道滲透法： 同時采用上兩種分銷方式 。 網絡分銷渠道概述 6． 網絡分銷渠道的意義 對于從事網絡營銷的企業(yè)來說 ， 熟悉網絡分銷渠道的結果 ， 分析 、 研究不同網絡分銷渠道的特點 ， 合理地選擇網絡分銷渠道 ， 不僅有利于企業(yè)的產品順利完成從生產領域到消費領域的轉移 ， 促進產品銷售 ， 而且有利于企業(yè)獲得整體網絡營銷上的成功 。 網絡營銷渠道的特點 1． 網絡營銷渠道的作用更廣泛 （ 1）傳統(tǒng)的營銷渠道作用單一（僅指從生產者到消費者的轉移）。 （ 2）網絡營銷渠道的作用是 雙向的 ； ? 與傳統(tǒng)的一樣，網絡營銷渠道是信息發(fā)布的渠道； ? 是銷售產品、提供服務的快捷途徑； ? 是逆向信息傳遞的通道。 網絡營銷渠道的特點 2． 網絡營銷渠道的結構更簡化 （ 1）傳統(tǒng)的營銷渠道可以分為直接分銷渠道（ 0級渠道）和間接分銷渠道； 生產商 生產商 零售商 生產商 零售商 消費者 消費者 消費者 批發(fā)商 消費者 零售商 批發(fā)商 生產商 中間商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 網絡營銷渠道的特點 2． 網絡營銷渠道的結構更簡化 （ 2）網絡營銷渠道結構要簡單點的 ? 直接渠道； 生產商 消費者 BtoB或者 BtoC模式 網絡營銷渠道的特點 2． 網絡營銷渠道的結構更簡化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 商品或服務經銷中介商； 生產商 消費者 BtoB或者 BtoC模式 商品或服務 經銷中介商 BtoB 網絡營銷渠道的特點 2． 網絡營銷渠道的結構更簡化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 網絡信息中介商； 生產商 消費者 BtoB或者 BtoC 網絡信息 中介商 CtoB CtoB 網絡營銷渠道的特點 3． 網絡分銷渠道與電子商務模式緊密結合 目前，流行的電子商務的商業(yè)模式主要有四種： ? BtoB企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務；（最重要） ? BtoC企業(yè)與個人消費者之間的電子商務；（“網點”） ? CtoC個人消費者對個人消費者的電子商務（“淘寶”） ? CtoB個人消費者對商家的電子商務。 網絡營銷渠道的特點 4． 網絡營銷渠道能更節(jié)省流通費用 無論是直接分銷渠道還是直接分銷渠道，網絡營銷的渠道結構都大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了交易成本。 ? 網絡營銷渠道減低了人員、倉庫等流通費用； ? 網絡營銷渠道減低了中介費用。 網絡直銷 1． 網絡直銷流程圖 消費者 信用卡公司 銀行 廠商 清單 支付 轉賬 回執(zhí) 定單 發(fā)貨 轉賬 通知 網絡直銷 2． 網絡直銷的優(yōu)缺點 網絡直銷是指生產