【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 些認(rèn)識(shí)，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)。第三篇：國(guó)際商務(wù)談判論文國(guó)際商務(wù)談判在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中,談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲,國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中,如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問(wèn),許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì),技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要,不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié),國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng), ,、通過(guò)組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。二、通過(guò)商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時(shí)的談判、大到國(guó)際上的談判。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。因此對(duì)談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識(shí)，③個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說(shuō)“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。推銷應(yīng)遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽(yù)為本誠(chéng)信推銷，以理說(shuō)服引導(dǎo)消費(fèi)的原則。我個(gè)人覺(jué)得推銷最重要的就是“怎么讓顧客接受自己的產(chǎn)品”，這就自然而然的要求推銷員必須具有“伶牙俐齒”，于是就有了與談判技巧中同樣重要語(yǔ)言技巧。我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他。可見(jiàn)說(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很不會(huì)說(shuō)話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說(shuō)話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。談判就是一種溝通。溝通是一門很基本卻很大的學(xué)問(wèn)，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們?cè)诠ぷ髦信c領(lǐng)導(dǎo)、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。而溝通就得用語(yǔ)言。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。那么，商務(wù)談判的語(yǔ)言要注意些什么呢？ 在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、啰嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。（1）、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。，面帶微笑。（2）、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。（3）、面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答.（4）、認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答。（5）、不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。對(duì)于客戶提出的惡意問(wèn)題時(shí)，你可以微笑著說(shuō)：“我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。”我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。（6）、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器。當(dāng)然禮貌也是不容忽視的，在大一時(shí)，曾有一次我們協(xié)會(huì)搞活動(dòng)，我作為外聯(lián)部部長(zhǎng)，不得不前去拉贊助。我們的第一站就是動(dòng)感地帶，很不幸的是，和我們同時(shí)也有一個(gè)學(xué)校在此營(yíng)業(yè)廳拉贊助，店長(zhǎng)于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對(duì)方的策劃書，感覺(jué)比我們勝了好大一籌，店長(zhǎng)最終一考慮一下為由讓我們先回去。就在我以為成功無(wú)望之時(shí)，店長(zhǎng)通知我說(shuō)他選擇了我的活動(dòng)進(jìn)行贊助。事后，我曾就此事問(wèn)起店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)槟闶且粋€(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。原來(lái)，我成功的關(guān)鍵僅僅是我雙手遞上我的策劃書，而對(duì)方卻是一只手遞出。從此事我了解了禮貌真的是推銷中一個(gè)不可或缺的因素。社會(huì)的快速發(fā)展和文明的不斷進(jìn)步，為中國(guó)迅速崛起提供了廣闊的天地。隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)談判也越來(lái)越多。為了做好國(guó)際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作，充分的談判準(zhǔn)備是不可缺少的。（一）選配參加談判的人員在洽商交易過(guò)程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒(méi)有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。（三）選擇交易對(duì)象在商務(wù)談判之前，必須通過(guò)各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和