【正文】 務(wù)談判中，參與談判的人員價(jià)值觀、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等不同，會(huì)直接影響談判活動(dòng)。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。（四）制定商務(wù)談判的方案商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專營(yíng)進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。（三）選擇交易對(duì)象在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。（一）選配參加談判的人員在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)談判也越來越多。從此事我了解了禮貌真的是推銷中一個(gè)不可或缺的因素。事后，我曾就此事問起店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)槟闶且粋€(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。我們的第一站就是動(dòng)感地帶，很不幸的是，和我們同時(shí)也有一個(gè)學(xué)校在此營(yíng)業(yè)廳拉贊助，店長(zhǎng)于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對(duì)方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長(zhǎng)最終一考慮一下為由讓我們先回去。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器?！蔽覀儾荒苡捎诳蛻舻牟焕碇?，自己也變的不理智。（5）、不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。（3）、面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。（2）、對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。那么，商務(wù)談判的語言要注意些什么呢？ 在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。而溝通就得用語言。談判就是一種溝通。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過程中，很不會(huì)說話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。我們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說話，人們都很喜歡他。推銷應(yīng)遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽(yù)為本誠(chéng)信推銷，以理說服引導(dǎo)消費(fèi)的原則。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。這些都是我上了這門課對(duì)商務(wù)談判的一些認(rèn)識(shí)，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)。如果外國(guó)人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。法國(guó)商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合同簽訂后，又常對(duì)合同修修改改，搞得對(duì)手頭痛不已。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達(dá)成原則協(xié)議。法國(guó)商人對(duì)價(jià)格要求嚴(yán)格，條件苛刻。一般，在未變成朋友前，法國(guó)商人不會(huì)同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會(huì)遵守互惠互利、平等的原則。法國(guó)商人的國(guó)家意識(shí)和民族自豪感很強(qiáng)，因此，談判時(shí)常要求對(duì)方用法語作為談判語言。3與法國(guó)人談判法國(guó)商人性格開朗，健談。英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中有明顯的缺點(diǎn)，主要有：一是對(duì)談判準(zhǔn)備不充分；有時(shí)，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。英國(guó)人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。英國(guó)商人的約會(huì)確定后，必須按時(shí)赴約。行動(dòng)按部就班。英國(guó)商人重視禮儀。英國(guó)商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。英國(guó)商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。這樣持續(xù)的目光接觸被認(rèn)為是表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的信號(hào)。(3)美國(guó)人喜歡有一定的身體間距，在交談時(shí)，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國(guó)旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。熟悉的女人之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。合同通常會(huì)非常詳細(xì)和冗長(zhǎng)。(8)須重視最后期限。(7)留有余地。(5)“逼問”是美國(guó)銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購(gòu)買者：“是買還是不買？(6)運(yùn)用忍耐優(yōu)勢(shì)。不要指望有很大的美國(guó)談判代表團(tuán)。在交談中，美國(guó)談判者希望對(duì)方“講實(shí)情”、坦率。(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。美國(guó)人有時(shí)會(huì)提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。美國(guó)人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，除了商業(yè)會(huì)議可以比預(yù)定時(shí)間推遲10~15分鐘之外，其他談判會(huì)議都要求談判對(duì)方準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。所以，在與美國(guó)人談判前要有充分的思想準(zhǔn)備，要胸懷大度，果斷機(jī)敏，以柔克剛。在談判過程中，美國(guó)人樂于連續(xù)地討論問題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國(guó)人追求短期利益有關(guān)。另外，他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。三、如何與外國(guó)人進(jìn)行談判？ 1與美國(guó)人談判美國(guó)人具有雷厲風(fēng)行的特點(diǎn)，一旦約好時(shí)間就會(huì)準(zhǔn)時(shí)走進(jìn)談判地點(diǎn)，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量。國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。因此可以說，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事