【正文】 在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識(shí)，為以后工作做好鋪墊。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦锌偨Y(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們?cè)诠ぷ饔龅竭@樣的場(chǎng)面不至于很緊張。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。安排戴爾亞太區(qū)分公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。精心安排小組的其他人。在這次談判中作為學(xué)院的院長(zhǎng)，主要在談判起初階段與對(duì)方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。成員蔡珠清：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。成員嚴(yán)裕娟：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。五、談判地點(diǎn)六、談判分工主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。10月24日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。10月21日 商定交貨期。10月19日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級(jí)風(fēng)景區(qū)太陽(yáng)島。10月18日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價(jià)格。第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。第四階段：商定交貨期。第二階段：給出最低報(bào)價(jià)。%。（7）交貨期。（4）交貨方式（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。并由戴爾公司提供電腦的型號(hào)以及電腦配置清單，產(chǎn)品技術(shù)說明資料。第五篇：《國(guó)際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判方案系別貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系專業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)20083班學(xué)生姓名孫艷麗二〇一一年 十一 月 三十 日哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院與戴爾亞太區(qū)分公司談判方案一、談判背景2010年10月哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院曾與戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理就計(jì)劃購(gòu)買戴爾臺(tái)式電腦1000臺(tái)的項(xiàng)目進(jìn)行過商務(wù)洽談，為了該項(xiàng)目的落實(shí)，沒放方將定于2011年11月30日應(yīng)約前來洽談。這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識(shí)，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長(zhǎng)哪方面的知識(shí)，什么樣的角色符合自己的性格。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時(shí)的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)。談判需要相互之間的配合，才能在一場(chǎng)專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合，在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬定的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同事討論，在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。在談判時(shí)，指揮談判，需要時(shí)召集他人。七、個(gè)人角色分析在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產(chǎn)品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個(gè)人的性格和各自擅長(zhǎng)的知識(shí)來分配的。成員李玉坤：負(fù)責(zé)談判價(jià)格條款。六、談判分工主談：李秀芹為我方談判小組總代表，為主談判。五、談判地點(diǎn)第一、二階段的談判安排在公司的會(huì)議室。9月17日 商定售后服務(wù)和技術(shù)支持、運(yùn)費(fèi)和交貨期。9月14日 商定交貨期。9月12日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級(jí)風(fēng)景區(qū)太陽(yáng)島。9月11日 進(jìn)行首輪談判，商定產(chǎn)品價(jià)格。第六階段：商定售后服務(wù)及技術(shù)支持。第四階段：商定交貨期。第二階段：給出最低報(bào)價(jià)。違約的賠償問題。%附加條件，并且做好售后服務(wù)。（7）交貨期。（4）交貨方式（5）運(yùn)費(fèi)由誰來承擔(dān)。（2）技術(shù)服務(wù)、安裝、調(diào)試。二、具體內(nèi)容（一）談判主題以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格從紐曼電子科技公司進(jìn)購(gòu)MPMPU盤等電子產(chǎn)品。想找一家大的電子科技公司合作，打算與其公司簽訂長(zhǎng)期合同，銷售對(duì)方的電子產(chǎn)品。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展?？梢哉f，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。國(guó)際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)?？傊?文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。談判中：正確處理文化差異國(guó)際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。美國(guó)文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。2． 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”[4]。要讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場(chǎng)的大忌。談判之中，有事需要一步到位，有時(shí)需要分段讓步，總之，要使對(duì)方感覺到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，是真心誠(chéng)意的，同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙的堅(jiān)持和等待。（四）知己知彼，掌握主動(dòng)權(quán)對(duì)談判對(duì)手的風(fēng)格、目的有一定的了解知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，掌握談判主動(dòng)權(quán)，這樣才能說服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說的話可以借助那些配角。要會(huì)救場(chǎng)，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會(huì)補(bǔ)救，自圓其說，是談判體步調(diào)一致，天衣無縫。談判團(tuán)體中的核心是最重要的。要主次分明?！币獜膶?duì)方說話的神情、速度、聲音的高低，說話的邏輯思維，判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場(chǎng)拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略，同時(shí)也要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬變。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎(chǔ)。在談判中注意一定的技巧，更能增加我們的談判成功的幾率，下面介紹幾種談判技巧：(一)營(yíng)造和諧氣氛凡是商務(wù)談判都是想通過雙方的溝通以達(dá)到自己的目的。第三種打法是領(lǐng)帶的長(zhǎng)度，領(lǐng)帶的箭頭以在皮帶扣的上沿為宜。領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一是有個(gè)窩，這叫“男人的酒窩”。這三個(gè)地方要是一個(gè)顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個(gè)禁忌是商標(biāo)必須要拆掉，第二個(gè)禁忌襪子的問題，襪子色彩、質(zhì)地，正式場(chǎng)合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個(gè)禁忌領(lǐng)帶打法出現(xiàn)問題，主要是質(zhì)地和顏色的要求。那男士呢？男士西裝的問題，穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問題。四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時(shí)可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準(zhǔn)：一、黑色皮群，在正是場(chǎng)合絕對(duì)不能穿，這是國(guó)際慣例，給人們的感覺是不正經(jīng)；二、正式的高級(jí)的場(chǎng)合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點(diǎn)毛?。蝗?、不能出現(xiàn)殘破。頭發(fā)不能過長(zhǎng)，不能隨意披散開來，頭發(fā)長(zhǎng)可以盤起來，束起來，不要染色。禮儀是一種形式美，形式美當(dāng)然需要一種展示，所以談判人員的穿著打扮很重要。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可商務(wù)談判人員遵守談判過程中的禮儀規(guī)范是極為必要的，尤其是在涉外商