【文章內容簡介】 強大的吸引力，而且在已經購買傳真機的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)傳真機使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對 3GFAX 數碼傳真機青睞有嘉而提前更換。所以 3GFAX 的目標消費群體，不局限于要新購機的用戶群，而會擴展到廣大的已使用傳真機的用戶中。其中有一些對數碼傳真機的需求更加強烈，我們應以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點： 使用電腦作為日常辦公的工具 經常要收發(fā)傳真且傳真量大。 二、目標市場 當我們在考慮 3GFAX 數碼傳真機的銷售時，我們首先要考慮的就是 3GFAX數碼傳真機的目標市場在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機構等）， 下面 我們 將根據 3GFAX 數碼傳真機的功能特點和當前的市場狀況，對目標市場作簡要分析，供各區(qū)域參考。 目標市場： A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓機構、商貿公司等。 B、 紙張、耗材等費用占辦公費用的比例較高，或有較強的節(jié)省意識的工礦企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。 10 C、 日常業(yè)務中對接收或發(fā)送的傳真 需要長期保留備查的用戶，有票務中心、旅行社、律師行等。 D、 公司業(yè)務中有較多的電子文件需及時傳送的用戶，有新聞媒體、裝修施工、異地工程項目等。 E、 由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經常直傳電子文件的集團用戶，有軍隊、公安、國家機關等等。 F、 業(yè)務中有較多的傳真群發(fā)需求的企事業(yè)，有大型企業(yè)、培訓機構、各種行業(yè)協(xié)會、貿易公司等。 銷售對象分類：（即“ 1+3”模式） A、主流市場（“ 1” 本來就要購買傳真機用戶）： 主要為新增和更換傳真機的用戶，是銷售 3GFAX 數碼傳真機的主要銷售對象， 應該通過各種銷售途徑讓 3GFAX 數碼傳真機成為他們購機的首選。其中特別要注意打入新增用戶的購機渠道，如可通過工商局注冊處了解新辦公司名單，或到新的寫字樓設點促銷 /銷售等。 B、新開拓市場（“ 3” — 已有傳真機用戶三種類型）： 一類是使用普通傳真機工作量大的用戶更換 3GFAX 數碼傳真機 (如旅行社、律師行、物流貨運公司等，主推點：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理 ) 二類是以接收文件為主的新用戶（如經理室、 SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點：保密性、小巧、便攜、無紙） 三類是對直 傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊、公安、集團公司等，主推點：保密、安全、快捷、操作簡單） 銷售方式： A、 人員直銷 主要采取點對點的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標、設點促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3GFAX 數碼傳真機種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。人員直銷優(yōu)點是可以爭取到集團購買，利潤最大化。 B、 渠道分銷 通過發(fā)展網點經銷商，達到迅速占領有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產品對市場目標群體的接 觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。目標網點主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場、行業(yè)專賣店為核心經銷商。按順序選擇為： ? 計算機軟、硬件及周邊設備經銷商 ? 數碼產品經銷商 ? 辦公用品零售 /經銷商 11 ? 傳真機專業(yè)零售商 ? 通訊產品經銷商 ? 小家電產品經銷商 要求是直接向網絡經銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。 第五章 終端銷售的要求及注意事項 本章要求代理商了解，并要求一線人員對照執(zhí)行 一、終端營銷人員守則 服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢 服務真誠，舉止大方，細心周到，不慌不忙 信息反饋，及時全面，產品干凈，設備正常 專業(yè) 知識，熟練掌握，有問有答，所答必詳 遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動之以情 二、終端營銷人員 就是直接面對客戶，和客戶完成商品交易的人，他必須了解產品的功能、特點和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程中的積極因素和決定因素。 應具備的素質 A、相關知識（產品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后服務知識） B、素質（服務心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧） C、 能力（銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集） 職業(yè)特點 A、終端營銷人員是導購員 現(xiàn)代營銷人員已經不同于傳統(tǒng)概念中 的推銷員。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個需求的全面解決方案，可以說是為客戶量身訂做。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理 營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進行溝通， 12 了解產品，學習相關知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產生信任，尋求幫助。 C、營銷人員是企業(yè)的代言人 現(xiàn)代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務的競爭，如售前、售中、咨詢、售后服務等，通過營銷人員，可以將廠家的實力、服務等信 息傳達給客戶，使客戶對廠家留下美好印象。 D、 營銷人員是客戶心目中的專家 營銷人員了解商品的功能、特點和使用方式，以及同類產品的相關信息，能夠使客戶明白什么樣的產品更適合自己。 E、營銷人員是信息員 營銷人員會將在銷售過程中遇到的有價值的信息及時反饋給公司，使公司能夠在最快的時間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導。 F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者 企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。 三、售點建設 根據目前 3GFAX 數碼傳真機的功能特點和當前的市場狀況 ， 原則 上在每一個代理區(qū)域都必須設有多個售點，并對售點數量和分布上進行科學規(guī)劃，規(guī)定每個售點建立都必須能進行產品功能的演示。 一般不允許有兩家或兩家以上的售點同時出現(xiàn)在一個傳統(tǒng)賣場。 在低檔的電子批發(fā)商場 最好不設零售點，因為電子批發(fā)商場最易低價傾銷，破壞價格體系。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設一家特許銷售點；或者絕對有把握控制零售價格并處在極佳的展位情況下，可設立一家特許銷售點。 電腦城是 3GFAX 數碼傳真機 重要零售渠道，在原則上 一個樓面只設一個零售點。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經銷商，行業(yè)主要 形式是團購、訂單及配套銷售。在選擇上要選擇店鋪位置好、經銷實力強、信譽佳者擔當。但要嚴格控制零售價格，即要制訂合理的經銷價格和返利政策，防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。如果電腦城規(guī)模較小或在電腦城的最佳位置已經設立特許零售點，則不再設立第二家銷售點。 辦公用品專業(yè)賣場及傳真機專賣點 根據賣場的大小可按樓面或分區(qū)來核定售點數量，避免售點間低價競爭出現(xiàn)。該類售點的培訓工作尤為重要，在這些地方特別要強調電腦知識 13 的了解，一定要加大培訓和溝通力度。 通訊和小家電賣場 建議選擇信譽好、店面位置好、實力強的零售點。 售點原則：建設一個有效一個，每個售點要做到有專人、有形象（ KT 板、POP 等）、有資料（彩頁、產品介紹、賣點推介）、有產品及演示條件（要有一臺供銷售演示和播放 3GFAX 視頻宣傳片的電腦）。 四、促進銷售的形象終端建設 由于 3GFAX 數碼傳真機是與傳統(tǒng)傳真機完全不同的產品，普通客戶對3GFAX 功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮短 3GFAX 與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場內整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據本區(qū) 域市場的特征建立多個形象展示（演示）終端。 形象終端賣場的選擇 根據本章第三條所提示的要求，比較理想的形象展示（演示）終端應該建立在如下賣場： A、 電腦城，首選，按上面提到的要求進行布點，可多設幾家，不僅因為 3GFAX 在功能上與電腦辦公的無縫結合，而且還有容易滿足形象展示所要求的軟、硬件條件。所以我們建議代理商對這一類的經銷網點要有政策傾斜，同時也要有控制方式。 B、 辦公用品專業(yè)賣場及傳真機專賣點，根據情況而定，在大型賣場至少 有一個終端網點做形象展示（演示），其他不作要求。 C、 代理商建立的自有直銷終端（或現(xiàn)成店 鋪），不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓和熟練性。 終端形象展示（演示）必須具備的條件 A、 硬件：演示廣告光碟一張（或從金恒網站下載演示廣告片）、電腦兩臺（沒有條件的一臺也行）、 3GFAX 數碼傳真機兩部（按電腦的數量）、掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵）、打印機一臺（視情況而定，能配備最佳）。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓課程，了解和熟悉 3GFAX數碼傳真機，而且演示熟練，善于講解。 C、形象：為了完善終端建設，提升 3GFAX 品牌形象，吸引更多客戶的注意力，各終端網點還應該張貼 3GFAX 數碼傳真機的宣傳海報和懸掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料（彩頁、單張）便于客戶宣傳。 通過用電腦播放金恒科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據客戶的提問邊解 14 答邊進行演示，以便吸引更多人的關注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解 3GFAX 產品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。 五、終端營銷人員自律 客戶上門或打電話明確表示想要購買產品時，應態(tài)度和藹有禮、動作迅速、準備齊全； 我們犯錯誤時，客戶開始生氣并 有指責我們的傾向時，應心平氣和，體諒他們，并真誠道歉； 當客戶表情猶豫，拿不定主意時，我們應站在客戶的立場，給他們合適而明確的建議； 當客戶產生興趣和購買意圖時，應加強信心，讓客戶放心，并對產品質量作保證； 當客戶失望，有不愉快的表示時，我們應誠心請教原因，誠懇做出解答，并請客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理； 當客戶對于購買方式、價格等與我們意見不統(tǒng)一時，應從他們的角度，使其了解產品、特點及增值服務，讓其相信物有所值； 當客戶決定購買時，應以最大的耐心給客戶詳細的指導，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足； 當 客戶不打算交易時，也要謙遜有禮，檢討自己，不應責怪客戶； 當客戶對我們的產品和服務發(fā)生抱怨時，我們應盡快解決其問題，把顧客的事情當作自己的事情來解決； 當客戶對產品和服務有特別要求時，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。 第六章 銷售技巧 所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎和必須要遵守的原則，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細看 一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產品，而是通過談話了解客戶想知道的事項，并給予適當的 說明。 一、終端導購人員 服務要領 15 口勤（講解） 手勤（操作） 腳勤（迎送） 腦勤（策略） 客戶喜歡的導購員 ● 熱情友好，樂于助人 ● 提供快捷的服務 ● 外表整潔 ● 有禮貌和耐心 ● 介紹所購商品的特點 /優(yōu)點 /區(qū)別于其它產品不同點 ● 耐心地傾聽客戶的意見和要求 ● 回答客戶的問題 ● 能提出建設性意見 ● 提供準確的信息 ● 幫助客戶選擇最合適的商品和服務項目 ● 關心客戶的利益，急客戶所急 ● 竭盡全力為客戶服務 ● 記住客戶的偏好 ● 幫助客戶 做出正確選擇 接待客戶的基本要求 A、姿勢 導購人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，嚴禁靠在展臺邊或坐在展臺上。 B、語言 語言要領：人說話時的面部表情、語氣、語調、停頓等因素對語言感染力的影響要遠遠大于語言內容本身，因此，應當講究抑揚頓挫，聲音優(yōu)美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。 牢記以下服務規(guī)范用語，同時在終端售點銷售時一般情況下，應該講普通話（除非顧客只懂方言，不懂普通話）。 ? 問候語：您好，歡迎光臨！ ? 回答客戶要求時：好的； ? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨時：對 不起?? /很抱歉??； ? 接待或答復在等候的客戶時：讓您久等了； ? 客戶購買產品后：謝謝您購買我們的產品； ? 送客戶時：如果您在使用中有什么問題，請您隨時拔打我們的服務熱線；歡迎再次光臨！ C、態(tài)度 無論是多么好的銷售網點，每一單業(yè)務都是通過面對面的交談后成交的，導購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個至關重要的因 16 素。導購人員對顧客的態(tài)度，有以下基本原則： ① 執(zhí)行客戶第一原則（站在客戶的角度），也就是“對客戶負責，告訴客戶事實”； ② 使用親切的語言（特別是初次見面），即一切服務應出于誠懇； ③ 迎接客戶時，應莊重 （對有購買欲與無購買欲的人應一視同仁）。 客戶的購買心理 理論上客戶購買心