【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系 管理 而不是市場(chǎng)交易。 20 世紀(jì) 90 年代末提出的 4Vs 營(yíng)銷(xiāo)策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新著眼點(diǎn)。 當(dāng)前，我國(guó)比較傾向于接受美國(guó)的“產(chǎn)品銷(xiāo)售”概念。結(jié)合中國(guó)國(guó)情去認(rèn)真學(xué)習(xí)西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，對(duì)銷(xiāo)售策略的研究 范圍不盡相同。有些銷(xiāo)售的學(xué)術(shù)界的共同語(yǔ)言的理解有差異。難以與國(guó)際同類(lèi)活動(dòng)接軌，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚在發(fā)展與培養(yǎng)中，而且有我國(guó)的社會(huì)主義特色。過(guò)去幾十年的經(jīng)濟(jì)改革中誕生出來(lái)的廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已經(jīng)逐步向自覺(jué)的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)度。但是我國(guó)也存在著一些銷(xiāo)售誤解。特別是國(guó)有企業(yè)，將銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)混為一談，只有供銷(xiāo)部門(mén)，而沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，也就是說(shuō)，這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念基本上還停留在西方社會(huì) 20 世紀(jì) 40 年代的水平。 （二） 客車(chē)行業(yè) 銷(xiāo)售策略 的 重要 意義 汽車(chē)行業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 近年來(lái)，無(wú)論是汽車(chē)產(chǎn)量還是銷(xiāo)售量都保持了較快 增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)占有率整體上呈上升趨勢(shì)。在汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重要組成部分的客車(chē)市場(chǎng)，也取得了巨大發(fā)展。 20xx年政府決定將汽車(chē)作為國(guó)家振興的十大產(chǎn)業(yè)之一，給中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)遇。近年來(lái)，無(wú)論是汽車(chē)產(chǎn)量還是銷(xiāo)售量都保持了較快增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的市場(chǎng)占有率整體上呈上升趨勢(shì)，作為汽車(chē)工業(yè)重要組成部分的客車(chē)行業(yè)也得到了巨大發(fā)展，客車(chē)的產(chǎn)量和銷(xiāo)售量在不斷地增加，出口量和出口地在不斷擴(kuò)大。在這良好的發(fā)展?fàn)顩r下，我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到，客車(chē)行業(yè)也存在著一些亟待解決的問(wèn)題：諸如客車(chē)行業(yè) 發(fā)展的集約化程度底、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、客車(chē)銷(xiāo)售方式的單一性、產(chǎn)品組合不合理、品牌意識(shí)薄弱、銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)低、信息化建設(shè)滯后、出口秩序混亂等，阻礙了客車(chē)工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?！澳嫠兄郏贿M(jìn)則退 ，在大好的政策環(huán)境下，針對(duì)客車(chē)企業(yè)的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)只有及時(shí)制定現(xiàn)實(shí)可行的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新，開(kāi)拓新的生存空間，才能促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 （三） 研究主要內(nèi)容 本文通過(guò)現(xiàn)有階段的企業(yè)銷(xiāo)售策略模式和方法的研究，以及各類(lèi)文獻(xiàn)的歸納。結(jié)合自身在企業(yè)里實(shí)習(xí)的情況。分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)以及客車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售策略存在的問(wèn)題尤其 是其中客車(chē)行業(yè)中二三梯隊(duì) 企業(yè) （國(guó)內(nèi)除宇通，廈門(mén)金旅、蘇州金龍、廈門(mén)金龍四家企業(yè)外客車(chē)企業(yè)） 的銷(xiāo)售策略存在的問(wèn)題。 再以這些存在的問(wèn)題為基礎(chǔ)進(jìn)行相關(guān)分析研究，提出解決相應(yīng)問(wèn)題的方法，希望此文的觀點(diǎn)對(duì)客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售尤其是二三梯隊(duì)的企業(yè)銷(xiāo)售提供幫助提高競(jìng)爭(zhēng)力。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 3 一、 企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略理論及概述 （一） 營(yíng)銷(xiāo)策略 1． 營(yíng)銷(xiāo)策略定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義不是固定不變的，它隨著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的確切含義，國(guó)外學(xué)者做過(guò)多種不同的解釋和表述，其中具有代表性的是世界著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普 ?科特勒與加利 ?阿姆斯特朗在其合著的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》中提到：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)和管理過(guò)程。”從這一定義可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包含以下主要內(nèi)容： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)師一種創(chuàng)造性行為。它不僅尋找已存在的需要并滿足它，而且通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為，影響顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種滿足顧客需要的行為。只有企業(yè)能夠很好的了解顧客的需要，才能開(kāi)發(fā)出具有較高價(jià)值的產(chǎn)品，并能通過(guò)有效的定價(jià)、分銷(xiāo)等行為把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的管理過(guò)程。它不僅包括生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)之前的具體經(jīng)濟(jì)活動(dòng) ，如收集市場(chǎng)信息、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等，而且包括生產(chǎn)過(guò)程完成之后進(jìn)入銷(xiāo)售過(guò)程的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如產(chǎn)品定價(jià)、選擇分銷(xiāo)渠道、開(kāi)展促銷(xiāo)、提供售后服務(wù)等?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)換換相扣的系統(tǒng)管理過(guò)程。 綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為滿足顧客需要而進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷(xiāo)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 （二 ） 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 1． 產(chǎn)品銷(xiāo)售策略定義 銷(xiāo)售策略 是指實(shí)施 銷(xiāo)售計(jì)劃 的各種因素；包括： 產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 廣告 、 促銷(xiāo) 及立地條件，是一種為了達(dá)成 銷(xiāo)售 目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。 銷(xiāo)售策略即公司產(chǎn)品，服務(wù)投放市場(chǎng)的理念。 2． 銷(xiāo)售計(jì)劃 （ 1） 銷(xiāo)售計(jì)劃定義 銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě) 銷(xiāo)售預(yù)算 ，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的 銷(xiāo)售配額 的達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃是各項(xiàng) 計(jì)劃 的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。除了 公司 的 經(jīng)營(yíng)方針 和 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 需要詳細(xì)的 商品銷(xiāo)售 計(jì)劃廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 4 外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷(xiāo)售計(jì)劃為基礎(chǔ)。 （ 2） 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 成功的銷(xiāo)售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的 營(yíng)銷(xiāo) 工作。一份切實(shí)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： ① 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析即專(zhuān)家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡(jiǎn)明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對(duì)所 經(jīng)營(yíng) 的零售店的 市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、競(jìng)爭(zhēng)狀況、 消費(fèi)行為 特點(diǎn)等的過(guò)往銷(xiāo)售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。 ② 店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo) 店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投?jī)煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。 定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的 服務(wù)質(zhì)量 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地位等目標(biāo)。 定量目標(biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的 市場(chǎng)占有率 、 營(yíng)業(yè)收入 的額度、 利潤(rùn) 、 投資回報(bào)率 等目標(biāo)。 (3)店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書(shū)。 一個(gè)良好的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期，活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)的日程安排以及 績(jī)效 的評(píng)估方法等。 (4)制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果 ① 明確店鋪 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。 ② 實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、 制度化 、流程化等基礎(chǔ)性 營(yíng)銷(xiāo)管理 。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。 ③ 整合 企業(yè)的 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定新的 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。 (5)制定銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循的原則 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí) ,根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 5 ② 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好 市場(chǎng)調(diào)查 和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。 ③ 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。 ④ 計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。 綜上所述： 銷(xiāo)售 策略是一種結(jié)合經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)和思想戰(zhàn)略的集合體。主要涉及 產(chǎn)品 、價(jià)格 、 廣告 、 促銷(xiāo) ，對(duì)企業(yè)滿足顧客欲望，出售商品其直接和 主要作用。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要體現(xiàn)。 （一） 銷(xiāo)售策略的類(lèi)型 市的成熟化，銷(xiāo)售策略方式也越來(lái)越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式： 電話銷(xiāo)售 、關(guān)系銷(xiāo)售 、 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 、 連鎖銷(xiāo)售 、 捆綁銷(xiāo)售 、 會(huì)議銷(xiāo)售 等。 （二） 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 銷(xiāo)售就是把商品賣(mài)給最終的消費(fèi) 者。營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的綜合，是經(jīng)營(yíng)之道和銷(xiāo)售之道，是在經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)。經(jīng)營(yíng)時(shí)銷(xiāo)售的前提，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞取決于企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況。 二、 國(guó)際與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售策略的發(fā)展概況 （一） 國(guó)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略 1． 定價(jià)策略 由于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜多變，這給國(guó)際企業(yè)在海外銷(xiāo)售的產(chǎn)品定價(jià)增加許多困難，其價(jià)格的構(gòu)成更復(fù)雜，影響其變動(dòng)的因素也更多。 2． 國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售的定價(jià)策 （ 1） 統(tǒng)一定價(jià)策略 企業(yè)的同一產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上采用同一價(jià)格。這一方式簡(jiǎn)便易行，但難以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求差異和競(jìng)爭(zhēng)變化。 （ 2） 多元定價(jià)策略 這一策略師指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品采取不同價(jià)格的策略。采用這一策略時(shí)，企業(yè)對(duì)國(guó)外子公司的定價(jià)不加干預(yù)，各子公司完全根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況做出價(jià)格決策。 （ 3） 控制定價(jià)策略 企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品采取適當(dāng)控制價(jià)格。采用這種策略是偽劣利用統(tǒng)一定價(jià)與多元定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，客服缺點(diǎn)，這一策略即使定價(jià)適應(yīng)了市場(chǎng)變化，又避免了公司內(nèi)部的盲目競(jìng)爭(zhēng)，但采用這一策略也會(huì)增大管理難度和成本。 （ 4） 轉(zhuǎn)移價(jià)格策略 是指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略。優(yōu) 點(diǎn)是使公司廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 6 得到最大化利益，但越來(lái)越多國(guó)家的政府已開(kāi)始關(guān)注由此對(duì)所在國(guó)造成的損失，并為此制定相關(guān)法律。 （二） 國(guó)際銷(xiāo)售定價(jià)的相關(guān)難題 價(jià)格階升 所謂價(jià)格階升，是指當(dāng)產(chǎn)品從一國(guó)出口到另一國(guó)時(shí)，由于增加了許多附加成本導(dǎo)致產(chǎn)品在到達(dá)最終用戶中時(shí)，價(jià)格比原產(chǎn)國(guó)國(guó)內(nèi)高出許多。 傾銷(xiāo) 當(dāng)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的售價(jià)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的售價(jià)時(shí)，就會(huì)被認(rèn)為是傾銷(xiāo)。 灰色市場(chǎng) 灰色市場(chǎng)是指同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的售價(jià)差異，使得低售價(jià)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品運(yùn)往高售價(jià)區(qū)域銷(xiāo)售，以獲得更高的利潤(rùn)。 （三） 分銷(xiāo)策略 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品從本國(guó)轉(zhuǎn)移到國(guó)外 市場(chǎng)的最終銷(xiāo)售者，形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。由于各國(guó)市場(chǎng)環(huán)境不同，渠道安排錯(cuò)綜復(fù)雜，因而存在著許許多多國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道形成。企業(yè)可根據(jù)不同國(guó)度的市場(chǎng)狀況，采用不同的渠道策略。 這一策略是指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上給予中間商一定時(shí)期內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售特定商品的權(quán)利。其中又包括獨(dú)家報(bào)銷(xiāo)和獨(dú)家代理兩種形式。 這一策略是指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中選擇較多的中間商來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。與窄渠道銷(xiāo)售策略相反，寬渠道策略強(qiáng)調(diào)選擇中間商的廣泛性，要求在特定目標(biāo)市場(chǎng)上形成眾多中間商銷(xiāo)售特定 產(chǎn)品的格局。 寬渠道策略的優(yōu)點(diǎn)是：一是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入廣闊的國(guó)際市場(chǎng)；二是有利于中間商之間展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。寬渠道策略的缺點(diǎn)是；一是中間商不愿意為產(chǎn)品承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用；二是可能造成中間商互相銷(xiāo)假競(jìng)爭(zhēng)，損害產(chǎn)品在國(guó)際場(chǎng)的形象。 短渠道策略是指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)直接與國(guó)外零售商或產(chǎn)品用戶交易。 長(zhǎng)渠道策略是指國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品易于進(jìn)入更廣闊的地理空間和不同層次的消費(fèi)群，缺點(diǎn)是容易形成產(chǎn)品存量。 （ 四 ） 促銷(xiāo)策略 市場(chǎng)銷(xiāo)售中 的促銷(xiāo)策略包含公共關(guān)系。人員推銷(xiāo)。廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)四種形式，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略也不例外。只是由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的復(fù)雜性，使 得這四種促銷(xiāo)形式具有新的特點(diǎn)： 公共關(guān)系式一種間接的促銷(xiāo)手段，它也許不會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，但對(duì)樹(shù)立企業(yè)良好的形象以及企業(yè)的未來(lái)發(fā)展起著十分重要的作用。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 7 人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)策略中的傳統(tǒng)方式，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中也能起到重要作用。從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要成功地實(shí)施人員推銷(xiāo)，關(guān)鍵是組建一支精干高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)初期，廣告通常是促銷(xiāo)的先導(dǎo)，它可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)期定位，也有助于樹(shù)立形象。主要涉及：廣告限制因素（法律、媒體、觀眾）；廣告標(biāo)準(zhǔn)化差異化；廣告管理。 銷(xiāo)售促進(jìn)是廣告和人員推銷(xiāo)這兩種促銷(xiāo)方式的有力補(bǔ)充，在一些傳播媒體不發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)往往可以替代廣告的作用。 （ 五 ） 適用中國(guó)的銷(xiāo)售策略 國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何 銷(xiāo)售要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)銷(xiāo)售第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效 視為影響銷(xiāo)售 效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的 質(zhì)量 及功效優(yōu)化。 價(jià)格的 定位 ，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中 國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的 價(jià)值 要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 提升策略 所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高 品牌知名度 和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi) 者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。 媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)