【正文】 或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感 溝通 ，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。 單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi) 者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的 價(jià)值 要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。 價(jià)格的 定位 ，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。任何 銷售要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。 銷售促進(jìn)是廣告和人員推銷這兩種促銷方式的有力補(bǔ)充，在一些傳播媒體不發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，開展銷售促進(jìn)活動(dòng)往往可以替代廣告的作用。 國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)初期，廣告通常是促銷的先導(dǎo)，它可以幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)期定位，也有助于樹立形象。 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 7 人員推銷是促銷策略中的傳統(tǒng)方式，在國(guó)際營(yíng)銷中也能起到重要作用。廣告和銷售促進(jìn)四種形式，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略也不例外。 （ 四 ） 促銷策略 市場(chǎng)銷售中 的促銷策略包含公共關(guān)系。 長(zhǎng)渠道策略是指國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商來(lái)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。寬渠道策略的缺點(diǎn)是；一是中間商不愿意為產(chǎn)品承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用；二是可能造成中間商互相銷假競(jìng)爭(zhēng)，損害產(chǎn)品在國(guó)際場(chǎng)的形象。與窄渠道銷售策略相反，寬渠道策略強(qiáng)調(diào)選擇中間商的廣泛性，要求在特定目標(biāo)市場(chǎng)上形成眾多中間商銷售特定 產(chǎn)品的格局。其中又包括獨(dú)家報(bào)銷和獨(dú)家代理兩種形式。企業(yè)可根據(jù)不同國(guó)度的市場(chǎng)狀況，采用不同的渠道策略。 （三） 分銷策略 國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品從本國(guó)轉(zhuǎn)移到國(guó)外 市場(chǎng)的最終銷售者，形成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。 傾銷 當(dāng)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的售價(jià)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的售價(jià)時(shí)，就會(huì)被認(rèn)為是傾銷。優(yōu) 點(diǎn)是使公司廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 6 得到最大化利益，但越來(lái)越多國(guó)家的政府已開始關(guān)注由此對(duì)所在國(guó)造成的損失，并為此制定相關(guān)法律。采用這種策略是偽劣利用統(tǒng)一定價(jià)與多元定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，客服缺點(diǎn)，這一策略即使定價(jià)適應(yīng)了市場(chǎng)變化，又避免了公司內(nèi)部的盲目競(jìng)爭(zhēng)，但采用這一策略也會(huì)增大管理難度和成本。采用這一策略時(shí)，企業(yè)對(duì)國(guó)外子公司的定價(jià)不加干預(yù)，各子公司完全根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況做出價(jià)格決策。這一方式簡(jiǎn)便易行，但難以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求差異和競(jìng)爭(zhēng)變化。 二、 國(guó)際與國(guó)內(nèi)銷售策略的發(fā)展概況 （一） 國(guó)際的產(chǎn)品銷售策略 1． 定價(jià)策略 由于國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多變，這給國(guó)際企業(yè)在海外銷售的產(chǎn)品定價(jià)增加許多困難，其價(jià)格的構(gòu)成更復(fù)雜，影響其變動(dòng)的因素也更多。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)。 （二） 銷售和營(yíng)銷的區(qū)別 銷售就是把商品賣給最終的消費(fèi) 者。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要體現(xiàn)。 綜上所述： 銷售 策略是一種結(jié)合經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷和思想戰(zhàn)略的集合體。 ③ 銷售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。 (5)制定銷售計(jì)劃要遵循的原則 ① 銷售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí) ,根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。 (4)制定銷售計(jì)劃可達(dá)到的效果 ① 明確店鋪 營(yíng)銷計(jì)劃 及其發(fā)展方向，通過(guò)銷售計(jì)劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。 (3)店鋪的銷售行動(dòng)計(jì)劃 店鋪的銷售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。 定性目標(biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的 服務(wù)質(zhì)量 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地位等目標(biāo)?？梢杂枚ㄐ院投?jī)煞N方式表現(xiàn)。它主要是對(duì)所 經(jīng)營(yíng) 的零售店的 市場(chǎng) 、 產(chǎn)品 、競(jìng)爭(zhēng)狀況、 消費(fèi)行為 特點(diǎn)等的過(guò)往銷售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。一份切實(shí)有效的銷售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： ① 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。除了 公司 的 經(jīng)營(yíng)方針 和 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 需要詳細(xì)的 商品銷售 計(jì)劃廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 4 外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃是各項(xiàng) 計(jì)劃 的基礎(chǔ)。 銷售策略即公司產(chǎn)品，服務(wù)投放市場(chǎng)的理念。 綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷就是為滿足顧客需要而進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它不僅包括生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)之前的具體經(jīng)濟(jì)活動(dòng) ，如收集市場(chǎng)信息、開展市場(chǎng)調(diào)研、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品等，而且包括生產(chǎn)過(guò)程完成之后進(jìn)入銷售過(guò)程的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如產(chǎn)品定價(jià)、選擇分銷渠道、開展促銷、提供售后服務(wù)等。只有企業(yè)能夠很好的了解顧客的需要，才能開發(fā)出具有較高價(jià)值的產(chǎn)品，并能通過(guò)有效的定價(jià)、分銷等行為把產(chǎn)品銷售出去。它不僅尋找已存在的需要并滿足它，而且通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷行為，影響顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的確切含義，國(guó)外學(xué)者做過(guò)多種不同的解釋和表述，其中具有代表性的是世界著名營(yíng)銷專家菲利普 ?科特勒與加利 ?阿姆斯特朗在其合著的《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》中提到：“市場(chǎng)營(yíng)銷是指通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)和管理過(guò)程。 再以這些存在的問(wèn)題為基礎(chǔ)進(jìn)行相關(guān)分析研究，提出解決相應(yīng)問(wèn)題的方法，希望此文的觀點(diǎn)對(duì)客車企業(yè)的銷售尤其是二三梯隊(duì)的企業(yè)銷售提供幫助提高競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合自身在企業(yè)里實(shí)習(xí)的情況。“逆水行舟，不進(jìn)則退 ，在大好的政策環(huán)境下，針對(duì)客車企業(yè)的現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，國(guó)內(nèi)客車行業(yè)只有及時(shí)制定現(xiàn)實(shí)可行的銷售戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新，開拓新的生存空間，才能促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來(lái)，無(wú)論是汽車產(chǎn)量還是銷售量都保持了較快增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的市場(chǎng)占有率整體上呈上升趨勢(shì)，作為汽車工業(yè)重要組成部分的客車行業(yè)也得到了巨大發(fā)展，客車的產(chǎn)量和銷售量在不斷地增加，出口量和出口地在不斷擴(kuò)大。在汽車市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，作為汽車產(chǎn)業(yè)重要組成部分的客車市場(chǎng)，也取得了巨大發(fā)展。 （二） 客車行業(yè) 銷售策略 的 重要 意義 汽車行業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的支柱產(chǎn)業(yè)之一。但是我國(guó)也存在著一些銷售誤解。難以與國(guó)際同類活動(dòng)接軌，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚在發(fā)展與培養(yǎng)中，而且有我國(guó)的社會(huì)主義特色。結(jié)合中國(guó)國(guó)情去認(rèn)真學(xué)習(xí)西方市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，對(duì)銷售策略的研究 范圍不盡相同。 20 世紀(jì) 90 年代末提出的 4Vs 營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)。 20 世紀(jì) 90 年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的 4Rs 闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的 4 個(gè)新要素。 40 多年來(lái)，每位營(yíng)銷經(jīng)理在 策劃 營(yíng) 銷活動(dòng)時(shí)，都基本從 4Ps 理論出發(fā)考慮問(wèn)題， 1990 年美國(guó)學(xué)者勞特朋 ,首次提出了用 4Cs 取代傳統(tǒng) 4Ps，為營(yíng)銷策略研究提供了新的思路，相比而言， 4Cs 更注重以 消費(fèi)者 需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps 相比， 4Cs 在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。麥卡錫提出的， 4Ps 營(yíng)銷策略能從復(fù)雜的營(yíng)銷變數(shù)中找到最為重的因素，并從單純的因素上升為一 組策略 ，從而更 好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營(yíng)銷 環(huán)境 。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。 市場(chǎng) 營(yíng)銷 策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客 需求 量以及 購(gòu)買力 的信息、 商業(yè) 界的期望值，有計(jì)劃地 組織 各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、 渠道 策略和 促銷 策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的 過(guò)程。產(chǎn)品的銷售工作，在企業(yè)中的作用是極其重要的，這項(xiàng)工作開展得好．就能夠不斷地促進(jìn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 以這些存在的問(wèn)題為基礎(chǔ)進(jìn)行相關(guān)分析研究，提出解決問(wèn)題的方法，希望此文的觀點(diǎn) 能對(duì)客車企業(yè)銷售 ， 尤其是二三梯隊(duì)的企業(yè)銷售提供幫助。了解并且熟練的運(yùn)用這些 營(yíng)銷 策略 ， 對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展都有著戰(zhàn)略意義。廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 畢業(yè)論文 題 目： 色彩營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷 中的應(yīng)用研究 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 摘 要 摘要： 企業(yè)的產(chǎn)品采取何種銷售策略能迅速打入市場(chǎng)，是一個(gè)企業(yè)保證自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵。產(chǎn)品的銷售在企業(yè)中是 很 重要的 環(huán)節(jié) ，這 項(xiàng)工作開展得 好，就能夠 提高 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 ,使 企業(yè)的 持續(xù) 發(fā)展 ,使企業(yè)不斷地獲得生機(jī)和活力。 本文通過(guò)現(xiàn)有企業(yè)銷售策略模式和方法的研究， 結(jié)合自身在企業(yè)的 實(shí)習(xí)情況 ， 分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)客車企業(yè)銷售策略尤其是其中二三梯隊(duì)企業(yè)的銷售策略存在的問(wèn)題。 關(guān)鍵詞 ： 企業(yè) ； 銷售策略 ； 客車銷售； 研究 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 ABSTRACT Abstract： The key of a pany to ensure itself to exist and development is taking what marketing strategies. Production marketing is an important step for the enterprise. If done it well will be benefit for the sustainable development and improve its vigor and vitality. Understand and used skillfully these marketing strategies will have deep significance for enterprise’s development. This thesis through research the enterprise’s sales strategies and methods and bine its reality situation to analyses the domestic coach sales strategies, especially the second and third classes enterprise’s problems. Based on these problems to make analyses and research and find out the dealt way. Hope this thesis could give some help for coach sales, especially for the second and third classes. Key words: enterprise； sales strategies； coach sales； research 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 目 錄 第一章 緒 論 ..................................................................................................................... 1 1． 2 研究背景及意義 ..................................................................................................... 1 客車行業(yè)銷售策略的重要意義 .................................................................................. 2 （三）研究主要內(nèi)容 ...................................................................................................... 2 第二章 企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略理論及概述 .................................................................................. 3 （一）營(yíng)銷策略 ............................................................................................................. 3 1．營(yíng)銷策略定義 .....................................................................................