【正文】 (1)定點銷售、就地取材銷售模式 定點銷售、就地取材是指企業(yè)對尚未開發(fā)的地區(qū)或銷售量較小的地區(qū)進行定點開發(fā)，派出有經(jīng)驗的、開拓型的銷售人員 l3人，在這些地區(qū)建立辦事處常住該地區(qū)。 人員推銷的直銷模式是目前國內客車企業(yè)廣泛采用的銷售模式，也是客車銷售的主要模式。 由上述實例我們可以看出，在存在地區(qū)經(jīng)濟保護政策的情況下，為了打開該地區(qū)的市場，采用代理銷售是非常有效的。找出了原因，對癥下藥，他們找到一家汽車經(jīng)銷商，商量銷售事宜，對方提出了很苛刻的條件，為了能打開該市市場，他接受了這些條件，讓其代理銷售，結果由于車輛檔次高、乘坐舒適安全，很受市民歡迎，創(chuàng)出了牌子，銷量日益增加。他們雄心勃勃準備在該市大顯身手，找了有關部門進行聯(lián)系，結果卻大大出乎他的 預料，處處碰壁。在這種情況下，采用代理銷售不失為打開這種局面最有效的、切實可行的方法。有些省市自治區(qū)存在著嚴重的地區(qū)經(jīng)濟保護政策，雖然在人代會上已經(jīng)提出了地區(qū)經(jīng)濟保護政策的弊端，但是要徹底解決還需要經(jīng)過一定的時間。一般來講，其主要內容包括下列廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 18 幾項： 協(xié)議雙方當事人、指定的代理商品、指定的代理地區(qū)、授予代理的權利、協(xié)議有效期及終止條款、代理人傭金條款、非競爭條款等等。根據(jù)委托人授予代理人權力的大小來劃分銷售代理的種類，有以下幾種：總代理、獨家代理、普通代理。 經(jīng)銷商代理銷售模式是指企業(yè)為了提高銷售量、提高市場占有率或為了打開某一尚未開發(fā)的市場，在某一地區(qū)或某一省、市尋求或建立一代理機構來銷售其產(chǎn)品，企業(yè)與代理機構之間訂立代理協(xié)議，明確 雙方的權利、責任和義務，以便雙方今后的義務展開。由于這些因素，使國內各客車企業(yè)的銷售方式有一定的差異。各客車企業(yè)的經(jīng)營模式有：國有企業(yè)、合資企業(yè)、股份制公司、個體民辦企業(yè)等 。而企業(yè)應該采取什么樣的銷售模式，取決于諸多因素。 （ 二 ） 銷售模式分析 客車企業(yè)的銷售模式影響著企業(yè)的營銷策略，同時也影響著企業(yè)的銷售額、銷售量。此外，還有 50多家左右規(guī)模不大的民營企業(yè)，作為主流客車企業(yè)的有效補充， 活躍在各自的細分市場上。目前，我國客車行業(yè)中已經(jīng)有 5家上市公司以及 10多家客車企業(yè)被上市客車企業(yè)參股或控股，這一點充分表明我國客車行業(yè)的主流企業(yè)已經(jīng)走上現(xiàn)代企業(yè)制度的軌道。從近幾年的情況來看，社會資本大舉進入客車行業(yè)，為客車行業(yè)的資源整合注入了新的活力。實踐證明任何行業(yè)整合的兩大必要條件都是強大的品牌實力和雄廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 17 厚的資金支持，我國客車行業(yè)的整合也不例外，但是我國客車行業(yè)目前尚處于發(fā)展階段，當前持續(xù)發(fā)展的突出問題就是缺品牌、缺資金。 （ 3） 資本結構多元化 我國客車行業(yè)的兼并重組始于 20xx年，當時宇通客車、江淮集團、中通客車、中大集團等企業(yè)的表現(xiàn)尤為突出。 客車行業(yè)的標準不斷促進該行業(yè)的技術進步。在 17項國家標準中， 1項采用 EC指令， 4項采用 ECE法規(guī)，對國外先進標準的采標率達到 30％，而且有多項標準參考國外標準。目前，客車行業(yè)的標準體現(xiàn)出以下 2個明顯的特點。從我國客車產(chǎn)品升級的特點以及發(fā)展歷程來看，國家相關政策發(fā)揮了重要的作用，政策的引導是主要的推動力量。同時，可以清楚地看出我國客車產(chǎn)品處于不斷升級改進的狀態(tài)，具體表現(xiàn)為：客車排放標準從歐 I升級到歐 II、進而升級到歐Ⅲ，客車地板從三級踏步減少 N級踏步、進而發(fā)展到低地板。 （ 2） 技術水平不斷提高，法律標準不斷完善 近十年來，我國制造的客車產(chǎn)品不僅能夠完全滿足國內客車市場的需求，而且已經(jīng)逐步進入國際市場。 。根據(jù)中汽協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)， 根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計， 20xx年 1—— 11月國內大中型客車累計銷售 輛，同比增長 %。 20xx年大中型客車銷量劇增加，達到 9． 05萬輛，其增幅達到 19． 4％，需求的迅速增長得主要原因是近幾年國內高速公路的快速發(fā)展，城市交通情況的 不斷改善，以及國家有關安全、環(huán)保政策的實施。 20xx年由于全國范圍內“非典”的影響，我國大中型客車的銷量有所下滑，銷售下滑到 7． 2萬輛。從 20xx年開始，我國大中型客車銷量大幅度增長，銷量為 6萬輛，增幅高達 44． 3％。從近幾年發(fā)展現(xiàn)狀來看，國內客車行業(yè)有四個突出的特點。近年來，盡管火車不斷提速，高速鐵路快速發(fā)展，航空體系不斷完善，但公路客車運輸在旅客運輸中仍具有不可替代的地位。 在國內汽車行業(yè)中，客車受關注的 程度遠遠落后于轎車和卡車，但是在旅客運輸領域，客車是最主要的運力之一。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 20xx年大型客車產(chǎn)量和銷量分別達到 30821輛和 3 169輛，同比分別增長高達 46． 29％和 43． 26％，大型客車市場跨上了一個嶄新的臺階。 三是 市場格局結構不斷變化 大中型客車市場各有特色 。 大中型客車市場需求的季節(jié)性特征更加清晰、有序，反映出市場需求中合理性因素所占的比重增加，市場空缺所帶來的機遇性機會減少，更新需求主導著市場行情的發(fā)展。以“一通三龍 為代表的四大 企業(yè)，由于具備品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、出口競爭優(yōu)勢，遙遙廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 15 領先于行業(yè)中的其他企業(yè)。 根據(jù) 近 年國內主要大中型客車企業(yè)銷量的排名情況可以看出，當今國內客車市場的競爭格局已經(jīng)基本形成，“一通三龍”的市場主導地位日漸形成并趨于穩(wěn)定。 綜上所述，我國客車行業(yè)目前的狀況主要體現(xiàn)在以下幾個方面。所以，國產(chǎn)客車出口是中國客車行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。若想突破行業(yè)現(xiàn)行的平穩(wěn)增長局面，就必須尋找新的市場，即企業(yè)需要跳出競爭激烈的紅海市場，以發(fā)現(xiàn)更廣闊的藍海市場 (藍海市場是指未開發(fā)的市場空間，在該空間內，市場需求與企業(yè)利潤能夠快速增張 )。這 10％是最能體現(xiàn)我國客車行業(yè)發(fā)展和進步的 10％，是從世界客車原有的市場格局中爭來 10％，我國客車已成為世界客車市場上一支不可忽視的 力量。其中，出口數(shù)量超過千輛的企業(yè)就有 4家，出口金額超過億元的企業(yè)達到 7家，與 20xx年相比翻了一番。我國生產(chǎn)的客車價格通常只是國外同類產(chǎn)品的三分之一到四分之一，這就使中國客車出口數(shù)字逐年上升，國內有能力 的企業(yè)也紛紛把目光對準了出口市場。大客車屬于典型的技術、資金、勞動密集型產(chǎn)業(yè)。其中，客車是中國汽車行業(yè)中最具潛力的品種。廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 14 我國客車主流廠家的市集中度日趨提升，以“一通三龍” 為代表的中國客車的市場占有率超過 50％；我國客車與進口品牌客車同場競爭好不遜色；以宇通、金龍為代表的中國客車同時開始走出國門，進入國際市場，開創(chuàng)中國客車品牌。其次，發(fā)達國家的私家車擁有量大，對公共交通需求較少，這構成了其客車產(chǎn)量較低的另一原因。 客車生產(chǎn)主要集中在發(fā)展中國家，原因主要有以下兩個方面：首先，客車屬于勞動密集型產(chǎn)品，勞動力成本在客車總成本中占有較大的比例。 四、國內客車行業(yè)發(fā)展概況及銷售策略 （ 一） 國內客車行業(yè)現(xiàn)況分析 從 20xx年世界范圍內客車產(chǎn)量排名前 lO位的國家的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出， 20xx年我國客車產(chǎn)量不僅在世界各國客車產(chǎn)量中排列第一，而且還占絕對優(yōu)勢，即占當年世界客車總產(chǎn)量的 4成多 (高達 40． 8％ )。這種新型的汽車營銷模式，正在逐漸改變傳統(tǒng)的汽車營銷模式，加入 WTO以后。這一切都促成了互聯(lián)網(wǎng)與汽車營銷之間的聯(lián)姻。根據(jù)調查，在汽車消費者中，有超過 40％ 的用戶在買車前會借助互聯(lián)網(wǎng)進行汽 車品牌的查詢、性能比較、并通過論壇等方式同某些品牌的使用者進行溝通與交流，為自己的買車提供參考。它包括企業(yè)上網(wǎng)、網(wǎng)上市場調研、網(wǎng)絡分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售等。單單依靠傳統(tǒng)的 銷售方法已經(jīng)不能適應日趨激烈的汽車市場競爭的需要，為此，作為一種全新的銷售模式 —— 汽車網(wǎng)絡營銷便應運而生了。 隨著汽車由賣方市場向買方市場轉化，傳統(tǒng)的汽車營銷模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來的無障礙溝通方式的 空前嚴重的挑戰(zhàn)。隨著整個公司產(chǎn)量的提高，網(wǎng)絡也需要不斷完善。加入 WTO以后，汽車市場競爭的加劇、客戶對于售后服務的需求以及國外規(guī)范的品牌專營模式的引入，促使我國汽車銷售企業(yè)在原有品牌專營的基礎上，注重功能的完善，從單一整車銷售向 3s(整車銷售、配件供應、維修服務于一體 )、 4S(另加信息 )以售后服務為中心，以顧客為中心的“ 四位一體”的銷售網(wǎng)絡是一開始就進行的。 目前，國內整車銷售普遍采取品牌專營模式。特別是汽車廠商通過建設直接面向客戶的扁平式營銷網(wǎng)絡，減少了管理層次，降低了銷售成本。采用網(wǎng)絡銷售和自助銷售。目前，為了提高產(chǎn)品競爭力，國際汽車工業(yè)廣泛采用平臺戰(zhàn)略、零部件全球采購、系統(tǒng)開發(fā)、模塊化供貨等方式 ，使新產(chǎn)品開發(fā)費用和工作量部分地轉嫁給零部件供應商，風險共擔，實現(xiàn)在全球范圍內合理配置資源，提高產(chǎn)品通用化程度，有效地控制產(chǎn)品質量，大幅度降低成本。演示產(chǎn)品功能，宣傳產(chǎn)品信息，向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機會。國外廠商的做法，客觀上加速了國內營銷網(wǎng)絡的革新與整合。這種多級化的網(wǎng)絡，不僅增加了銷售成本，也增加了管理的難度。在服務上，奇瑞出臺了許多新的政策，把“ 2年 6萬公里”的質量擔保期延長到所有老客戶，并派出百位專家赴全國 95個城市進行“真情回報，奇瑞迎春服務大行動”，贏得消費者好評。顧客消費觀念的轉變，導致了汽車經(jīng)銷商服務 營銷理念的確立。加入以后，顧客在購買汽車時不僅要求“價廉物美”，而且更重視品牌形象、價格性能比、服務質量等綜合因素。這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心，以服務為宗旨，以滿意為標準，建立一套完善的售后服務體系，真正實現(xiàn)從銷售服務向服務銷售的跨越。 體系良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施，是鞏固和提高市場占有率的重要手段 。如果能夠為消費者在行的過程中多提供一些便利、關懷、體貼服務，甚至多一些優(yōu)惠，消費者很容易對品牌產(chǎn)生深刻的信賴感，進而建立品牌忠誠度。隨國內汽車業(yè)的發(fā)展，面對全新的競爭格局，許多汽車銷售企業(yè)逐漸意識到，汽車營銷不只是將已制造出來的汽車設法推銷出去，更是 要不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求并設法滿足。在較長一段時間內，很多人都認為“汽車營銷”，主要是指“汽車推銷”，核心在于“銷售”。 （ 四 ） 國內汽車近期 主要的銷售模式 隨國內汽車業(yè)的發(fā)展，意味著中國汽車市場要融入到全球汽車市場體系中，中國廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 11 汽車市場從原來銷售經(jīng)濟階段跨躍到現(xiàn)代營銷平臺，更關注市場的需求和顧客的利益，促使汽車營銷理念發(fā)生了深刻的演變。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟實力和用途、喜好確定車型。通過品牌化的運作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖浚瑥亩鴵屜纫徊骄鹑∑嚑I銷的利潤制高點。汽車俱樂部越來越成為受關注的焦點。這種模式有利于銷售商自主把握銷售價格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎。園區(qū)集合汽車交易、服務、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢。 區(qū) 汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車廠家可將全國市場 劃分為若干市場區(qū)域，通過合理劃分市場責任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營。 （二） 國內汽車銷售模式現(xiàn)狀 經(jīng)過幾十年的發(fā)展和不斷探索， 目前我國的汽車營銷模式主要有以下幾種 代理商大多是獨立中問商，一般從事整車銷售代理業(yè)務，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務站。這個時期，汽車銷售部門形成大 中、小規(guī)模并行，廠 商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制形式并存的局面。汽車銷售渠道以物資機電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員推銷為主。 在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型階段，國家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作用。 在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴格按計劃分配，物資機電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。這種環(huán)境下的 銷售研究 更具代表意義。 三、 中國汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售策略概況 產(chǎn)品銷售策略涉及到各個企業(yè)，汽車是一種介于高端科技產(chǎn)品和平民使用產(chǎn)品的后期科技產(chǎn)物 ，對人類的發(fā)展起重要作用，并且許多發(fā)達國家另汽車產(chǎn)業(yè)作為本國的支柱產(chǎn)業(yè)，一些發(fā)展中國家也極力向這方面發(fā)展，所以汽車產(chǎn)品的銷售策略更具體企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的代表性。 在當今激烈 的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種 重視 具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 （ 六 ） 當前企業(yè)市場銷售 策略 中 存在的問題 1． 企業(yè)的營銷觀念沒有轉變 在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時代，一些 國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 策略 所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)廣西工學院鹿山學院本科生畢業(yè)論文 8 品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌