【正文】 由上述實(shí)例我們可以看出，在存在地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的情況下，為了打開該地區(qū)的市場(chǎng)，采用代理銷售是非常有效的。找出了原因，對(duì)癥下藥，他們找到一家汽車經(jīng)銷商，商量銷售事宜，對(duì)方提出了很苛刻的條件，為了能打開該市市場(chǎng)，他接受了這些條件，讓其代理銷售，結(jié)果由 于車輛檔次高、乘坐舒適安全，很受市民歡迎，創(chuàng)出了牌子，銷量日益增加。他們雄心勃勃準(zhǔn)備在該市大顯身手，找了有關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)果卻大大出乎他的預(yù)料，處處碰壁。在這種情況下，采用代理銷售不失為打開這種局面最有效的、切實(shí)可行的方法。有些省市自治區(qū)存在著嚴(yán)重的地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策，雖然在人代會(huì)上已經(jīng)提出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的弊端，但是要徹底解決還需要經(jīng)過一定的時(shí)間。一般來講，其主要內(nèi)容包括下列廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 18 幾項(xiàng)： 協(xié)議雙方當(dāng)事人、指定的代理商品、指定的代理地區(qū)、授予代理的權(quán)利、協(xié)議有效期及終止條款、代理人傭金條款、非競(jìng)爭(zhēng)條款等等。根據(jù)委托人授予代理人權(quán)力的大小來劃分銷售代理的種類，有以下幾種：總代理、獨(dú)家代理、普通代理。 經(jīng)銷商代理銷售模式是指企業(yè)為了提高銷售量、提高市場(chǎng)占有率或?yàn)榱舜蜷_某一尚未開發(fā)的市場(chǎng)，在某一地區(qū)或某一省、市尋求或建立一代理機(jī)構(gòu)來銷售其產(chǎn)品，企業(yè)與代理機(jī)構(gòu)之間訂立代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，以便雙方今后的義務(wù)展開。由于這些因素，使國(guó)內(nèi)各客車企業(yè)的銷售方式有一定的差 異。各客車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式有：國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、股份制公司、個(gè)體民辦企業(yè)等。而企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的銷售模式，取決于諸多因素。 （ 二 ） 銷售模式分析 客車企業(yè)的銷售模式影響著 企業(yè)的營(yíng)銷策略，同時(shí)也影響著企業(yè)的銷售額、銷售量。此外，還有 50多家左右規(guī)模不大的民營(yíng)企業(yè)，作為主流客車企業(yè)的有效補(bǔ)充，活躍在各自的細(xì)分市場(chǎng)上。目前，我國(guó)客車行 業(yè)中已經(jīng)有 5家上市公司以及 10多家客車企業(yè)被上市客車企業(yè)參股或控股，這一點(diǎn)充分表明我國(guó)客車行業(yè)的主流企業(yè)已經(jīng)走上現(xiàn)代企業(yè)制度的軌道。從近幾年的情況來看，社會(huì)資本大舉進(jìn)入客車行業(yè)，為客車行業(yè)的資源整合注入了新的活力。實(shí)踐證明任何行業(yè)整合的兩 大必要條件都是強(qiáng)大的品牌實(shí)力和雄廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 17 厚的資金支持，我國(guó)客車行業(yè)的整合也不例外，但是我國(guó)客車行業(yè)目前尚處于發(fā)展階段，當(dāng)前持續(xù)發(fā)展的突出問題就是缺品牌、缺資金。 （ 3） 資本結(jié)構(gòu)多元化 我國(guó)客車行業(yè)的兼并重組始于 2020年，當(dāng)時(shí)宇通客車、江淮集團(tuán)、中通客車、中大集團(tuán)等企業(yè)的表現(xiàn)尤為突出。 客車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不斷促進(jìn)該行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。在 17項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中， 1項(xiàng)采用 EC指令， 4項(xiàng)采用 ECE法規(guī)，對(duì)國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的采標(biāo)率達(dá)到 30％，而且有多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)參考國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)。目前，客車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出以下 2個(gè)明顯的特點(diǎn)。從我國(guó)客車產(chǎn)品升級(jí)的特點(diǎn)以及發(fā)展歷程來看，國(guó)家相關(guān)政策發(fā)揮了重要的作用，政策的引導(dǎo)是主要的推動(dòng)力量。同時(shí)，可以清楚地看出我國(guó)客車產(chǎn)品處于不斷升級(jí)改進(jìn)的狀態(tài)，具體表現(xiàn)為：客車排放標(biāo)準(zhǔn)從歐 I升級(jí)到歐 II、進(jìn)而升級(jí)到歐Ⅲ，客車地板從三級(jí)踏步減少 N級(jí)踏步、進(jìn)而發(fā)展到低地板。 （ 2） 技術(shù)水平不斷提高，法律標(biāo)準(zhǔn)不斷完善 近十年來，我國(guó)制造的客車產(chǎn)品不僅能夠完全滿足國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)的需求，而且已經(jīng)逐步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 。根據(jù)中汽協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù) ， 根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 2020年 1—— 11月國(guó)內(nèi)大中型客車?yán)塾?jì)銷售 輛，同比增長(zhǎng) %。 2020年大中型客車銷量劇增加，達(dá)到 9． 05萬輛，其增幅達(dá)到 19． 4％，需求的迅速增長(zhǎng)得主要原因是近幾年國(guó)內(nèi)高速公路的快速發(fā)展，城市交通情況的不斷改善，以及國(guó)家有關(guān)安全、環(huán)保政策的實(shí)施。 2020年由于全國(guó)范圍內(nèi)“非典”的影響，我國(guó)大中型客 車的銷量有所下滑，銷售下滑到 7． 2萬輛。從 2020年開始，我國(guó)大中型客車銷量大幅度增長(zhǎng)，銷量為 6萬輛，增幅高達(dá) 44． 3％。從近幾年發(fā)展現(xiàn)狀來看，國(guó)內(nèi)客車行業(yè)有四個(gè)突出的特點(diǎn)。近年來 ，盡管火車不斷提速，高速鐵路快速發(fā)展，航空體系不斷完善，但公路客車運(yùn)輸在旅客運(yùn)輸中仍具有不可替代的地位。 在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)中，客車受關(guān)注的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于轎車和卡車，但是在旅客運(yùn)輸領(lǐng)域，客車是最主要的運(yùn)力之一。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 2020年大型客車產(chǎn)量和銷量分別達(dá)到 30821輛和 3 169輛，同比分別增長(zhǎng)高達(dá) 46． 29％和 43． 26％，大型客車市場(chǎng)跨上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階。 三是 市場(chǎng)格局結(jié)構(gòu)不斷變化 大中型客車市場(chǎng)各有特色 。 大中型客車市場(chǎng)需求的季節(jié)性特征更加清晰、有序，反映出市場(chǎng)需求中合理性因素所占的比重增加，市場(chǎng)空 缺所帶來的機(jī)遇性機(jī)會(huì)減少，更新需求主導(dǎo)著市場(chǎng)行情的發(fā)展。以“一通三龍 為代表的四大企業(yè)，由于具備品牌優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、出口競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遙遙廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 15 領(lǐng)先于行業(yè)中的其他企業(yè)。 根據(jù) 近 年國(guó)內(nèi)主要大中型客車企業(yè)銷量的排名情況可以看出，當(dāng)今國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本形成，“一通三龍”的市場(chǎng)主導(dǎo)地位日漸形成并趨于穩(wěn)定。 綜上所述，我國(guó)客車行業(yè)目前的狀 況主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。所以，國(guó)產(chǎn)客車出口是中國(guó)客車行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。若想突破行業(yè)現(xiàn)行的平穩(wěn)增長(zhǎng)局面，就必 須尋找新的市場(chǎng)，即企業(yè)需要跳出競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)，以發(fā)現(xiàn)更廣闊的藍(lán)海市場(chǎng) (藍(lán)海市場(chǎng)是指未開發(fā)的市場(chǎng)空間，在該空間內(nèi)，市場(chǎng)需求與企業(yè)利潤(rùn)能夠快速增張 )。這 10％是最能體現(xiàn)我國(guó)客車行業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的 10％，是從世界客車原有的市場(chǎng)格局中爭(zhēng)來 10％，我國(guó)客車已成為世界客車市場(chǎng)上一支不可忽視的力量。其中，出口數(shù)量超過 千輛的企業(yè)就有 4家，出口金額超過億元的企業(yè)達(dá)到 7家，與 2020年相比翻了一番。我國(guó)生產(chǎn)的客車價(jià)格通常只是國(guó)外同類產(chǎn)品的三分之一到四分之一，這就使中國(guó)客車出口數(shù)字逐年上升，國(guó)內(nèi)有能力的企業(yè)也紛紛把目光對(duì)準(zhǔn)了出口市場(chǎng)。大客車屬于典型的技術(shù)、資金、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。其中，客車是中國(guó)汽車行業(yè)中最具潛力的品種。廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 14 我國(guó)客車主流廠家的市集中度日趨提升，以“一通三龍”為代表的中國(guó)客車的市場(chǎng)占有率超過 50％；我國(guó)客車與進(jìn)口品牌客車同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)好不遜色；以宇通、金龍為代表的中國(guó)客車同時(shí)開始走出國(guó)門，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，開創(chuàng)中國(guó)客車品牌。其次，發(fā)達(dá)國(guó)家的私家車擁有量大，對(duì)公共交通需求較少，這構(gòu)成了其客車產(chǎn)量較低的另一原因。 客車生產(chǎn)主要集中在發(fā)展中國(guó)家，原因主要有以下兩個(gè)方面：首先，客車屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，勞動(dòng)力成本在客車總成本中占有較大的比例。 四、國(guó)內(nèi)客車行業(yè)發(fā)展概況及銷售策略 （ 一） 國(guó)內(nèi)客車行業(yè)現(xiàn)況分析 從 2020年世界范圍內(nèi)客車產(chǎn)量排名前 lO位的國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看 出， 2020年我國(guó)客車產(chǎn)量不僅在世界各國(guó)客車產(chǎn)量中排列第一，而且還占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，即占當(dāng)年世界客車總產(chǎn)量的 4成多 (高達(dá) 40． 8％ )。這種新型的汽車營(yíng)銷模式，正在逐漸改變傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式，加入 WTO以后。這一切都促成了互聯(lián)網(wǎng)與汽車營(yíng)銷之間的聯(lián)姻。根據(jù)調(diào)查，在汽車消費(fèi)者中，有超過 40％ 的用戶在買車前會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車品牌的查詢、性能比較、并通過論壇等方式同某些品牌的使用者進(jìn)行溝通與交流，為自己的買車提供參考。它包括企業(yè)上網(wǎng)、網(wǎng)上市 場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售等。單單依靠傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能適應(yīng)日趨激烈的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為此，作為一種全新的銷售模式 —— 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。 隨著汽車由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來的無障礙溝通方式的 空前嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。隨著整個(gè)公司產(chǎn)量的提高，網(wǎng)絡(luò)也需要不斷完善。加入 WTO以后，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶對(duì)于售后服務(wù)的需求以及國(guó)外規(guī)范的品牌專營(yíng)模式的引入，促使我國(guó)汽車銷售企業(yè)在原有品牌專營(yíng)的基礎(chǔ)上，注重功能的完善，從單一整車銷售向 3s(整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體 )、 4S(另加信息 )以售后服務(wù)為中心，以顧客為中心的“四位一體”的銷售網(wǎng)絡(luò)是一開始就進(jìn)行的。 目前，國(guó)內(nèi)整車銷售普遍采取品牌專營(yíng)模式。特別是汽車廠商通過建設(shè)直接面向客戶的扁平式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，減少了管理層次，降低了銷售成本。采用網(wǎng)絡(luò)銷售和自助銷售。目前，為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)際汽車工業(yè)廣泛采用平臺(tái)戰(zhàn)略、零部件全球采購(gòu)、系統(tǒng)開發(fā)、模塊化供貨等方式，使新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用和工作量部分地轉(zhuǎn)嫁給零部件供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)在全球范圍內(nèi)合理配置資源，提高產(chǎn)品通用化程度，有效地控制產(chǎn)品質(zhì)量，大幅度降低成本。演示產(chǎn)品功能，宣傳產(chǎn)品信息，向國(guó)際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。國(guó)外廠商的做法，客觀上加速了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的革新與整合。這種多級(jí)化的網(wǎng)絡(luò)，不僅增加了銷售成本，也增加了管理的難度。在服務(wù)上，奇瑞出臺(tái)了許多新的政策，把“ 2年 6萬公里”的質(zhì)量擔(dān)保期延長(zhǎng)到所有老客戶，并派出 百位專家赴全國(guó) 95個(gè)城市進(jìn)行“真情回報(bào)，奇瑞迎春服務(wù)大行動(dòng)”，贏得消費(fèi)者好評(píng)。顧客消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致了汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷理念的確立。加入以后，顧客在購(gòu)買汽車時(shí)不僅要求“價(jià)廉物美”，而且更重視品牌形象、價(jià)格性能比、服務(wù)質(zhì)量等綜合因素。這對(duì)汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心，以服務(wù)為宗旨，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，建立一套完善的售后服務(wù)體系，真正實(shí)現(xiàn)從銷售服務(wù)向服務(wù)銷售的跨越。 體系良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施，是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。如果能夠?yàn)橄M(fèi)者在行的過程中多提供一些便利、關(guān)懷、體貼服務(wù)，甚至多一些優(yōu)惠，消費(fèi)者很容易對(duì)品牌產(chǎn)生深刻 的信賴感，進(jìn)而建立品牌忠誠(chéng)度。隨國(guó)內(nèi)汽車業(yè)的發(fā)展，面對(duì)全新的競(jìng)爭(zhēng)格局，許多汽車銷售企業(yè)逐漸意識(shí)到，汽車營(yíng)銷不只是將已制造出來的汽車設(shè)法推銷出去，更是要不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求并設(shè)法滿足。在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，很多人都認(rèn)為“汽車營(yíng)銷”，主要是指“汽車推銷”，核心在于“銷售”。 （ 四 ） 國(guó)內(nèi)汽車近期主要的銷售模式 隨國(guó)內(nèi)汽車業(yè)的發(fā)展，意味著中國(guó)汽車市場(chǎng)要融入到全球汽車市場(chǎng)體系中，中國(guó)廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 11 汽車市場(chǎng)從原來銷售經(jīng)濟(jì)階段跨躍到現(xiàn)代營(yíng)銷平臺(tái)，更關(guān)注市場(chǎng)的需求和顧客的利益，促使汽車營(yíng)銷理念發(fā)生了深刻的演變。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。通過品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車營(yíng)銷的利潤(rùn)制高點(diǎn)。汽車俱樂部越來越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。這 種模式有利于銷售商自主把握銷售價(jià)格，有效控制銷售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。園區(qū)集合汽車交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車銷售由單一專賣店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。 區(qū) 汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車廠家可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 （二 ） 國(guó)內(nèi)汽車銷售模式現(xiàn)狀 經(jīng)過幾十年的發(fā)展和不斷探索， 目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要有以下幾種 代理商大多是獨(dú)立中問商，一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù)，也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大 中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開始起決定作用。 在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。 這種環(huán)境下的 銷售研究 更具代表意義。 三、 中國(guó)汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售策略概況 產(chǎn)品銷售策略涉及到各個(gè)企業(yè)，汽車是一種介于高端科技產(chǎn)品和平民使用產(chǎn)品的后期科技產(chǎn)物，對(duì)人類的發(fā)展起重要作用，并且許多發(fā)達(dá)國(guó)家另汽車產(chǎn)業(yè)作為本國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，一些發(fā)展中國(guó)家也極力向這方面發(fā)展，所以汽車產(chǎn)品的銷售策略更具體企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的代表性。 在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種 重視 具有明顯的局部 性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。 （ 六 ） 當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)銷售 策略 中 存在的問題 1． 企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些 國(guó)有企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 策略 所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中 各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。終端包裝的主要形式 ：一是在終端張貼介紹產(chǎn)廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 8 品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感 溝通 ，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。 單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。