【文章內(nèi)容簡介】 模式（新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋 ） 終端壓力很大，甚至成為包袱。 北京現(xiàn)代 4S 店?duì)I銷現(xiàn)狀分析及策略研究 11 優(yōu)勢：汽車生產(chǎn)商可以迅速地回收成本。 劣勢：經(jīng)銷商壓力和成本都較大，再加上激烈的市場競爭，使得汽車銷售商的利潤急劇縮水，目前專賣店網(wǎng)絡(luò)已顯頹態(tài)。其次，由于銷售網(wǎng)絡(luò)過于密集，利潤空間逐漸減少。歐盟重新設(shè)計(jì)適應(yīng)新環(huán)境的 經(jīng)營模式對汽車零售業(yè)進(jìn)行整改，允許多品牌經(jīng)營，減少中間環(huán)節(jié)，已達(dá)到降低成本，促進(jìn)消費(fèi)之目的。 日本汽車營銷模式 日本汽車分銷渠道大多還是采取獨(dú)立經(jīng)銷商模式，而且，獨(dú)立經(jīng)銷商與企業(yè)合作密切，在日本沒有所謂的 4S 店的形式，而是采用遍布全國，布局有序的品牌汽車分銷點(diǎn)，這些分銷點(diǎn)除了銷售汽車外，也提供基本的汽車維修和配件服務(wù)。 優(yōu)勢：汽車生產(chǎn)廠家與獨(dú)立經(jīng)銷商之間，有緊密合作，兩者之間利潤保持在一個高效 、合理飛范圍內(nèi)，有利于銷售網(wǎng)路在全國的建設(shè)、布控。避免了惡性競爭。 劣勢：日本本土汽車市場，沒有競爭 者很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動力。 德州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 12 第三章 北京現(xiàn)代 汽車 4S 店的發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題 我國 汽車 4S 店發(fā)展現(xiàn)狀 我國轎車銷售 4S 店現(xiàn)狀 自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn) 4S 模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時(shí)間里，我國的 4S 店的數(shù)量已躍居全球前列，每個品牌的 4S 店基本上超過 100 家，像一汽豐田 2021 年才在中國設(shè)立合資企業(yè)，但到 2021 年它在中國的 4S 店已達(dá)到 190 家，僅在北京就有 30 多家。 我國轎車銷售 4S 店除少數(shù)幾個中高檔品牌外，其余品牌的 4S 店現(xiàn)狀已不容樂觀：深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和 菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店； 2021 年以后，北京基本上每月都有一到兩家 4S 店關(guān)閉??實(shí)際上，早在 2021 年，很多轎車 4S 店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。 2021 年以來，汽車整車銷售利潤年均下降 5％ ， 4S 營銷模式已經(jīng)暴露出許多問題， 2021 年汽車銷售繼續(xù)低迷， 4S 營銷模式的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時(shí)， 4S 店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣， 4S 店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費(fèi)者面前曝光，說 明昔日風(fēng)光無限的 4S 店遭遇到窘境； 2021 年 12 月 31 日正式實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，也必然影響全國數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商和 4S 店的生存。市場跡象表明，一場汽車銷售業(yè)的大洗牌正在來臨，首當(dāng)其沖的是各種壓力和矛盾集中的 4S 店經(jīng)銷商。 我國卡車銷售 4S 店現(xiàn)狀 卡車銷售 4S 店的情況與轎車的截然不同。卡車 4S 店的起步晚，可以說是方興未艾。這幾年，幾大輕卡廠商銷售業(yè)績呈穩(wěn)步上升的發(fā)展態(tài)勢，卡車廠家有了信心和資本來興建 4S 專營店以深化輕卡的營銷模式，卡車 4S 店呈現(xiàn)出雨后春筍般的生長勢頭 。 北京現(xiàn)代 汽車 4S 店?duì)I銷模式實(shí)施中存在的問題 由于連續(xù)數(shù)年的投資過熱 ,加上金融危機(jī)影響和全球汽車制造廠商在中國市場上的偏重 ,中國 4S店市場上遭遇了前所未有的激烈競爭和生存挑戰(zhàn) ,面臨著嚴(yán)峻的危機(jī)和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對汽車 4S 店?duì)I銷模式分析和當(dāng)今中國汽車市場現(xiàn)狀研究 ,發(fā)現(xiàn)如今中國汽車 4S 店?duì)I銷模式在實(shí)施中主要存在以下五個問題 : 北京現(xiàn)代 4S 店?duì)I銷現(xiàn)狀分析及策略研究 13 4S 的經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn) 首先 ,在國外 4S 品牌店統(tǒng)計(jì)中 ,整個汽車獲利過程中 ,整車銷售、配件、維修的比例是 2∶1∶4 ,汽車銷售及服務(wù)的利潤超過了汽車生產(chǎn)利潤 ,成為汽車第一大市場 ,其中維修服務(wù)獲 利是汽車獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。其次 ,4S 最重要的特色之一就是廠商利益的一致性 ,可在中國 ,由于經(jīng)銷商初期投資過大 ,其中又需要大量的現(xiàn)金維持流通 ,使兩者之間圍繞著費(fèi)用和利益分配不斷發(fā)生糾紛 ,關(guān)系普遍緊張 ,違背了 4S 店最初的廠商合一的理論。在此 ,我國很多 4S 店雖然被稱為 4S,但實(shí)際卻只干著 3S的事 ,它們大部分都忽略了信息這個重要功能 ,也沒有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。 管理及營銷人員素質(zhì)低 4S 店行業(yè)在中國發(fā)展了數(shù)十年 ,相應(yīng)的專業(yè)人才卻依舊處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì) ,品牌專 賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%,可專業(yè)對口不足二成 ,且受過專業(yè)汽車管理營銷培訓(xùn)的不到 20%,專業(yè)人才極度缺乏。在國外成熟市場 ,要成為汽車銷售員 ,必須具備一定的資格 ,達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。而在中國 ,一般銷售員僅經(jīng)過廠家針對自己品牌的銷售培訓(xùn) ,缺乏基本知識。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確信息 ,誤導(dǎo)消費(fèi)者 ,為以后糾紛埋下伏筆 ,經(jīng)銷者與消費(fèi)者扯皮不斷。由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低 ,高素質(zhì)的管理人才奇缺 ,品牌專賣店所提倡的營銷理念和營銷戰(zhàn)略及營銷手段也難以得到貫徹執(zhí)行。 汽車營銷及盈利模式的單一 在我國 4S 店市場 上 ,整車銷售是 4S 店銷售的主要目標(biāo) ,也集中了經(jīng)銷商的主要精力。大部分經(jīng)銷商的收入來自新車銷售和保險(xiǎn)返利 ,其整車銷售收入占據(jù)了絕對數(shù)額。而 4S 店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式 ,為用戶提供完美、舒適的購物環(huán)境。這種 2S 店遠(yuǎn)離了4S 店的發(fā)展原則 ,更沒有發(fā)展新型邊沿業(yè)務(wù) ,單一的收入來源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。汽車 4S 店產(chǎn)品價(jià)格和促銷政策都是由生產(chǎn)廠家自己制定 ,強(qiáng)硬控制 ,甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳 ,這就使經(jīng)銷商的市場策略嚴(yán)格束縛起來。 信息反饋失真 信息反饋是 4S 店?duì)I銷模式與其他營銷模式相比最重要的優(yōu)勢 ,也是 4S中最為關(guān)鍵的一環(huán) ,它把汽車生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起 ,使生產(chǎn)廠商得以掌握第一手市場資料 ,為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議 ,對最終企業(yè)創(chuàng)造效益有著不容忽視的作用。在國外 ,信息反饋?zhàn)屔a(chǎn)廠家掌握了第一手資料 ,我國經(jīng)銷商由于對信息反饋制造效益的不明顯性 ,信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。 售后服務(wù)不令人滿意 我國大多數(shù) 4S店還是著眼于銷售 ,對售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足 ,前店德州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 14 后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。汽車的售后服務(wù)主要是由修理廠實(shí) 施 ,在具體的售后服務(wù)中 ,由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素 ,部分維修廠熱衷于在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于 “ 換件 ” 上 ,不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān) ,也使消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。