【文章內(nèi)容簡介】 83。 14 規(guī)范 4S 店管理 14 整合營銷資源 15 嚴禁經(jīng)銷商經(jīng)營多品牌，提高忠誠度 錯誤 !未定義書簽。 對經(jīng)銷商實施統(tǒng)一標準，統(tǒng)一形象 錯誤 !未定義書簽。 結(jié) 語 18 參考文獻 19 致 謝 20 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 1 第一章 緒 論 選題背景與研究意義 選題的背景 我國自古以來就是一個農(nóng)業(yè)大國， 可以說農(nóng)業(yè)是我國的立國之本，隨著 21 世紀科學技術(shù)的大力發(fā)展，農(nóng)機產(chǎn)品開始逐漸的走入我國農(nóng)業(yè)市場，從 20xx 年我國政府實施農(nóng)機購置補貼政策后，農(nóng)機市場開始變得活躍。我國作為全球最大的農(nóng)業(yè)大國，本身就具有廣闊的市場，在政府實施行業(yè)扶持，政策環(huán)境變得寬松后，農(nóng)機行業(yè)的需求迅速增加，農(nóng)民的購買力也得到大幅提升，基于此，國內(nèi)國外各種農(nóng)機企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在我國農(nóng)業(yè)市場。從長遠看，我國農(nóng)機行業(yè)的前景是非常巨大的，但競爭環(huán)境將會變得激烈、對于農(nóng)機企業(yè)來說，要想在農(nóng)機行業(yè)分上一杯羹，就必須改變以往的傳統(tǒng)營銷模式，積極探索 新穎的更具發(fā)展前景的營銷模式。傳統(tǒng)營銷模式中的弊端太多，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。 4S 店營銷模式，是一種是集銷售、配件、維修和信息服務(wù)為一體的營銷模式?！八奈灰惑w”經(jīng)營理念適應于農(nóng)機市場，是一種值得我國農(nóng)機企業(yè)學習借鑒的營銷模式。 [1] 選題的意義 理論意義 人類社會，從最初的原始社會到現(xiàn)在的信息時代，其發(fā)展可以說是巨大的。伴隨著社會的進步，商業(yè)模式的變化也是巨大的，從最初的物物交換，到現(xiàn)在的電子商務(wù)，連鎖經(jīng)營等，各種商業(yè)模式應有盡有?，F(xiàn)在企業(yè)的競爭可以說就是商業(yè)模式的競爭，大名鼎鼎 的小米科技，運用網(wǎng)絡(luò)加饑餓營銷，創(chuàng)造了中國零售業(yè)史上的神話，它的成功讓我看到了營銷模式對于企業(yè)的重要性。農(nóng)機企業(yè) 4S 店模式，很多人說它就是企業(yè)的直銷，這種說話有點偏激。農(nóng)機 4S 店模式，是集農(nóng)機銷售，零配件，售后服務(wù)，信息反饋為一體，是一種便捷，共贏的商業(yè)模式，其系統(tǒng)性，整體性，高瞻性是其他商業(yè)模式無法比擬的，對農(nóng)機 4S 店模式的研究，將有助于改善農(nóng)業(yè)模式，造福人類，讓人類社會的發(fā)展達到一個新的高度。本文通過對國內(nèi)外學者關(guān)于農(nóng)機 4S 店的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)展前景等各方面研究，并對其進行歸納和總結(jié)，在此基礎(chǔ)上提出了關(guān)于農(nóng)機企業(yè) 4S 店營銷模式的發(fā)展狀況的研究觀點，再結(jié)合本人通過走訪、詢問、查詢了我國目前農(nóng)機企業(yè)的總體發(fā)展現(xiàn)狀、營銷發(fā)展情況、資源利用情況及農(nóng)民接受程度，同時分析收集的數(shù)據(jù)，找出了其所存在的一些問題和不足，并提出了一些理論性對策及建議，如關(guān)于偏遠地區(qū) 4S 店推廣困難的問題，我們可以在當?shù)爻擎?zhèn)地區(qū)設(shè)立 4S 店主店，在鄉(xiāng)村里設(shè)立服務(wù)點，服務(wù)點給農(nóng)民提供相關(guān)宣傳資料和農(nóng)機模型，便于農(nóng)民了解產(chǎn)品，同時服務(wù)點配備相關(guān)維修人員，方便以后農(nóng)機的維修。希望這些對策和建議能為我國農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展和我國農(nóng)業(yè)水平的進一步提高提供一些有效的理 論性借鑒意義，也希望能在湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 2 一定程度上豐富農(nóng)機 4S 店模式的理論研究 實際意義 農(nóng)機 4S 店的發(fā)展對于推動我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義，眾所周知，我國自古以來便是農(nóng)業(yè)大國，可以說農(nóng)業(yè)是我國的立國之本。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的公告， 20xx 年，農(nóng)業(yè)人口占我國總?cè)丝诘?47%。雖然農(nóng)業(yè)人口比重很高，但我國的糧食有的時候還需要進口。這說明我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平并不高。到 20xx 年，我國農(nóng)機的普及率為 %，遠遠比不上發(fā)達國家。 農(nóng)機 4S 店模式的出現(xiàn)有助于解決我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不高的問題，越來越受到政府及農(nóng)機企業(yè) 的重視，國內(nèi)企業(yè)相繼開設(shè)農(nóng)機 4S 店。中國作為全球人口最多的農(nóng)業(yè)大國，許多國外知名企業(yè)也相繼進駐中國，開設(shè) 4S 店，中國農(nóng)機市場日益成為全球關(guān)注的對象。政府為鼓勵農(nóng)機 4S 店在我國的發(fā)展，陸續(xù)出臺相關(guān)優(yōu)惠政策，一時間農(nóng)機 4S 店在我國進入高速發(fā)展時期。本文在這樣的大背景下，具體研究農(nóng)機 4S 店營銷模式，有助于發(fā)現(xiàn)我國的農(nóng)機 4S 店模式存在的問題，幫助農(nóng)機企業(yè)做好 4S 店的推廣，提高我國農(nóng)機的使用率，促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增強我國的綜合國力。 國內(nèi)外研究動態(tài) 國內(nèi)研究動態(tài) 國內(nèi)的相關(guān)經(jīng)濟學家及學者主要集中研究 農(nóng)機 4S 店營銷模式在我國的前景，如李文春教授在山東紡織經(jīng)濟上發(fā)表的文章中指出把農(nóng)機 4S 店模式打造成我國農(nóng)機市場的新型模式。金攀教授發(fā)表文章指出將農(nóng)機 4S 店打造成黃金渠道。 李文春（ 20xx）在山東紡織經(jīng)濟雜志上發(fā)表《 農(nóng)機 4S 店 :升級改 造我國農(nóng)機市場的新型模式 》，明確指出農(nóng)機 4S 店江成為改造我國農(nóng)機市場的新型模式，并做了 SWOT分析，提出了相關(guān)的發(fā)展建議。 楊仕忠（ 20xx）在現(xiàn)代農(nóng)機雜志上發(fā)表《 農(nóng)機 4S 店發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究 》，文中詳細闡述了我國農(nóng)機 4S 店的發(fā)展現(xiàn)狀，對我國的農(nóng)機企業(yè) 4S 店發(fā)展提出了很多指導性的意見。 金攀（ 20xx）發(fā)表《 農(nóng)機 4S 店打造“黃金渠道” 》，提到農(nóng)機企業(yè)應該把 4S 店模式作為企業(yè)的黃金發(fā)展渠道，作為企業(yè)重點扶持的營銷模式。 王朝年（ 20xx）發(fā)表文章《創(chuàng)建 農(nóng)機 4S 店，打造農(nóng)機維修服務(wù)品牌》，指出 4S 店不應該只注重銷售，要同事注意維修服務(wù)，打造維修服務(wù)品牌，讓農(nóng)民能夠方便的享受維修服務(wù)。 國外研究動態(tài) 國外學者主要是研究農(nóng)機 4S 店營銷模式給農(nóng)機企業(yè)自身發(fā)展及農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來的貢獻。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 3 Yves Robinb（ 20xx）發(fā)表文章《 Farm Machinery in France》，文中提到在法國，農(nóng)機的利用狀況，其中農(nóng)機 4S 店營銷模式對農(nóng)機的推廣和農(nóng)業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。 [2] Abelard（ 20xx）編輯報道《 Germany Agricultural Machinery Manufacturers》，文章介紹了德國農(nóng)機制造商的情況，其中提到德國的大部分農(nóng)機企業(yè)都把農(nóng)機 4S 店作為企業(yè)銷售的重要渠道，農(nóng)機 4S 店為企業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來了巨大的幫助。 [3] 文獻評價 本人通過一段時間的學習與研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外研究人員關(guān)于農(nóng)機 4S 店營銷模式的發(fā)展情況與發(fā)展中存在的問題以及發(fā)展對策研究的比較多，對競爭力的研究，對可持續(xù)發(fā)展的研究，對農(nóng)機 4S 店給農(nóng)業(yè)的促進發(fā)展的研究等等都研究的比較多，但是國外學者很少有關(guān)于中國農(nóng)機 4S 店的研究理論；國內(nèi)學者對農(nóng)機 4S 店有 一定的研究，但大多是關(guān)于農(nóng)機 4S 店在中國的發(fā)展前景進行研究，對我國農(nóng)機 4S 店發(fā)展存在的阻力與問題研究的較少，其所研究內(nèi)容大部分都是以期刊、報紙或文章的形式發(fā)表的，以論文形式發(fā)表的比較少，而且研究的不夠深入，分析的也不夠透徹、全面。選擇該論文課題，希望能為農(nóng)機 4S 店在我國的推廣出一份力，論文將主要研究農(nóng)機 4S 店在我國推廣中存在的問題，將 4S 店模式與我國的實際情況相結(jié)合，解決 4S 店在我國山區(qū)，偏遠地區(qū)，農(nóng)業(yè)較為分散地區(qū)推廣難，以及國內(nèi) 4S 店工作人員在技術(shù)及服務(wù)意識上存在不足的相關(guān)問題。 可能創(chuàng)新點 農(nóng)機 4S 店模式是集農(nóng)機銷售，零配件，售后服務(wù)，信息反饋為一體，其思維一體的模式在我國將有很大的發(fā)展前景，我國是農(nóng)業(yè)大國，但現(xiàn)在大部分的農(nóng)機銷售過于傳統(tǒng)，隨著我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展速度加快，對農(nóng)機的需求量越來越大，而農(nóng)機企業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式弊端太多，阻礙農(nóng)機的推廣。農(nóng)機 4S 營銷模式的出現(xiàn)，無疑給農(nóng)機企業(yè)帶來了希望。但如何把 4S 模式優(yōu)勢發(fā)揮出來，是很多企業(yè)遇到的問題，本來通過對國內(nèi)外文獻資料的研究，結(jié)合我國農(nóng)業(yè)分布散，地形復雜，交通不便的現(xiàn)狀，提出城鎮(zhèn)設(shè)立 4S 主店，鄉(xiāng)村設(shè)立服務(wù)點，服務(wù)點提供模型展示和資料宣傳，配備維修人員， 和國外知名農(nóng)機企業(yè)展開人才交流合作活動，在重點農(nóng)業(yè)地區(qū)的主要城市設(shè)立 4S 農(nóng)機城，給用戶提供免費試駕和培訓服務(wù)，企業(yè)搭建自己信息平臺等相關(guān)建議。以期能為我國農(nóng)機企業(yè) 4S店的推廣帶來幫助，讓農(nóng)民能夠更好的享受 4S 店的便利，為我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展盡綿薄之力。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 4 第二章 理論基礎(chǔ) 農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展有著其獨有的特殊性，為保證它的健康穩(wěn)定發(fā)展必須考慮到營銷中的各個環(huán)節(jié)，銷售，售后服務(wù)，信息反饋等，由傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)型為 4S 店營銷模式，可以讓農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中擁有強大，高效的競爭力。研究涉及營銷 4C 理論， JIT采購理論，人力 資源 3P 理論等相關(guān)理論研究基礎(chǔ)。 4C 理論 4C 營銷理論，也叫做 4Cs 營銷理論（ The Marketing Theory of 4Cs）， 1990 年，由美國的著名營銷學家勞特朋教授提出， 4C 理論與傳統(tǒng)的營銷 4P 理論所相對應，指出營銷要以消費者需求為導向，把市場營銷組合的四個基本要素重新設(shè)定為：第一，消費者（ Customer）；第二，溝通（ Communication）；第三，便利（ Convenience）；第四，成本（ Cost）。 4C 理論指出作為企業(yè)首先應該把顧客放在第一位，一切要以顧客滿意為宗旨，其 次是要和消費者多溝通，了解消費者的需求，以便生產(chǎn)推廣受消費者青睞的產(chǎn)品和服務(wù)，然后是要根據(jù)行情盡量降低顧客的消費成本，做到物美價廉，最后是要考慮到消費者購買過程中的便利性，而不單單是從企業(yè)自身的角度來決定策略和渠道，服務(wù)消費者，方便消費者。 [4] 掌握消費者需求（ consumer39。s need）。古人云：得民心者得天下。這句話同樣適應于企業(yè)，得到消費者的支持企業(yè)才能做好，因此要了解，研究分析消費者的需求，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品要根據(jù)消費者需求決定。 和消費者進行溝通（ munication）。溝通對于營銷的實施是 至關(guān)重要的，通過溝通讓消費者和企業(yè)之間了解彼此，以便更好的滿足彼此的需要。 消費者的便利性（ convenience）。企業(yè)的營銷要考慮到消費者的便利性，如購買地交通的方便，售后服務(wù)維修的方便等，只有給消費者提供足夠的方便，才能得到消費者的青睞。 消費者所愿意支付的成本（ cost）。產(chǎn)品的定價要根據(jù)消費者需求，即消費者為了滿足需要和欲求愿意支付的錢，而不是根據(jù)企業(yè)自身意愿想當然。 勞特朋教授的 4C 理論，為農(nóng)機企業(yè) 4S 店營銷模式的發(fā)展指明了方向，以消費者為中心，與消費者溝通，第一時間了解他們的需要及想法，營銷時 要考慮到消費者的便利性，如 4S 店附近的交通便利性，及售后服務(wù)便利性等，價格的制定要考慮到消費者的購買能力。 JIT 理論 JIT 采購理論，又叫做準時化采購理論，它的出現(xiàn)，使準時化生產(chǎn) (Just In Time)管理湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 5 思路演化而來。它的基本理念是：把合適數(shù)量，合適質(zhì)量的物品，在合適的時間供應到合適的地點。以便更好的滿足用戶需求。準時化采購和準時化生產(chǎn)差不多，它在最好地滿足用戶需要的同時，可以極大的消除庫存，最大限度的消除浪費，從而幫助企業(yè)降低采購成本和經(jīng)營成本，提高企業(yè)市場競爭力。 JIT 采購理論可以給企業(yè) 的經(jīng)濟效益帶來大幅度的提升。在農(nóng)機行業(yè)，對于經(jīng)銷商進退貨混亂的問題，可以運用 JIT 理論進行管理。 [5] 準時化采購所需要的條件： ，專業(yè)化的高素質(zhì)采購隊伍對實施準時化采購至關(guān)重要。為此，首先應成立兩個團隊，一個是專門處理供應商事物的團隊，該團隊的任務(wù)是認定和評估供應商的信譽、能力，或與供應商談判，簽訂準時化訂貨合同，向供應商發(fā)放免檢簽證等，同時要負責供應商的培訓與教育。另外一個團隊是專門從事減少采購過程中的浪費的團隊。這些團隊人員對準時化采購的方法應用充分的了解和認識，必要時進行培訓， 如果這些人員本身對準時化采購的認識和了解都不徹底，就無法取得供應商合作。 ，確保準時化采購有計劃、有步驟的實施。要制定采購策略，改進當前的采購方式，減少供應商的數(shù)量、明確評價供應商、向供應商簽發(fā)簽證等內(nèi)容。在這個過程中，要與供應商一起商定準時化采購的目的和有關(guān)措施，保持經(jīng)常性的信息溝通。 ，建立伙伴關(guān)系，選擇供應商應從這幾個方面考慮：產(chǎn)品質(zhì)量、供貨情況、應變能力、地理位置、企業(yè)規(guī)模、財務(wù)狀況、技術(shù)能力、價格、與其他