【正文】 ，為用戶提 供充分的使用保證，擔當自己的社會責任，維護消費者的基本權(quán)利。 第四，服務(wù)點設(shè)置不合理，沒有專門的配件資源儲備點，調(diào)度體系效率低，農(nóng)忙時零配件更換周期太長。 第二，缺乏專業(yè)化，系統(tǒng)化售后維修部門，據(jù)調(diào)查，農(nóng)忙時期，農(nóng)機企業(yè)的維修人員都是臨時從生產(chǎn)工人中抽調(diào)的，其專業(yè)水平難以保證，服務(wù)質(zhì)量更是難說 。 [7] 接下來，我們再談?wù)劗斍拔覈r(nóng)機企業(yè)售后服務(wù)存在的問題： 第一，大中型企業(yè)不重視售后服務(wù)，小型企業(yè)甚至沒有售后服務(wù)。 其次，從農(nóng)機企業(yè)自身的角度來講，農(nóng)機企業(yè)的競爭，不單單是市場的競爭，人才的競爭，更是服務(wù)的競爭。農(nóng)機用戶往往是希望在 作業(yè)期發(fā)揮出它最大的功效，能正常保證作業(yè)。 農(nóng)機企業(yè)營銷售后服務(wù)不完善 企業(yè)競爭力的高低并不是單純的拼產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)也是其很重要的組成部分，而在我國當前，很多農(nóng)機企業(yè)認為只要把產(chǎn)品銷售出去創(chuàng)造利潤就完事大吉，完全不把售后服務(wù)當一回事。營銷人員的這種不專業(yè)行為嚴重損害了企業(yè)的整體形象。在商界一直流傳著“顧客就是上帝”這句話，雖然聽起來有點夸張，但它也有著它的道理，這句話體現(xiàn)了顧客，也就是我們通常所說的消費者對于企業(yè)的重要性，但在農(nóng)機行業(yè)，大部分營銷人員在服務(wù)意識這一塊做的很不好，對消費者缺乏耐心，愛理不理，嚴重缺乏責任感，這是對顧客消費意愿的嚴重打擊。由此可見營銷人員對于一個 企業(yè)是多么的重要。而營銷做的好不好，很大一部分取決于營銷人員，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)必須通過銷售轉(zhuǎn)換成價值，從而獲得利益，而營銷人員是這個過程中最重要的參與者，營銷人員站在商品流通的末端，直接面向廣大消費者，其意志，言行，專業(yè)程度直接影響消費者的購買意愿。 農(nóng)機 營銷專業(yè)人才缺乏 營銷永遠是一個企業(yè)最重要的組成部分，任何一家公司，無論是做產(chǎn)品，服務(wù)，還是項目，都離不開營銷。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 7 第三章 農(nóng)機企業(yè)營銷目前存在的問題 通過對我國農(nóng)機企業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)我國農(nóng)機企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)中存在諸多問題，如大部分農(nóng)機企業(yè)專業(yè)人才缺乏，員工整體學歷，技能不高；企業(yè)售后服務(wù)體系不完善，很多企業(yè)不夠重視售后服務(wù)，甚至把它當成累贅；企業(yè)信息反饋系統(tǒng)不完善，很多企業(yè)壓根就不重視信息收集，反饋；企業(yè)資源分配不合理，渠道管理混亂。這就是薪酬管理的奧妙所在，企業(yè)得多花精力。企業(yè)的薪酬體系能夠反映企業(yè)決策者的價值觀，也會影響到企業(yè)能否穩(wěn)定的發(fā)展。 薪酬管理：薪酬永遠是 一個企業(yè)的員工最關(guān)注的問題，西門子公司的人事副總裁高斯說：“我們這么大的西門子公司之所以能夠凝聚在一起，有兩個主要的原因，一是人力管理，一是金錢。當然，績效考核最重要的是要運用好考核結(jié)果，與薪酬掛鉤，與獎罰掛鉤，與企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃掛鉤。其次，就算是績效考核指標建立好了，后期的執(zhí)行也不是件容易的事，考評中常常容易出現(xiàn)人為誤差或者是系統(tǒng)誤差。 [6] 績效管理：績效管理可以說是人力資源中最有難度，最有挑戰(zhàn)的一項工作。第三部是進行崗位評價，對組織中各個崗位的價值，作用進行評價，以便為薪酬管理提供依據(jù)。崗位說明說就是對各崗位進行介紹說明，崗位說明書應該包括 的內(nèi)容：該崗位的職責， 任務(wù)和工作目標， 該崗位的地位，以及和其他崗位之間的關(guān)系，該崗位的工作條件，工作環(huán)境以及該崗位的入職要求等。而老企業(yè)，則應該根據(jù)企業(yè)自身的狀況對已有的崗位和流程進行優(yōu)化更改。 崗位管理：崗位管理其實就是為員工設(shè)計成長舞臺，一般是可以分為 崗位設(shè)計、崗位分析和崗位評價 這三個步驟。 基本概念：新手在剛接觸人力資源管理工作的時候，總是認為，人力資源很重要，湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 6 管理的職能很多，可是往往不曉得該如何去凸顯人力資源的重要性。通過試點，總結(jié)經(jīng)驗，為正式實施準時化采購打下基礎(chǔ)。 ，先從某種產(chǎn)品或某條生產(chǎn)線試點開始，進行零部件或原材料的準時化供應試點。通過培訓，大家取得一致的目標，相互之間就能夠很好地協(xié)調(diào)，做好采購的準時化工作。 ，確定共同目標，準時化采購是供需雙方共同的業(yè)務(wù)活動，單靠采購部門的努力是不夠的，需要供應商的配合。 ，建立伙伴關(guān)系，選擇供應商應從這幾個方面考慮：產(chǎn)品質(zhì)量、供貨情況、應變能力、地理位置、企業(yè)規(guī)模、財務(wù)狀況、技術(shù)能力、價格、與其他供應商的可替代性等。要制定采購策略，改進當前的采購方式，減少供應商的數(shù)量、明確評價供應商、向供應商簽發(fā)簽證等內(nèi)容。這些團隊人員對準時化采購的方法應用充分的了解和認識，必要時進行培訓， 如果這些人員本身對準時化采購的認識和了解都不徹底，就無法取得供應商合作。為此，首先應成立兩個團隊，一個是專門處理供應商事物的團隊，該團隊的任務(wù)是認定和評估供應商的信譽、能力，或與供應商談判，簽訂準時化訂貨合同，向供應商發(fā)放免檢簽證等，同時要負責供應商的培訓與教育。在農(nóng)機行業(yè)，對于經(jīng)銷商進退貨混亂的問題，可以運用 JIT 理論進行管理。準時化采購和準時化生產(chǎn)差不多，它在最好地滿足用戶需要的同時，可以極大的消除庫存，最大限度的消除浪費，從而幫助企業(yè)降低采購成本和經(jīng)營成本，提高企業(yè)市場競爭力。它的基本理念是：把合適數(shù)量，合適質(zhì)量的物品，在合適的時間供應到合適的地點。 勞特朋教授的 4C 理論，為農(nóng)機企業(yè) 4S 店營銷模式的發(fā)展指明了方向，以消費者為中心，與消費者溝通，第一時間了解他們的需要及想法，營銷時 要考慮到消費者的便利性，如 4S 店附近的交通便利性，及售后服務(wù)便利性等，價格的制定要考慮到消費者的購買能力。 消費者所愿意支付的成本（ cost）。 消費者的便利性（ convenience）。 和消費者進行溝通（ munication）。古人云：得民心者得天下。 [4] 掌握消費者需求（ consumer39。 4C 理論 4C 營銷理論，也叫做 4Cs 營銷理論（ The Marketing Theory of 4Cs）， 1990 年，由美國的著名營銷學家勞特朋教授提出， 4C 理論與傳統(tǒng)的營銷 4P 理論所相對應，指出營銷要以消費者需求為導向，把市場營銷組合的四個基本要素重新設(shè)定為：第一，消費者（ Customer）；第二，溝通（ Communication）；第三，便利（ Convenience）；第四，成本（ Cost）。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 4 第二章 理論基礎(chǔ) 農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展有著其獨有的特殊性，為保證它的健康穩(wěn)定發(fā)展必須考慮到營銷中的各個環(huán)節(jié)，銷售，售后服務(wù)，信息反饋等，由傳統(tǒng)的營銷模式轉(zhuǎn)型為 4S 店營銷模式，可以讓農(nóng)機企業(yè)在市場競爭中擁有強大，高效的競爭力。但如何把 4S 模式優(yōu)勢發(fā)揮出來，是很多企業(yè)遇到的問題，本來通過對國內(nèi)外文獻資料的研究，結(jié)合我國農(nóng)業(yè)分布散，地形復雜，交通不便的現(xiàn)狀，提出城鎮(zhèn)設(shè)立 4S 主店，鄉(xiāng)村設(shè)立服務(wù)點，服務(wù)點提供模型展示和資料宣傳，配備維修人員， 和國外知名農(nóng)機企業(yè)展開人才交流合作活動，在重點農(nóng)業(yè)地區(qū)的主要城市設(shè)立 4S 農(nóng)機城，給用戶提供免費試駕和培訓服務(wù)，企業(yè)搭建自己信息平臺等相關(guān)建議。 可能創(chuàng)新點 農(nóng)機 4S 店模式是集農(nóng)機銷售，零配件，售后服務(wù)，信息反饋為一體，其思維一體的模式在我國將有很大的發(fā)展前景，我國是農(nóng)業(yè)大國，但現(xiàn)在大部分的農(nóng)機銷售過于傳統(tǒng)，隨著我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展速度加快，對農(nóng)機的需求量越來越大，而農(nóng)機企業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式弊端太多，阻礙農(nóng)機的推廣。 [3] 文獻評價 本人通過一段時間的學習與研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)外研究人員關(guān)于農(nóng)機 4S 店營銷模式的發(fā)展情況與發(fā)展中存在的問題以及發(fā)展對策研究的比較多，對競爭力的研究，對可持續(xù)發(fā)展的研究，對農(nóng)機 4S 店給農(nóng)業(yè)的促進發(fā)展的研究等等都研究的比較多，但是國外學者很少有關(guān)于中國農(nóng)機 4S 店的研究理論；國內(nèi)學者對農(nóng)機 4S 店有 一定的研究，但大多是關(guān)于農(nóng)機 4S 店在中國的發(fā)展前景進行研究，對我國農(nóng)機 4S 店發(fā)展存在的阻力與問題研究的較少，其所研究內(nèi)容大部分都是以期刊、報紙或文章的形式發(fā)表的，以論文形式發(fā)表的比較少，而且研究的不夠深入，分析的也不夠透徹、全面。 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 3 Yves Robinb（ 20xx）發(fā)表文章《 Farm Machinery in France》，文中提到在法國，農(nóng)機的利用狀況，其中農(nóng)機 4S 店營銷模式對農(nóng)機的推廣和農(nóng)業(yè)的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。 王朝年（ 20xx）發(fā)表文章《創(chuàng)建 農(nóng)機 4S 店，打造農(nóng)機維修服務(wù)品牌》，指出 4S 店不應該只注重銷售，要同事注意維修服務(wù)，打造維修服務(wù)品牌，讓農(nóng)民能夠方便的享受維修服務(wù)。 楊仕忠（ 20xx）在現(xiàn)代農(nóng)機雜志上發(fā)表《 農(nóng)機 4S 店發(fā)展現(xiàn)狀與對策研究 》，文中詳細闡述了我國農(nóng)機 4S 店的發(fā)展現(xiàn)狀，對我國的農(nóng)機企業(yè) 4S 店發(fā)展提出了很多指導性的意見。金攀教授發(fā)表文章指出將農(nóng)機 4S 店打造成黃金渠道。本文在這樣的大背景下，具體研究農(nóng)機 4S 店營銷模式，有助于發(fā)現(xiàn)我國的農(nóng)機 4S 店模式存在的問題，幫助農(nóng)機企業(yè)做好 4S 店的推廣，提高我國農(nóng)機的使用率，促進農(nóng)業(yè)的發(fā)展，增強我國的綜合國力。中國作為全球人口最多的農(nóng)業(yè)大國，許多國外知名企業(yè)也相繼進駐中國，開設(shè) 4S 店，中國農(nóng)機市場日益成為全球關(guān)注的對象。到 20xx 年，我國農(nóng)機的普及率為 %，遠遠比不上發(fā)達國家。雖然農(nóng)業(yè)人口比重很高，但我國的糧食有的時候還需要進口。希望這些對策和建議能為我國農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展和我國農(nóng)業(yè)水平的進一步提高提供一些有效的理 論性借鑒意義，也希望能在湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 2 一定程度上豐富農(nóng)機 4S 店模式的理論研究 實際意義 農(nóng)機 4S 店的發(fā)展對于推動我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義，眾所周知，我國自古以來便是農(nóng)業(yè)大國，可以說農(nóng)業(yè)是我國的立國之本。農(nóng)機 4S 店模式，是集農(nóng)機銷售，零配件，售后服務(wù)，信息反饋為一體，是一種便捷，共贏的商業(yè)模式，其系統(tǒng)性，整體性，高瞻性是其他商業(yè)模式無法比擬的，對農(nóng)機 4S 店模式的研究，將有助于改善農(nóng)業(yè)模式，造福人類，讓人類社會的發(fā)展達到一個新的高度?，F(xiàn)在企業(yè)的競爭可以說就是商業(yè)模式的競爭，大名鼎鼎 的小米科技，運用網(wǎng)絡(luò)加饑餓營銷，創(chuàng)造了中國零售業(yè)史上的神話，它的成功讓我看到了營銷模式對于企業(yè)的重要性。 [1] 選題的意義 理論意義 人類社會，從最初的原始社會到現(xiàn)在的信息時代，其發(fā)展可以說是巨大的。 4S 店營銷模式，是一種是集銷售、配件、維修和信息服務(wù)為一體的營銷模式。從長遠看，我國農(nóng)機行業(yè)的前景是非常巨大的，但競爭環(huán)境將會變得激烈、對于農(nóng)機企業(yè)來說，要想在農(nóng)機行業(yè)分上一杯羹，就必須改變以往的傳統(tǒng)營銷模式，積極探索 新穎的更具發(fā)展前景的營銷模式。 20 湖南涉外經(jīng)濟學院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 1 第一章 緒 論 選題背景與研究意義 選題的背景 我國自古以來就是一個農(nóng)業(yè)大國， 可以說農(nóng)業(yè)是我國的立國之本，隨著 21 世紀科學技術(shù)的大力發(fā)展，農(nóng)機產(chǎn)品開始逐漸的走入我國農(nóng)業(yè)市場，從 20xx 年我國政府實施農(nóng)機購置補貼政策后，農(nóng)機市場開始變得活躍。 19 致 謝 18 參考文獻 結(jié) 語 對經(jīng)銷商實施統(tǒng)一標準，統(tǒng)一形象 14 整合營銷資源 12 打造信息平臺 13 完善 4S 店信息反饋體系 13 做好免費試駕和培訓服務(wù) 13 提供便捷的零配件服務(wù) 12 配備專業(yè)化的設(shè)備 11