【正文】 汽車行業(yè)營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低 因?yàn)榍皟赡昶囀袌龅漠惓；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動。除銀行貸款的利息外，場地、人工維護(hù)等也是一筆不小的數(shù)目。4S店一般都是把車抵押給銀行換取貸款，車子賣不出去，資金就無法回籠，光是銀行的利息，每輛車每個月就增加上千元的成本。，這里有人性化的廠房空間，高效率、高精度的設(shè)備和診斷測試儀器。遵循各廠商硬件建設(shè)要求與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經(jīng)理。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。汽車4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。. 統(tǒng)一的4S店銷售模式不利于實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營 作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。對于制造商而言，為了提高銷售量，希望自己的經(jīng)銷商越多越好。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵放茖Ｙu店的都是幾個中高檔汽車品牌，這幾個品牌目前還處于供不應(yīng)求的狀況，專賣價格和實(shí)際價格有“價差”。按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。廠家要求高、可選擇的對象多。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。實(shí)現(xiàn)各種模式取長補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實(shí)力。其營銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識醒目、講究外在形象的塑造等。由于我國非凡的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場、贏得發(fā)展。目前，我國消費(fèi)者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國看齊。即以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。其次，城市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。. 汽車4s店運(yùn)營模式的發(fā)展在發(fā)展汽車營銷模式時，我們必須重視中國非凡的國情，我國的國情與汽車發(fā)達(dá)國家相比存在顯著的差別。汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。l 信譽(yù)度高l 技術(shù)專業(yè)l 售后服務(wù)有保障l 人性化管理l 產(chǎn)業(yè)中結(jié)構(gòu)升級壓力不斷增大l 下游產(chǎn)業(yè)受金融危機(jī)影響導(dǎo)致需求下降l 汽車行業(yè)發(fā)展萎縮l 汽車原材料價格上漲l 能源價格上漲優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會l 汽車4S店基本沒有言語權(quán)l(xiāng) 沒有自身的品牌l 利潤低l 團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定l 難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營l 汽車產(chǎn)業(yè)趨于穩(wěn)定l 綠色汽車引發(fā)行業(yè)新的增長l 新汽車消費(fèi)稅政策政策出臺l 行業(yè)整合重組，市場環(huán)境趨于合理增長型發(fā)展戰(zhàn)略多元化經(jīng)營戰(zhàn)略防御型發(fā)展戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略4S店整車銷售市場中國汽車4S店銷售市場SWOT戰(zhàn)略模型分析. 汽車4S店運(yùn)營管理模式. 汽車4s店運(yùn)營模式的概念汽車4S店是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)競爭力的活動。. 人性化方面 在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時，4S店是有很大的優(yōu)勢。. 專業(yè)方面 由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的一系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。. 汽車4S店的優(yōu)勢 . 信譽(yù)度方面4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。” 因此，“4S”的關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)”。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時地跟蹤服務(wù)體系。 有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實(shí)是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。汽車4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。于是形成了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。從上述宗旨和理念不難理解，要樹立良好的品牌，除對產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈、應(yīng)對挑戰(zhàn)的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。如一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為用戶是“主人”，廠方、銷售服務(wù)人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大眾多年來實(shí)施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務(wù)”的口號等；一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和最佳的合作與交流力；東風(fēng)雪鐵龍?zhí)岢鰣?jiān)持一個服務(wù)理念：“麻煩自己，方便用戶”。20世紀(jì)90年代以后，隨著中國汽車汽車市場的不斷發(fā)展，這種四位一體的4S店?duì)I銷模式逐漸傳入中國。. “四位一體”與4S店概念的形成四位一體的汽車營銷模式起源于歐洲，由于4S店實(shí)現(xiàn)了四位一體的銷售和服務(wù)，汽車制造廠商可以進(jìn)一步貼近用戶，迅速了解市場反應(yīng)，同時也為客戶提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。汽車銷售4S 店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，利潤大幅減少，競爭更加激烈，甚至有的品牌 4S店出現(xiàn)了危機(jī)，作為汽車銷售主流銷售模式的 4S 店，前景不容樂觀。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售 4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。汽車品牌的競爭已經(jīng)滲透到營銷服務(wù)整個體系。隨著中國汽車市場逐漸成熟，國內(nèi)汽車用戶的消費(fèi)理念也不斷完善。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設(shè)立營銷網(wǎng)、維修站以及配送中心。 Countermeasures and ideas 汽車4S點(diǎn)運(yùn)營模式分析及對策目 錄引 言 V1. 汽車4S店的全面性 1. 汽車4S店的含義及“四位一體”與4S店概念的形成 1. 汽車4S店的優(yōu)勢 2. 信譽(yù)度方面 2. 專業(yè)方面 3. 售后服務(wù)保障方面 3. 人性化方面 3. 汽車4S店運(yùn)營管理模式 3. 汽車4s店運(yùn)營模式的概念 3. 汽車4s店運(yùn)營模式的發(fā)展 42. 當(dāng)前4S店經(jīng)營現(xiàn)狀分析 5. 汽車經(jīng)銷商和汽車廠家的地位不平等 5. 城市汽車4S店布局沒有統(tǒng)一規(guī)劃導(dǎo)致無序競爭 6. 統(tǒng)一的4S店銷售模式不利于實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營 6. 4S店成本高、利潤低 7. 汽車營銷“重銷售輕服務(wù)” 7. 汽車行業(yè)營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低 8. 售后服務(wù)不令人滿意 83. 經(jīng)營對策 Operation mode。s auto sales model also is in rapid transformation, overnight, the brand of 4 s shops, such as car avenue car sales channels have arisen, but the 4 s store huge investment cost and numerous distributors in the loss, show that car sales model also exists some problems, need to study. This paper briefly reviews the development course of automobile industry in our country and the evolution of car sales model, this paper analyzes the advantages and disadvantages of various kinds of car sales mode。s auto market bee the world39。最后指出了汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立“共贏共損”關(guān)系,合理布局區(qū)域內(nèi)汽車銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),加強(qiáng)經(jīng)銷商間的聯(lián)合等進(jìn)一步完善汽車4S店銷售模式的對策。 本文簡要地分析了汽車銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 與產(chǎn)銷量的大步奔跑相比,國內(nèi)汽車的營銷還處于起步階段,整體的水平正