【正文】 月舉辦的重慶汽車消費節(jié)，所形成的重慶車市“一展一節(jié)”的展會格局，無疑可為各大汽車廠商探索新的汽車營銷模式提供廣闊的空間。 出現(xiàn)了新的營銷機會在剛剛結束的上海車展國際頂級車展及各大區(qū)域車展所帶來的營銷表現(xiàn)，無疑也是值得汽車廠商切實重點關注的。目前中國市場還處于暴利的時代，新車銷售與廠家返利仍有很高的利潤，還不包括售后維修保養(yǎng)等等。據(jù)統(tǒng)計，2002年之前，%，2007年，%，現(xiàn)在更多。按照國內消費者的消費習慣，在購車時候往往往往需要從不同品牌的價位、質量等全方位進行比較，到最后才決定到那家店購買，而在現(xiàn)在的4S店只能看到單一由廠家指定銷售的唯一品牌，與我國消費者的購買習慣相悖，導致成交量較少。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對4S店的零配件實行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價格，讓零配件價格居高不下，這拉大了4S店與消費者的距離 。 汽車4S店對廠家有著非常大的依附性一般來說，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績與發(fā)展受很多方面的影響，比如說生產(chǎn)廠家產(chǎn)品設計的水平和質量是否能夠的得到消費者的青睞、汽車廠家對經(jīng)銷商以及銷售人員培訓的好壞等。4S店處于汽車市場競爭的最前線，每天都與客戶接觸并與競爭對手短兵相接，掌握著市場的每一個細微變化，在汽車維修、檢查、保養(yǎng)、索賠等過程中把生產(chǎn)商與消費者緊密地聯(lián)系在了一起，生產(chǎn)商可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的第一首市場資料作為后期產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務的依據(jù)，對企業(yè)創(chuàng)造效益有著不可忽視的重要作用。正式由于營銷隊伍專業(yè)化程度低、高素質管理人才的奇缺，汽車4S店所提倡的營銷戰(zhàn)略、營銷理念以及營銷手段也很難得到貫徹執(zhí)行。在國內，汽車銷售員一般只接受過廠家針對自己品牌的專業(yè)銷售培訓，對其他品牌基本上都是門外漢，缺乏基本知識。 管理人員以及銷售人員素質相對較低從1998年11月到現(xiàn)在，汽車4S店行業(yè)在我國盡管歷經(jīng)了十多年，但是相應的專業(yè)人才仍然處于緊缺狀態(tài)。對維修人員的技術和服務態(tài)度僅有10 . 8%的車主提出異議。在 4S店維修過程中, 配件價格太貴，維修和保養(yǎng)項目的收費不夠合理、不夠透明成為不滿意的兩大首要問題, 不滿意度分別為 29 . 9%和 29 . 4%。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務開展相對來說則比較少。然而在國內雖然比例在變，但是由于維修保養(yǎng)方面要價過高，因此對于一般消費者來說是難以接受的。 4S營銷理念沒有體現(xiàn)出來，功能缺位在所有的4S店中每一家都擁有世界高端的硬件設施，但是卻缺少與之相適應的軟件和銷售環(huán)境，不僅如此，在大多數(shù)店中還缺少與之相適應的內在服務和專業(yè)的、高素質的營銷隊伍。若經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點建立不同的管理者經(jīng)營的多個獨立銷售店。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風險，可以這么說，汽車4S店的命運很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對于經(jīng)銷商來說壓力很大。整車銷售、裝飾、保險、維修是4S店收入的主要來源，在競爭日益激烈的今天，銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大部分來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。 非常人性化的服務汽車4S店真正體現(xiàn)了“顧客就是上帝”的營銷理念，顧客在4S店若累了有休息室，渴了有茶水飲料喝，無聊了有雜志、報刊、書籍可看，同時還可以上網(wǎng)，有的4S店還有專門為小孩提供的娛樂區(qū)，如果你急著用車，還有備用車可供使用，在這一整個過程中都有專門的服務人員為顧客打理，不用顧客自己操心就可以完成整個業(yè)務。 能夠及時反饋信息汽車4S店建立了一套完善的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，廠方能夠根據(jù)這些信息及時地跟蹤客戶使用情況，第一時間了解消費者的需求，從而改進產(chǎn)品設計。 高質量的管理和銷售汽車4S店集買車、修車于一體，革新了中國傳統(tǒng)的銷售模式，使經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍擴展到售前、售中及售后，競爭辦法也發(fā)生了變革，從傳統(tǒng)的價格競爭擴展到服務競爭等。 廠商有相同的利益汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在開店之前就明顯規(guī)定不許經(jīng)營其他產(chǎn)品，因此雙方關系比較穩(wěn)定。在國內，基本上每一家4S店都有一套健全的屬于自己的汽車售后服務流程，并且都是由專業(yè)的售后服務顧問來完成。其次，汽車4S店整潔的服務環(huán)境與周到的服務也能讓消費者對汽車品牌與服務提高一定的信任感。第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢 有利于提高客戶忠誠度和品牌信譽度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務的整個過程中，都會有銷售顧問或者服務顧問從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務項目和條件。若經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點建立不同的管理者經(jīng)營的多個獨立銷售店。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風險。整車銷售、裝飾、保險、維修是現(xiàn)在4S店收入的主要來源，然現(xiàn)在來說銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大部分來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣勢存在。另外，由于汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商在開店之前就明顯規(guī)定不許經(jīng)營其他產(chǎn)品，因此雙方關系比較穩(wěn)定。4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議的處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務的整個過程中，都會有銷售顧問或者服務顧問從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務項目和條件。現(xiàn)在更不用說了，在寧波一汽大眾僅奧迪4S店就有三家。 4S店在我國的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計，1998年11月，廣州本田在中國大陸——廣州黃石東路建立了國內的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊的汽車4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營品種有50多種車型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達等。（2）分析企業(yè)面臨的外部威脅與機會，可以是與競爭者沒有關系的外環(huán)境因素，也可以是競爭對手力量與因素變化，更或者是兩者都有。它是將與研究對象密切相關的各種主要優(yōu)勢、機會、和威脅等通過調查列舉出來，用系統(tǒng)的分析思想把各種因素相互匹配起來分析，從中得出相應的結論。它分析的主要是企業(yè)內部的戰(zhàn)略，即根據(jù)企業(yè)自身的內在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，這種科學的分析方法是由管理學教授哈佛安德魯斯1971年在《公司戰(zhàn)略概念》中提出這。它的實質就是一套完善的汽車銷售服務體系，貫穿汽車銷售的售前、售中、以及售后全過程，在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上有不可替代的優(yōu)勢。II目錄目 錄摘 要 I第1章 引言 1 汽車4S店概述 1 什么是SWOT分析法 1 4S店在我國的發(fā)展現(xiàn)狀 1第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢 3 有利于提高客戶忠誠