【正文】 感謝老師，感謝有你在大學生活里做我的引路人。汽車銷售是特許經(jīng)營的，而售后服務也有自己相對的獨立性。為了打消消費者的顧慮，可以講維修保養(yǎng)的工時費、配件的價格公示出來，汽車維修價格經(jīng)銷商是定不了的，配件到工時費都是有生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，讓消費者明白消費。 提高自身的服務質(zhì)量，誠信經(jīng)營一般做生意的人都知道：顧客就是上帝的原理，有了上帝才有了生意人的一切。長遠來看，在汽車行業(yè)能夠形成利潤支撐的將是汽車的維修、二手車經(jīng)營、汽車金融業(yè)務、保險業(yè)務、裝潢業(yè)務，在未來考核銷售顧問的業(yè)績時，不再是賣了多少輛車，而是給客戶提供了多少售后服務。另外，也要規(guī)范投資的規(guī)模，從歐美和日本的情況可以看出，中國現(xiàn)在的4S店在投資和規(guī)模方面都是遠遠超過對方的，這加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營的危機，一旦出現(xiàn)問題，后果非常嚴重。 汽車4S店模式有市場壟斷的嫌疑現(xiàn)在的汽車4S店都是由廠家指定經(jīng)銷商，同時還指定了銷售的單一品牌，劃分并限制了經(jīng)銷商的銷售范圍，不僅如此，就連經(jīng)銷商的零售價格可以說也是有生產(chǎn)商敲定。相反，有些經(jīng)銷商為了滿足自己高額利潤的目的，采取不在經(jīng)銷商處進維修保養(yǎng)等所需的原廠零配件等，而是選擇到價格比較實惠的另外廠家，同時維修、保養(yǎng)等費用不變。以重慶來說，根據(jù)2012年重慶車展展后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，展會期間共舉辦35場展中活動， 27場新車發(fā)布活動，超過400家媒體參與展會報道；車展觀眾超過40萬人次，銷售額高達18億元。 品牌過于單一相對來說我國人民的消費水平仍然比較低，買汽車對于一般家庭來說還是個不小的支出。不僅如此，銷售人員在賣車的過程中為了自己的銷量還傳達不正確的信息誤導消費者，在汽車銷售的整個過程中，是簡單地為消費者銷售一輛汽車，而不是銷售服務、銷售技術(shù)。 售后維修保養(yǎng)費用較高，對品牌忠誠度降低首先我們來下表：表31 重慶商報對汽車消費者在用車過程中滿意度的調(diào)查消費環(huán)節(jié)汽車維修汽車保養(yǎng)保險理賠購車環(huán)節(jié)不滿意比例%22,1%%%表32 重慶商報對汽車消費者在維修過程中不滿意原因的調(diào)查不 滿 意環(huán) 節(jié)配 件 價格 太 貴收 費 不夠 合 理維修人員的技術(shù)與服務態(tài)度等 待 時間 過 長所占比例%%%%調(diào)查結(jié)果表明: 在買車、用車過程中, 汽車維修和汽車保養(yǎng)環(huán)節(jié)分別以 36. 8%和 22 . 1%成為消費者最不滿意的環(huán)節(jié), 除此以外, 汽車保險理賠環(huán)節(jié)也以24 . 5%的高比例, 成為車主在汽車消費中最不稱心的事, 購車環(huán)節(jié)的滿意度則相對較高, 僅有 9 . 8%的車主表示不滿意。 排他性 由于廠商規(guī)定4S店只能在特定區(qū)域銷售唯一指定的產(chǎn)品，因此在同一個城市同一個地方，你可以看見東風標致、上海通用、一起大眾、上海大眾等多個品牌的店，但是沒有找到同一家店同時經(jīng)營好幾種品牌的情況。同一廠家的4S店有統(tǒng)一的格局及標準，還有統(tǒng)一的整車銷售價格、高質(zhì)量的維修、先進的服務程序、協(xié)調(diào)一致的廣告推廣、迅速的信息反饋、索賠、召回措施等，增加了消費者對購買汽車品牌與質(zhì)量的安全感，這不但能為汽車廠家在當?shù)貥淞⑵放菩蜗笃鸬讲豢商娲淖饔?，而且還為經(jīng)銷商在當?shù)財U大銷售、增加穩(wěn)定的客戶來源及經(jīng)濟利益起到了保障作用。 有利于提供專業(yè)化購車服務與完善的售后服務從消費者角度出發(fā)，汽車4S店模式可以為消費者提供直接由生產(chǎn)商與經(jīng)銷商所負責的產(chǎn)品，從而消除了廣大消費者害怕買到假冒偽劣產(chǎn)品的后顧之憂。一家4S店的建設資金一般在1000萬到3000萬元，流動資金1000萬，一年的運營費用也不少于500萬。不少汽車廠商為了爭搶市場份額 ,極力推行4S模式，東風悅達起亞在全國有59家4S店；豐田僅威馳就有5 0 家專賣店；北京現(xiàn)代也早已確立了全國100家專賣店的宏偉目標。 什么是SWOT分析法SWOT分析法也叫態(tài)勢分析法、TOWS分析法、道斯矩陣分析法。s market, must now for auto 4s shop sales model for further analysis. In foreign country, auto aftersales gradually toward specialization, car sales have a sales and aftersales separation. Car sales is the franchise, and aftersales service has relative independence. In addition, in the car after also gradually toward specialization, automotive financial services, insurance services has started from the aftersale service system independent of. China39。然隨著汽車市場競爭的加劇、汽車銷售由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的背景下，必須得對現(xiàn)在汽車4S店銷售模式進行深入剖析。在國外汽車售后逐步走向?qū)I(yè)化，也就是汽車銷售已經(jīng)實行銷售和售后的分離。s automobile 4 s shop in the increasingly fierce petition, we also can draw lessons from the reference, ensure that the car industry in China, the development of better and faster.Key words: Auto 4s shops。它分析的主要是企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略，即根據(jù)企業(yè)自身的內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，這種科學的分析方法是由管理學教授哈佛安德魯斯1971年在《公司戰(zhàn)略概念》中提出這?，F(xiàn)在更不用說了，在寧波一汽大眾僅奧迪4S店就有三家。整車銷售、裝飾、保險、維修是現(xiàn)在4S店收入的主要來源，然現(xiàn)在來說銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大部分來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。其次，汽車4S店整潔的服務環(huán)境與周到的服務也能讓消費者對汽車品牌與服務提高一定的信任感。 能夠及時反饋信息汽車4S店建立了一套完善的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，廠方能夠根據(jù)這些信息及時地跟蹤客戶使用情況，第一時間了解消費者的需求，從而改進產(chǎn)品設計。若經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點建立不同的管理者經(jīng)營的多個獨立銷售店。在 4S店維修過程中, 配件價格太貴，維修和保養(yǎng)項目的收費不夠合理、不夠透明成為不滿意的兩大首要問題, 不滿意度分別為 29 . 9%和 29 . 4%。正式由于營銷隊伍專業(yè)化程度低、高素質(zhì)管理人才的奇缺，汽車4S店所提倡的營銷戰(zhàn)略、營銷理念以及營銷手段也很難得到貫徹執(zhí)行。按照國內(nèi)消費者的消費習慣，在購車時候往往往往需要從不同品牌的價位、質(zhì)量等全方位進行比較，到最后才決