【正文】 力和消費(fèi)者的消費(fèi)消費(fèi)傾向?qū)τ?S店來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。現(xiàn)今在我國(guó)，汽車(chē)人均占有率比較低，車(chē)型雖然有很多但是還是不足，市場(chǎng)發(fā)育仍然不夠成熟。 提升4S店的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 經(jīng)銷商合理選擇4S店的數(shù)量隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快熟發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)也變得日趨成熟，同時(shí)政府在規(guī)范汽車(chē)市場(chǎng)銷售力度也在不斷加大，《汽車(chē)品牌銷售管理設(shè)施辦法》的設(shè)施更是強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，在我國(guó)汽車(chē)銷售真正進(jìn)入利潤(rùn)微小的時(shí)候，一般經(jīng)銷商是很難承受4S店如此高高昂的前期投資以及后期的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這也正是當(dāng)前很多4S店被弱化的重要原因，所以，經(jīng)銷商必須得結(jié)合實(shí)際情況建立4S店的數(shù)量，要避免資源被浪費(fèi)。針對(duì)汽車(chē)4S店管理人員以及銷售人員素質(zhì)相對(duì)較低的問(wèn)題，4S店應(yīng)該值得注意，在加強(qiáng)對(duì)自己?jiǎn)T工培訓(xùn)的同時(shí)，招賢納士也不可缺少。致謝致 謝轉(zhuǎn)眼間學(xué)生大學(xué)生活已經(jīng)與我們漸行漸遠(yuǎn)，與我一起走過(guò)來(lái)的有很多人需要在這說(shuō)聲謝謝。在我國(guó)汽車(chē)4S店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，我們也可以借鑒借鑒，保證汽車(chē)行業(yè)在中國(guó)更好更快的發(fā)展。從很多品牌發(fā)展的歷程可以看出，每個(gè)品牌在發(fā)展的早期都需要強(qiáng)調(diào)品牌的標(biāo)識(shí)作用，所謂標(biāo)識(shí)作用就是一些標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)等，可以自己品牌的理念、形象等，并且讓這些東西可以去幫助你拓展市場(chǎng)。4S店管理也可以采用網(wǎng)絡(luò)化的管理，對(duì)銷售部、售后服務(wù)部、配件部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部等進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)操作，綜合管理，克服以往管理混亂的局面，將管理人員從日常瑣事中解放出來(lái)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理一目了然，這樣不但提高了辦事效率，還樹(shù)立了企業(yè)的形象，更能夠得到客戶的認(rèn)同。 4S銷售模式的劣勢(shì)顯現(xiàn)從98年到現(xiàn)在，汽車(chē)4S店一直都處于非常高速的發(fā)展階段，所以暫時(shí)掩蓋了一些潛在的問(wèn)題與矛盾，在過(guò)去，汽車(chē)4S店有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：壟斷優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)以及供不應(yīng)求。第4章 汽車(chē)4S店銷售模式的機(jī)會(huì)第4章 汽車(chē)4S店銷售模式的機(jī)會(huì) 巨大的市場(chǎng)潛力與消費(fèi)傾向隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速穩(wěn)步的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提升，不管是在大城市還是一般的中小小城鎮(zhèn)，收入相對(duì)比較可觀的人都有購(gòu)車(chē)的欲望，沒(méi)有車(chē)的想買(mǎi)一輛，有了的想更上一層樓，追求高端一點(diǎn)的甚至想購(gòu)買(mǎi)多輛，所以汽車(chē)行業(yè)仍然具有很大的市場(chǎng)潛力。等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)則成為重慶車(chē)主第 3個(gè)不滿意度地方。4S店將銷售與售后融為一體，信息反饋非?？焖偾矣行В瑥S家更夠及時(shí)較好地根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的生產(chǎn)調(diào)整，為車(chē)型的改良和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供豐富的市場(chǎng)依據(jù)。在當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，剛開(kāi)的店要想有利可圖，必須要等到形成了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)保有量維修保養(yǎng)起作用以后，因此這大大延長(zhǎng)了投資成本的回收期。其中，S代表優(yōu)勢(shì)，W代表弱勢(shì)，O代表機(jī)會(huì)，T代表威脅，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。銷售是特許經(jīng)營(yíng)的，同時(shí)售后服務(wù)也有相對(duì)獨(dú)立性。s market to a buyer39。 4S店在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，1998年11月，廣州本田在中國(guó)大陸——廣州黃石東路建立了國(guó)內(nèi)的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊(cè)的汽車(chē)4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營(yíng)品種有50多種車(chē)型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達(dá)等。第2章 汽車(chē)4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì)第2章 汽車(chē)4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì) 有利于提高客戶忠誠(chéng)度和品牌信譽(yù)度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中，都會(huì)有銷售顧問(wèn)或者服務(wù)顧問(wèn)從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車(chē)產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項(xiàng)目和條件。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動(dòng)，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險(xiǎn)，可以這么說(shuō)，汽車(chē)4S店的命運(yùn)很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)壓力很大。在國(guó)內(nèi)，汽車(chē)銷售員一般只接受過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對(duì)其他品牌基本上都是門(mén)外漢，缺乏基本知識(shí)。 出現(xiàn)了新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在剛剛結(jié)束的上海車(chē)展國(guó)際頂級(jí)車(chē)展及各大區(qū)域車(chē)展所帶來(lái)的營(yíng)銷表現(xiàn)，無(wú)疑也是值得汽車(chē)廠商切實(shí)重點(diǎn)關(guān)注的。同時(shí)4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的高低、質(zhì)量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強(qiáng)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點(diǎn)在國(guó)內(nèi)大部分的4S店的收入來(lái)源僅限于新車(chē)的銷售、保險(xiǎn)返利、汽車(chē)的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國(guó)外的新車(chē)銷售、二手車(chē)銷售、銀行貸款返利、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國(guó)內(nèi)少了很多渠道。培養(yǎng)一批懂汽車(chē)專業(yè)技術(shù)同時(shí)又懂得汽車(chē)營(yíng)銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車(chē)基本原理、汽車(chē)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營(yíng)銷觀念，建立“關(guān)系營(yíng)銷”的思想，鞏固重點(diǎn)客戶。感謝父母，感謝你們用微弱的薪水支撐著我的大學(xué)夢(mèng)。另外，在汽車(chē)售后方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車(chē)金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已經(jīng)開(kāi)始從原來(lái)的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)。汽車(chē)營(yíng)銷也不例外，對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，并不是車(chē)賣(mài)出去后就完事了，恰恰相反，新車(chē)賣(mài)出后剛好才是服務(wù)的開(kāi)始。 合理的管理 合理的制度管理一個(gè)企業(yè)，如果擁有完善的管理制度、精確的管理數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)代化的管理方法、良好的產(chǎn)品以及服務(wù)，那么它就能夠爭(zhēng)取到更多的客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。所以問(wèn)題又出現(xiàn)了，由于不是原配件的關(guān)系，在質(zhì)量、功能等方面大打折扣，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌4S店的忠誠(chéng)度、信譽(yù)度大大降低。按照國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在購(gòu)車(chē)時(shí)候往往往往需要從不同品牌的價(jià)位、質(zhì)量等全方位進(jìn)行比較，到最后才決定到那家店購(gòu)買(mǎi)，而在現(xiàn)在的4S店只能看到單一由廠家指定銷售的唯一品牌，與我國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣相悖，導(dǎo)致成交量較少。在 4S店維修過(guò)程中, 配件價(jià)格太貴，維修和保養(yǎng)項(xiàng)目的收費(fèi)不夠合理、不夠透明成為不滿意的兩大首要問(wèn)題, 不滿意度分別為 29 . 9%和 29 . 4%。 能夠及時(shí)反饋信息汽車(chē)4S店建立了一套完善的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，廠方能夠根據(jù)這些信息及時(shí)地跟蹤客戶使用情況，第一時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，從而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。整車(chē)銷售、裝飾、保險(xiǎn)、維修是現(xiàn)在4S店收入的主要來(lái)源，然現(xiàn)在來(lái)說(shuō)銷售利潤(rùn)已經(jīng)變得越來(lái)越少，大部分來(lái)源害的靠售后保養(yǎng)及維修。它分析的主要是企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略，即根據(jù)企業(yè)自身的內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在，這種科學(xué)的分析方法是由管理學(xué)教授哈佛安德魯斯1971年在《公司戰(zhàn)略概念》中提出這。在國(guó)外汽車(chē)售后逐步走向?qū)I(yè)化，也就是汽車(chē)銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后的分離。s market, must now for auto 4s shop sales model for further analysis. In foreign country, auto aftersales gradually toward specialization, car sales h