【正文】 養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。l 信譽(yù)度高l 技術(shù)專業(yè)l 售后服務(wù)有保障l 人性化管理l 產(chǎn)業(yè)中結(jié)構(gòu)升級(jí)壓力不斷增大l 下游產(chǎn)業(yè)受金融危機(jī)影響導(dǎo)致需求下降l 汽車行業(yè)發(fā)展萎縮l 汽車原材料價(jià)格上漲l 能源價(jià)格上漲優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)l 汽車4S店基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)l(xiāng) 沒(méi)有自身的品牌l 利潤(rùn)低l 團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定l 難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)l 汽車產(chǎn)業(yè)趨于穩(wěn)定l 綠色汽車引發(fā)行業(yè)新的增長(zhǎng)l 新汽車消費(fèi)稅政策政策出臺(tái)l 行業(yè)整合重組，市場(chǎng)環(huán)境趨于合理增長(zhǎng)型發(fā)展戰(zhàn)略多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略防御型發(fā)展戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略4S店整車銷售市場(chǎng)中國(guó)汽車4S店銷售市場(chǎng)SWOT戰(zhàn)略模型分析. 汽車4S店運(yùn)營(yíng)管理模式. 汽車4s店運(yùn)營(yíng)模式的概念汽車4S店是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，以用戶滿意度為導(dǎo)向，樹立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)。由于我國(guó)非凡的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體，這就決定了在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。國(guó)外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤(rùn)、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑說(shuō)：“誰(shuí)都可以作汽車4S店的總經(jīng)理。汽車銷售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷售人員對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。取多家之長(zhǎng)于一身的公司當(dāng)然容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)，同時(shí)有著多個(gè)品牌的集團(tuán)，如果其中某個(gè)品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時(shí)，對(duì)整個(gè)公司的影響是有限的。. 建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程規(guī)范業(yè)務(wù)操作 成本和費(fèi)用的嚴(yán)格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著汽車保有量的迅速增加，4S店客戶的保有量也迅速增加，售后服務(wù)必將成為盈利的重點(diǎn)。 　 . 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理和服務(wù)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提升顧客讓渡價(jià)值加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。了解過(guò)幾家有實(shí)力的品牌4S店，得知技術(shù)工人擁有技術(shù)等級(jí)證書或技術(shù)上崗證的不到技工總?cè)藬?shù)的30％。信息作為一種戰(zhàn)略資源，其價(jià)值將日益突顯，而信息系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)對(duì)于提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用也將更加重大。最后祝母校蒸蒸日上！祝所有老師工作順利！最后，感謝各位老師的批評(píng)指導(dǎo)。中國(guó)的汽車市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，汽車營(yíng)銷模式的探究仍在持續(xù)不斷地進(jìn)行中，不論是多元化消費(fèi)模式也好，還是其它的形形式式的模式也好，都必須根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的發(fā)展情況，也要與當(dāng)?shù)氐男枨蠛徒?jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，因地因時(shí)因人制宜，不應(yīng)該不假思索的照搬照抄。由于汽車市場(chǎng)及自身發(fā)展的都比較快，所以面臨著管理人才和技術(shù)人才的嚴(yán)重匱乏，特別是實(shí)用型人才?！　D一：專家預(yù)測(cè)，全國(guó)汽車售后服務(wù)利潤(rùn) (資料圖片). 建立區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)把常規(guī)服務(wù)送到客戶身邊充分發(fā)揮電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息交流的互動(dòng)功能和管理功能，重點(diǎn)應(yīng)建立或整頓如下系統(tǒng)：（1）保用結(jié)算與客戶故障反饋；（2）汽車銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理；（3）客戶呼叫中心；（4）整車可追溯查詢系統(tǒng)；（5）備件售后服技術(shù)資料使用查詢管理系統(tǒng)及存儲(chǔ)ABC重點(diǎn)管理；（6）用戶跟蹤服務(wù)及車輛檔案。由于經(jīng)銷商買斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面的支持，能夠提供更專業(yè)、深入的售后服務(wù)。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。4S店一旦成立后，經(jīng)營(yíng)管理方面的工作相對(duì)簡(jiǎn)單和程式化，4S店管理團(tuán)隊(duì)的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營(yíng)效率和團(tuán)隊(duì)建設(shè)、復(fù)制能力。一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來(lái)開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。汽車4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位。目前，我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)不僅在價(jià)格上要求與國(guó)際接軌，而且在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。汽車4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。隨著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售 4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主，同時(shí)擔(dān)負(fù)塑造品牌形象的終端優(yōu)勢(shì)，逐漸成為了國(guó)內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。最后指出了汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商建立“共贏共損”關(guān)系,合理布局區(qū)域內(nèi)汽車銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),加強(qiáng)經(jīng)銷商間的聯(lián)合等進(jìn)一步完善汽車4S店銷售模式的對(duì)策。關(guān)鍵詞：汽車4S店； 運(yùn)營(yíng)模式；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；對(duì)策與思路 AbstractWith the rapid development of automobile industry in our country, China39。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐步走向成熟，營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展，及消費(fèi)者的消費(fèi)心理的逐漸成熟。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，也是吸引車主改裝的重要原因，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這就決定了國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。. 城市汽車4S店布局沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。另一個(gè)重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。因此汽車4S店以集團(tuán)管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。現(xiàn)在的汽車專營(yíng)店，所要打造的品牌主要有兩個(gè)：一是自己所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌，一個(gè)是自己提供服務(wù)的品牌，就是“專營(yíng)店服務(wù)品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。因此，4S店的最大優(yōu)勢(shì)正在于服務(wù)功能。 4S店應(yīng)成立專門的客戶服務(wù)中心，組織專門人員來(lái)集中管理客戶信息，保證客戶關(guān)系管理的正常運(yùn)作。由于發(fā)展的太快，管理人員的業(yè)務(wù)技能跟不上發(fā)展的速度，同時(shí)也沒(méi)有可借鑒的同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。只有“變”才是市場(chǎng)中不變的定律。 作者：劉國(guó)恒2012年11月24日參考文獻(xiàn)[1]曾慶吉， 虎文娟，汽車營(yíng)銷[M]，化學(xué)工業(yè)出版社[2]劉同福， 陳東升， 汽車4S店管理全攻略[M]，機(jī)械工業(yè)出版社[3]王宏雁，萬(wàn)曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務(wù)管理指南[M]，同濟(jì)大學(xué)出版社[4]葉志斌，汽車營(yíng)銷原理與務(wù)實(shí)[M]，機(jī)械工業(yè)出版社 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