【正文】 年 月 日參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)[1][J]. 汽車(chē)工業(yè)研究 ，2008 . 9.[2][J]. 中國(guó)科技信息，2007年第20期.[3][J].中國(guó)商貿(mào)，2012(08).[4][J]. 才智，2012(22).[5]婁潔. 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向[J]. 上海汽車(chē)，2006(07).[6]范黎明. 汽車(chē)4S營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J]. 內(nèi)江科技，2008(11).[7]劉慧燕. 淺析汽車(chē)4S店銷售模式的利弊[J]. 汽車(chē)工業(yè)研究，2010 . 10 .[8]楊東進(jìn). 我國(guó)汽車(chē)S營(yíng)銷模式現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策分析[J] .《商場(chǎng)現(xiàn)代化》，2007年4月（上旬刊）.[9]張佑林. 我國(guó)汽車(chē)4S營(yíng)銷模式的問(wèn)題分析 [J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2010年第12期.[10]夏納. 4S店?duì)I銷模式越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)要求[J].深圳汽車(chē)大世界，.[11] Zhang Chi , Fu Weizhong Studying on the Position Training Model of 4S Automobile Store Based on Training Transfer Theory [J].School of Management, Hefei University of Technology, ,230009.。感謝同學(xué)，感謝有了你們我的生活、學(xué)習(xí)才變的豐富、愉快。感謝父母，感謝你們用微弱的薪水支撐著我的大學(xué)夢(mèng)。3）為4S店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展制定了合理的對(duì)策。本文的研究工作的意義主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1）了解了國(guó)內(nèi)當(dāng)前汽車(chē)4S店的營(yíng)銷模式。另外，在汽車(chē)售后方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車(chē)金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已經(jīng)開(kāi)始從原來(lái)的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)。在國(guó)外，汽車(chē)銷售逐步走向了專業(yè)化，汽車(chē)銷售開(kāi)始實(shí)行銷售和售后的分離。第7章 結(jié) 語(yǔ)第7章 結(jié) 語(yǔ)目前汽車(chē)4S店是汽車(chē)銷售的主要集中地，它把消費(fèi)者、經(jīng)銷商和生產(chǎn)商緊密地聯(lián)系在了一起，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量決定了經(jīng)銷商的銷售量，同時(shí)直接關(guān)系到生產(chǎn)商的生產(chǎn)數(shù)量，而生產(chǎn)商產(chǎn)品的質(zhì)量以及經(jīng)銷商的銷售能力與服務(wù)的好壞直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量。 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間建立良好的伙伴關(guān)系保證經(jīng)銷商的利益是保持經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商忠誠(chéng)度重要的一環(huán)，因此，廠家在制定營(yíng)銷渠道與政策時(shí)不要損害經(jīng)銷商的正當(dāng)利益，相反應(yīng)該要對(duì)經(jīng)銷商的利益來(lái)源進(jìn)行整合，通過(guò)產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、等方面，保證經(jīng)銷商的利益。另外就是要推行預(yù)約服務(wù)，這大大減少了車(chē)主等待的時(shí)間，增加了消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意度。培養(yǎng)一批懂汽車(chē)專業(yè)技術(shù)同時(shí)又懂得汽車(chē)營(yíng)銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車(chē)基本原理、汽車(chē)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營(yíng)銷觀念，建立“關(guān)系營(yíng)銷”的思想，鞏固重點(diǎn)客戶。對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他不單純是一種貿(mào)易，更是一種服務(wù)。汽車(chē)4S店也不例外，也需要有一個(gè)代表自己品牌形象的標(biāo)識(shí)作用，那就是服務(wù)質(zhì)量。汽車(chē)營(yíng)銷也不例外，對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，并不是車(chē)賣(mài)出去后就完事了，恰恰相反，新車(chē)賣(mài)出后剛好才是服務(wù)的開(kāi)始。汽車(chē)銷售是生產(chǎn)商特許經(jīng)營(yíng)的，售后服務(wù)也應(yīng)該具有獨(dú)立性，向更專業(yè)化的方向前進(jìn)。對(duì)于現(xiàn)在的汽車(chē)4S店，它的一些功能是可以合并的，比如零配件的供應(yīng)與售后服務(wù)合并后，我們可以取得一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。我們也可以采取多元化的營(yíng)銷模式，例如:可以根據(jù)品牌的檔次建立不同層次的4S店，發(fā)展“汽車(chē)市場(chǎng)”、“汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)”、“汽車(chē)超市”、網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)等，目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了關(guān)于這方面的營(yíng)銷模式，例如“蘇寧環(huán)球汽車(chē)城”、“溫州汽車(chē)城”、“杭州汽車(chē)城”等，讓消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)更方便同時(shí)有了更多品牌與價(jià)位的選擇，讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)就跟逛超市一樣，應(yīng)有盡有。在這個(gè)追求個(gè)性化的時(shí)代，每個(gè)人都在追求自己的個(gè)性化，汽車(chē)消費(fèi)者也不例外，因此，未來(lái)在汽車(chē)改裝業(yè)務(wù)上也存在很大的利潤(rùn)。 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點(diǎn)在國(guó)內(nèi)大部分的4S店的收入來(lái)源僅限于新車(chē)的銷售、保險(xiǎn)返利、汽車(chē)的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國(guó)外的新車(chē)銷售、二手車(chē)銷售、銀行貸款返利、汽車(chē)內(nèi)飾、汽車(chē)維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車(chē)額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國(guó)內(nèi)少了很多渠道。另外，要充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)研的作用，收集第一手的情報(bào)資料，建立一個(gè)完整的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，使其更有系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性，這樣可以對(duì)顧客信息全方位地了解并掌握，為之后的售后服務(wù)工作建立基礎(chǔ)。 合理的信息管理信息反饋不僅對(duì)于生產(chǎn)商有重要作用，對(duì)4S店本身也有非常好的作用，生產(chǎn)商可以通過(guò)消費(fèi)者的提供的信息改變自身產(chǎn)品的缺陷、消費(fèi)者喜歡的類型等，4S店可以通過(guò)它提高自身的服務(wù)質(zhì)量。 合理的管理 合理的制度管理一個(gè)企業(yè)，如果擁有完善的管理制度、精確的管理數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)代化的管理方法、良好的產(chǎn)品以及服務(wù)，那么它就能夠爭(zhēng)取到更多的客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。也可以采用交叉入股的方式提高自己抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，而不是一味地競(jìng)爭(zhēng)、自相殘殺。不僅如此，生產(chǎn)商也會(huì)為4S店的建設(shè)提供更多有利的條件，同時(shí)還會(huì)得到廠家在各個(gè)方面的大力支持，經(jīng)銷商的成本也降低了。第6章 汽車(chē)4S店銷售模式的對(duì)策第6章 汽車(chē)4S店銷售模式的對(duì)策 引入多元化的融資方式以減小4S店的風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)4S店前期投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、后期回收成本太慢等問(wèn)題，4S店如果想要能夠保證自身可以可持續(xù)的發(fā)展，引入多元化的投資方式，從而不斷拓寬資金的來(lái)源對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)非常重要。像這種指定的銷售地、指定的價(jià)格，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不好的，假如消費(fèi)者想要某一品牌的產(chǎn)品只能到4S店去購(gòu)買(mǎi)，而不能通過(guò)其他渠道。同時(shí)4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的高低、質(zhì)量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強(qiáng)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。 市場(chǎng)面臨激勵(lì)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)汽車(chē)4S店從開(kāi)始到現(xiàn)在之所以發(fā)展能夠持續(xù)，各自都有自己的優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，主流品牌一般都是以規(guī)模的大小來(lái)求效益，高端品牌則以厚利來(lái)維持自己的發(fā)展。但現(xiàn)在不一樣了，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)變得日漸成熟，政府規(guī)范市場(chǎng)的力度也在加大，過(guò)去的所有優(yōu)勢(shì)都不復(fù)存在，這使得之前潛在的問(wèn)題與矛盾漸漸變得更加突出。所以問(wèn)題又出現(xiàn)了，由于不是原配件的關(guān)系，在質(zhì)量、功能等方面大打折扣，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌4S店的忠誠(chéng)度、信譽(yù)度大大降低。隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷下降，因此汽車(chē)生產(chǎn)商不能夠再像之前那樣，靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持對(duì)其產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度。不僅如此，在《汽車(chē)品牌銷售管理設(shè)施辦法》中還規(guī)定了經(jīng)銷商的行為規(guī)范，規(guī)范經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的行為為保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利提供了法律保障，有利于促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。因此，相較于4S店?duì)I銷模式，廠商在以展會(huì)為代表的輕資產(chǎn)營(yíng)銷模式上的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑更具優(yōu)勢(shì)，車(chē)展作為汽車(chē)市場(chǎng)整合營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分明顯。同時(shí)，每年6月舉辦的重慶車(chē)展與每年12