【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠方能夠根據(jù)這些信息及時(shí)地跟蹤客戶使用情況，第一時(shí)間了解消費(fèi)者的需求，從而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。4S店將銷售與售后融為一體，信息反饋非?？焖偾矣行?，廠家更夠及時(shí)較好地根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的生產(chǎn)調(diào)整，為車型的改良和新產(chǎn)品的開發(fā)提供豐富的市場(chǎng)依據(jù)。 非常人性化的服務(wù)汽車4S店真正體現(xiàn)了“顧客就是上帝”的營銷理念，顧客在4S店若累了有休息室，渴了有茶水飲料喝，無聊了有雜志、報(bào)刊、書籍可看，同時(shí)還可以上網(wǎng)，有的4S店還有專門為小孩提供的娛樂區(qū)，如果你急著用車，還有備用車可供使用，在這一整個(gè)過程中都有專門的服務(wù)人員為顧客打理，不用顧客自己操心就可以完成整個(gè)業(yè)務(wù)。第3章 汽車4S店銷售模式的劣勢(shì)第3章 汽車4S店銷售模式的劣勢(shì) 投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、成本回收慢圖31建立4S店所需資金表31可以看出，建立一個(gè)汽車4S店需要花費(fèi)大量的資金。整車銷售、裝飾、保險(xiǎn)、維修是4S店收入的主要來源，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售利潤已經(jīng)變得越來越少，大部分來源害的靠售后保養(yǎng)及維修。因此剛開的店要想有利可圖，必須要等到形成了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)保有量維修保養(yǎng)起作用以后，因此這大大延長(zhǎng)了投資成本的回收期。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動(dòng)，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險(xiǎn)，可以這么說，汽車4S店的命運(yùn)很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對(duì)于經(jīng)銷商來說壓力很大。 排他性 由于廠商規(guī)定4S店只能在特定區(qū)域銷售唯一指定的產(chǎn)品，因此在同一個(gè)城市同一個(gè)地方，你可以看見東風(fēng)標(biāo)致、上海通用、一起大眾、上海大眾等多個(gè)品牌的店，但是沒有找到同一家店同時(shí)經(jīng)營好幾種品牌的情況。若經(jīng)銷商想銷售多種不同品牌的產(chǎn)品，就必須在不同地點(diǎn)建立不同的管理者經(jīng)營的多個(gè)獨(dú)立銷售店。這樣導(dǎo)致了車型品種的單一、網(wǎng)點(diǎn)分散，不能滿足消費(fèi)者多樣化比較與選擇的需要，給消費(fèi)者購車帶來了極大的不便。 4S營銷理念沒有體現(xiàn)出來，功能缺位在所有的4S店中每一家都擁有世界高端的硬件設(shè)施，但是卻缺少與之相適應(yīng)的軟件和銷售環(huán)境，不僅如此，在大多數(shù)店中還缺少與之相適應(yīng)的內(nèi)在服務(wù)和專業(yè)的、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。在國外整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)如圖32所示：圖32國外汽車獲利過程所占比例可以知道在國外汽車維修是利潤的主要來源。然而在國內(nèi)雖然比例在變，但是由于維修保養(yǎng)方面要價(jià)過高，因此對(duì)于一般消費(fèi)者來說是難以接受的。另外，現(xiàn)在4S店在售后服務(wù)項(xiàng)目方面主要集中在汽車的一級(jí)維護(hù)、二級(jí)維護(hù)、專業(yè)修理以及大修。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務(wù)開展相對(duì)來說則比較少。 售后維修保養(yǎng)費(fèi)用較高，對(duì)品牌忠誠度降低首先我們來下表：表31 重慶商報(bào)對(duì)汽車消費(fèi)者在用車過程中滿意度的調(diào)查消費(fèi)環(huán)節(jié)汽車維修汽車保養(yǎng)保險(xiǎn)理賠購車環(huán)節(jié)不滿意比例%22,1%%%表32 重慶商報(bào)對(duì)汽車消費(fèi)者在維修過程中不滿意原因的調(diào)查不 滿 意環(huán) 節(jié)配 件 價(jià)格 太 貴收 費(fèi) 不夠 合 理維修人員的技術(shù)與服務(wù)態(tài)度等 待 時(shí)間 過 長(zhǎng)所占比例%%%%調(diào)查結(jié)果表明: 在買車、用車過程中, 汽車維修和汽車保養(yǎng)環(huán)節(jié)分別以 36. 8%和 22 . 1%成為消費(fèi)者最不滿意的環(huán)節(jié), 除此以外, 汽車保險(xiǎn)理賠環(huán)節(jié)也以24 . 5%的高比例, 成為車主在汽車消費(fèi)中最不稱心的事, 購車環(huán)節(jié)的滿意度則相對(duì)較高, 僅有 9 . 8%的車主表示不滿意。在 4S店維修過程中, 配件價(jià)格太貴，維修和保養(yǎng)項(xiàng)目的收費(fèi)不夠合理、不夠透明成為不滿意的兩大首要問題, 不滿意度分別為 29 . 9%和 29 . 4%。等待時(shí)間過長(zhǎng)則成為重慶車主第 3個(gè)不滿意度地方。對(duì)維修人員的技術(shù)和服務(wù)態(tài)度僅有10 . 8%的車主提出異議。在國內(nèi)，現(xiàn)階段家庭購車者大多是第一輛，如果他在每一個(gè)品牌車型上受傷后，當(dāng)他再想買第二輛或者向朋友推薦車型時(shí)，轉(zhuǎn)換品牌的概率是很大的，對(duì)品牌的忠誠度大大降低了。 管理人員以及銷售人員素質(zhì)相對(duì)較低從1998年11月到現(xiàn)在，汽車4S店行業(yè)在我國盡管歷經(jīng)了十多年，但是相應(yīng)的專業(yè)人才仍然處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一般專賣店大專及以上文化的占80%，然專業(yè)對(duì)口的不足兩成，并且接受過汽車管理營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不足20%，專業(yè)人士非常缺乏。在國內(nèi)，汽車銷售員一般只接受過廠家針對(duì)自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對(duì)其他品牌基本上都是門外漢，缺乏基本知識(shí)。不僅如此，銷售人員在賣車的過程中為了自己的銷量還傳達(dá)不正確的信息誤導(dǎo)消費(fèi)者，在汽車銷售的整個(gè)過程中，是簡(jiǎn)單地為消費(fèi)者銷售一輛汽車，而不是銷售服務(wù)、銷售技術(shù)。正式由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低、高素質(zhì)管理人才的奇缺，汽車4S店所提倡的營銷戰(zhàn)略、營銷理念以及營銷手段也很難得到貫徹執(zhí)行。 信息反饋滯后失真信息反饋是汽車4S店銷售模式最重要的優(yōu)勢(shì)，也是中最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。4S店處于汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，每天都與客戶接觸并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接，掌握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化，在汽車維修、檢查、保養(yǎng)、索賠等過程中把生產(chǎn)商與消費(fèi)者緊密地聯(lián)系在了一起，生產(chǎn)商可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的第一首市場(chǎng)資料作為后期產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的依據(jù)，對(duì)企業(yè)創(chuàng)造效益有著不可忽視的重要作用。然而現(xiàn)在的大多4S店并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，信息反饋形同虛設(shè)甚至被扔在被遺忘的角落。 汽車4S店對(duì)廠家有著非常大的依附性一般來說，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)與發(fā)展受很多方面的影響，比如說生產(chǎn)廠家產(chǎn)品設(shè)計(jì)的水平和質(zhì)量是否能夠的得到消費(fèi)者的青睞、汽車廠家對(duì)經(jīng)銷商以及銷售人員培訓(xùn)的好壞等。作為汽車4S店，最怕的就是自己經(jīng)銷的產(chǎn)品壽命不長(zhǎng)，如果生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)沒有足夠的號(hào)召力，市場(chǎng)占有率不好，面臨的將是滅頂之災(zāi)，這使得經(jīng)銷商經(jīng)常擔(dān)驚受怕。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對(duì)4S店的零配件實(shí)行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標(biāo)，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價(jià)格，讓零配件價(jià)格居高不下，這拉大了4S店與消費(fèi)者的距離 。 品牌過于單一相對(duì)來說我國人民的消費(fèi)水平仍然比較低，買汽車對(duì)于一般家庭來說還是個(gè)不小的支出。按照國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，在購車時(shí)候往往往往需要從不同品牌的價(jià)位、質(zhì)量等全方位進(jìn)行比較，到最后才決定到那家店購買，而在現(xiàn)在的4S店只能看到單一由廠家指定銷售的唯一品牌，與我國消費(fèi)者的購買習(xí)慣相悖，導(dǎo)致成交量較少。第4章 汽車4S店銷售模式的機(jī)會(huì)第4章 汽車4S店銷售模式的機(jī)會(huì) 巨大的市場(chǎng)潛力與消費(fèi)傾向隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速穩(wěn)步的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提升，不管是在大城市還是一般的中小小城鎮(zhèn)，收入相對(duì)比較可觀的人都有購車的欲望，沒有車的想買一輛，有了的想更上一層樓，追求高端一點(diǎn)的甚至想購買多輛，所以汽車行業(yè)仍然具有很大的市場(chǎng)潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年之前，%，2007年，%，現(xiàn)在更多?？梢钥闯?，幾年來人們買車越來越傾向于4S店。目前中國市場(chǎng)還處于暴利的時(shí)代，新車銷售與廠家返利仍有很高的利潤，還不包括售后維修保養(yǎng)等等。因此，巨大的