【正文】 定到那家店購買，而在現(xiàn)在的4S店只能看到單一由廠家指定銷售的唯一品牌，與我國消費(fèi)者的購買習(xí)慣相悖，導(dǎo)致成交量較少。同時，每年6月舉辦的重慶車展與每年12月舉辦的重慶汽車消費(fèi)節(jié)，所形成的重慶車市“一展一節(jié)”的展會格局，無疑可為各大汽車廠商探索新的汽車營銷模式提供廣闊的空間。所以問題又出現(xiàn)了，由于不是原配件的關(guān)系，在質(zhì)量、功能等方面大打折扣，讓消費(fèi)者對該品牌4S店的忠誠度、信譽(yù)度大大降低。像這種指定的銷售地、指定的價格，對于消費(fèi)者來說是不好的，假如消費(fèi)者想要某一品牌的產(chǎn)品只能到4S店去購買，而不能通過其他渠道。 合理的管理 合理的制度管理一個企業(yè)，如果擁有完善的管理制度、精確的管理數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)代化的管理方法、良好的產(chǎn)品以及服務(wù)，那么它就能夠爭取到更多的客戶，在競爭中立于不敗之地。在這個追求個性化的時代，每個人都在追求自己的個性化，汽車消費(fèi)者也不例外，因此，未來在汽車改裝業(yè)務(wù)上也存在很大的利潤。汽車營銷也不例外，對于4S店來說，并不是車賣出去后就完事了，恰恰相反，新車賣出后剛好才是服務(wù)的開始。另外就是要推行預(yù)約服務(wù)，這大大減少了車主等待的時間，增加了消費(fèi)者對服務(wù)的滿意度。另外，在汽車售后方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車金融服務(wù)、保險服務(wù)等已經(jīng)開始從原來的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來。感謝同學(xué)，感謝有了你們我的生活、學(xué)習(xí)才變的豐富、愉快。感謝父母，感謝你們用微弱的薪水支撐著我的大學(xué)夢。在國外，汽車銷售逐步走向了專業(yè)化，汽車銷售開始實(shí)行銷售和售后的分離。培養(yǎng)一批懂汽車專業(yè)技術(shù)同時又懂得汽車營銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車基本原理、汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營銷觀念，建立“關(guān)系營銷”的思想，鞏固重點(diǎn)客戶。汽車銷售是生產(chǎn)商特許經(jīng)營的，售后服務(wù)也應(yīng)該具有獨(dú)立性，向更專業(yè)化的方向前進(jìn)。 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點(diǎn)在國內(nèi)大部分的4S店的收入來源僅限于新車的銷售、保險返利、汽車的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國外的新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返利、汽車內(nèi)飾、汽車維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國內(nèi)少了很多渠道。也可以采用交叉入股的方式提高自己抗風(fēng)險的能力，而不是一味地競爭、自相殘殺。同時4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的高低、質(zhì)量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強(qiáng)了無序競爭的局面。隨著汽車市場競爭的日益加劇，經(jīng)銷商的利潤不斷下降，因此汽車生產(chǎn)商不能夠再像之前那樣，靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持對其產(chǎn)品和品牌的忠誠度。 出現(xiàn)了新的營銷機(jī)會在剛剛結(jié)束的上海車展國際頂級車展及各大區(qū)域車展所帶來的營銷表現(xiàn)，無疑也是值得汽車廠商切實(shí)重點(diǎn)關(guān)注的。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對4S店的零配件實(shí)行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標(biāo)，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價格，讓零配件價格居高不下，這拉大了4S店與消費(fèi)者的距離 。在國內(nèi)，汽車銷售員一般只接受過廠家針對自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對其他品牌基本上都是門外漢，缺乏基本知識。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務(wù)開展相對來說則比較少。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險，可以這么說，汽車4S店的命運(yùn)很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對于經(jīng)銷商來說壓力很大。 高質(zhì)量的管理和銷售汽車4S店集買車、修車于一體，革新了中國傳統(tǒng)的銷售模式，使經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍擴(kuò)展到售前、售中及售后，競爭辦法也發(fā)生了變革，從傳統(tǒng)的價格競爭擴(kuò)展到服務(wù)競爭等。第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢 有利于提高客戶忠誠度和品牌信譽(yù)度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個過程中，都會有銷售顧問或者服務(wù)顧問從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項目和條件。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣勢存在。 4S店在我國的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計，1998年11月，廣州本田在中國大陸——廣州黃石東路建立了國內(nèi)的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊的汽車4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營品種有50多種車型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達(dá)等。它的實(shí)質(zhì)就是一套完善的汽車銷售服務(wù)體系，貫穿汽車銷售的售前、售中、以及售后全過程，在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上有不可替代的優(yōu)勢。s market to a buyer39。在國家出臺并實(shí)施《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》以后，汽車4S店在人們心中成了汽車最佳的銷售模式并不斷地被大量復(fù)制，不論車型與品牌。銷售是特許經(jīng)營的，同時售后服務(wù)也有相對獨(dú)立性。 Sales。其中，S代表優(yōu)勢，W代表弱勢，O代表機(jī)會，T代表威脅，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。汽車4S店銷售模式從開始到現(xiàn)在能夠發(fā)展下去，是有自己的一定優(yōu)勢在里面。在當(dāng)今社會競爭如此激烈的情況下，剛開的店要想有利可圖，必須要等到形成了相當(dāng)?shù)氖袌霰Ｓ辛烤S修保養(yǎng)起作用以后，因此這大大延長了投資成本的回收期。最后，因?yàn)橐话闫?S店只是針對某一個特定汽車廠家的特定品牌進(jìn)行銷售，同時得到了廠家全面的培訓(xùn)與技術(shù)支持，因此在對汽車的性能、技術(shù)參數(shù)、維修等方面非常專一，這讓客戶有一種溫馨感。4S店將銷售與售后融為一體，信息反饋非?？焖偾矣行В瑥S家更夠及時較好地根據(jù)市場需求和市場變化進(jìn)行相應(yīng)的生產(chǎn)調(diào)整，為車型的改良和新產(chǎn)品的開發(fā)提供豐富的市場依據(jù)。這樣導(dǎo)致了車型品種的單一、網(wǎng)點(diǎn)分散，不能滿足消費(fèi)者多樣化比較與選擇的需要，給消費(fèi)者購車帶來了極大的不便。等待時間過長則成為重慶車主第 3個不滿意度地方。 信息反饋滯后失真信息反饋是汽車4S店銷售模式最重要的優(yōu)勢，也是中最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。第4章 汽車4S店銷售模式的機(jī)會第4章 汽車4S店銷售模式的機(jī)會 巨大的市場潛力與消費(fèi)傾向隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速穩(wěn)步的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提升，不管是在大城市還是一般的中小小城鎮(zhèn)，收入相對比較可觀的人都有購車的欲望，沒有車的想買一輛，有了的想更上一層樓，追求高端一點(diǎn)的甚至想購買多輛，所以汽車行業(yè)仍然具有很大的市場潛力。據(jù)了解，2012年“一展一節(jié)”的現(xiàn)場銷量已經(jīng)占據(jù)重慶汽車市場銷量的8%，而2013年重慶車展及重慶汽車消費(fèi)節(jié)均將移師重慶國際博覽中心，規(guī)模翻倍，估計“一展一節(jié)”的現(xiàn)場銷量占比將提高到10%以上。 4S銷售模式的劣勢顯現(xiàn)從98年到現(xiàn)在，汽車4S店一直都處于非常高速的發(fā)展階段，所以暫時掩蓋了一些潛在的問題與矛盾，在過去，汽車4S店有三個優(yōu)勢：壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢以及供不應(yīng)求。據(jù)了解，歐盟早在1995年就已經(jīng)決定，到2002年9月，在歐盟范圍內(nèi)停止特