【正文】 人們心中成了汽車最佳的銷售模式并不斷地被大量復(fù)制，不論車型與品牌。另外，在汽車售后方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車金融服務(wù)、保險服務(wù)等已經(jīng)開始從原來的售后服務(wù)體系中獨立出來。s market to a buyer39。 Specialization。它的實質(zhì)就是一套完善的汽車銷售服務(wù)體系，貫穿汽車銷售的售前、售中、以及售后全過程，在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上有不可替代的優(yōu)勢。它是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢、機會、和威脅等通過調(diào)查列舉出來，用系統(tǒng)的分析思想把各種因素相互匹配起來分析，從中得出相應(yīng)的結(jié)論。 4S店在我國的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計，1998年11月，廣州本田在中國大陸——廣州黃石東路建立了國內(nèi)的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊的汽車4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營品種有50多種車型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達等。4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議的處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個過程中，都會有銷售顧問或者服務(wù)顧問從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項目和條件。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣勢存在。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險。第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢 有利于提高客戶忠誠度和品牌信譽度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個過程中，都會有銷售顧問或者服務(wù)顧問從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項目和條件。在國內(nèi)，基本上每一家4S店都有一套健全的屬于自己的汽車售后服務(wù)流程，并且都是由專業(yè)的售后服務(wù)顧問來完成。 高質(zhì)量的管理和銷售汽車4S店集買車、修車于一體，革新了中國傳統(tǒng)的銷售模式，使經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍擴展到售前、售中及售后，競爭辦法也發(fā)生了變革，從傳統(tǒng)的價格競爭擴展到服務(wù)競爭等。 非常人性化的服務(wù)汽車4S店真正體現(xiàn)了“顧客就是上帝”的營銷理念，顧客在4S店若累了有休息室，渴了有茶水飲料喝，無聊了有雜志、報刊、書籍可看，同時還可以上網(wǎng)，有的4S店還有專門為小孩提供的娛樂區(qū)，如果你急著用車，還有備用車可供使用，在這一整個過程中都有專門的服務(wù)人員為顧客打理，不用顧客自己操心就可以完成整個業(yè)務(wù)。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險，可以這么說，汽車4S店的命運很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對于經(jīng)銷商來說壓力很大。 4S營銷理念沒有體現(xiàn)出來，功能缺位在所有的4S店中每一家都擁有世界高端的硬件設(shè)施，但是卻缺少與之相適應(yīng)的軟件和銷售環(huán)境，不僅如此，在大多數(shù)店中還缺少與之相適應(yīng)的內(nèi)在服務(wù)和專業(yè)的、高素質(zhì)的營銷隊伍。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務(wù)開展相對來說則比較少。對維修人員的技術(shù)和服務(wù)態(tài)度僅有10 . 8%的車主提出異議。在國內(nèi)，汽車銷售員一般只接受過廠家針對自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對其他品牌基本上都是門外漢，缺乏基本知識。4S店處于汽車市場競爭的最前線，每天都與客戶接觸并與競爭對手短兵相接，掌握著市場的每一個細微變化，在汽車維修、檢查、保養(yǎng)、索賠等過程中把生產(chǎn)商與消費者緊密地聯(lián)系在了一起，生產(chǎn)商可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的第一首市場資料作為后期產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的依據(jù)，對企業(yè)創(chuàng)造效益有著不可忽視的重要作用。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對4S店的零配件實行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標(biāo)，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價格，讓零配件價格居高不下，這拉大了4S店與消費者的距離 。據(jù)統(tǒng)計，2002年之前，%，2007年，%，現(xiàn)在更多。 出現(xiàn)了新的營銷機會在剛剛結(jié)束的上海車展國際頂級車展及各大區(qū)域車展所帶來的營銷表現(xiàn)，無疑也是值得汽車廠商切實重點關(guān)注的。因此，相較于4S店營銷模式，廠商在以展會為代表的輕資產(chǎn)營銷模式上的投入與產(chǎn)出比無疑更具優(yōu)勢，車展作為汽車市場整合營銷平臺的優(yōu)勢已經(jīng)十分明顯。隨著汽車市場競爭的日益加劇，經(jīng)銷商的利潤不斷下降，因此汽車生產(chǎn)商不能夠再像之前那樣，靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持對其產(chǎn)品和品牌的忠誠度。但現(xiàn)在不一樣了，汽車市場已經(jīng)變得日漸成熟，政府規(guī)范市場的力度也在加大，過去的所有優(yōu)勢都不復(fù)存在，這使得之前潛在的問題與矛盾漸漸變得更加突出。同時4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的高低、質(zhì)量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強了無序競爭的局面。第6章 汽車4S店銷售模式的對策第6章 汽車4S店銷售模式的對策 引入多元化的融資方式以減小4S店的風(fēng)險針對4S店前期投資大、風(fēng)險大、后期回收成本太慢等問題，4S店如果想要能夠保證自身可以可持續(xù)的發(fā)展，引入多元化的投資方式，從而不斷拓寬資金的來源對于4S店來說非常重要。也可以采用交叉入股的方式提高自己抗風(fēng)險的能力，而不是一味地競爭、自相殘殺。 合理的信息管理信息反饋不僅對于生產(chǎn)商有重要作用，對4S店本身也有非常好的作用，生產(chǎn)商可以通過消費者的提供的信息改變自身產(chǎn)品的缺陷、消費者喜歡的類型等，4S店可以通過它提高自身的服務(wù)質(zhì)量。 擴大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點在國內(nèi)大部分的4S店的收入來源僅限于新車的銷售、保險返利、汽車的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國外的新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返利、汽車內(nèi)飾、汽車維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國內(nèi)少了很多渠道。我們也可以采取多元化的營銷模式，例如:可以根據(jù)品牌的檔次建立不同層次的4S店，發(fā)展“汽車市場”、“汽車大賣場”、“汽車超市”、網(wǎng)絡(luò)銷售市場等，目前在國內(nèi)已經(jīng)有了關(guān)于這方面的營銷模式，例如“蘇寧環(huán)球汽車城”、“溫州汽車城”、“杭州汽車城”等，讓消費者在購車時更方便同時有了更多品牌與價位的選擇，讓消費者覺得購買汽車就跟逛超市一樣，應(yīng)有盡有。汽車銷售是生產(chǎn)商特許經(jīng)營的，售后服務(wù)也應(yīng)該具有獨立性，向更專業(yè)化的方向前進。汽車4S店也不例外，也需要有一個代表自己品牌形象的標(biāo)識作用，那就是服務(wù)質(zhì)量。培養(yǎng)一批懂汽車專業(yè)技術(shù)同時又懂得汽車營銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車基本原理、汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機電一體化的售后服務(wù)維修隊伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營銷觀念，建立“關(guān)系營銷”的思想，鞏固重點客戶。 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間建立良好的伙伴關(guān)系保證經(jīng)銷商的利益是保持經(jīng)銷商對生產(chǎn)商忠誠度重要的一環(huán)，因此，廠家在制定營銷渠道與政策時不要損害經(jīng)銷商的正當(dāng)利益，相反應(yīng)該要對經(jīng)銷商的利益來源進行整合，通過產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、等方