【正文】 人們心中成了汽車最佳的銷售模式并不斷地被大量復(fù)制，不論車型與品牌。另外，在汽車售后方面也逐步走向?qū)I(yè)化，汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等已經(jīng)開(kāi)始從原來(lái)的售后服務(wù)體系中獨(dú)立出來(lái)。s market to a buyer39。 Specialization。它的實(shí)質(zhì)就是一套完善的汽車銷售服務(wù)體系，貫穿汽車銷售的售前、售中、以及售后全過(guò)程，在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上有不可替代的優(yōu)勢(shì)。它是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅等通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，用系統(tǒng)的分析思想把各種因素相互匹配起來(lái)分析，從中得出相應(yīng)的結(jié)論。 4S店在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，1998年11月，廣州本田在中國(guó)大陸——廣州黃石東路建立了國(guó)內(nèi)的第一家4S店，到2007年3月，北京地區(qū)在工商局注冊(cè)的汽車4S店有2092家 ,西安的數(shù)量有43家 ,經(jīng)營(yíng)品種有50多種車型 ,包括奔馳 、凱迪拉克 、林 肯 、寶馬、別克 、豐田 、本田 、馬自達(dá)等。4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議的處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中，都會(huì)有銷售顧問(wèn)或者服務(wù)顧問(wèn)從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項(xiàng)目和條件。然而并不是所有的事情都有只有好的一面，4S店也不例外，也有自己的劣勢(shì)存在。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動(dòng)，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險(xiǎn)。第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì)第2章 汽車4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì) 有利于提高客戶忠誠(chéng)度和品牌信譽(yù)度一般的4S店都有一套完整的屬于自己的索賠制度和客戶異議處理，4S店在接觸客戶的售前、售中、以及售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中，都會(huì)有銷售顧問(wèn)或者服務(wù)顧問(wèn)從滿足客戶的需求出發(fā)介紹自己店里面的汽車產(chǎn)品，從而給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂，而普通的1S、2S、3S店不具備這種服務(wù)項(xiàng)目和條件。在國(guó)內(nèi)，基本上每一家4S店都有一套健全的屬于自己的汽車售后服務(wù)流程，并且都是由專業(yè)的售后服務(wù)顧問(wèn)來(lái)完成。 高質(zhì)量的管理和銷售汽車4S店集買車、修車于一體，革新了中國(guó)傳統(tǒng)的銷售模式，使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到售前、售中及售后，競(jìng)爭(zhēng)辦法也發(fā)生了變革，從傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等。 非常人性化的服務(wù)汽車4S店真正體現(xiàn)了“顧客就是上帝”的營(yíng)銷理念，顧客在4S店若累了有休息室，渴了有茶水飲料喝，無(wú)聊了有雜志、報(bào)刊、書籍可看，同時(shí)還可以上網(wǎng)，有的4S店還有專門為小孩提供的娛樂(lè)區(qū)，如果你急著用車，還有備用車可供使用，在這一整個(gè)過(guò)程中都有專門的服務(wù)人員為顧客打理，不用顧客自己操心就可以完成整個(gè)業(yè)務(wù)。不僅如此，要是生產(chǎn)商在建店后出現(xiàn)了比較大的變動(dòng)，經(jīng)銷商的投資將面臨非常大的風(fēng)險(xiǎn)，可以這么說(shuō)，汽車4S店的命運(yùn)很大程度掌握在生產(chǎn)商手中，除非經(jīng)銷商自己特別不給力，因此對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)壓力很大。 4S營(yíng)銷理念沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，功能缺位在所有的4S店中每一家都擁有世界高端的硬件設(shè)施，但是卻缺少與之相適應(yīng)的軟件和銷售環(huán)境，不僅如此，在大多數(shù)店中還缺少與之相適應(yīng)的內(nèi)在服務(wù)和專業(yè)的、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。汽車改裝、裝潢、二手車置換、車貸等方面的業(yè)務(wù)開(kāi)展相對(duì)來(lái)說(shuō)則比較少。對(duì)維修人員的技術(shù)和服務(wù)態(tài)度僅有10 . 8%的車主提出異議。在國(guó)內(nèi)，汽車銷售員一般只接受過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的專業(yè)銷售培訓(xùn)，對(duì)其他品牌基本上都是門外漢，缺乏基本知識(shí)。4S店處于汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，每天都與客戶接觸并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接，掌握著市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)微變化，在汽車維修、檢查、保養(yǎng)、索賠等過(guò)程中把生產(chǎn)商與消費(fèi)者緊密地聯(lián)系在了一起，生產(chǎn)商可以根據(jù)經(jīng)銷商提供的第一首市場(chǎng)資料作為后期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和管理服務(wù)的依據(jù)，對(duì)企業(yè)創(chuàng)造效益有著不可忽視的重要作用。另外，汽車生產(chǎn)廠家為了保證本身的利益，對(duì)4S店的零配件實(shí)行壟斷政策，并且還向經(jīng)銷商制定了很高的配件指標(biāo)，這使得4S店不得不壟斷正廠配件價(jià)格，讓零配件價(jià)格居高不下，這拉大了4S店與消費(fèi)者的距離 。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年之前，%，2007年，%，現(xiàn)在更多。 出現(xiàn)了新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)在剛剛結(jié)束的上海車展國(guó)際頂級(jí)車展及各大區(qū)域車展所帶來(lái)的營(yíng)銷表現(xiàn)，無(wú)疑也是值得汽車廠商切實(shí)重點(diǎn)關(guān)注的。因此，相較于4S店?duì)I銷模式，廠商在以展會(huì)為代表的輕資產(chǎn)營(yíng)銷模式上的投入與產(chǎn)出比無(wú)疑更具優(yōu)勢(shì)，車展作為汽車市場(chǎng)整合營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)十分明顯。隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷下降，因此汽車生產(chǎn)商不能夠再像之前那樣，靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持對(duì)其產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度。但現(xiàn)在不一樣了，汽車市場(chǎng)已經(jīng)變得日漸成熟，政府規(guī)范市場(chǎng)的力度也在加大，過(guò)去的所有優(yōu)勢(shì)都不復(fù)存在，這使得之前潛在的問(wèn)題與矛盾漸漸變得更加突出。同時(shí)4S店還在作為模板被大量的復(fù)制，各種品牌不管品牌的高低、質(zhì)量的好壞，都非常熱衷于4S店的建設(shè)，4S店銷售模式的泛華，加強(qiáng)了無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。第6章 汽車4S店銷售模式的對(duì)策第6章 汽車4S店銷售模式的對(duì)策 引入多元化的融資方式以減小4S店的風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)4S店前期投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、后期回收成本太慢等問(wèn)題，4S店如果想要能夠保證自身可以可持續(xù)的發(fā)展，引入多元化的投資方式，從而不斷拓寬資金的來(lái)源對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)非常重要。也可以采用交叉入股的方式提高自己抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，而不是一味地競(jìng)爭(zhēng)、自相殘殺。 合理的信息管理信息反饋不僅對(duì)于生產(chǎn)商有重要作用，對(duì)4S店本身也有非常好的作用，生產(chǎn)商可以通過(guò)消費(fèi)者的提供的信息改變自身產(chǎn)品的缺陷、消費(fèi)者喜歡的類型等，4S店可以通過(guò)它提高自身的服務(wù)質(zhì)量。 擴(kuò)大4S店的新增業(yè)務(wù)，尋求新的贏利點(diǎn)在國(guó)內(nèi)大部分的4S店的收入來(lái)源僅限于新車的銷售、保險(xiǎn)返利、汽車的維修以及出售內(nèi)飾方面，相比國(guó)外的新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返利、汽車內(nèi)飾、汽車維修、零部件的批發(fā)與銷售、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金等方式，國(guó)內(nèi)少了很多渠道。我們也可以采取多元化的營(yíng)銷模式，例如:可以根據(jù)品牌的檔次建立不同層次的4S店，發(fā)展“汽車市場(chǎng)”、“汽車大賣場(chǎng)”、“汽車超市”、網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)等，目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了關(guān)于這方面的營(yíng)銷模式，例如“蘇寧環(huán)球汽車城”、“溫州汽車城”、“杭州汽車城”等，讓消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)更方便同時(shí)有了更多品牌與價(jià)位的選擇，讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買汽車就跟逛超市一樣，應(yīng)有盡有。汽車銷售是生產(chǎn)商特許經(jīng)營(yíng)的，售后服務(wù)也應(yīng)該具有獨(dú)立性，向更專業(yè)化的方向前進(jìn)。汽車4S店也不例外，也需要有一個(gè)代表自己品牌形象的標(biāo)識(shí)作用，那就是服務(wù)質(zhì)量。培養(yǎng)一批懂汽車專業(yè)技術(shù)同時(shí)又懂得汽車營(yíng)銷的高素質(zhì)銷售人員，建立一支懂得汽車基本原理、汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍，做到一切真正以客戶為中心，轉(zhuǎn)變銷售人員的營(yíng)銷觀念，建立“關(guān)系營(yíng)銷”的思想，鞏固重點(diǎn)客戶。 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間建立良好的伙伴關(guān)系保證經(jīng)銷商的利益是保持經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商忠誠(chéng)度重要的一環(huán)，因此，廠家在制定營(yíng)銷渠道與政策時(shí)不要損害經(jīng)銷商的正當(dāng)利益，相反應(yīng)該要對(duì)經(jīng)銷商的利益來(lái)源進(jìn)行整合，通過(guò)產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、等方