【正文】 大學(xué)四年下來，我們沒有墮落，沒有頹廢，我們積極向上，努力讓自己變得更好，大四一起找工作的這段經(jīng)歷我永遠(yuǎn)都會刻骨銘心，分別在即，愿我們前程似錦，一切安好。彭小平老師，精煉能干的女強人，教會了我如何聰明做事，聰明做人。黃志紅教授德高望重，知識淵博，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)。第四，要規(guī)范 4S 店管理，無規(guī)矩不成方圓。而運用 4S 店營銷模式，可以很好的滿足顧客的各種要求。 問題的出現(xiàn)是需要去面對和解決的，不然問題總會在那里。 第五點，對經(jīng)銷商零配件進(jìn)貨渠道進(jìn)行嚴(yán)格控制，不允許經(jīng)銷商私自通過自身渠道進(jìn)貨，必須在公司，或 者公司指定廠商進(jìn)貨。 第四點，對經(jīng)銷商制定統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的形象。 第三點，根據(jù) JIT 采購理論，制定關(guān)于經(jīng)銷商進(jìn)退貨相關(guān)規(guī)定，使經(jīng)銷商的進(jìn)貨，退貨有章法可以。 產(chǎn)品銷售原則 這是企業(yè)選擇渠道成員的核心原則。企業(yè)與渠道成員之間的合作是要以互相認(rèn)同 對方為基礎(chǔ)的。選擇經(jīng)銷商是至關(guān)重要的，一個好的經(jīng)銷商可以給企業(yè)帶來收益，反之則會損壞企業(yè)形象，拖企業(yè)后腿。而 4S 店模式，實施統(tǒng)一的經(jīng)銷商選擇，管理標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，具有渠道一致性和統(tǒng)一性的文化理念，這便于企業(yè)實施規(guī)范化的管理。 4S 店模式采用單一品牌專賣的營銷方式，經(jīng)銷商只經(jīng)營銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，要求經(jīng)銷商的絕對忠誠，可以杜絕農(nóng)機企業(yè)以往經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉情況的出現(xiàn)。 在經(jīng)銷區(qū)域方面，農(nóng)機 4S 店將采取在一個城市地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店。 在人力資源方面，根據(jù) 4S 店及其附屬服務(wù)的經(jīng)營輻射圈的大小，對各部門的人員配備實施合理的布置，避免人員過多或過少情況的出現(xiàn)。我國當(dāng)代國企正式由于其管理上的松散，才導(dǎo)致部分國企毫無競爭力，年年虧損。 培養(yǎng)員工信息收集能力 培養(yǎng)營銷人員的信息收 集反饋意識，營銷人員站在商品流通的末端，直接面向廣大消費者，平日里與消費者面對面交流，從中可以獲取很多信息。在 4S 店模式中，信息反饋被放在重要位置，要求 4S店定期回訪客戶，了解客戶當(dāng)前的消費心理及消費需求，傾聽用戶的意見，并認(rèn)真做好記錄，建立客戶檔案。這不再是企業(yè)單 向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。以保證邊遠(yuǎn)地區(qū)的用戶享受到便捷的售后服務(wù)。在售后，應(yīng)該給消費者提供免費培訓(xùn)，光單單靠說明書很難保證用戶完全掌握農(nóng)機產(chǎn)品的性能，因此 4S 店應(yīng)給消費者提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)涉及農(nóng)機操作駕駛，農(nóng)機保養(yǎng)，農(nóng)機簡單故障處理等全方面的知識。 提供便捷的零配件服務(wù) 在零配件供應(yīng)方面， 4S 店方面為用戶提供保質(zhì)保量的原裝零配件更換服務(wù)，對于用戶提出的合理的更換大中型零配件要求，也要及時予 以解決，擔(dān)當(dāng)起自己的責(zé)任和義務(wù)。在解決好問題之后對用戶進(jìn)行電話回訪，調(diào)查用戶對維修是否滿意，在想維修部門，全天二十四小時派專業(yè)維修人員留守 4S 店值班，不用再像企業(yè)以往 從生產(chǎn)車間抽調(diào)員工。將 4S 店模式，運用到農(nóng)機銷售中，其良好的售后服務(wù)體系 將解決我國當(dāng)前農(nóng)機企業(yè) 售后服務(wù)不完善的問題。和國內(nèi)外知名企業(yè)開展人才交流活動，互相 學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。 提高員工專業(yè)化素質(zhì) 農(nóng)機 4S 店是專業(yè)化的服務(wù)點，所以其所有的員工都必需具備超高的專業(yè)化水平和服務(wù)水平，像營銷崗 ，首先員工要具備出眾的銷售能力，能激發(fā)顧客的購買欲望，銷售出產(chǎn)品，幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額，同時要具備敏銳的觀察力，通過與顧客的交流了解相關(guān)市場信息，及時報告給信息部門。崗位分析，即制定崗位說明，明確各崗位的職責(zé)，工作任務(wù)和目標(biāo)，工作環(huán)境等，然后展開專業(yè)化，系統(tǒng)化培訓(xùn)。根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示 ，如圖 ，我國傳統(tǒng)農(nóng)機企業(yè)營銷人員，大部分都是有生產(chǎn)工人轉(zhuǎn)崗，高中以下學(xué)歷占到百分之六十，幾乎沒有碩士以上學(xué)歷員工，員工學(xué)歷普遍不高，需要加大培訓(xùn)力度。 將 4S 店營銷模式應(yīng)用到農(nóng)機行業(yè)，將可以幫助農(nóng)機企業(yè)徹底解決上述的諸多問題， 4S 店營銷模式相比于傳統(tǒng)營銷模式，其優(yōu)勢是明顯的。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 11 第四章 農(nóng)機 4S 店營銷模式發(fā)展對策 當(dāng)前，我國大部分農(nóng)機企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的營銷模式， 其弊端漸漸暴露出來，營銷模式落后，渠道掌控能力弱，工作人員不夠?qū)I(yè)，售后服務(wù)不完善，這一系列的問題都暗示著我們，農(nóng)機企業(yè)經(jīng)營模式該轉(zhuǎn)型了，該找一條符合現(xiàn)代化的，有競爭力的出路了。 四是企業(yè)對零配件的規(guī)范管理沒有制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和政策。 三是企業(yè)對經(jīng)銷商宣傳形象沒有制定統(tǒng)一政策。渠道標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，對經(jīng)銷商重感情而輕營銷策略。許多經(jīng)銷商為追去更大的利潤和市場，經(jīng)銷眾多品牌的產(chǎn)品，或只經(jīng)銷盈利較大 的產(chǎn)品，經(jīng)銷商對企業(yè)缺乏忠誠度，讓企業(yè)面對市場波動時應(yīng)變能力大大下降。且我國大部分農(nóng)機企業(yè)之間缺少交流或者是沒有交流，沒有展開合作，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)資源共享互補，這不但造成了資源的浪費，而且也阻礙了農(nóng)機企業(yè)各自的發(fā)展。過分依賴經(jīng)銷商，對渠道掌控能力弱，經(jīng)銷商對企業(yè)缺乏忠誠度。 而我國目前大部分企業(yè)在市場信息這一塊做的不夠好：首先，大部分農(nóng)機企業(yè)沒有建立自己的信息化平臺，或者說信息化平臺不夠先進(jìn)，不能夠及時的，準(zhǔn)確的收集市場湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 9 狀況，經(jīng)銷商狀況，用戶需求等信息。 第五，沒有建立培訓(xùn)機制，企業(yè)對農(nóng)機用戶和售后維修人員沒有進(jìn)行系統(tǒng)化，專業(yè)化培訓(xùn)，這不但讓用戶在使用過程中增加了困擾，同時還讓機械因為不正確使用導(dǎo)致的損壞的概率變大。根據(jù)現(xiàn)代農(nóng)機發(fā)布的調(diào)查結(jié)果，在呼和浩特，百分之九十的小型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)沒有售后服務(wù)。然而，因為農(nóng)機產(chǎn)品工作地域的惡劣性和復(fù)雜性，加之農(nóng)忙時的高強度湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 8 運作，農(nóng)機可能容易出問題，農(nóng)民自己又不懂維修，或者說很難維修，這時候就需要我們農(nóng)機企業(yè)提供完善的售后服務(wù)了，如果不及時的給予維修，不但有因為小問題惡化導(dǎo)致機械報廢的可能，而且，嚴(yán)重影響農(nóng)作，甚至影響我國的糧食產(chǎn)量。在拼服務(wù)，拼質(zhì)量的當(dāng)代社會，農(nóng)機企業(yè)專業(yè)營銷人員缺乏的問題將阻礙企業(yè)自身的發(fā)展。 而目前，我國農(nóng)機企業(yè)營銷人員整體素質(zhì)不高，首先，服務(wù)意識淡薄，缺乏統(tǒng)一理念?？梢哉f，營銷環(huán)節(jié)的好壞直接決定著公司的命運。 人力資源管理中的 3P 原理 ， 構(gòu)成一個整體，彼此緊密相關(guān)，在 農(nóng)機行業(yè)新穎的 4S店模式中，我們應(yīng)以 3P 原理為依據(jù)，制定完善的人力資源管理制度，促使其能夠長遠(yuǎn)的，穩(wěn)定發(fā)展?！睂τ谌魏我粋€企業(yè)來說，成本不能超過員工所創(chuàng)造出的價值，否則企業(yè)就會虧損，而薪酬是企業(yè)的運營成本。所以說，績效管理工作不但要設(shè)計一套合理的，科學(xué)的操作性強的績效考核體系，還要加強對考核人員的培訓(xùn)，減少人為誤差的出現(xiàn)，最大限度的保證考核的標(biāo)準(zhǔn)，減少因考核引發(fā)的矛盾。企業(yè)管理好壞的基石便是崗位管理，崗位管理工作質(zhì)量的高度決定著管理效果的好壞，所以，企業(yè)要充分重視崗位管理這項基礎(chǔ)工作，要不斷地完善它，以便幫助企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。第二步是崗位的分析，制定崗位說明書。其實，雖然人力資源管理有 著諸多職能，但 績效（ Performance） ， 崗位（ Position）管理 和 薪酬（ Pay）管理這 “ 3P”，是人力資源管理中最重要的，是企業(yè)實施科學(xué)管理的基礎(chǔ)，是人力資源的核心。在試點過程中，取得企業(yè)各個部門的支持是很重 要的，特別是生產(chǎn)部門的支持。只有供應(yīng)商也對準(zhǔn)時化采購的策略和運作方法有了認(rèn)識和理解，才能獲得供應(yīng)商的支持和配合，因此需要對供應(yīng)商進(jìn)行教育培訓(xùn)。在這個過程中，要與供應(yīng)商一起商定準(zhǔn)時化采購的目的和有關(guān)措施，保持經(jīng)常性的信息溝通。另外一個團(tuán)隊是專門從事減少采購過程中的浪費的團(tuán)隊。 JIT 采購理論可以給企業(yè) 的經(jīng)濟(jì)效益帶來大幅度的提升。 JIT 理論 JIT 采購理論，又叫做準(zhǔn)時化采購理論，它的出現(xiàn)，使準(zhǔn)時化生產(chǎn) (Just In Time)管理湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 5 思路演化而來。企業(yè)的營銷要考慮到消費者的便利性，如購買地交通的方便，售后服務(wù)維修的方便等，只有給消費者提供足夠的方便，才能得到消費者的青睞。這句話同樣適應(yīng)于企業(yè)，得到消費者的支持企業(yè)才能做好，因此要了解，研究分析消費者的需求，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品要根據(jù)消費者需求決定。 4C 理論指出作為企業(yè)首先應(yīng)該把顧客放在第一位，一切要以顧客滿意為宗旨，其 次是要和消費者多溝通，了解消費者的需求，以便生產(chǎn)推廣受消費者青睞的產(chǎn)品和服務(wù)，然后是要根據(jù)行情盡量降低顧客的消費成本，做到物美價廉，最后是要考慮到消費者購買過程中的便利性，而不單單是從企業(yè)自身的角度來決定策略和渠道，服務(wù)消費者，方便消費者。以期能為我國農(nóng)機企業(yè) 4S店的推廣帶來幫助，讓農(nóng)民能夠更好的享受 4S 店的便利，為我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展盡綿薄之力。選擇該論文課題，希望能為農(nóng)機 4S 店在我國的推廣出一份力，論文將主要研究農(nóng)機 4S 店在我國推廣中存在的問題，將 4S 店模式與我國的實際情況相結(jié)合，解決 4S 店在我國山區(qū)，偏遠(yuǎn)地區(qū)，農(nóng)業(yè)較為分散地區(qū)推廣難，以及國內(nèi) 4S 店工作人員在技術(shù)及服務(wù)意識上存在不足的相關(guān)問題。 國外研究動態(tài) 國外學(xué)者主要是研究農(nóng)機 4S 店營銷模式給農(nóng)機企業(yè)自身發(fā)展及農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來的貢獻(xiàn)。 李文春（ 20xx）在山東紡織經(jīng)濟(jì)雜志上發(fā)表《 農(nóng)機 4S 店 :升級改 造我國農(nóng)機市場的新型模式 》，明確指出農(nóng)機 4S 店江成為改造我國農(nóng)機市場的新型模式，并做了 SWOT分析，提出了相關(guān)的發(fā)展建議。政府為鼓勵農(nóng)機 4S 店在我國的發(fā)展，陸續(xù)出臺相關(guān)優(yōu)惠政策，一時間農(nóng)機 4S 店在我國進(jìn)入高速發(fā)展時期。這說明我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平并不高。本文通過對國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于農(nóng)機 4S 店的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)展前景等各方面研究，并對其進(jìn)行歸納和總結(jié)，在此基礎(chǔ)上提出了關(guān)于農(nóng)機企業(yè) 4S 店營銷模式的發(fā)展?fàn)顩r的研究觀點，再結(jié)合本人通過走訪、詢問、查詢了我國目前農(nóng)機企業(yè)的總體發(fā)展現(xiàn)狀、營銷發(fā)展情況、資源利用情況及農(nóng)民接受程度，同時分析收集的數(shù)據(jù)，找出了其所存在的一些問題和不足，并提出了一些理論性對策及建議，如關(guān)于偏遠(yuǎn)地區(qū) 4S 店推廣困難的問題，我們可以在當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)地區(qū)設(shè)立 4S 店主店，在鄉(xiāng)村里設(shè)立服務(wù)點，服務(wù)點給農(nóng)民提供相關(guān)宣傳資料和農(nóng)機模型，便于農(nóng)民了解產(chǎn)品，同時服務(wù)點配備相關(guān)維修人員，方便以后農(nóng)機的維修。伴隨著社會的進(jìn)步，商業(yè)模式的變化也是巨大的，從最初的物物交換，到現(xiàn)在的電子商務(wù)，連鎖經(jīng)營等，各種商業(yè)模式應(yīng)有盡有。傳統(tǒng)營銷模式中的弊端太多，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 14 培養(yǎng)員工信息收集意 識 12 完善 4S 店售后服務(wù)體系 11 完善人力資源管理制度 7 農(nóng)機營銷專業(yè)人才缺乏 4 3P 理論 3 第二章 理論基礎(chǔ) 2 國外研究動態(tài) s agriculture, but relative to the European and American developed countries, our country agricultural machinery utilization is still very low, a large part of the reason is that agricultural machinery enterprises in China started late, do not reach the designated position. After China joined the world trade anization, with the massive in