【導(dǎo)讀】創(chuàng)作過的作品成果。對本文工作做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體均已在文中。以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。十的人口，這對我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平是一個嚴(yán)峻的考驗。在農(nóng)業(yè)科技迅猛發(fā)展的今天，農(nóng)。低，這很大一部分原因是因為我國農(nóng)機(jī)企業(yè)起步晚，推廣做得不到位。的傳統(tǒng)營銷模式弊端漸漸浮出。面對更加競爭激烈的市場，農(nóng)機(jī)企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)型已。經(jīng)迫在眉睫，新穎的4S店營銷模式將成為我國農(nóng)機(jī)企業(yè)營銷的新出路。銷商，經(jīng)銷商缺乏忠誠度，對經(jīng)銷商缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一形象等問題。我國具體的國情，需要從4S店專業(yè)人才培養(yǎng)，4S店售后服務(wù)體系，4S店信息反饋體系，整合營銷資源，規(guī)范4S店管理等方面著手。出來，讓我國農(nóng)機(jī)企業(yè)做大做強(qiáng)，促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

　　

【正文】 集銷售，零配件，售后服務(wù)，信息反饋，“四位一體”，售后服務(wù)是 4S 店四個模塊中的一部分，德國大眾有句標(biāo)語：“ 4S 店銷售出的第一輛車靠的是銷售人員，而之后所有的汽車銷售，靠的是售后服務(wù)。”由此可見它的重要性。將 4S 店模式，運用到農(nóng)機(jī)銷售中，其良好的售后服務(wù)體系 將解決我國當(dāng)前農(nóng)機(jī)企業(yè) 售后服務(wù)不完善的問題。但農(nóng)機(jī)行業(yè)和汽車行業(yè)有所不同，所以要根據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)的實際情況，制定出相關(guān)的完善的售后服務(wù)體系。 設(shè)立專業(yè)化的部門 在部門，人員方面，成立專門的維修部門，售后服務(wù)受理接待部門，要求各重要崗位工作人員必須經(jīng)過企業(yè)的專業(yè)化，系統(tǒng)化培訓(xùn)，考核合格后才能上崗。像售后服務(wù)受理接待部門，設(shè)立二十四小時服務(wù)熱線，一有情況，核實后立即派維修人員給予用戶實施幫助。在解決好問題之后對用戶進(jìn)行電話回訪，調(diào)查用戶對維修是否滿意，在想維修部門，全天二十四小時派專業(yè)維修人員留守 4S 店值班，不用再像企業(yè)以往 從生產(chǎn)車間抽調(diào)員工。同時企業(yè)為 4S 店時刻提供專家隊伍的指導(dǎo)，讓維修人員無法解決問題是請湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 13 教專家。保證服務(wù)的時效，規(guī)范，做到讓顧客滿意。 [11] 配備專業(yè)化的設(shè)備 在技術(shù)層面上， 4S 店應(yīng)配置各種先進(jìn)設(shè)備，如配置針對自己產(chǎn)品的專用計算機(jī)檢測設(shè)備，農(nóng)機(jī)專業(yè)維修設(shè)備等，精良的裝備是良好服務(wù)的基礎(chǔ)， 4S 店配備了先進(jìn)的專業(yè)的設(shè)備，才能更好的為消費者提供服務(wù)。 提供便捷的零配件服務(wù) 在零配件供應(yīng)方面， 4S 店方面為用戶提供保質(zhì)保量的原裝零配件更換服務(wù)，對于用戶提出的合理的更換大中型零配件要求，也要及時予 以解決，擔(dān)當(dāng)起自己的責(zé)任和義務(wù)。同時， 4S 店要建立完善的調(diào)度管理，配件庫存管理體系。當(dāng)出現(xiàn)庫在不足的情況下能以最快的速度解決用戶問題。 做好免費試駕和培訓(xùn)服務(wù) 在用戶體驗方面， 4S 店應(yīng)在售前給消費者體驗試駕，讓消費者了解農(nóng)機(jī)的各方面性能。在售后，應(yīng)該給消費者提供免費培訓(xùn)，光單單靠說明書很難保證用戶完全掌握農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的性能，因此 4S 店應(yīng)給消費者提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)涉及農(nóng)機(jī)操作駕駛，農(nóng)機(jī)保養(yǎng)，農(nóng)機(jī)簡單故障處理等全方面的知識。真正做到讓消費者買的放心，用的放心。 擴(kuò)展服務(wù)區(qū)范圍 我國地大物 博，在很多地區(qū)農(nóng)業(yè)分布狀態(tài)相對分散，離 4S 店距離較遠(yuǎn)，無法享受到 4S 店的便捷服務(wù)。針對這一現(xiàn)象， 4S 店可以在偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)置服務(wù)點，配備相應(yīng)的工作人員，及建立小規(guī)模的零配件倉儲。以保證邊遠(yuǎn)地區(qū)的用戶享受到便捷的售后服務(wù)。 完善 4S 店信息反饋體系 美國營銷專家 勞特朋 在他提出的 4C 理論中說道：“ 企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值 。 企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單 向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 ”勞教授的這一理論告訴了我們與顧客溝通，了解顧客的必要性。我們要了解顧客，與他們溝通，了解他們的需求，以及對企業(yè)產(chǎn)品的看法及建議。這就要求企業(yè)做好市場信息反饋。在 4S 店模式中，信息反饋被放在重要位置，要求 4S店定期回訪客戶，了解客戶當(dāng)前的消費心理及消費需求，傾聽用戶的意見，并認(rèn)真做好記錄，建立客戶檔案。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 14 打造信息平臺 農(nóng)機(jī)企業(yè)和 4S 店要打造屬于自己的信息反饋平臺，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺，一方面可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺實行產(chǎn)品的銷售，另一方面，可 以通過網(wǎng)絡(luò)平臺，傾聽用戶意見，給用戶提供在線咨詢，留言等，更好的了解消費者，獲取信息。 [12]同時，在移動科技告訴發(fā)展的今天，智能手機(jī)也開始進(jìn)入農(nóng)民手中，農(nóng)機(jī)企業(yè)和 4S 店可以聯(lián)手打造移動 APP 軟件，讓農(nóng)民通過 app 軟件實現(xiàn)和企業(yè)的高效交流。 成立信息反饋職能部門 成立專門的信息反饋職能部門，從事信息的收集反饋管理，為用戶建立檔案，將通過各種渠道收集的信息歸檔，對用戶進(jìn)行定期回訪，做好跟蹤記錄，定期派工作人員下鄉(xiāng)進(jìn)行調(diào)研及時掌握好顧客消費需求。 培養(yǎng)員工信息收集能力 培養(yǎng)營銷人員的信息收 集反饋意識，營銷人員站在商品流通的末端，直接面向廣大消費者，平日里與消費者面對面交流，從中可以獲取很多信息。但如何收集到對企業(yè)有價值的信息？培養(yǎng)員工的信息收集意識和能力是關(guān)鍵。要對營銷人員實施針對性的培訓(xùn)，定期開展交流會，總結(jié)會，促使其信息收集能力的提升。 圖 信息采集來源 規(guī)范 4S 店管理 規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的制度關(guān)乎到一個企業(yè)生命的長短。我國當(dāng)代國企正式由于其管理上的松散，才導(dǎo)致部分國企毫無競爭力，年年虧損?，F(xiàn)如今，我國大部分農(nóng)機(jī)企業(yè)也正面臨 著管理上的問題，資源分配上的不合理，渠道管理上的不合理，這些都是我國農(nóng)機(jī) 信息管理部門 網(wǎng)絡(luò)信息平臺 收 集 一線營銷人員收集反饋 老顧客回訪信息收集 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 15 企業(yè)急需解決的問題。在運用更為適合的 4S 店模式之后，也一樣需要規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的管理。 [13] 整合營銷資源 營銷資源的不合理分配是一種極大的浪費，不僅白白損害公私財產(chǎn)還不利于公司管理，運用 4S 店營銷模式，整合營銷資源。 在人力資源方面，根據(jù) 4S 店及其附屬服務(wù)的經(jīng)營輻射圈的大小，對各部門的人員配備實施合理的布置，避免人員過多或過少情況的出現(xiàn)。同時要保證各部門的人員都要配備，保證工作的正常運行。 在零配件資源方面，因為農(nóng)機(jī)作業(yè)的高 強(qiáng)度性，導(dǎo)致容易磨損和毀壞，而在偏遠(yuǎn)地區(qū)，農(nóng)機(jī)用戶無法到 4S 店直接維修，只能依賴就近的服務(wù)點，這就要求 4S 店給服務(wù)點配備齊全的零配件，讓用戶享受到便利。同時各品牌 4S 店應(yīng)加強(qiáng)合作交流和資源共享，一方面可以促進(jìn)各自的發(fā)展，另一方面服務(wù)于用戶，提高企業(yè)形象。 在經(jīng)銷區(qū)域方面，農(nóng)機(jī) 4S 店將采取在一個城市地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店。避免經(jīng)銷區(qū)域的重疊，造成資源浪費。 [14] 嚴(yán)禁經(jīng)銷商經(jīng)營多品牌 ， 提高忠誠度 我國當(dāng)前的許多農(nóng)機(jī)企業(yè)，對經(jīng)銷商的管理能力較弱，很多經(jīng)銷商同時經(jīng)營多品牌的產(chǎn)品，對企業(yè)缺 乏忠誠度，組織渙散。農(nóng)機(jī)企業(yè)采用 4S 店經(jīng)營模式將徹底的取締這一現(xiàn)象的出現(xiàn)。 4S 店模式采用單一品牌專賣的營銷方式，經(jīng)銷商只經(jīng)營銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，要求經(jīng)銷商的絕對忠誠，可以杜絕農(nóng)機(jī)企業(yè)以往經(jīng)銷商掛羊頭賣狗肉情況的出現(xiàn)。實施 4S 店營銷模式后，一方面，經(jīng)銷商只經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品，可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，提高企業(yè)利潤。另一方面，經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度提高，同時對企業(yè)的這大大加大了企業(yè)對經(jīng)銷商的掌控能力，提高了經(jīng)銷商的忠誠度。 對經(jīng)銷商實施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一形象 我國農(nóng)機(jī)企業(yè)的銷售模式大部分是靠做渠道，如圖 所示， 一般是通過公司或分公司招分銷商，然后配送產(chǎn)品，但由于經(jīng)銷商實力大小的不同，企業(yè)難以制定具體的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及政策，導(dǎo)致渠道分散，混亂，企業(yè)難以掌控。而 4S 店模式，實施統(tǒng)一的經(jīng)銷商選擇，管理標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，具有渠道一致性和統(tǒng)一性的文化理念，這便于企業(yè)實施規(guī)范化的管理。當(dāng)然，企業(yè)在采用 4S 店營銷模式后，也要在規(guī)范4S 店管理方面加強(qiáng)管理，對 4S 店經(jīng)銷商的選擇，管理，考核等方面都要制定相應(yīng)的政策。同時對 4S 店經(jīng)銷商產(chǎn)品的定價，退換貨，及經(jīng)銷商店面的形象，標(biāo)識都要做好嚴(yán)格的管理 。 [15] 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 16 圖 企 業(yè)渠道分布 第一點，制定經(jīng)銷商選擇，評價，管理，篩選機(jī)制，實行制度化流程管理，加強(qiáng)企業(yè)對經(jīng)銷商的掌控能力。選擇經(jīng)銷商是至關(guān)重要的，一個好的經(jīng)銷商可以給企業(yè)帶來收益，反之則會損壞企業(yè)形象，拖企業(yè)后腿。所以對于選擇經(jīng) 銷商應(yīng)有相關(guān)的原則和方法，在原則方面，如表 ，在方法方面如表 。對選定的經(jīng)銷商要定期進(jìn)行業(yè)績考核，考核其銷售狀況，售后服務(wù)，及客戶滿意度等，同時制定相關(guān)激勵政策，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，只有經(jīng)銷商的積極性調(diào)動起來了，雙方的合作才能更順利。 [16] 表 經(jīng)銷商選擇原則 表 選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 含義 管理能力 經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品在一個地區(qū)的管理方法、理念和能力 經(jīng)營規(guī)模 經(jīng)銷商的經(jīng)營面積，包括店面、市場規(guī)模大小 經(jīng)營地域 經(jīng)銷商所在的地理位置，交通便利條件 市場占有率 經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品在競爭者中的市場份額 銷售能力 經(jīng)銷商銷售 能力的大小 信用及財務(wù) 經(jīng)銷商應(yīng)具備良好的信用和財務(wù)能力 合作態(tài)度 經(jīng)銷商與企業(yè)的合作態(tài)度是否良好，是否愿意長期合作 原則 具體內(nèi)容 相互認(rèn)同原則 企業(yè)選擇渠道成員最基本的原則。企業(yè)與渠道成員之間的合作是要以互相認(rèn)同 對方為基礎(chǔ)的。 形象匹配原則 這是企業(yè)選擇渠道成員最普遍的原則。一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業(yè)形象。企業(yè)一定要重視對渠道成員的 形象，通常情況下，知名廠商總是與商譽(yù)好的渠道成員結(jié)尾合作伙伴。 產(chǎn)品銷售原則 這是企業(yè)選擇渠道成員的核心原則。企業(yè)之所以需要渠道成員，其核心目的是在與通過渠道成員來幫助企業(yè)完成銷售目標(biāo)，因此企業(yè)一定要注重渠道成員的實際銷售能力。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 17 第二點，規(guī)范價格體系， 4S 店產(chǎn)品的價格由企業(yè)制定，實行全國性或者地區(qū)性統(tǒng)一，可以有效避免各 4S 店打價格戰(zhàn)，造成價格體系混亂。同時，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的促銷政策，售后服務(wù)政策，保證市場的穩(wěn)定。 第三點，根據(jù) JIT 采購理論，制定關(guān)于經(jīng)銷商進(jìn)退貨相關(guān)規(guī)定，使經(jīng)銷商的進(jìn)貨，退貨有章法可以。 把合適的數(shù)量、合適質(zhì)量的 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品 、在合適的時間供應(yīng)到合適的 4S店。杜絕經(jīng)銷商以往盲目進(jìn)退貨的行為。企業(yè)應(yīng)設(shè)立準(zhǔn)時 化采購團(tuán)隊來管理 4S 店的采購，保證準(zhǔn)時化采購有計劃有步驟的實施，這樣做，一方面促使經(jīng)銷商理性的對待進(jìn)貨，另一方面讓企業(yè)變被動為主動，避免損失，合理的開展生產(chǎn)和營銷的工作。 第四點，對經(jīng)銷商制定統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的形象。農(nóng)機(jī)企業(yè)以往的經(jīng)銷商，形象不統(tǒng)一，標(biāo)識不統(tǒng)一，店面布局不統(tǒng)一，難以給消費者留下深刻的印象，企業(yè)個性不鮮明。實施 4S 店模式，對 4S 店進(jìn)行統(tǒng)一的形象，標(biāo)識，及店面布局。力求給顧客留下熟悉的，溫馨的企業(yè)形象。 第五點，對經(jīng)銷商零配件進(jìn)貨渠道進(jìn)行嚴(yán)格控制，不允許經(jīng)銷商私自通過自身渠道進(jìn)貨，必須在公司，或 者公司指定廠商進(jìn)貨。以保證零配件的質(zhì)量，保障用戶權(quán)益的同時，避免因小失大。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 18 結(jié) 語 綜上所述，通過對我國農(nóng)機(jī)企業(yè)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我國農(nóng)機(jī)企業(yè)存在著諸多問題，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商，對渠道的掌控能力弱，專業(yè)人才缺乏，售后服務(wù)不完善，信息反饋落后等問題。這些問題，一方面影響企業(yè)和經(jīng)銷商的做大做強(qiáng)，另一方面給農(nóng)機(jī)用戶帶來不便，阻礙我國現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，不利于我國綜合國力的壯大。 問題的出現(xiàn)是需要去面對和解決的，不然問題總會在那里。通過對 4S 店營銷模式的研究發(fā)現(xiàn)，其獨特的經(jīng)營理念和文化很適合農(nóng)機(jī)行業(yè)，可以很好的解決我 國農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)有的問題。 4S 店模式，本身就是在汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)品，如今運用到農(nóng)機(jī)行業(yè)同樣適合。在當(dāng)今社會，隨著顧客消費心理的不斷成熟，農(nóng)機(jī)需求的多樣化，對農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越嚴(yán)格，原有的農(nóng)機(jī)代理銷售體制已很難滿足市場的需求。而運用 4S 店營銷模式，可以很好的滿足顧客的各種要求。農(nóng)機(jī) 4S 店可以為消費者提供精良的產(chǎn)品，迅速的維修，完善的服務(wù)設(shè)備和服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，良好的服務(wù)管理，高度專業(yè)化的氛圍，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。農(nóng)機(jī) 4S 店模式的出現(xiàn)，可以提高消費者對企業(yè)的信賴和忠誠度，提高企業(yè)形象 ，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 當(dāng)然，農(nóng)機(jī) 4S 店模式在我國要完全發(fā)揮它的優(yōu)勢，還有一段路需要走，需要結(jié)合我國農(nóng)機(jī)行業(yè)的實際情況，從以下幾個方面入手：第一，要加大 4S 店專業(yè)人才隊伍建設(shè)；第二，要完善售后服務(wù)，在保證原有售后服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上還要增加免費給用戶提供農(nóng)機(jī)操作，維修培訓(xùn)等，第三，要完善信息反饋系統(tǒng)，要重視信息反饋。第四，要規(guī)范 4S 店管理，無規(guī)矩不成方圓。 隨著社會的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)的發(fā)展，用戶的需求會日益增加，如何將農(nóng)機(jī) 4S 店模式更好的融入到我國的農(nóng)機(jī)行業(yè)，需要廣大專家學(xué)者的進(jìn)一步深入研究。 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 19 參考文獻(xiàn) [1] MeiYing Huang,Cliff J Huang,TsuTan Arrangement and the Cost Efficient of Rice Farming in Taiwan[J].Productivity Analysis Volume 18,20xx,79(11):223239. 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[16] 周庭 .農(nóng)機(jī) 4S 店初探 [J].河北農(nóng)機(jī) ,20xx(1):56. 湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 20 致 謝 感謝我的導(dǎo)師黃志紅教授，在學(xué)習(xí)期間，我的導(dǎo)師湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院黃志紅教授對論文開題，寫作的全程給予了細(xì)致，認(rèn)真的指導(dǎo)，為我論文的撰寫理順了思路，指明了方向。論文能夠順利完成， 得益于導(dǎo)師精心的指導(dǎo)。黃志紅教授德高望重，知識淵博，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)。在論文撰寫期間，導(dǎo)師不僅指導(dǎo)我們寫作，還精心教我做人做事，讓我受益匪淺。在此，給導(dǎo)師送上最真摯的感謝和最美好的祝福！ 感謝我的兩位輔導(dǎo)員老師，兩位老師在我大學(xué)的不同階段給予我大量的幫助和關(guān)懷。彭芳老師，待我如弟弟一般，讓我在異鄉(xiāng)感受到了親人般的溫暖。彭小平老師，精煉能干的女強(qiáng)人，教會了我如何聰明做事，聰明做人。在此，祝兩位老師幸福安康。 感謝我的室友，從五湖四海相聚到這座城市，四年的相處，我們不是親人卻勝似親人。環(huán)境對人的影響是巨大的，我很慶幸我 的室友是你們。大學(xué)四年下來，我們沒有墮落，沒有頹廢，我們積極向上，努力讓自己變得更好，大四一起找工作的這段經(jīng)歷我永遠(yuǎn)都會刻骨銘心，分別在即，愿我們前程似錦，一切安好。 感謝我的親人，您們二十三載的養(yǎng)育栽培，讓我走到了今天，我今生最大的使命就是讓您們幸福，我會好好努力，讓你們生活的更好。 感謝老師們，朋友們，同學(xué)們，是你們的關(guān)系，幫助，讓我的大學(xué)更加美好！