【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是：4S店汽車(chē)用品成“雞肋”。在網(wǎng)上，通過(guò)網(wǎng)民回答“你會(huì)去汽車(chē)4S店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品嗎?”這一問(wèn)題來(lái)了解汽車(chē)用品在4S店的銷(xiāo)售情況，對(duì)于是否會(huì)到4S店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用品的提問(wèn)，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：“不會(huì)，4S店的東西市面上都能買(mǎi)得到，而且價(jià)格便宜多了?！焙髞?lái)有記者就這一問(wèn)題對(duì)部分的4S店汽車(chē)用品的價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格作了一番調(diào)查。對(duì)比的結(jié)果是，4S店汽車(chē)用品的價(jià)格，往往比商場(chǎng)及汽車(chē)裝飾店的價(jià)格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車(chē)香水，在商場(chǎng)及汽車(chē)裝飾店的售價(jià)一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣(mài)到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價(jià)都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。“記者在一家汽車(chē)4S店，銷(xiāo)售大廳內(nèi)汽車(chē)用品柜臺(tái)里的汽車(chē)用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長(zhǎng)時(shí)間。擺放在柜臺(tái)里的汽車(chē)用品種類(lèi)繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車(chē)品牌標(biāo)志的鑰匙扣、VIP貼標(biāo)、皮具等等，標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。但大多數(shù)車(chē)主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見(jiàn)有人掏腰包購(gòu)買(mǎi)?！?選自慧聰汽車(chē)用品頻道)從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就。 4S店汽車(chē)用品消費(fèi)額點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片(2)消費(fèi)者在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)后加裝汽車(chē)用品的消費(fèi)水平看來(lái)，大多數(shù)會(huì)在此方面支出10002000元，有近四成的客戶(hù)會(huì)選擇總值20005000元的汽車(chē)用品，也有1成的客戶(hù)也會(huì)選擇總值5000元以上的汽車(chē)用品。%。平均值達(dá)到近更是可達(dá)到2500元。如我們將平均的車(chē)價(jià)設(shè)定為1015萬(wàn)元這個(gè)階段來(lái)看，客戶(hù)的汽車(chē)用品消費(fèi)額大約占總車(chē)價(jià)的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都沒(méi)有真正來(lái)源于最能產(chǎn)生銷(xiāo)售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類(lèi)，如各大4S店真正能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高汽車(chē)用品的銷(xiāo)售額是非常容易的事情。汽車(chē)用品年銷(xiāo)售額點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片(3)在整個(gè)汽車(chē)用品的年銷(xiāo)售額方面，近七成的4S店(含集團(tuán)公司)的汽車(chē)用品銷(xiāo)售額在200萬(wàn)以下，而這其中的60%是在100萬(wàn)以下，只有3成的4S店突破200萬(wàn)的年銷(xiāo)售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車(chē)4S店在汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上并沒(méi)有真正重視，這個(gè)數(shù)據(jù)也正好印證了我們?cè)谇懊嫠岬降摹?S店對(duì)汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不重視”的問(wèn)題?？晌覀?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到，%的4S店可以做到汽車(chē)用品年銷(xiāo)售額突破了1500萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明了目前也存在在汽車(chē)用品項(xiàng)目上有經(jīng)營(yíng)很成功的4S店案例。 表29 各種類(lèi)汽車(chē)用品在4S店的銷(xiāo)售情況各種類(lèi)汽車(chē)用品在4S店的銷(xiāo)售情況 采購(gòu)體系標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式4S店汽車(chē)用品采購(gòu)?fù)緩近c(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片(1)汽車(chē)用品采購(gòu)體系調(diào)查4S店的汽車(chē)用品采購(gòu)及結(jié)算體系對(duì)于汽車(chē)用品供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車(chē)用品供應(yīng)商與4S店的身份不對(duì)等及信息不對(duì)稱(chēng)，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨”及“結(jié)款難”等問(wèn)題，錯(cuò)失了雙方的合作關(guān)系。從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商已成為哪S店最為重點(diǎn)的產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)源，%的4S店由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商配送，%由廠家直接供應(yīng)。%的4S店會(huì)選擇直接到汽配市場(chǎng)采購(gòu)。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)處在于一個(gè)非常高的比例。在調(diào)查過(guò)程中，我們與部分的集團(tuán)采購(gòu)人員進(jìn)行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團(tuán)公司開(kāi)始重視汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)，在另一方面也擔(dān)心分散的采購(gòu)會(huì)產(chǎn)生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)需要采購(gòu)員具備有相當(dāng)?shù)哪芰Σ拍軇偃危?chē)用品的產(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對(duì)產(chǎn)品不了解，對(duì)市場(chǎng)不了解又如何能滿(mǎn)足這種需求呢?但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團(tuán)為了解決這個(gè)問(wèn)題投入了大量的精力，不但要求相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品了解，還引入了“汽車(chē)精品顧問(wèn)”這一角色，也就是從后市場(chǎng)中找一些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也對(duì)產(chǎn)品了解的專(zhuān)家級(jí)人物當(dāng)顧問(wèn)，這不但快速切入還能為通過(guò)這些專(zhuān)家為企業(yè)培訓(xùn)出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團(tuán)”正是這樣。(2)結(jié)算體系表211 4S店汽車(chē)用品采購(gòu)結(jié)算方式4S店汽車(chē)用品采購(gòu)結(jié)算方式 表212 4S店對(duì)熱銷(xiāo)商品的現(xiàn)款銷(xiāo)貨的考慮因素4S店對(duì)熱銷(xiāo)商品的現(xiàn)款銷(xiāo)貨的考慮因素點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、%、%，%，這說(shuō)明幾乎所有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的4S店都會(huì)對(duì)自身的“實(shí)力”有著過(guò)分的依賴(lài)，他們會(huì)認(rèn)為自己的地位要比汽車(chē)用品的供應(yīng)商強(qiáng)大，由于不了解及不重視汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車(chē)用品當(dāng)成禮品來(lái)送，對(duì)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品在保證盈利方面是沒(méi)有信心的，不希望承擔(dān)這部分的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面也說(shuō)明，大多數(shù)的汽車(chē)4S店還沒(méi)有意識(shí)到汽車(chē)用品能給公司帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。在調(diào)研過(guò)程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)部分的4S店在汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)上利用自己與供應(yīng)商身份的不對(duì)稱(chēng)，實(shí)行所謂“零成本”采購(gòu)方式，也就是說(shuō)所采購(gòu)的汽車(chē)用品幾乎都是代銷(xiāo)的，甚至以此作為是否采購(gòu)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營(yíng)者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實(shí)行“經(jīng)理人”制度，他們要對(duì)自己管轄的產(chǎn)品或服務(wù)負(fù)責(zé)，而考核他們的其中一點(diǎn)就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進(jìn)的商品由于各種原因出現(xiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會(huì)給他個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來(lái)不良的影響。因此，為了不承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來(lái)減少自己及4S店的汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但另一方面，對(duì)于一些好的產(chǎn)品或熱銷(xiāo)產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來(lái)?yè)p害。 這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開(kāi)始有更多的4S店開(kāi)始真正認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)于符合4S店經(jīng)營(yíng)需要的汽車(chē)用品，%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價(jià)格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。%。其中有一個(gè)現(xiàn)象非常的有趣，我們?cè)谡{(diào)查中特別安排了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格與付款條件的關(guān)聯(lián)問(wèn)題：“對(duì)于熱銷(xiāo)的商品，你會(huì)考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎?”，%認(rèn)為如價(jià)格下降5%會(huì)考慮，%的認(rèn)為如價(jià)格下降10%會(huì)考慮，當(dāng)價(jià)格要下降到15%以上時(shí)(汽車(chē)用品的批平均只有5%的利潤(rùn))%的人會(huì)考慮，這就更進(jìn)一步說(shuō)明了2點(diǎn)：一是大多數(shù)汽車(chē)4S店對(duì)于汽車(chē)用品的銷(xiāo)售是沒(méi)有信心的。二是汽車(chē)用品在4S店的銷(xiāo)售利潤(rùn)實(shí)在是太高了，以至他們對(duì)于15%的折扣都不感興趣。(3)供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)表213 4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關(guān)注。那么，進(jìn)入4S店采購(gòu)體系的汽車(chē)用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。于消費(fèi)者看來(lái)，4S店就是代表著汽車(chē)廠，他們所賣(mài)出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽(yù)，但更多的是擔(dān)心消費(fèi)者對(duì)他們的投訴，一但由于所選擇的汽車(chē)用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問(wèn)題給消費(fèi)者向主機(jī)廠投訴，他們將會(huì)失去某些分?jǐn)?shù)，這會(huì)直接影響到公司年底的目標(biāo)及收入。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來(lái)處理，因此，如希望產(chǎn)品進(jìn)入4S店渠道銷(xiāo)售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。 4S店產(chǎn)品的銷(xiāo)售也與所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營(yíng)銷(xiāo)上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營(yíng)成本上要比一些街邊的小汽車(chē)美容裝飾店要高得多，這就需要他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有一定利潤(rùn)支持才行，而利潤(rùn)的來(lái)源更多是來(lái)自產(chǎn)品的銷(xiāo)售，所以，一些有賣(mài)點(diǎn)、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應(yīng)商要對(duì)4D店的市場(chǎng)有保護(hù)(渠道、定價(jià)的保護(hù))，這也是4S店非常關(guān)心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用、直接來(lái)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。而對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費(fèi)者的觀點(diǎn)基本上都是“一分錢(qián)一分貨”，如一個(gè)產(chǎn)品只是一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格低，是不會(huì)引起4S店的興趣的，從這一點(diǎn)上各汽車(chē)用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿(mǎn)足的客戶(hù)的需求，也才能與4S店長(zhǎng)久合作。汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)滿(mǎn)意度及障礙4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)狀況滿(mǎn)意度調(diào)查點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示從這一數(shù)據(jù)看來(lái)，有過(guò)半的汽車(chē)4S店對(duì)自己的汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)上只是感覺(jué)一般。%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷(xiāo)售額對(duì)比分析可得知，其滿(mǎn)意程度與銷(xiāo)售額高低及利潤(rùn)的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿(mǎn)意。%的4S店表示滿(mǎn)意、半數(shù)多的4S店覺(jué)得汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對(duì)汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在不太滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意。根據(jù)汽車(chē)用品年銷(xiāo)售額可以推斷，大約年銷(xiāo)售額在180萬(wàn)以上(含集團(tuán)公司)，4S店才會(huì)認(rèn)為達(dá)到基本滿(mǎn)意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也部分的4S店在汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車(chē)精品年?duì)I業(yè)達(dá)到1500萬(wàn)元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說(shuō)明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品應(yīng)該可以達(dá)到較高的利潤(rùn)收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營(yíng)障礙而未達(dá)到理想預(yù)期。 215 4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)障礙4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)障礙點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片4S店汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)障礙上，調(diào)查顯示，%的4S店認(rèn)為是產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員、安裝施工帶來(lái)的其他風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)產(chǎn)品不了解。此外，%的4S店也認(rèn)為存在來(lái)自汽車(chē)廠的壓力、%的4S店認(rèn)為自身的資金不足，%。這組數(shù)據(jù)恰恰說(shuō)明，在汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)上障礙主要來(lái)自于對(duì)汽車(chē)用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專(zhuān)業(yè)人才和經(jīng)營(yíng)管理能力，解決這方面問(wèn)題將大大提高4S店在汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)上的熱情和盈利能力。發(fā)展趨勢(shì)(1)產(chǎn)品的新穎性和高利潤(rùn)空間將成為4S店對(duì)汽車(chē)用品的首要關(guān)注因素表2164S店對(duì)汽車(chē)用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查4S店對(duì)汽車(chē)用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查 4S店對(duì)汽車(chē)用品銷(xiāo)售培訓(xùn)的需求調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對(duì)汽車(chē)用品供需見(jiàn)面會(huì)表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對(duì)供需見(jiàn)面會(huì)的迫切需求，這也說(shuō)明五分之一的4S店嚴(yán)重缺乏汽車(chē)用品的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，手足無(wú)措。對(duì)供需見(jiàn)面會(huì)中獨(dú)立的招標(biāo)緩解、高度針對(duì)性的汽車(chē)用品解決方案的普遍歡迎，體現(xiàn)出了目前全國(guó)4S店普遍缺乏汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)管理的有效方案，或者說(shuō)在汽車(chē)用品的經(jīng)營(yíng)管理能力上普遍認(rèn)為自身需要提升。(3)汽車(chē)用品采購(gòu)聯(lián)盟將成為4S店的主流采購(gòu)?fù)緩奖?18 4S店汽車(chē)用品采購(gòu)趨勢(shì)4S店汽車(chē)用品采購(gòu)趨勢(shì)