【文章內(nèi)容簡介】 是：4S店汽車用品成“雞肋”。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答“你會去汽車4S店購買汽車用品嗎?”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購買汽車用品的提問，大多數(shù)消費者都作出如下回答：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價格便宜多了?！焙髞碛杏浾呔瓦@一問題對部分的4S店汽車用品的價格與市場價格作了一番調(diào)查。對比的結(jié)果是，4S店汽車用品的價格，往往比商場及汽車裝飾店的價格貴出許多。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達數(shù)百元。“記者在一家汽車4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時間。擺放在柜臺里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標志的鑰匙扣、VIP貼標、皮具等等，標價從百元到上千元不等。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購買?！?選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。 4S店汽車用品消費額點擊此處查看全部新聞圖片(2)消費者在新車購買后加裝汽車用品的消費水平看來，大多數(shù)會在此方面支出10002000元，有近四成的客戶會選擇總值20005000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。%。平均值達到近更是可達到2500元。如我們將平均的車價設(shè)定為1015萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額點擊此處查看全部新聞圖片(3)在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營項目上并沒有真正重視，這個數(shù)據(jù)也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經(jīng)營項目不重視”的問題。可我們?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到，%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項目上有經(jīng)營很成功的4S店案例。 表29 各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況 采購體系標準和結(jié)算方式4S店汽車用品采購?fù)緩近c擊此處查看全部新聞圖片(1)汽車用品采購體系調(diào)查4S店的汽車用品采購及結(jié)算體系對于汽車用品供應(yīng)商來說有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供應(yīng)商與4S店的身份不對等及信息不對稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨”及“結(jié)款難”等問題，錯失了雙方的合作關(guān)系。從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當?shù)嘏l(fā)商已成為哪S店最為重點的產(chǎn)品供應(yīng)來源，%的4S店由當?shù)嘏l(fā)商配送，%由廠家直接供應(yīng)。%的4S店會選擇直接到汽配市場采購。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團公司統(tǒng)一采購處在于一個非常高的比例。在調(diào)查過程中，我們與部分的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團公司開始重視汽車用品的經(jīng)營，在另一方面也擔心分散的采購會產(chǎn)生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統(tǒng)一采購需要采購員具備有相當?shù)哪芰Σ拍軇偃?，汽車用品的產(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對產(chǎn)品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢?但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關(guān)人員要對產(chǎn)品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團”正是這樣。(2)結(jié)算體系表211 4S店汽車用品采購結(jié)算方式4S店汽車用品采購結(jié)算方式 表212 4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素點擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應(yīng)商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經(jīng)營風險。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用自己與供應(yīng)商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實行“經(jīng)理人”制度，他們要對自己管轄的產(chǎn)品或服務(wù)負責，而考核他們的其中一點就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會給他個人的業(yè)績評估帶來不良的影響。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營風險。但另一方面，對于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會給企業(yè)的利潤增長帶來損害。 這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認識到這一點，對于符合4S店經(jīng)營需要的汽車用品，%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。%。其中有一個現(xiàn)象非常的有趣，我們在調(diào)查中特別安排了一個關(guān)于產(chǎn)品價格與付款條件的關(guān)聯(lián)問題：“對于熱銷的商品，你會考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎?”，%認為如價格下降5%會考慮，%的認為如價格下降10%會考慮，當價格要下降到15%以上時(汽車用品的批平均只有5%的利潤)%的人會考慮，這就更進一步說明了2點：一是大多數(shù)汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的。二是汽車用品在4S店的銷售利潤實在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。(3)供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購標準表213 4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標準4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標準點擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標準中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認同的標準視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關(guān)注。那么，進入4S店采購體系的汽車用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。于消費者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔心消費者對他們的投訴，一但由于所選擇的汽車用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分數(shù)，這會直接影響到公司年底的目標及收入。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。 4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營銷上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經(jīng)營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。其次是供應(yīng)商要對4D店的市場有保護(渠道、定價的保護)，這也是4S店非常關(guān)心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。而對于產(chǎn)品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費者的觀點基本上都是“一分錢一分貨”，如一個產(chǎn)品只是一味強調(diào)價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應(yīng)認識到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。汽車用品經(jīng)營滿意度及障礙4S店汽車用品經(jīng)營狀況滿意度調(diào)查點擊此處查看全部新聞圖片調(diào)查結(jié)果顯示從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經(jīng)營上只是感覺一般。%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額對比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意。%的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺得汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對汽車用品經(jīng)營現(xiàn)在不太滿意或不滿意。根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團公司)，4S店才會認為達到基本滿意水平。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業(yè)達到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認為經(jīng)營汽車用品應(yīng)該可以達到較高的利潤收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營障礙而未達到理想預(yù)期。 215 4S店汽車用品經(jīng)營障礙4S店汽車用品經(jīng)營障礙點擊此處查看全部新聞圖片4S店汽車用品經(jīng)營障礙上，調(diào)查顯示，%的4S店認為是產(chǎn)品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風險、對產(chǎn)品不了解。此外，%的4S店也認為存在來自汽車廠的壓力、%的4S店認為自身的資金不足，%。這組數(shù)據(jù)恰恰說明，在汽車用品經(jīng)營上障礙主要來自于對汽車用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營上的熱情和盈利能力。發(fā)展趨勢(1)產(chǎn)品的新穎性和高利潤空間將成為4S店對汽車用品的首要關(guān)注因素表2164S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查4S店對汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查 4S店對汽車用品銷售培訓的需求調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對汽車用品供需見面會表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴重缺乏汽車用品的采購經(jīng)驗，手足無措。對供需見面會中獨立的招標緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡迎，體現(xiàn)出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經(jīng)營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經(jīng)營管理能力上普遍認為自身需要提升。(3)汽車用品采購聯(lián)盟將成為4S店的主流采購?fù)緩奖?18 4S店汽車用品采購趨勢4S店汽車用品采購趨勢