【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電子防盜系統(tǒng) 等，同時(shí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)高9 倍。 汽車江湖風(fēng)云爭(zhēng)霸，戰(zhàn)火紛飛 ,，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有一兩個(gè)號(hào)令群雄的領(lǐng)軍人物，它們的地位強(qiáng)大而難以撼動(dòng)。而作為上海大眾重點(diǎn)推出的 A 級(jí)車， LAVIDA朗逸剛剛亮相就掀起軒然大波，這不能不歸結(jié)為朗逸不可小覷的 “實(shí)力 ”，上面列舉的只是朗逸 “十八般武藝 ”中的一部分，相信等到 6 月份朗逸上市時(shí)會(huì)有更多的“獨(dú)門(mén)絕技 ”震撼呈 現(xiàn)。 朗逸車型 2． 2． 1 車型及價(jià)格 朗逸 運(yùn)動(dòng)版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品悠版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品悠版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品雅版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品雅版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品軒版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品軒版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品雅版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品雅版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品軒版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品軒版 萬(wàn) 朗逸 手動(dòng) 品悠版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品悠版 萬(wàn) 朗逸 自動(dòng) 品尊版 萬(wàn) 11 手動(dòng)品雅版 萬(wàn) DSG 品雅版 萬(wàn) 手動(dòng)品軒版 萬(wàn) DSG 品軒版 萬(wàn) DSG 運(yùn)動(dòng)版 萬(wàn) 。 2． 2． 2 lavida 朗逸 TSI 運(yùn)動(dòng)版 外觀 Lavida 朗逸的前臉造型和 大眾 旗下以往的 A 級(jí)車造型有很大的不同，尤其是其水滴型的前大燈造型非常獨(dú)特。 Lavida 朗逸的大燈組設(shè)計(jì)給人以一種 似曾相識(shí)的感覺(jué)，因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)理念源自上上海大眾 “ 哪吒 ” 概念車。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵和 U 字型前臉造型同樣在 Lavida 朗逸身上得到了 發(fā)揚(yáng) 和 繼承 ，同時(shí)， Lavida朗逸的保險(xiǎn)杠造型也很獨(dú)特，寬厚有力的 保險(xiǎn)杠 曲線協(xié)調(diào)，也從成為 Lavida 朗逸前臉造型的點(diǎn)睛之筆。 在車身線條設(shè)計(jì)方面， Lavida 朗逸腰線設(shè)計(jì)的相當(dāng)凌厲，同時(shí)保留了類似明銳 的車身側(cè)輪廓，這一設(shè)計(jì)的最大好處在于可以方便后座 乘客 的上下車，長(zhǎng)達(dá)2610mm 的 軸距 也保證可 Lavida 朗逸后排舒適的乘坐空間。 Lavida 朗逸的車尾和尾燈造型也非常具有原創(chuàng)性，不于大眾家族的尾燈組設(shè)計(jì)方式， Lavida 朗逸的尾燈組設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)了和前臉的前后呼應(yīng)，同時(shí)吸取了不少國(guó)際名車的設(shè)計(jì)元素，在上海大眾設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的精心修飾下，整個(gè) Lavida 朗逸的車尾造型非常緊湊，尾燈組之間的一道鍍鉻橫條設(shè)計(jì)巧妙，將整個(gè)車尾連接起來(lái)構(gòu)成了一個(gè)整體。 從外觀上看，除了前臉上 VW 的 Logo 之外，在 Lavida 朗逸已經(jīng)很難看到以往印象中那 中庸 的大眾傳統(tǒng)造型了，上海大眾 Lavida 朗逸在外觀上的突破，也可以看作是上海大眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的開(kāi)始，更加年輕、更加 時(shí)尚 的 Lavida 朗逸將有望成為今年下半年國(guó)內(nèi) 緊湊型轎車 的最大亮點(diǎn)。 內(nèi)飾 四個(gè)醒目的原型 空調(diào) 出風(fēng)口是上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的一大亮點(diǎn)，鍍鉻的撥片和圓環(huán)讓這四個(gè)空調(diào)出風(fēng)口非常 醒目 ，如果再算上儀表板上的兩個(gè)醒目的圓形時(shí)速表和 轉(zhuǎn)速表 的話，這六個(gè)平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾 Lavida 朗逸內(nèi)飾的上半部分造型特征。在配色上， Lavida 朗逸繼承了大眾車系在國(guó)內(nèi)一貫的 “ 上深下淺 ” 色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級(jí)車的設(shè)計(jì)風(fēng)格，加入了一條融合了 中控臺(tái) 的 桃木 搭配，這也算是 Lavida 朗逸內(nèi)飾中的另一大看點(diǎn)。桃木中空面板上鑲嵌著銀色的吸入式 CD 機(jī) 和 多媒體系統(tǒng) ，而高配的 Lavida 朗逸 車型還搭載了大尺寸帶導(dǎo)航功能的折疊式 液晶顯示屏 。自動(dòng) /手動(dòng)空調(diào)的位置和傳統(tǒng)的大眾車型如 速騰 、明銳等相同，但顏色卻由黑色變成了 Lavida 朗逸 的銀色。 在上述諸多 “ 顛覆性 ” 內(nèi)飾造型亮相的同時(shí)，上海大眾 Lavida 朗逸在 方向盤(pán) 和儀表板 方面還是繼承了大眾車型的造型風(fēng)格：與 途安 、速騰相同的三幅方向盤(pán)也出現(xiàn)在了 Lavida 朗逸上，高配車型上也將安裝多功能按鈕，包括 藍(lán)牙耳機(jī) 控制 12 和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會(huì)對(duì)行車安全產(chǎn)生幫助。 Lavida 朗逸儀表板的造型在原有大眾傳統(tǒng)造型上略有改動(dòng)，取消了速騰上的兩個(gè)小圓形指針盤(pán)，而是全部采用了 車載電腦 來(lái)提供相關(guān)的駕駛信息，同時(shí)整個(gè)車載電腦的外圈裝飾了一個(gè)圓形的鍍鉻線條，將其和鍍鉻的時(shí)速表、轉(zhuǎn)速表融為一體。在檔把部分的設(shè)計(jì)上，上海大眾 Lavida 朗逸和其他大眾車型基本相同， 變速箱 面板則外圈采用了桃木設(shè)計(jì)，內(nèi)圈則是鍍鉻的檔把套件， 在中央扶手的前后，各帶有一個(gè)杯座，細(xì)節(jié)上 Lavida 朗逸也考慮的頗為周到。 朗逸的市場(chǎng)定位 Lavida 朗 逸的市場(chǎng)定位一直是 消費(fèi)者 關(guān)注的焦點(diǎn)，作為 上海大眾 未來(lái)銷量的 基石 之一， Lavida 朗逸在定位上將瞄準(zhǔn)目前市場(chǎng)上銷 量最好的緊湊型轎車，這就將包括上海通用剛剛發(fā)布的新 凱越 和去年上市、銷量一路飄紅的 卡羅拉 。 Lavida朗逸未來(lái)將首先推出 和 升兩款排量、預(yù)計(jì)四個(gè)型號(hào)的車型。其中 升車型將主要針對(duì)上海通用新凱越、 標(biāo)致 307和 福特?？怂?等車型；而 Lavida朗逸則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了卡羅拉、 思域 、速騰等車型。其中，新凱越和卡羅拉這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷量標(biāo)桿車型將成為 未來(lái)上海大眾 Lavida 朗逸的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 上海大眾希望在未來(lái)通過(guò)兩款不同排量、不同配置的 Lavida 朗逸能在市場(chǎng)上做到 “ 上下通吃 ” 。其中 升排量的 Lavida 朗逸將對(duì)新凱越、標(biāo)致 307 和?？怂?產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車型中， Lavida 在軸距上最具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)作為一款全新車型， Lavida 也具有標(biāo)致 307 和福克斯所不具備的新車效應(yīng)。 另一方面， 目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其價(jià)格尚未公布，可未來(lái)新凱越在定價(jià)時(shí)，仍將會(huì)把北京現(xiàn)代伊蘭特 悅動(dòng)作為其定價(jià)的主要考慮對(duì)象。而上海大眾 Lavida 朗逸在定價(jià)上則更對(duì)地會(huì)綜合考慮?？怂购蜆?biāo)致 307 的價(jià)格因素。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 11 至 13 萬(wàn)價(jià)格區(qū)間上， Lavida 朗逸 車型只要定價(jià)合理，相信未來(lái)將會(huì)在銷量上有不錯(cuò)的表現(xiàn)。筆者預(yù)計(jì)未來(lái) Lavida 朗逸 升車型的價(jià)格區(qū)間將在 12 至 14 萬(wàn)之間，略低于上海大眾的 斯柯達(dá)明銳 。 而在 13 至 16 萬(wàn)價(jià)格區(qū)間上， Lavida 朗逸未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是 豐田卡羅拉 和 本田思域 。為了在競(jìng)爭(zhēng)中突出大眾品牌優(yōu)異的性能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)， Lavida朗逸有可能將 車型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定豐田卡羅拉 和 。 在品牌 口碑 方面，豐田和大眾可謂旗鼓相當(dāng)，難分上下。但上海大眾 Lavida朗逸無(wú)論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版 “ 卡羅拉 ” 。憑借年輕的外觀、穩(wěn)定的性能和 運(yùn)動(dòng) 的風(fēng)格，相信未來(lái) Lavida 朗逸 和卡羅拉之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨白熱化 。筆者預(yù)計(jì)未來(lái) Lavida 朗逸 升車型的價(jià)格區(qū)間將在 13至 16 萬(wàn)之間，主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 將為豐田卡羅拉、本田思域。 朗逸優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 車身協(xié)調(diào)耐看，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)配置比較豐富，乘坐空間在同級(jí)車中具有一定優(yōu)勢(shì)， 13 比較舒適。 發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器技術(shù)含量非常先進(jìn)，油耗低，車身厚實(shí)安全。保養(yǎng)周期相對(duì)其它車型時(shí)間較長(zhǎng)，達(dá)到 1 萬(wàn)公里。 缺 點(diǎn) 1。車門(mén)有異響（不知道現(xiàn)在改進(jìn)了 沒(méi)有） 2。 13 檔提速慢 不過(guò)上了 4 檔就馬力十足 。 3。在 15000 公里時(shí)已經(jīng)換過(guò)車窗升降器（說(shuō)明配件不成熟） 4。倒車擋有時(shí)候比較緊不是太順手。 5。 車子坐滿人又開(kāi)空調(diào)，明顯感覺(jué)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足 卓越的 4S店?duì)I銷人員素質(zhì)策略 3． 1． 1 行業(yè)知識(shí) 行業(yè)知識(shí)指的是銷售人員對(duì)客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。如，面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車帶著樣品給他的客戶展示，那么，他對(duì)汽車的要求將集中在儲(chǔ)藏空間，駕駛時(shí)的平順等。客戶來(lái)自 各行各業(yè)，如何做到對(duì)這個(gè)不同行業(yè)用車的了解呢？其實(shí)，這個(gè)技能基于你對(duì)要銷售的汽車的了解。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會(huì)用到汽車空間中可以懸掛西服而不會(huì)導(dǎo)致皺褶的功能。許多銷售人員對(duì)客戶用車習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開(kāi)始的。 行業(yè)知識(shí)不僅表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以表現(xiàn)的好奇地問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越不好教育了吧？其實(shí)不過(guò)是一句問(wèn)話，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這是一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開(kāi)始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你 已經(jīng)贏得了客戶的好感，僅僅是好感，已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的好奇心，當(dāng)你有了對(duì)客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問(wèn)題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。 3． 1． 2 客戶利益 所有的產(chǎn)品都有其獨(dú)到的特征，是其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)法比擬的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。在特征，優(yōu)點(diǎn)以及利益的陳述方法中，只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來(lái)建立的。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求的。首 先需要確認(rèn)你理解的客戶對(duì)汽車的需求，然后，有針對(duì)性地介紹汽車的各個(gè)方面。如果客戶有跑長(zhǎng)途的需要，那么你不僅要有針對(duì)性地介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的省油特征，還要介紹座位的舒適性，方向盤(pán)的高低可控，以及高速路上超車的輕易感覺(jué)等。 確?？蛻舨少?gòu)的汽車可以為客戶帶來(lái)他需要的利益是一種銷售技能，也 14 是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對(duì)你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。 3． 1． 3 顧問(wèn)形象 顧問(wèn)形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車。 “ 如果您的駕齡不長(zhǎng)，我建議您安裝倒車?yán)走_(dá)，雖然又需要一筆費(fèi)用，但是，相比你在倒車時(shí)由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的掛碰之后的維修費(fèi)用還是小錢(qián)，更何況，嶄新的車掛碰了也會(huì)很心疼。根據(jù)對(duì)中國(guó)駕車者的研究，只有一年駕齡的司機(jī)倒車掛碰的機(jī)會(huì)高達(dá) 67%，所以，你看有一個(gè)倒車?yán)走_(dá)是多么有幫助呀。再比如：如果您的駕齡時(shí)間長(zhǎng)一定可以理解四輪驅(qū)動(dòng)對(duì)較差路面的通過(guò)性能是如何體現(xiàn)的吧。注意，這里提到的對(duì)中國(guó)駕車者 研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷售人員的顧問(wèn)形象，體現(xiàn)作為銷售人員的你對(duì)相關(guān)知識(shí)的了解是如何支持你對(duì)客戶來(lái)提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問(wèn)的一個(gè)非常重要的功能。而對(duì)于駕駛經(jīng)驗(yàn)較豐富的司機(jī)介紹四輪驅(qū)動(dòng)的作用的時(shí)候，表面上是介紹車的性能－四驅(qū)，實(shí)際上是透露著你對(duì)此類司機(jī)的了解，也是一種顧問(wèn)形象的展示。 有一個(gè)更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在別人的眼里成為一個(gè)理想的，合格的顧問(wèn)。你可以回憶一下，當(dāng)遇到一些難以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你一般都會(huì)向誰(shuí)請(qǐng)教，找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他 作為問(wèn)題請(qǐng)教的對(duì)象呢？找到其中的具體原因，你就可以從這些地方開(kāi)始模仿起，除了了模仿以外，自己還需要不斷地增加各種豐富的知識(shí)，尤其是汽車方面的知識(shí)，以及中國(guó)汽車行業(yè)的各種變化，如果對(duì)于這些變化再有自己的分析，從而形成自己的看法，那么你在未來(lái)的潛在客戶面前的顧問(wèn)形象就非常容易形成了。 3． 1． 4 行業(yè)權(quán)威 前三個(gè)核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。后面將解釋的三個(gè)核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對(duì)較低的客戶銷售過(guò)程中。具體什么類型的客戶適應(yīng)什么形式的核心銷售技能，我們?cè)诘谌驴蛻纛愋头治鰰r(shí)有機(jī)會(huì) 詳細(xì)探討。在這里，首先要做到的是全面掌握，因?yàn)槟憧赡苊鎸?duì)的客戶什么類型的都有，而且，在銷售過(guò)程開(kāi)展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時(shí)候，應(yīng)該全面掌握和運(yùn)用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對(duì)這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。 現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個(gè)中立的技能，因?yàn)闊o(wú)論潛在客戶的素質(zhì)，層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具有他所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么，這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購(gòu)決策方面相比沒(méi)有這個(gè)稱號(hào)的銷售人員就容易的多。這也是為什么在 西方國(guó)家的車行通常都會(huì)授予一些優(yōu)秀銷售人員一些稱號(hào)的原因：如汽車應(yīng)用知識(shí)專家，客戶服務(wù)專家等。當(dāng)客戶獲知為自己服務(wù)的銷售人員是客戶服務(wù)專家的時(shí)候，更容易傾向信任這個(gè)銷售人員，因?yàn)橛蟹Q號(hào)的銷售人員不僅僅是一個(gè)具體的人，他還帶有自己的榮譽(yù)稱號(hào)，這是一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，所以有榮譽(yù)稱號(hào)的人在推進(jìn)銷售過(guò)程中普遍 15 地容易獲得潛在客戶的信任。 行業(yè)權(quán)威不一定是整個(gè)行業(yè)授予的，當(dāng)然，如果是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)國(guó)家級(jí)別的資質(zhì)會(huì)更加有效。但在國(guó)家還沒(méi)有這個(gè)資質(zhì)的時(shí)候，完全可以首先在自己的車行公司集團(tuán)內(nèi)展開(kāi)，并逐漸形成和推進(jìn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) ?？傊找娴氖卿N售人員，更加收益的將是采取這個(gè)行動(dòng)的企業(yè)。 在澳大利亞，最知名的汽車銷售集團(tuán)對(duì)于內(nèi)部?jī)?yōu)秀的銷售人員有常規(guī)的汽車知識(shí)競(jìng)賽，獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)得到非常高的榮譽(yù)，而這些獲獎(jiǎng)?wù)咧蟮匿N售業(yè)績(jī)也非常出色。這類型的知識(shí)競(jìng)賽包括如下幾個(gè)部分：與汽車相關(guān)的術(shù)語(yǔ)解釋（如 A