【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)應(yīng)關(guān)系，由于產(chǎn)品包裝、搬運(yùn)和出庫(kù)時(shí)的計(jì)算方式不同，公司從最小包裝瓶開(kāi)始建立唯一編號(hào)，將瓶與箱建立對(duì)應(yīng)關(guān)系，進(jìn)而將箱與托盤建立關(guān)系，這樣出庫(kù)時(shí)將托盤或箱與經(jīng)銷商建立關(guān)系從而達(dá)到防竄貨最基本的關(guān)系數(shù)據(jù)，其過(guò)程詳見(jiàn)下圖：圖1 農(nóng)夫山泉防竄貨管理方案儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程：出庫(kù)時(shí)，對(duì)出庫(kù)產(chǎn)品最大包裝托盤或箱進(jìn)行掃描記錄產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系；退貨時(shí)，對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行掃描以取消產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。市場(chǎng)稽查：由于在前面的生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中，建立了任意包裝產(chǎn)品與經(jīng)銷商的對(duì)應(yīng)關(guān)系，因此，從市場(chǎng)上可以通過(guò)任意一個(gè)小瓶的編號(hào)查詢出是否屬于該區(qū)域的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員或消費(fèi)者同樣可以通過(guò)任意小瓶的編號(hào)查詢出是否屬于該區(qū)域的產(chǎn)品，如果在編號(hào)上再做一些特殊意義防偽編碼，還可以同時(shí)達(dá)到防偽的效果。查詢方式可以通過(guò)電話、短信、目前移動(dòng)商務(wù)的KJAVA技術(shù)，還可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行。（2）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷：在陷入“標(biāo)準(zhǔn)門”之后，農(nóng)夫山泉一直保持沉默，之后在其官方微博作出鄭重聲明：農(nóng)夫山泉飲用天然水的產(chǎn)品品質(zhì)始終高于國(guó)家現(xiàn)有的任何飲用水標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于現(xiàn)行的自來(lái)水標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的砷、鎘含量低于檢測(cè)限值，含量低至無(wú)法檢出。霉菌和酵母菌亦均無(wú)法檢出。此外，農(nóng)夫山泉還將矛頭指向了華潤(rùn)怡寶。農(nóng)夫山泉在聲明指出，針對(duì)農(nóng)夫山泉的一系列的報(bào)道是蓄意策劃的，隱藏在幕后的就是國(guó)有控股飲用水企業(yè)——華潤(rùn)怡寶。農(nóng)夫山泉羅列了一系列怡寶的“罪證”，并表示，“作為國(guó)有控股的飲用水企業(yè)，利用民眾對(duì)食品安全和環(huán)境污染的恐慌心理作為行銷手段，以達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的，這一做法令人遺憾?！鞭r(nóng)夫山泉還邀請(qǐng)電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體以及消費(fèi)者對(duì)農(nóng)夫山泉水源、生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行全面的實(shí)地訪問(wèn)和監(jiān)督，擬邀請(qǐng)人數(shù)不少于5000人。（3）分銷市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷農(nóng)夫出道之時(shí)，一邊是本土大鱷娃哈哈，另一邊是可樂(lè)、百事這些外資巨頭，農(nóng)夫山泉在夾縫中求生存。1997年，農(nóng)夫抓住了家樂(lè)福在中國(guó)一線城市跑馬圈地這個(gè)機(jī)會(huì)，至今在上海等主要城市的超市里，農(nóng)夫依然是其他水產(chǎn)品的勁敵。并由“有點(diǎn)甜”的口號(hào)一炮走紅。（4）顧客市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷農(nóng)夫山泉將主打產(chǎn)品定位在礦泉水而不是純凈水。因?yàn)樗庾R(shí)到隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲用水的要求不再僅僅停留在干凈這個(gè)概念上，而是開(kāi)始更多的關(guān)注健康，富含微量礦物元素的礦泉水恰恰符合這個(gè)趨勢(shì)。其次，農(nóng)夫山泉在市場(chǎng)推廣上打出了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”的廣告創(chuàng)意，恰好符合中國(guó)人傳統(tǒng)意識(shí)上把泉水“甘甜”等同于水質(zhì)良好且有益健康的心理暗示，因此其銷量和品牌認(rèn)可度大為提升。應(yīng)該說(shuō)，農(nóng)夫山泉是正確理解了天然水行業(yè)價(jià)值鏈的核心。近年來(lái)隨著瓶裝飲用水競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈農(nóng)夫山泉的發(fā)展也進(jìn)入到了成熟期所以養(yǎng)生堂丟出一顆重磅炸彈“我們不生產(chǎn)水，我們是大自然的搬運(yùn)工”。農(nóng)夫山泉從消費(fèi)者負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，決定退出純凈水市場(chǎng)全力投入天然水的生產(chǎn)銷售”。為自己的產(chǎn)品進(jìn)行了概念新定位確定了自身在市場(chǎng)上的地位。（5）影響者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷：2008年5月12日，四川汶川大地震發(fā)生后，公司連同母公司養(yǎng)生堂有限公司第一時(shí)間加入抗震救災(zāi)中，董事長(zhǎng)鐘睒睒“八天七夜”深入災(zāi)區(qū)指揮公司救災(zāi)，農(nóng)夫山泉及養(yǎng)生堂有限公司累計(jì)向?yàn)?zāi)區(qū)捐贈(zèng)2533萬(wàn)元的物資及資金。地震期間還組織成立“母親”救護(hù)隊(duì)到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，陪護(hù)受災(zāi)的孤兒、殘疾兒童。被授予“慈善突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。因公司在抗震救災(zāi)中的突出表現(xiàn)，公司被《小康財(cái)智》（《求是》雜志下的刊物）評(píng)為“抗震救災(zāi)最受尊敬十大企業(yè)”。高考期間農(nóng)夫山泉就在全國(guó)300多個(gè)考點(diǎn)設(shè)置愛(ài)心助考站，考生只要憑準(zhǔn)考證就能領(lǐng)取750m1裝農(nóng)夫山泉飲用水一瓶，寓意考生都能考得滿分750分。農(nóng)夫山泉開(kāi)展助考活動(dòng)已經(jīng)三年了。高考當(dāng)天農(nóng)夫山泉員工早早地在考點(diǎn)邊上不影響交通的地方搭起了紅色遮陽(yáng)棚，掛起助考橫幅“農(nóng)夫山泉750，祝你考試滿分750”，并運(yùn)來(lái)了300箱農(nóng)夫山泉?？忌恍柘蚬ぷ魅藛T出示準(zhǔn)考證，農(nóng)夫山泉的工作人員就為他們送上750ml裝農(nóng)夫山泉一瓶，并祝愿他們考試順利。同時(shí)，農(nóng)夫山泉也貼心的為在門口陪考的家長(zhǎng)準(zhǔn)備了大遮陽(yáng)傘、凳子等供他們乘涼、休息。農(nóng)夫山泉的助考行動(dòng)還將繼續(xù)并將一直持續(xù)。2014年，“農(nóng)夫山泉”入圍2013中國(guó)行業(yè)影響力品牌。9參考文獻(xiàn)[1]蘭亦青,[J].中小企業(yè)管理與科技，2010，05：13.[2][J].中外企業(yè)文化，2008，11：3334.[3][J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2010，14：3334.[4][J].廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2013，02.[5][J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2014，20:105107.[6]：不打不奶茶[J].市場(chǎng)瞭望，2014，02.[7][J].經(jīng)營(yíng)管理者，2015，10.第三篇：農(nóng)夫山泉的關(guān)系營(yíng)銷策略農(nóng)夫山泉的關(guān)系營(yíng)銷策略一、關(guān)系營(yíng)銷① 關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些和企業(yè)有利益關(guān)系的團(tuán)體的良好關(guān)系。② 關(guān)系營(yíng)銷是透過(guò)針對(duì)性的行銷傳播策略，與利益關(guān)系人建立長(zhǎng)久以及互惠的關(guān)系。③ 在關(guān)系營(yíng)銷中，建立關(guān)系不是目的，是手段，目的是營(yíng)銷，做好，做熟，做深每個(gè)客戶，擴(kuò)大了個(gè)人影響，做好了個(gè)人口碑。關(guān)系營(yíng)銷，又稱“忠誠(chéng)度營(yíng)銷”，“一對(duì)一營(yíng)銷”，是指買賣“雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。它是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者巴巴拉杰克遜于1985年首先提出的，它是現(xiàn)代西方營(yíng)銷理論與實(shí)踐在傳統(tǒng)的“交易型營(yíng)銷”基礎(chǔ)上的一個(gè)發(fā)展和進(jìn)步。提出關(guān)系營(yíng)銷，是因?yàn)閱慰拷灰谞I(yíng)銷建立的品牌忠誠(chéng)度不穩(wěn)，回頭客太少。在如今消費(fèi)者掌握市場(chǎng)主權(quán)的情況下，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須要真正做到以顧客為導(dǎo)向，全面了解消費(fèi)者的行為。3.“關(guān)系”的含義關(guān)系是交換過(guò)程中形成的社會(huì)的和經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系?？偟膩?lái)說(shuō)，企業(yè)要面對(duì)和處理的關(guān)系分為四個(gè)方面：第一，與購(gòu)買者的關(guān)系，包括中間購(gòu)買者(如經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、零售商)和最終消費(fèi)者的關(guān)系；第二，與供應(yīng)者的關(guān)系，包括商品供應(yīng)者(如資源供應(yīng)者)和服務(wù)供應(yīng)者(如廣告代理人)的關(guān)系；第三，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，包括與雇員、職能部門和下屬單位(如母公司與子公司，總公司與分公司等)的關(guān)系； 第四，其它關(guān)系，包括與競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)、其他社會(huì)團(tuán)體或組織(如學(xué)校、研究院等)的關(guān)系。二、盛行的社會(huì)背景全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，逐漸顯現(xiàn)出關(guān)系營(yíng)銷的巨大作用。根據(jù)我國(guó)加入WTO的協(xié)定，要逐步放開(kāi)國(guó)內(nèi)各類市場(chǎng)，做好關(guān)系營(yíng)銷，也會(huì)使我國(guó)企業(yè)能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。當(dāng)顧客的消費(fèi)行為日益變化，國(guó)內(nèi)外越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，尋求與客戶建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得“雙贏”的最大保障，做好關(guān)系營(yíng)銷，把關(guān)系營(yíng)銷提高到戰(zhàn)略的角度，將提高我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷能力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，交易雙方不是單純的做生意，是想通過(guò)生意促進(jìn)感情，通過(guò)感情促進(jìn)生意，達(dá)到相輔相成的目的。在感情的遞進(jìn)過(guò)程中，人際關(guān)系營(yíng)銷很注重構(gòu)建自己的關(guān)系互惠網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高了長(zhǎng)期合作的可能性和成功性。由于一直以來(lái)人際關(guān)系在中國(guó)社會(huì)中的作用舉足輕重，因此，用人際關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷在中國(guó)有著很長(zhǎng)的淵源。所以，關(guān)系營(yíng)銷理論在注重人際關(guān)系的中國(guó)文化環(huán)境中，有著更獨(dú)特的市場(chǎng)和更重要的意義。三、和西方國(guó)家比，我國(guó)關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)在西方，是利用企業(yè)內(nèi)部資源，從營(yíng)銷過(guò)程中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)爭(zhēng)取客戶；在我國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅能從企業(yè)內(nèi)部得到，也能從與各方面合作關(guān)系上得到。我國(guó)更多的體現(xiàn)了對(duì)集體主義的重視。首先是對(duì)家庭意識(shí)的重視,即家庭、家族的利益是要高于個(gè)人利益的,每個(gè)人都對(duì)各自家庭的興旺發(fā)展具有不可推卸的責(zé)任,還要將這種責(zé)任擴(kuò)大到因?yàn)檠夑P(guān)系所形成關(guān)系圈子的個(gè)體,對(duì)這些個(gè)體同樣肩負(fù)著重要的提攜、幫扶的責(zé)任。從另一個(gè)角度上說(shuō),當(dāng)某個(gè)人遇到困難的時(shí)候,所能想到的也不是像西方社會(huì)的那種個(gè)人依賴,而是希望可以依靠人際關(guān)系來(lái)尋求幫助,這也就決定了我國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷中關(guān)系所起到的至關(guān)重要的作用。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),我國(guó)長(zhǎng)期的營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際上一直都體現(xiàn)出了關(guān)系營(yíng)銷的性質(zhì)。(1)重人情。人情可以說(shuō)是中國(guó)人際關(guān)系的基石,它是在血緣關(guān)系基礎(chǔ)上和儒家倫理的規(guī)范下發(fā)展出來(lái)的一種帶有社會(huì)交換性的社會(huì)心理,是傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)強(qiáng)調(diào)家族制度的直接體現(xiàn)。人情是中國(guó)人際關(guān)系的一個(gè)紐帶,從某種意義上來(lái)講,西方人交往中重禮不重情，而中國(guó)人則重情不重理。中國(guó)人在實(shí)際的人際交往中,往往加入了很多人情的成分。要與中國(guó)人發(fā)展人際關(guān)系,很難擺脫人情的束縛。即使是工具性關(guān)系也要先講人情。(2)講面子。在中國(guó)人的人際關(guān)系中,很重要的一個(gè)概念叫做“面子”。中國(guó)臺(tái)灣學(xué)者黃光國(guó)認(rèn)為，面子是一個(gè)人透過(guò)別人的評(píng)價(jià)或?qū)Υ男袨榕c態(tài)度所形成的自我形象。因此，我們可以認(rèn)為面子主要是他人取向的,也就是說(shuō)一個(gè)人有沒(méi)有面子往往取決于他人。而中國(guó)人又特別看重面子,這就導(dǎo)致我們?cè)谂c人交往過(guò)程中,不能不重視隨時(shí)給予對(duì)方面子。(3)重禮。中國(guó)人常講“禮尚往來(lái)”，這就說(shuō)明“禮”在中國(guó)人的人際交往中發(fā)揮著重要的作用。中國(guó)人際關(guān)系的目的有二：其一是營(yíng)造和諧的人際關(guān)系,其二是把人際關(guān)系作為自己謀求利益的關(guān)系?！岸Y”的形式化，導(dǎo)致“人情”、“面子”都可以被當(dāng)作“禮”來(lái)進(jìn)行交換。(1)關(guān)系主體不同：西方的關(guān)系營(yíng)銷主要講的是組織與組織之間的互動(dòng)活動(dòng)，即使涉及組織之間的人際關(guān)系，它強(qiáng)調(diào)的也往往是通過(guò)個(gè)體所體現(xiàn)的組織與組織之間的關(guān)系。因此，西方的關(guān)系營(yíng)銷更加地注重理性，人情因素往往居于次要的地位。而中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)通過(guò)建立個(gè)人關(guān)系來(lái)建立組織之間的關(guān)系。因此，在中國(guó)常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是“一個(gè)銷售人員的離去，造成了大批顧客資源的流失”。(2)關(guān)系目的不同：西方的關(guān)系營(yíng)銷采取一種功利性的模式，之所以建立關(guān)系完全是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。而中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷則把感情放在很重要的位置,交易雙方在實(shí)現(xiàn)交易之前，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間來(lái)培養(yǎng)感情。其次才是正式進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，西方的關(guān)系營(yíng)銷是為了獲利和建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而中國(guó)文化條件下的關(guān)系營(yíng)銷是以其自身為目的的。(3)關(guān)系基礎(chǔ)不同：西方關(guān)系營(yíng)銷以共同的經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)，而中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷更多的是采用社會(huì)性紐帶為基礎(chǔ)。這些社會(huì)性紐帶包括：親緣、地緣、神緣、業(yè)緣和物緣等。即所謂的“五緣文化營(yíng)銷”。(1)關(guān)注感情的培養(yǎng)人情是中國(guó)人際關(guān)系的基石，即使是關(guān)系營(yíng)銷的最終目的是為了商業(yè)利益，也不能完全拋棄人際關(guān)系中感情的培養(yǎng)。美式的關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)強(qiáng)調(diào)共同利益來(lái)發(fā)展企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，而中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷則必須強(qiáng)調(diào)對(duì)人與人之間的感情的培養(yǎng)。(2)關(guān)注顧客自尊中國(guó)人非?？粗亍懊孀印保@就要求企業(yè)在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)候，必須給予消費(fèi)者自尊以足夠的關(guān)注。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，每個(gè)人都有贏得他人尊重的需要，這一點(diǎn)在中國(guó)體現(xiàn)得更為突出。如果顧客感到企業(yè)根本不尊重自己，也就是“不給自己面子”，那就會(huì)對(duì)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷采取不認(rèn)可的態(tài)度，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷努力失敗。(3)關(guān)注私人關(guān)系的發(fā)展在中國(guó)，企業(yè)之間的關(guān)系也往往表現(xiàn)為企業(yè)管理者或其他成員之間的私人關(guān)系。因此，企業(yè)在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的時(shí)候，一定要關(guān)注私人關(guān)系的培養(yǎng)。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部成員與顧客之間建立良好的私人關(guān)系來(lái)有效地開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷。四、農(nóng)夫山泉關(guān)系營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施過(guò)程農(nóng)夫山泉股份有限