【正文】 的公益營銷活動中，為了消除消費者對于企業(yè)承諾的懷疑，農夫山泉聯合合作伙伴共同管理活動，邀請第三方監(jiān)督，并將營銷的成效及時地與消費者溝通。”農夫山泉籌集 500 萬元，通過與宋慶齡基金會的合作，感恩水源地人民為保護水源做出的巨大貢獻。2008 陽光工程總跨度為 7 年，計劃從今年起到 2008 年北京奧運會開幕。④2001 年：支持北京申奧“一分錢”活動2001 年 4 月，與體育淵源頗深的養(yǎng)生堂在中央電視臺播放的“一分錢”廣告正漸入佳境：“再小的力量也是一種支持。農夫山泉通過此類活動得到了社會各界的廣泛好評，其品牌形象進一步深入人心。在具體操作上，農夫山泉從四月中旬開始在中央電視臺體育頻道和中央臺一套少兒節(jié)目“大風車”欄目投放廣告。企業(yè)可以利用分類分析法和聚類分析法等方法對客戶數據進行分析。產品銷量上不去，終端會清場，給企業(yè)造成巨大損失，這需要制造商給予銷售上的支持幫助終端客戶打開銷路；三是實現利潤。并對A類的客戶每周拜訪4次。零售商是按照店面規(guī)模的不同分為：大型綜合超市，沃爾瑪、家樂福和新一佳是這種業(yè)態(tài)的典型代表；連鎖超市，包括連鎖超市和獨立超市。農夫山泉股份公司為國內知名企業(yè)，為國內規(guī)模最大的專業(yè)桶裝水生產企業(yè)之一。(2)關注顧客自尊中國人非常看重“面子”，這就要求企業(yè)在開展關系營銷的時候，必須給予消費者自尊以足夠的關注。而中國的關系營銷則把感情放在很重要的位置,交易雙方在實現交易之前，需要經過一段時間來培養(yǎng)感情。中國人常講“禮尚往來”，這就說明“禮”在中國人的人際交往中發(fā)揮著重要的作用。要與中國人發(fā)展人際關系,很難擺脫人情的束縛。我國更多的體現了對集體主義的重視。二、盛行的社會背景全球經濟一體化的趨勢，逐漸顯現出關系營銷的巨大作用。③ 在關系營銷中，建立關系不是目的，是手段，目的是營銷，做好，做熟，做深每個客戶，擴大了個人影響，做好了個人口碑。農夫山泉開展助考活動已經三年了。近年來隨著瓶裝飲用水競爭的日趨激烈農夫山泉的發(fā)展也進入到了成熟期所以養(yǎng)生堂丟出一顆重磅炸彈“我們不生產水，我們是大自然的搬運工”?！鞭r夫山泉還邀請電視、報紙和網絡媒體以及消費者對農夫山泉水源、生產過程和產品品質進行全面的實地訪問和監(jiān)督，擬邀請人數不少于5000人。業(yè)務員或消費者同樣可以通過任意小瓶的編號查詢出是否屬于該區(qū)域的產品，如果在編號上再做一些特殊意義防偽編碼，還可以同時達到防偽的效果。農夫山泉關系營銷的實施（1）供應市場的關系營銷因為天然，農夫山泉在選擇水源和瓶裝廠的時候限制很多：瓶裝廠要接近水源，水源必須符合農夫的宣傳口號“無污染、源自天然”。（3）健康理念。（2）天然理念。四、農夫山泉關系營銷策略分析農夫山泉簡介農夫山泉股份有限公司原名“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司“，其位于浙江杭州，系養(yǎng)生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。個人與個人之間關系的好壞直接影響到組織和組織之間關系的好壞。因此我國在特有的關系文化條件下所體現出的關系營銷主要是為了實現自身更好的發(fā)展，而西方社會的關系營銷主要為了獲得競爭上的優(yōu)勢。三、我國關系營銷的特點由于中西文化中所存在的差異，我國的關系營銷跟西方世界的關系營銷會存在一定的差別，體現出各自不同的營銷特點。進入20世紀80年代，關系營銷在國外廣泛盛行，被譽為“20世紀90年代及未來的營銷趨勢”。雖然最近農夫山泉鬧“質量門”，但是過去農夫山泉典型の事件營銷案例是品牌知名度迅速提升の關鍵，值得廣大企業(yè)和營銷人員以其為模板學習和研究?！巴酃痹援a品多樣、且新品研發(fā)快、進入市場速度快而聞名，並取得相當の市場份額。到目前為止，農夫山泉公司已經舉行了四屆“一分錢”公益活動。①2001年，農夫山泉股份有限公司與北京奧申委聯合主辦了“一分錢一個心，一分錢一份力量”活動。（3）搭乘體育營銷の快車。千島湖：是國家一級水體，千島湖の源頭活水，使消費者認識到農夫山泉使用の千島湖地下の源頭活水，是真正の“健康水”。（2）差異化行銷戰(zhàn)略——雙重訴求法の勝利:選對試點銷售の地點：長三角地區(qū)の大中城市，在上海同類產品中の市場占有率排名第一。消費者收入正穩(wěn)步增長，恩格爾系數逐漸減小，消費者可支配收入正逐漸增加，消費能力也逐漸增強。? 2005年，五萬元重獎征集廣告創(chuàng)意，再次吸引業(yè)界の眼球。同年，入選“影響中國營銷進程の十大企業(yè)”。但宏觀經濟環(huán)境の震蕩沒有從根本上影響到瓶裝水市場，瓶裝水市場整體增長趨勢の基本面並沒有發(fā)生變化?！獱I銷策略:（1）廣告策略：? 借助中央電視臺強大の媒體效應:分析：CCTV作為中國最具影響力の電視臺，農夫山泉在中央臺投入廣告無疑使一個重磅炸彈。以人為本，強調自然、健康、環(huán)保の生活主張。在銷售價格上，保持了一個較高の價格品牌の形象，既能顯示其高品質の形象，也能迎合廣大消費者の購買價格。（4）重視公共形象傳播。⑤2006年，農夫山泉開展了“飲水思源”公益活動，資助水源地の貧困孩子上學。所謂標準營銷，是指針對相關標準而運作の系列營銷活動 ——對農夫山泉の建議:? 保持產品差異化與創(chuàng)新產品差異化の能力更是企業(yè)突出重圍の武器。綜合上述，農夫山泉差異化品牌和產品策略，簡潔明確の廣告訴求，一系列完美の事件營銷和公益活動是其成功の關鍵，農夫山泉也存在銷售渠道深度不足和產品運輸遙遠の問題。二、關系營銷盛行的社會背景關系營銷是由西方管理學者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關系”替代傳統(tǒng)營銷觀念的理論。雖然關系營銷概念直接來自科特勒的“大市場營銷”思想，它的產生和發(fā)展同時也大量得益于對其他科學理論的借鑒、對傳統(tǒng)營銷理念的拓展以及信息技術浪潮的驅動。而我國的關系營銷則多是會在關系營銷的過程中注重對感情的投入，在交易雙方進行交易之前以及交易的過程中，都會花費或多或少的時間來實現對感情上的培養(yǎng)。中國的關系營銷則不同，它雖然也是指組織與組織之間的互動營銷活動，但更強調個人的作用——往往指的是利用個人與個人之間的關系建立與發(fā)展組織與組織之間的關系。在營銷中可以利用親戚、朋友、同學、同鄉(xiāng)等一切關系的“面子”作為達成生意的“敲門磚”。符合現在國家和人民所倡導的環(huán)保理念。這一廣告語正是農夫山泉天然的體現。農夫山泉一直尋找自身的特點，并從自身的特點出發(fā)找到屬于自己的獨特的市場定位，永不滿足于現狀。市場稽查：由于在前面的生產和儲運過程中，建立了任意包裝產品與經銷商的對應關系，因此，從市場上可以通過任意一個小瓶的編號查詢出是否屬于該區(qū)域的產品。農夫山泉羅列了一系列怡寶的“罪證”，并表示，“作為國有控股的飲用水企業(yè)，利用民眾對食品安全和環(huán)境污染的恐慌心理作為行銷手段，以達到打擊競爭對手、擴大市場份額的目的，這一做法令人遺憾。應該說，農夫山泉是正確理解了天然水行業(yè)價值鏈的核心。高考期間農夫山泉就在全國300多個考點設置愛心助考站，考生只要憑準考證就能領取750m1裝農夫山泉飲用水一瓶，寓意考生都能考得滿分750分。② 關系營銷是透過針對性的行銷傳播策略，與利益關系人建立長久以及互惠的關系?？偟膩碚f，企業(yè)要面對和處理的關系分為四個方面：第一，與購買者的關系，包括中間購買者(如經銷商、代理商、批發(fā)商、零售商)和最終消費者的關系；第二，與供應者的關系，包括商品供應者(如資源供應者)和服務供應者(如廣告代理人)的關系；第三，企業(yè)內部關系，包括與雇員、職能部門和下屬單位(如母公司與子公司，總公司與分公司等)的關系； 第四，其它關系，包括與競爭者、政府機構、其他社會團體或組織(如學校、研究院等)的關系。三、和西方國家比，我國關系營銷的特點在西方，是利用企業(yè)內部資源，從營銷過程中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢來爭取客戶；在我國，競爭優(yōu)勢不僅能從企業(yè)內部得到，也能從與各方面合作關系上得到。中國人在實際的人際交往中,往往加入了很多人情的成分。(3)重禮。(2)關系目的不同：西方的關系營銷采取一種功利性的模式，之所以建立關系完全是為了實現經濟利益。美式的關系營銷通過強調共同利益來發(fā)展企業(yè)與顧客之間的關系，而中國的關系營銷則必須強調對人與人之間的感情的培養(yǎng)。該公司是中國大陸一家飲用水生產企業(yè)，擁有浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖、寶雞太白山、新疆天山瑪納斯、四川峨眉山、以及貴州武陵山八大優(yōu)質水源基地。其中按照分銷商地域的不同分為不同的分銷商，分別負責當地零售商的進貨、送貨、退貨等業(yè)務。公司把整個市場分為A、B、C三類客戶。產品不好就沒有市場，會造成終端的資金積壓或營銷成本上升；二是提高終端客戶的銷量。③ 加強客戶信息的管理首先，應準確獲取客戶資料，有三種途徑獲?。阂皇墙灰仔畔?，包括一切客戶相關的購買產品和服務信息、折扣信息、購買日期等；二是客戶的歷史資料；三是競爭者資料，包括整個業(yè)行競爭者活動或策劃信息，以及行業(yè)內相關的最新產品。搭上了世界杯的“快車”而迅速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，市場占有率從原來的十幾位一躍上升到第三位，被業(yè)內人士戲稱為 1998 世界杯的“大贏家”。在重視贊助群眾性的體育運動方面，比較有影響的是 1999 年全國青少年三人制籃球賽。2000 年 7 月 18 日，中國奧委會授予浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司“中國奧委會合作伙伴/榮譽贊助商”稱號，成為首家 2000—2004 年中國奧委會重要合作伙伴，并將在以后長達四年的時間里與中國奧委會展開密切的合作。顧名思義，陽光工程是希望體育精神之光照耀每一個角落，無論城市、鄉(xiāng)村，無論富貴、貧窮，有陽光，就有體育精神，有陽光，就有運動的快樂。⑦ 2006 年：“一分錢”飲水思源，幫助水源地的貧困孩子“一瓶水、一分錢，每買一瓶農夫山泉就有一分錢用于幫助水源地的貧困孩子。農夫山泉在其實施公益營銷的過程中，充分運用了整合營銷傳播的方式，從產品包裝的設計，媒體廣告制作，到促銷活動的開展，公共關系策略的實施，無不傳達給消費者和大眾“優(yōu)秀企業(yè)公民”的訊息。各行各業(yè)五花八門的“世界杯”促銷紛至沓來，在世界杯開賽前很長時間里，不知道有多少商家打出“買產品，看日韓世界杯”的促銷口號，其中產品從洗衣粉、白酒到電器等不一而足，甚至連許多酒店浴池都搞起“消費多少送世界杯門票”、“邊消費邊競猜”等活動。到世界杯開賽前夕，農夫山泉公司利用周末和節(jié)假日已經舉行了４輪大型的捐贈活動，體育扶貧的陽光照耀了大半個華夏大地。在飲料行業(yè)，農夫山泉絕對是特立獨行的“異類”。在體育頻道播放頻率較高，使許多足球迷和體育愛好者對農夫山泉印象深刻。今年的世界杯中國隊雖然順利地成為３２強之一，但具體實力與其他列強的差距還比較遠。領先輿論一步世界杯之后的媒體的輿論焦點將會是什么？中國隊的實力擺在那里，國際足聯排名５０位，３２強中最后一位。活動實際操作中，陽光工程確實受到了社會各界的認可和好評。農夫山泉借用世界杯這樣一個時機，使自己的體育營銷策略完成“錦上添花”到“雪中送炭”的轉變，這應該是企業(yè)成長的見證。下面來詳細分析一下。選擇插入的景觀鋼釘都選擇沒有樹根的地方。再后來來從產品的設計上來說，抓的把手的設計都是有人為體驗的，考慮了諸多細節(jié)，上手手感很棒，考慮的用戶的體驗。讓觀眾覺得不會那么硬性要求買，自然而還就會