【文章內(nèi)容簡介】 的關(guān)聯(lián)性。 尋出最與眾不同的特色，即最具競爭力的特點(diǎn)。 產(chǎn)品與當(dāng)前買家心理的關(guān)聯(lián)性。 第三步、了解目標(biāo)客戶 客戶的態(tài)度 1． 對該個案的購買動機(jī) 2． 類型 3． 對競爭個案的印象 4． 可能購買個案的主要原因 每一個案的“目標(biāo)市場”皆有其獨(dú)有的特質(zhì)。像常州奧林匹克花園的主要客戶群是向往健康、舒適的一次購房者可是其它換房者，因此跟進(jìn)項目的工作人員須要了解目標(biāo)客戶的背景與心理趨向，才能充分?jǐn)M出能吸 引他們的訴求方案。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 職業(yè)、教育程度、年齡、購買習(xí)慣、決策者、區(qū)域特色??等背景皆須作充分的思索與了解。 流程二：實施階段 步驟一、確立廣告目的 房地產(chǎn)個案的行銷，廣告的投入是不可避免的。但因房地產(chǎn)個案規(guī)模大小差異很大，如銷售額有一千萬、有五千萬、有一億、有三個億，更有高達(dá)二三十億的，房屋戶數(shù)有五戶、有十戶、或大者三五百戶的。廣告目標(biāo)隨著個案大小及公司經(jīng)營政策呈現(xiàn)不同的方向，廣告作業(yè)過程則繁簡不一，大小有別。 一個好的廣告應(yīng)達(dá)到四個階段性目的： 一是引人注意，即吸引人的目光停留于廣告之上； 二是使人理解，即使 人明白商品的各要素諸如功能、價格等等； 三是使人留下美感并保持記憶； 四是產(chǎn)生購買欲望，簡單說，就是看得見，愿意看，看得懂，記得住，有好感。 步驟二、表現(xiàn)創(chuàng)意 獨(dú)特的廣告活動，即是有創(chuàng)意的廣告活動，亦即在一定期間內(nèi)對目標(biāo)客戶傳達(dá)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)時所制作的最具有效力的宣傳方式。 任何偉大有效的廣告活動，必然有一創(chuàng)意中心，引發(fā)出獨(dú)特有魅力的系列活動。 在創(chuàng)意的思考階段，可將所產(chǎn)生的所有創(chuàng)意分為： （ 1） 立即可行； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2） 有可行性； （ 3） 續(xù)待發(fā)展； （ 4） 放棄。 然后在選擇標(biāo)準(zhǔn)下，決定最為適合的創(chuàng)意。 廣告活動的創(chuàng)意決定后，為使廣告活動 本身象征化，可創(chuàng)意出一個鮮明活躍的廣告活動標(biāo)語，則更能獲得強(qiáng)而有力的凝聚效果。 步驟三、設(shè)計廣告時間 廣告期間是半個月、一個月、二個月或三個月甚至更長。一般而言，房地產(chǎn)的廣告期間以一個月到兩個月的為最多。中、大型的個案（營業(yè)額在二三億以上），在兩個月期間內(nèi)，通常可劃分為三期不同的廣告策略： 1． 引導(dǎo)期 —— 作初期的信息傳播，重點(diǎn)在引起消費(fèi)者的好奇與期待，吸引購屋者的注目與行動。 2． 公開期 —— 可謂開始“轟炸期”，一切媒體運(yùn)作及印刷資料皆已準(zhǔn)備就緒，“養(yǎng)兵千日，用在一朝”，選擇黃道吉日作全力與全面的攻擊。 3． 續(xù)銷期 —— 為 公開期（如公開期可計為二星期或三星期）后的續(xù)銷行為，“檢討過去，創(chuàng)造未來”，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品重新修正廣告策略，改變已不適或不當(dāng)?shù)膹V告方向，作最后階段的沖刺，以達(dá)最圓滿的成績。 步驟四、訴求地區(qū)與訴求對象 訴求地區(qū)可謂“廣告轟炸戰(zhàn)區(qū)”，訴求對象可謂“廣告說服目標(biāo)”，戰(zhàn)況激烈的房地產(chǎn)行銷戰(zhàn)，如何擬定正確的訴求地區(qū)與訴求對象是件極為迫切的事，否則終將事倍功半或徒勞無功。 研究擬訂訴求地區(qū)與訴求對象，可考慮檢討分析以下項目： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 1） 購買對象 （ 2） 購買者分布地域 （ 3） 購買者年齡、所得、階層、省籍、職業(yè)、性別、購買習(xí)慣，決策 者?? （ 4） 訴求地區(qū)比重之分配； （ 5） 銷售數(shù)量初測； （ 6） 行銷個案之優(yōu)缺點(diǎn)； （ 7） 競爭個案之情況與銷售過程； （ 8） 競爭個案之未來走勢。 步驟五、媒體選擇 在報紙媒體中，應(yīng)選擇哪幾家報紙？在電視媒體中，選用哪家電視臺的哪一檔或數(shù)檔節(jié)目？海報開數(shù)與數(shù)量應(yīng)如何最有效？將各種廣告媒體作相互的比較分析后作最適切的搭配。 媒體如何選擇，可從下述各項中作相應(yīng)的檢討： （ 1） 項目的規(guī)模； （ 2） 樓盤的檔次； （ 3） 項目的區(qū)位； （ 4） 資金實力； （ 5） 目標(biāo)客戶層次； （ 6） 目標(biāo)客戶區(qū)域。 這六個因素中，重點(diǎn)應(yīng)考慮資金實力和目標(biāo)客戶的情況。 步驟六、編擬廣告預(yù)算 廣告預(yù)算分配表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目 開支內(nèi)容 費(fèi)用 執(zhí)行時間 廣告調(diào)研費(fèi) 媒體刊播費(fèi) 電視 廣播 報紙 雜志 其他 廣告設(shè)計制作費(fèi) 電視 廣播 報紙 雜志 促銷費(fèi) 公關(guān)費(fèi) 直銷費(fèi) 機(jī)動費(fèi)用 合計 項目 內(nèi) 容 廣告調(diào)查費(fèi)用 廣告前期市場調(diào)研、廣告效果調(diào)查、廣告咨詢費(fèi)用、媒介調(diào)查費(fèi)用 廣告制作費(fèi)用 照相、制板、印刷、錄音、攝影、錄像、文案創(chuàng)作、美術(shù)設(shè)計、廣告禮品等直接制作費(fèi)用 廣告媒體費(fèi)用 購買報紙和雜志、電視和電臺廣播頻道和時段、 租用戶外看板等其他媒體的費(fèi)用 其他相關(guān)費(fèi)用 與廣告活動有關(guān)的公共關(guān)系活動、 SP 活動、直效營銷等費(fèi)用 流程三：傳播階段 方式一、硬性、軟性傳播 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 在房地產(chǎn)廣告中，傳播的方式可以分硬性傳播、軟性傳播及自覺傳播。 硬性傳播是指物業(yè)售樓信息的傳播，如售樓地點(diǎn)、售樓時間、物業(yè)規(guī)格、價值、付款方式等信息的傳播。 軟性傳播，是對項目推廣過程中產(chǎn)生的效應(yīng)以及物業(yè)本身信息濃度處理后用文字或其它活動進(jìn)行的傳播，軟性傳播在某種程度上說，是不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的，而是在輔助硬性傳播的同時，產(chǎn)生整體的社會效益，促使經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生 。 方式二、自覺傳播 自覺傳播，被稱之為硬性傳播和軟性傳播完美結(jié)合的最高境界，自覺傳播在嚴(yán)格意義上講，是必須具備如下條件的： （ 1） 物業(yè)產(chǎn)生的某種效應(yīng)具有代表性； （ 2） 物業(yè)本身的個性特征具有唯一性和先驅(qū)性； （ 3） 物業(yè)的營銷能領(lǐng)導(dǎo)市場潮流。 方式三、整合營銷傳播 整合營銷傳播可以包括如下的工作： （ 1） 整合市場； （ 2） 整合概念； （ 3） 整合表現(xiàn)創(chuàng)意； （ 4） 整合媒體； （ 5） 整合傳播。 尋求最佳的傳播組合，積累形象和品牌的無形資產(chǎn)。 流程四：效果評估階段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 媒體選擇：媒體選擇要根據(jù)目標(biāo)市場的區(qū)域性分布來選擇區(qū)域性的主要公眾媒體，在選擇區(qū)域性的主要公眾媒 體的同時，目標(biāo)市場細(xì)分較成功的物業(yè)，亦可選擇某些特殊的傳播媒體，但這些特殊媒體必須是某一細(xì)分目標(biāo)市場最易和最樂意接觸的。 常州奧林匹克花園銷售全程平面系列廣告 （圖片） 第三章 常州 奧林匹克花園 銷售整體策略部署 建立銷售總體目標(biāo) 設(shè)定銷售目標(biāo)的總體原則：考慮目標(biāo)市場對項目的吸納程度以及在銷售過程中的脈 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 沖性和恒溫性，維持項目的持續(xù)旺銷。 銷售整體計劃建議 一、計劃內(nèi)容要點(diǎn) 計劃概要： 對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽。 市場營銷現(xiàn)狀： 提供市場、產(chǎn)品 、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。 機(jī)會與問題分析： 綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。 目標(biāo)： 確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。 市場營銷策略： 提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。 行動方案： 本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費(fèi)用多少？ 預(yù)計盈虧報表： 綜述計劃預(yù)計的開支。 控制： 計劃將如何監(jiān)控。 二、計劃整體部署細(xì)項 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略把握 市場定位、企劃方向 市場調(diào)查與分析 產(chǎn)品規(guī)劃特性 樓盤的識別 銷售道具準(zhǔn)備 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 三、銷售布置模式 —— “健康管理媒體推廣策略” 媒體 （ 1） 產(chǎn) 品 —— 整體的把握、產(chǎn)品的