【正文】 第四章 常州 奧林匹克花園 銷售進(jìn)度控制 常州奧林匹克花園銷售進(jìn)度操作環(huán)節(jié) 在常州奧林匹克花園的銷售控制中，提高銷售部門的銷售應(yīng)變能力，能夠及時根據(jù)市場環(huán)境的銷售條件的變化實(shí)施銷售修正，使企業(yè)始終保持較為明顯的戰(zhàn)略優(yōu)勢。并造成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動累積，適時釋放。 （ 2）階段目標(biāo) 籌劃期 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置 POP 廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位 利用工地現(xiàn)場形象營建、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)、引發(fā)公眾關(guān)注、截留部分客戶。 銷售人員衣著，行為舉止給顧客動感的活力。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 市場營銷現(xiàn)狀： 提供市場、產(chǎn)品 、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 硬性傳播是指物業(yè)售樓信息的傳播，如售樓地點(diǎn)、售樓時間、物業(yè)規(guī)格、價(jià)值、付款方式等信息的傳播。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 廣告活動的創(chuàng)意決定后，為使廣告活動 本身象征化，可創(chuàng)意出一個鮮明活躍的廣告活動標(biāo)語，則更能獲得強(qiáng)而有力的凝聚效果。 步驟二、表現(xiàn)創(chuàng)意 獨(dú)特的廣告活動，即是有創(chuàng)意的廣告活動，亦即在一定期間內(nèi)對目標(biāo)客戶傳達(dá)產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)時所制作的最具有效力的宣傳方式。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第一步、收集相關(guān)資料 收集相關(guān)資料包括常州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況及有關(guān)政策的出臺、房地產(chǎn)市場的熱點(diǎn)、居民的購買力與消費(fèi)心理、典型項(xiàng)目的有關(guān)資料 ?? 第二步、深入了解產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn) 產(chǎn)品的內(nèi)涵須作深入的了解與分析： 找出產(chǎn)品的特色。 常州奧林匹克花園展區(qū)內(nèi)人流如潮，咨詢或登記的市民絡(luò)繹不絕，對項(xiàng)目表現(xiàn)了前所未有的強(qiáng)烈關(guān)注，也再次顯示了奧林匹克花園品牌的動人魅力。 其中常州房地產(chǎn)業(yè)主要以中國房地產(chǎn)一流連鎖品牌 —— 奧林匹克花園領(lǐng)銜，創(chuàng)造了良好的轟動效應(yīng)。 （ 2）會議室 （ 3）檔案室 （ 4）財(cái)務(wù)室 市區(qū)品牌展示廳 常州奧林匹克花園在建設(shè)初期為提前進(jìn)行品牌宣傳與方便客戶的參觀與咨詢，在市區(qū) 的繁華地帶設(shè)立長期品牌展示廳，展示廳充分表達(dá)“運(yùn)動、健康、時尚”的設(shè)計(jì)特色，表現(xiàn)出一種現(xiàn)代高雅的文化、生活及觀賞藝術(shù)，展廳內(nèi)將奧運(yùn)精神及中國奧運(yùn)史融合在一起，展示在櫥窗里的一個個世界體育運(yùn)動賽事的獎杯，銘刻著中國體育事業(yè)的崛起和輝煌，一枚枚世界奧運(yùn)會獎牌，凝聚著中國體育健兒拼搏奮斗的歷程，一塊塊奧運(yùn)冠軍簽名的手印和腳印形成獨(dú)特的一道運(yùn)動文化的風(fēng)景線。 （ 12）銀行營業(yè)點(diǎn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 3）洽談區(qū) 洽談區(qū)是客戶代表向客戶詳細(xì)介紹本案情況和購房程序的區(qū)域。同時需精心設(shè)計(jì)客戶的行走路線，為買家在了解項(xiàng)目的過程中不斷創(chuàng)造新的“引力點(diǎn)”，盡量延長客戶在營銷中心的停留時間。 營銷中心的整體環(huán)境需運(yùn)用造景手法體現(xiàn)本案生態(tài)、運(yùn)動等開發(fā)理念。層高： 大廳層高： ）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 9 月29 日推出剩余的 138 套房子，三個小時再次被認(rèn)購一空，引起了常州市前所未有的認(rèn)購狂潮，品牌忠誠度可見一 斑。那么，常州奧林匹克花園在品牌認(rèn)知度已經(jīng)樹立的情況下，梳理客戶關(guān)系并建立一種穩(wěn)定的紐帶關(guān)系，即鎖定目標(biāo)客戶群，將客戶納入到營銷體系中，讓客戶從品牌認(rèn)知這一層次向產(chǎn)生購買行為方向轉(zhuǎn)化，并使目標(biāo)客戶從客戶群中脫穎而出，成為品牌營銷策略需要解決的問題。常州奧林匹克花園對于常州市民來說，其認(rèn)知度幾乎為零，盡管其在業(yè)界已經(jīng)成為中國房地一流連鎖品牌，建立品牌的認(rèn)知度成為項(xiàng)目入市需要解決的問題。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 營 銷 解 碼 第一章 常州奧林匹克花園營銷手法解密 第二章 常州奧林匹克花園廣告策略制訂與執(zhí)行操作流程 第三章 常州奧林匹克花園銷售整體策略部署 第四章 常州奧林匹克花園銷售進(jìn)度控制 第五章 常州奧林匹克花園樓盤包裝 第六章 常州奧林匹克花園樓盤階段性展示策略 第七章 常州奧林匹克花園魅力傳播體系 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。而傳播內(nèi)容成為營銷過程中首當(dāng)其沖需要解決的問題。 關(guān)系營銷中對客戶關(guān)系的維護(hù)和服務(wù)是建立品牌可信度的 關(guān)鍵因素，企業(yè)與客戶關(guān)系的穩(wěn)定與否在很大程度上決定了關(guān)系營銷的成敗。 9 月 28 日，常州奧林匹克花園正式進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，現(xiàn)場人流如潮，偌大的銷售中心密匝匝地?fù)頂D著無數(shù)的人群，推出的 250 套房子在不到五個小時里全部認(rèn)購一空。 解密三：賣場營銷 中前期著力于賣場營銷，當(dāng)然賣場營銷會貫穿于整個營銷過程，但中前期，特別是前期，應(yīng)該更加注重賣場營銷，尤其是在項(xiàng)目信譽(yù)，口碑未形成足夠強(qiáng)大之時，賣場營銷的主要環(huán)節(jié)如下： 賣場營銷模式示意圖 賣場配套設(shè)計(jì)原則 賣場營銷 極富動感，未來感的大型營銷中心 包裝 交通線路，小區(qū)引導(dǎo)路線等的道路包裝 大型示范區(qū)域（包括示范現(xiàn)樓樣板房、示范園景等） 奧林匹克運(yùn)動中心的展示 核心啟動區(qū)景觀展示 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。二層面積： 367 ㎡； 特色 1：展示本案生態(tài)環(huán)境和運(yùn)動主題 營銷中心的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格上力爭簡潔、明快、自然、大氣，并且要有給人走進(jìn)去心頭一亮、給人有一股活力和沖勁的感覺，不豪 華但非?，F(xiàn)代、耐看，并且在用材上不追求高檔，但要實(shí)用、實(shí)惠，并能體現(xiàn)其高雅格調(diào)。因此，營銷中心的布局設(shè)計(jì)需以將信息最直接地傳遞給客戶為原則，又要給客戶創(chuàng)造舒適的參觀和購買環(huán)境。 （ 2）模型展示區(qū) 平面規(guī)劃模型，需成為客戶進(jìn)入營銷中心的首要視覺沖擊要素，此外，應(yīng)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)單位的戶型模型。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 11）客戶休息區(qū) 前來辦理手續(xù)客戶的等待、休息區(qū)域，同時擺放飲水機(jī)，可以考慮和放映區(qū)融為一體。 （ 1）辦公室 作為公司相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)駐營銷中主的辦公區(qū)域，其中總經(jīng)理室、營銷中心（策區(qū)部、銷售部）、總工室、工程部、財(cái)務(wù)部、行政部每個部門都要有相對獨(dú)立的辦公室。 視點(diǎn)二、奧林匹克花園傳 奇的序幕在中小企業(yè)博覽會上演 中小企業(yè)博覽會在新北區(qū)國際展覽中心隆重開幕，本屆博覽參展的國內(nèi)外企業(yè)達(dá)400 多家，特別是國外、境外知名企業(yè)、世界 500 強(qiáng)企業(yè)較去年有較大幅度增加，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，將有 20 多個國家和地區(qū)的近 500 名外賓和 3 萬多名國內(nèi)客商參觀博覽會或在博覽會上進(jìn)行商貿(mào)洽談?wù)劶耙庀蚝献?。最大程度的搜集了?shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 一個好的廣告應(yīng)達(dá)到四個階段性目的： 一是引人注意，即吸引人的目光停留于廣告之上； 二是使人理解，即使 人明白商品的各要素諸如功能、價(jià)格等等； 三是使人留下美感并保持記憶； 四是產(chǎn)生購買欲望，簡單說，就是看得見，愿意看，看得懂，記得住，有好感。 然后在選擇標(biāo)準(zhǔn)下，決定最為適合的創(chuàng)意。 研究擬訂訴求地區(qū)與訴求對象，可考慮檢討分析以下項(xiàng)目： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 步驟六、編擬廣告預(yù)算 廣告預(yù)算分配表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 在房地產(chǎn)廣告中，傳播的方式可以分硬性傳播、軟性傳播及自覺傳播。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售整體計(jì)劃建議 一、計(jì)劃內(nèi)容要點(diǎn) 計(jì)劃概要： 對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 室內(nèi)背景燈光，音樂營造輕松、活躍的氣氛。 （ 1）總體目標(biāo) 為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備； 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購氣氛； 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。 促使買家盡早購買。 推盤策略上每次推盤，注意好中差貨型搭配，合理控制配比，以達(dá)到每個銷售期的控制目標(biāo)。 在銷售的每一個環(huán)節(jié)完成后，都需作一個總結(jié)，即階段性的總結(jié)，而階段性總結(jié)起了調(diào)節(jié)各環(huán)節(jié)之間的重要作用，其具體操作流程如下： 其進(jìn)度控制原則：符合項(xiàng)目建設(shè)及市場運(yùn)作的客觀規(guī)律、與項(xiàng)目的營銷策略相吻合、節(jié)約項(xiàng)目營銷的綜合成本、規(guī)避法律賠償。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第五章 常州 奧林匹克花園 樓盤包裝 樓盤包裝的市場價(jià)值 奧林匹克花園的樓盤包裝是廣告推廣及建立品牌形象的有益補(bǔ)充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 施工階段奧林匹克花園包裝策略 將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。 —— 奧林匹克花園施工工地 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 五、溫柔的警告牌 預(yù)售階段樓盤包裝策略 一、路旗 一生的幸福值得你 天的等待， 還有 天，你將擁有全新的生活方式。為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)奧林匹克花園的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感