【正文】 裝 /百麗鞋業(yè) /香港萬(wàn)事達(dá) .飛安娜中國(guó)總代理 /廣州李寧體育用品銷售有限公司 /廣州億安體育用品有限公司 /NIKE/雷俊運(yùn)動(dòng) /OPA時(shí) 裝 /LOAIO/仁信牛奶老鋪 /肯德基 /大家樂 /多美麗快餐 /東海堂 /寶生園 /LANCOME(香港 )化妝品公司 /卡西歐 /頂好首飾 /周生生珠寶金行 /周大福珠寶金行 /紅孩兒 /謝瑞麟珠寶金行 /萊福珠寶 /屈臣氏 /百佳 /蕉葉風(fēng)味集團(tuán) /綠茵閣 /大禾回轉(zhuǎn)壽司店 /金旺莊韓國(guó)料理 /荔港名食家 / 除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問： SAWATCH（時(shí)尚名表系列） SUSSI（古色女裝） 華倫天奴（服裝） 麥當(dāng)勞 便利店 先施眼鏡 DUNHILL（登喜路） 芭迪鞋業(yè) JESSZCA（女 裝） e180。如我司在 19992000 年操作的商業(yè)項(xiàng)目廣州中華廣場(chǎng)，總建筑面積 18萬(wàn)平方米，以 “廣州首個(gè)熱帶園林休閑購(gòu)物新天地 ”為主題定位。 n 計(jì)算機(jī)網(wǎng)頁(yè) 通過 INTERNET，將商場(chǎng)的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國(guó)、國(guó)際進(jìn)行推廣，樹立商場(chǎng)的形象，吸引國(guó)內(nèi)外游客消費(fèi)。 ③ 選擇專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司直接進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，會(huì)得到整間公司的資源。 641 經(jīng)營(yíng)模式比較 組成成份不同 百貨的經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)整體，是由一個(gè)管理層去管理各個(gè)專柜，而各個(gè)專柜都隸屬于同一個(gè)企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡(jiǎn)單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營(yíng)者組成，他們相對(duì)獨(dú)立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的獨(dú)立，并各自維護(hù)自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。 ■送裝修 除公共地方裝修外，對(duì)于個(gè)別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。 有利于招商、經(jīng)營(yíng)的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn) 174。 174。 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 延續(xù)前期租售旺勢(shì) 174。 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) ◎ 租售第三階段 n 目的（效果）： 174。 創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念 174。 與電臺(tái)合作，每周在現(xiàn)場(chǎng)舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點(diǎn)話題 174。 高調(diào)亮相 174。 5商場(chǎng)的租售策略 51 目標(biāo)客戶 511 銷售目標(biāo)客戶 （投資客、品牌商戶 /廠家、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者） n 本地客戶 n 外地客戶（省內(nèi)、國(guó)內(nèi)） n 外資客戶（港澳臺(tái)、國(guó)外） 512 招商客戶 n 主力經(jīng)營(yíng)商戶（體現(xiàn)商場(chǎng)形象和檔次） n 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶（國(guó)內(nèi)外知名品牌） n 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 52 租售時(shí)機(jī) 考慮因素：工程進(jìn)度 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣 當(dāng)?shù)貧夂? 租售籌備進(jìn)度 53 租售策略 531 租售推廣策略 ◎ 推售前準(zhǔn)備階段 n 目的（效果）： 174。 與整個(gè)項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，法國(guó)凱旋門、美國(guó)的自由女神、荷里活偶像等 各具特色的景點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會(huì)設(shè)置于其中。 設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費(fèi)人流。 新生代天地：經(jīng)營(yíng)兒童服飾，玩具精品。 作用： n 可將 D、 E 地塊與勞動(dòng)公園連通 ，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對(duì)面的人流過馬路提供方便， n 將勞動(dòng)公園旅游觀光、平時(shí)運(yùn)動(dòng)鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動(dòng) D、 E 地塊的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 潮流天地；經(jīng)營(yíng)種類：主經(jīng)時(shí)尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國(guó)等最流行的服飾匯集于此。 46 項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議 461 針對(duì)項(xiàng)目整塊建議 ◎ 針對(duì)本項(xiàng)目由六個(gè)地塊組成，難以成為一個(gè)整體？ 鄙司建議以五州街為主軸線將整個(gè)項(xiàng)目連在一起成為整體。 l 強(qiáng)化首創(chuàng)的全新獨(dú)特主題概念，在大連都獨(dú)具首創(chuàng)性，和唯一性。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是 “運(yùn)動(dòng)就在家門口 ”就充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的特色，會(huì)使其推廣事半功倍。 ※ 2001 年大連市旅游統(tǒng)計(jì)資料： 43 萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯 3 億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長(zhǎng)了 30％，由此實(shí)現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長(zhǎng) 30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá) 4 萬(wàn)人次。 1. 項(xiàng)目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國(guó)商業(yè)物業(yè)中實(shí)屬罕見，配合完善的硬件，風(fēng)情化的購(gòu)物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項(xiàng)目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者極大的興趣； 2． 大連市是一個(gè)知名的旅游城市，國(guó)內(nèi)外的游客較 多，高檔次風(fēng)情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購(gòu)物，又可成為大連市的一張名片。 442 商場(chǎng)類型 ① 以地理為類別，商場(chǎng)可分為： n 鄰舍商場(chǎng) n 地區(qū)性 n 地域性 ② 若以購(gòu)物為類別，商場(chǎng)又可分為： n 日常便利商場(chǎng) n 休閑商場(chǎng) n 目標(biāo)商場(chǎng) n 旅游商場(chǎng) 443 商場(chǎng)主題分析 香港又一城的主題 又一城知道本身位置的特點(diǎn)及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購(gòu)物便利 去迎合家庭成員的需要」。 n 靈活變通的商品檔次。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場(chǎng)一點(diǎn)也不受歡迎的事實(shí)中可以看到。假設(shè)每月消費(fèi) 1000 元，每月大連市的消費(fèi)總額會(huì)是 億元。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬(wàn)，而絕大多數(shù)都是年齡在 15 歲到 45 歲的。 423 在云云的大連購(gòu)物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比 較理想。 416 一般商場(chǎng)的成熟期都需要 35 年。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個(gè)現(xiàn)象，因?yàn)閺V州也真是空置商場(chǎng)比比皆是的。 412 現(xiàn)時(shí)一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。 T——威脅 ① 青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費(fèi)人流和招 商上對(duì)市 場(chǎng)客戶的分 流。 ⑤ 臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費(fèi)人群引到項(xiàng)目消費(fèi)有一定難度，而且項(xiàng)目面對(duì)一 條 高架橋，車流的行走習(xí)慣對(duì)項(xiàng)目有一定影響。 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)部分總建筑面積 51809 平方米，建筑規(guī)模較大。旗艦客戶是美國(guó)的沃爾瑪超市，客流量非常大。 百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150250 元（營(yíng)業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營(yíng)為主。 213 商場(chǎng)相對(duì)比較集中 聞名大連以至全國(guó)的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國(guó)泰大廈、巴黎之春購(gòu)物中心、新世界百貨等大型商場(chǎng)。面對(duì)這種市場(chǎng)狀況，國(guó)營(yíng)商場(chǎng)強(qiáng)烈感受到危機(jī)的存在， “危機(jī) ”就是危險(xiǎn)中存在著機(jī)會(huì)，紛紛調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路。 大連市區(qū)總面積約 12, 平方公里，人口約 萬(wàn)人，分 6 個(gè)行政區(qū)， 3 個(gè)縣級(jí)市。 進(jìn)入 2000 年，各大國(guó)營(yíng)、合資商場(chǎng)已先后完成商戶重組及市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)也細(xì)化了市場(chǎng)，使各大商場(chǎng)均有一定數(shù)量固定的消費(fèi)群體。 222 未來商業(yè)供應(yīng) 大連市正在興建或?qū)?huì)落成的商場(chǎng)項(xiàng)目主要集中在中山區(qū)及沙河口區(qū)。 ※ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 是目前大連經(jīng)營(yíng)面積最大、人流最旺、經(jīng)營(yíng)品種最全的百貨商場(chǎng)。 w、 color18 少女裝 地下二層 男裝 都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司 女裝 餐飲 東廣場(chǎng) 婚紗攝影 時(shí)尚經(jīng)典 珠寶 西廣場(chǎng) 茶店 天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集 眼鏡店 藥房 家具 精品廊 化妝品 總結(jié)： 大連市經(jīng)過多年城市規(guī)劃，對(duì)交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會(huì)擴(kuò)至 40 米寬，也會(huì)成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負(fù)擔(dān)也不少，這樣令到項(xiàng)目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項(xiàng)目以一個(gè)整體的形象展現(xiàn)給大眾。本項(xiàng)目位于市中心，正對(duì)勞動(dòng)公園，項(xiàng)目完全有條件成為大連旅游購(gòu)物新興熱點(diǎn)，吸引大量的旅客旅游購(gòu)物。 4市場(chǎng)定位 商業(yè)物業(yè)是本項(xiàng)目的重頭戲，是本項(xiàng)目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先開發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)，另一方面營(yíng)造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動(dòng)住宅的銷售。 413 超額的供應(yīng)通常都會(huì)是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。華麗商場(chǎng)變成空置，白白浪費(fèi)了經(jīng)濟(jì)資源。 42 大連商城的形勢(shì) 421 正如國(guó)內(nèi)其他城市一樣 ，大連在商鋪商場(chǎng)方面的供應(yīng)也遠(yuǎn)超市場(chǎng)可以隨的。奧林匹克廣場(chǎng)及家樂福等，顯而易見是帶動(dòng)了潮流的方向。 433 在 1999 年，大連常住人口為 萬(wàn)，即期人口為 萬(wàn)，其中常住外國(guó)人為 5842 人。 44 市場(chǎng)需要什么 ① 大連市民的日常生活習(xí)慣在過去的 5 年內(nèi)起了基本的變化。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下： n 時(shí)尚的購(gòu)物感覺。 441 商場(chǎng)檔次分析 ① 大連在國(guó)內(nèi)的國(guó)民生產(chǎn)總值在 1999 年為 1007 億元；較北京的 2170 億元及上海的 4035 億元；相差甚遠(yuǎn)。 廣州天河城的主題 廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。 2 目針對(duì)的消費(fèi)群相當(dāng)部分仍以本地年青消費(fèi)為主，其總體消費(fèi)能力較適合中檔消費(fèi)，且中檔消費(fèi)也最大程度帶動(dòng)起巨大的消費(fèi)人流。 ※ 對(duì)消費(fèi)人群的吸引力 將項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)異國(guó)風(fēng)情文化的購(gòu)物天地，當(dāng)中匯聚異國(guó)特色的風(fēng)情文化，讓消費(fèi)者不出國(guó)門就可以領(lǐng)略到異國(guó)的文化和民俗風(fēng)情，購(gòu)買到異國(guó)特色的商品，并同時(shí)享有身在異國(guó)他鄉(xiāng)旅游購(gòu)物的新奇感覺，滿足了消費(fèi)者獵奇心和玩樂天性。 以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)凝聚力及競(jìng)爭(zhēng) 力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。 n 建設(shè)一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，將 A、 B、 C、 X 地塊組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來，解決項(xiàng)目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。 相應(yīng)的配套：在下沉式廣場(chǎng)設(shè)置一個(gè)大型街舞或時(shí)裝表演廣場(chǎng)，注入 “風(fēng)情購(gòu)物公園 ”概念，意在吸引大量的青少年消費(fèi)人群和消費(fèi)者的眼球和人流，在 B 區(qū)或 X 區(qū)的場(chǎng)地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場(chǎng)等活動(dòng)配套。 所謂 “靜 ”是指經(jīng)營(yíng)一些與 “動(dòng) ”主題有關(guān)的各類品牌商品。 活色生香國(guó)際女人街：經(jīng)營(yíng)韓國(guó)、日本、香港、臺(tái)灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。 經(jīng)營(yíng)設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價(jià)值僅次于 A 區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項(xiàng)目的總體形象檔次。 租售做法：此街以招商形式引入國(guó)際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。 無(wú)錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會(huì) 174。 報(bào)紙、電視、電臺(tái)、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方 位報(bào)道宣傳 n 推廣重點(diǎn)： 174。 資源商戶直銷 ◎ 租售第二階段 n 目的（效果）： 174。 減輕投 資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 174。 啟動(dòng)人脈銷售 n 媒體組合： 174。 主力商戶進(jìn)駐動(dòng)態(tài) n 公關(guān)活動(dòng)： 174。 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營(yíng)前景 174。 試業(yè)志慶 55 主要促銷手段 n 發(fā)展商參股經(jīng)營(yíng) 在銷售中，發(fā)展商采用讓利 10% ~ 20%的方式，獲得該商鋪 10% ~ 20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時(shí)間購(gòu)回經(jīng)營(yíng)權(quán)（股份）。 在一定程度上能夠保證商場(chǎng)開業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營(yíng)，不至過于冷場(chǎng)。 根據(jù)無(wú)錫市目前的零售市場(chǎng)開放程度，國(guó)際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間有待開拓。 夠新奇、夠刺激，好想玩 174。 新型經(jīng)營(yíng)管理主要包括以下方面： ① 物業(yè)的硬件管理； ② 物業(yè)租賃； ③ 商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ④ 物業(yè)整體宣傳推廣； ⑤ 經(jīng)營(yíng)信息和相關(guān)服務(wù)的提供； ⑥ 形象建立； 現(xiàn)時(shí)的商業(yè)物業(yè)林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要在商場(chǎng)上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊呢？在當(dāng)今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行科學(xué)的、專業(yè)的管理。天河城的形式與貴司的項(xiàng)目相似。 n 會(huì)員制消費(fèi)優(yōu)惠 一次性 消費(fèi)一定金額的消費(fèi)者可成為商場(chǎng)會(huì)員，以后消費(fèi)可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時(shí)實(shí)行消費(fèi)累積折扣獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。這一項(xiàng)目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個(gè)案。 ■發(fā)展商已邁向品牌時(shí)代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬(wàn)達(dá)、億達(dá)等全國(guó)知名開發(fā)企業(yè)。 n 同區(qū)域同文件次競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不多，直接競(jìng)爭(zhēng)大大減 少。 3 目標(biāo)客戶的定位和分類 項(xiàng)目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對(duì)對(duì)象有所不同