銷(xiāo)售人員考核管理方案(編輯修改稿)
2025-10-13 18:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷(xiāo)售人員手頭有幾個(gè)老客戶(hù)，那日子過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶(hù)知根知底，合作年數(shù)長(zhǎng)，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷(xiāo)量也一直很穩(wěn)定，有的銷(xiāo)售人員就因此忽視了對(duì)老客戶(hù)的管理。家有黃臉婆，如果你長(zhǎng)期不管不問(wèn)，她也會(huì)冷不丁要造你的反，更何況是客戶(hù)。銷(xiāo)售人員有事沒(méi)事，不妨常到老客戶(hù)那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶(hù)有個(gè)紅白喜事去捧個(gè)場(chǎng)，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶(hù)壓克力制品，銷(xiāo)售人員要像對(duì)待新客戶(hù)一樣，有熱情，有激情。有的銷(xiāo)售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶(hù)銷(xiāo)量開(kāi)始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過(guò)去。有機(jī)玻璃制品于是客戶(hù)無(wú)可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說(shuō)明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你招子不亮，有機(jī)玻璃這段時(shí)間走得不勤嘛。一個(gè)老客戶(hù)的流失，我們可能兩個(gè)新客戶(hù)都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶(hù)的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷(xiāo)量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷(xiāo)售人員接二連三地丟掉已成交的客戶(hù)，不但是他本人，做為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷書(shū)”。天下沒(méi)有不散的筵席，但為什么我們不能將這場(chǎng)筵席進(jìn)行得更久一些呢？四、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率銷(xiāo)量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷(xiāo)售人員何益？銷(xiāo)售人員龐大業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，銷(xiāo)售人員考核的最重要的指標(biāo)就是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)率。銷(xiāo)量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解，一個(gè)當(dāng)然是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷(xiāo)量，亞克力制品這一點(diǎn)無(wú)需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶(hù)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。很多銷(xiāo)售人員都僅僅滿(mǎn)足于老客戶(hù)的銷(xiāo)量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶(hù)會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷(xiāo)售人員主動(dòng)替老客戶(hù)尋求答案，已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。有機(jī)玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶(hù)就不發(fā)展了嗎？即便客戶(hù)在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下嗎？我們?cè)诔欣镔I(mǎi)鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員有機(jī)玻璃制品絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機(jī)無(wú)處不在，一個(gè)銷(xiāo)售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷(xiāo)售人員只滿(mǎn)足于向客戶(hù)長(zhǎng)期銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，那么他的銷(xiāo)量怎么可能上得來(lái)呢？我們要清楚地知道，在老客戶(hù)良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個(gè)新品種，比我們向一個(gè)陌生的客戶(hù)去推薦要容易十倍、百倍。五、回款率的高低一個(gè)銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，其銷(xiāo)售行為并沒(méi)有結(jié)束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的回款率進(jìn)行考核。銷(xiāo)售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資信能力和支付能力的的評(píng)估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。在約定的時(shí)間內(nèi)貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，有機(jī)玻璃制品銷(xiāo)售人員一定要明確原因，不能聽(tīng)之任之。從我所知道的情況來(lái)看，有的企業(yè)是銷(xiāo)售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷(xiāo)售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)人員或其他專(zhuān)職人員收款。但我認(rèn)為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷(xiāo)售人員跟進(jìn)，畢竟銷(xiāo)售人員是當(dāng)事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō)；第二階段由企業(yè)財(cái)務(wù)人員跟進(jìn)貨款，施加壓力?？傊?，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷(xiāo)售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也在幫客戶(hù)養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶(hù)可能剛開(kāi)始有少許不快，但時(shí)間長(zhǎng)了，我們便贏得了銷(xiāo)售行為的規(guī)范化和客戶(hù)的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問(wèn)，對(duì)客戶(hù)唯唯諾諾，只會(huì)將貨款越積越多，有機(jī)玻璃到后來(lái)越來(lái)越難收。說(shuō)句實(shí)話，你不急著要，我當(dāng)然先用著再說(shuō)。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過(guò)味來(lái)，再去追討，很難說(shuō)不會(huì)是翻臉的時(shí)候。你說(shuō)，銷(xiāo)售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標(biāo)重不重要？六、銷(xiāo)售日志填寫(xiě)的規(guī)范與否我相信，有機(jī)玻璃每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)銷(xiāo)售日志以及圍繞著銷(xiāo)售日志所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷(xiāo)售日志是全方位記錄銷(xiāo)售人員一天工作情況的必要道具。有機(jī)玻璃制品在銷(xiāo)售日志的填寫(xiě)上除了要寫(xiě)清一天的工作情況，還有表明被訪客戶(hù)的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶(hù)提了哪些問(wèn)題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶(hù)釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認(rèn)真、真實(shí)、亞克力制品明確寫(xiě)在銷(xiāo)售日志上。而這些都是要經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理和老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷(xiāo)手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷(xiāo)售日志流于形式，沒(méi)有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷(xiāo)售日志管理和報(bào)銷(xiāo)相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷(xiāo)售人員在會(huì)同學(xué)，見(jiàn)網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等一古腦的費(fèi)用卻都由企業(yè)來(lái)買(mǎi)單了。銷(xiāo)售日志的填寫(xiě)規(guī)范化是作為銷(xiāo)售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為得以規(guī)范，銷(xiāo)售管理才不會(huì)落空。七、銷(xiāo)售費(fèi)用的高低企業(yè)在銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，有機(jī)玻璃制品但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。有的銷(xiāo)售人員三千、五千來(lái)者不拒，出一趟差，沒(méi)下幾張訂單，回來(lái)時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的，有機(jī)玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用的大頭在用在沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員上；而那些客戶(hù)穩(wěn)定，銷(xiāo)量穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用卻沒(méi)有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機(jī)玻璃制品即花費(fèi)企業(yè)百分之二十的銷(xiāo)售費(fèi)用的銷(xiāo)售人員卻帶來(lái)企業(yè)百分之八十的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?；ㄙM(fèi)企業(yè)百分之八十的銷(xiāo)售費(fèi)用的銷(xiāo)售人員卻只給企業(yè)帶來(lái)百分之二十的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。亞克
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