銷售及營銷人員管理與考核(編輯修改稿)
2025-01-27 00:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 例 客戶經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項目的獎勵 舉例說明 70/30類 80/20類 90/10類 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 特殊獎勵 * 10% 2% 完成指標獎勵 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 7% 完成指標獎勵 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績總收入 基本收入 超指標獎勵 重要領(lǐng)域獎勵 3% 完成指標獎勵 基本工資 重要領(lǐng)域獎勵 70% 30% 20% 10% 重要產(chǎn)品指標獎勵的確定方法 完成情況采用 “有 ”或 “無 ”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵銷售人員盡力完成每個重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導致一個產(chǎn)品線的業(yè)績 “貼補 ”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個產(chǎn)品線目標的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標獎勵 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎勵 * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達標 未達標 重要領(lǐng)域業(yè)績獎勵的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說明 ( ) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費用控制 說明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無”兩種狀態(tài)以簡化操作，因為連續(xù)狀態(tài)所帶來的額外激勵價值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項激勵按權(quán)重的加權(quán)平均 獎勵總和 (5) 目標 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎勵(4) 超指標獎勵系數(shù)舉例 設(shè)計理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因為銷售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時多很多 ?沒有封頂以鼓勵盡可能多銷 指標完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 某某銷售各崗位激勵辦法舉例 基本工資 完成指標獎勵 ** –個人總體指標 –集體指標 –重要產(chǎn)品指標 重要領(lǐng)域獎勵 –客戶滲透率 –新客戶數(shù) –客戶 /渠道滿意度 –渠道銷售量份額 –銷售線性度 –貨款回籠率 –費用控制 超指標獎勵 * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入 =基本工資 +完成指標獎勵 ** 等于“個人總體指標”、“集體指標”、”重要產(chǎn)品指標“三項之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 70% 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ 系數(shù) 較小 60% 40% 25% 15% 10% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較大 60% 40% 20% 5% 15% 10% √ √ √ √ 系數(shù)
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