【文章內容簡介】 新理念與銷售人員管理 根據特定的使用場合及用途定位 ?為老產品找到一種新用途，是為該產品創(chuàng)造新的市場定位的好方法。 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現在已有不少的新產品代表了小蘇打的上述一些功能 1/26/2023 56 營銷新理念與銷售人員管理 根據顧客得利的利益定位 ?產品提供給顧客和利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據。 ?勞斯菜斯車豪華氣派； ?豐田車物美價廉； ?沃爾沃則結實耐用。 1/26/2023 57 營銷新理念與銷售人員管理 營銷策略選擇之三 : 品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識別企業(yè)產品的名詞、圖案、符號和色彩等因素的組合； 商標是指經過注冊登記的品牌。 屬性與利益 個性與文化 1/26/2023 58 營銷新理念與銷售人員管理 什么是品牌 ?品牌的直接意思是商品的牌子。 ?但在實際使用中品牌的內涵包括：商品的牌子 商標、企業(yè)的牌子 商號，可以作為商品的牌子。 ?品牌的另一個含義是牌子后面所代表的產品和企業(yè)的品質。 1/26/2023 59 營銷新理念與銷售人員管理 什么是商標？ ?商品的標記，這種標記不是產品或商品的性能、產地、特點等等方面的標記，而是生產或銷售他的企業(yè)的標記，即歸屬標記。 ?商標一般由特定的圖形和文字組合而成，商標必須經過企業(yè)在國家工商管理部門注冊批準后使用。商標一經注冊登記并獲得批準后，注冊的企業(yè)便擁有了商標的專用權。專用權受法律保護。 ?商標的擁有主體必須是明確的。一般商標必須是獨家擁有的。 1/26/2023 60 營銷新理念與銷售人員管理 什么是徽標 ?徽， 現代漢語詞典解釋為 ： 1 表示某個集體標志的符號； 2 美好的。 ?標， 標記和標志的意思。 ?徽標， 更多是從其形象表現方式的較多對于品牌的稱謂。 1/26/2023 61 營銷新理念與銷售人員管理 品牌功能 是企業(yè)與消費者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質量監(jiān)督的工具 1/26/2023 62 營銷新理念與銷售人員管理 中國企業(yè)品牌經營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對品牌文化認識不足 國際品牌經營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 1/26/2023 63 營銷新理念與銷售人員管理 品牌策略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產品的功能、文化個性相結合； （ 4）要具有積極性 1/26/2023 64 營銷新理念與銷售人員管理 品牌策略 ?品牌設計 ?特色、內涵、明了、涵蓋，商標和商號之間的關系，民族性和世界性的統(tǒng)一。 ?品牌運作 ?商標和商號的注冊，品牌體系的分類和選擇，商標體系的應用要點。 ?品牌延伸 ?品牌延伸和擴展的巨大空間，品牌對企業(yè)經營方式的影響，品牌延伸和知識經濟，品牌意識向社會的延伸。 1/26/2023 65 營銷新理念與銷售人員管理 品牌統(tǒng)分策略 （ 1）個別品牌：指每一種產品使用一個品牌的策略 （ 2）家族品牌：多種產品共用一個品牌 （ 3）混合品牌：在家族品牌之后掛上個別品牌 1/26/2023 66 營銷新理念與銷售人員管理 廣告促銷與策劃 ?廣告的定義 ?以公開付費的方式通過一定的媒體或活動向公眾傳遞商品、服務或其他信息的公開宣傳 1/26/2023 67 營銷新理念與銷售人員管理 廣告策略與顧客心理 ?廣告是最常用的營銷手段之一； ?適用于強化企業(yè)和廣大消費者之間的溝通； ?高效率地向目標客戶傳遞有關企業(yè)和產品的信息； ?影響和改變他們對產品和企業(yè)的看法和態(tài)度。 1/26/2023 68 營銷新理念與銷售人員管理 廣告的主要功能有 ?認識功能、 ?誘導功能、 ?教育功能、 ?藝術功能、 ?便利功能、 ?促銷功能。 1/26/2023 69 營銷新理念與銷售人員管理 教育消費者 ? 在市場經濟條件下，企業(yè)要善于發(fā)現需求、尤其要善于發(fā)現消費者的教育需求。有效的需求教育，是開拓市場的利器。 ? 廣告戰(zhàn)略的首要任務，是有效的教育消費者。 是主動的教育，而非被動的傳播。 1/26/2023 70 營銷新理念與銷售人員管理 廣告的作用機理 （ 1）二次傳播與意見領袖理論 ?廣告對一般公眾幾乎沒有什么作用，二次傳播才起作用的。 （ 2）沉默的螺旋理論 ?占據優(yōu)勢地位的意見并不一定正確也不一定代表多數人的真實意圖，真理往往掌握在少數人手中。 1/26/2023 71 營銷新理念與銷售人員管理 廣告設計與創(chuàng)意原則 １、積極健康 ２、真誠可信 ３、簡單單純 ４、獨具特色 1/26/2023 72 營銷新理念與銷售人員管理 廣告策劃的主要步驟 ?了解廣告的目標受眾是哪些人； ?明確廣告的目的是什么； ?選用哪些廣告媒體和組合； ?廣告內容的設計和制作； ?廣告展示的時間、地點和頻率。 ?要使廣告達到預期效果，在廣告策劃、設計、制作和媒體組合各個環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 1/26/2023 73 營銷新理念與銷售人員管理 廣告決策的 5個要素 ?任務 ：廣告推廣的目標是什么？ ?金錢 ：準備花費多少錢？ ?信息 ：要傳遞什么信息？ ?媒體 ：使用什么樣的媒體？ ?測量方法：如何評估廣告效果？ 1/26/2023 74 營銷新理念與銷售人員管理 把握做廣告的技巧 ?目標不要太高，太遠； ?所用詞語不能過時、老土、與時代脫節(jié)； ?準確了解消費和受眾的心態(tài)； ?以市場調查和研究為基礎； ?不斷地重復廣告要點。 ?常用的廣告制作和設計技巧有：錯覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對比、色彩的利用、適度的夸張等等。 1/26/2023 75 營銷新理念與銷售人員管理 好廣告的要求 ?提供令人信服的證據： ?名家、名人的評價、論證和推薦； ?用顧客的話來說服顧客； ?合乎邏輯的推理，引導和啟發(fā)。 ?通常廣告效果好壞的評價要點有三個方面： ? 信息內容真實可靠，形象可信度高； ? 適時、實用，配合市場需要的變化； ? 表現手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，易于理解。 1/26/2023 76 營銷新理念與銷售人員管理 服務廣告操作程序 ?制定服務廣告策略有如下基本步驟： ?STEP1：分析客戶和消費者對服務的需要。 ?用戶經常要求和期盼的服務項目和服務水平； ?用戶偶爾需要的服務項目； ?服務項目和內容的難度和可行性。 1/26/2023 77 營銷新理念與銷售人員管理 STEP2：分析企業(yè)所提供的服務項目和內容 ?提供服務的宗旨和目的； ?有償服務和無償服務； ?服務的種類項目數量和時間。 1/26/2023 78 營銷新理念與銷售人員管理 STEP3：確定廣告宣傳重點 ?客戶至上的服務宗旨； ?顧客想到的和顧客沒有想到的我們都想到了； ?描述可提供的各項服務的具體內容； ?服務項目的廣泛、周到、實際； ?服務的快捷方便、無需等候； ?服務的持續(xù)、長久、不變； ?服務的高效率、低費用（或無償服務）； ?提供別的企業(yè)所沒有的服務。 1/26/2023 79 營銷新理念與銷售人員管理 產品形象要素 ?價值定位： [核心、附加、輻射 ]。 ?有機組合：根據定位，最佳配置。 ?內在形象：概念形象 [信譽、質量、科技含量、文化含量 ]。 ?外在形象：可感形象。 ?訴求形象：內外統(tǒng)一的代表形象、訴求概念。 1/26/2023 80 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)形象要素 ?內在形象：企業(yè)理念、企業(yè)文化、 ?外在形象：視覺識別系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。 ?公眾形象：公共關系系統(tǒng)。 ?形象定位：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、市場定位。 ?形象主訴：主訴點。 1/26/2023 81 營銷新理念與銷售人員管理 廣告失敗的原因 ?廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對性，或者是目標太遠大、太多。 ?首先要強調每一個廣告都必須有明確的、具體的宣傳目標，比如是推介產品還是突出品牌，是強調服務還是強調價格。 ?其次，在制定廣告策略的時候必須根據目標市場特點和產品特點，選擇適宜的廣告媒體、廣告時間和廣告制作方式。 1/26/2023 82 營銷新理念與銷售人員管理 廣告失敗的原因 ?最后必須考慮顧客心理，任何廣告宣傳活動的都必須考慮實際的效果，也就是廣告受眾對廣告的反應如何。如果不事先了解和把握目標顧客和目標受眾的心理活動特點，不能根據的實際情況制定相應的廣告策略，企業(yè)就可能事倍功半，甚至適得其反。 1/26/2023 83 營銷新理念與銷售人員管理 公共關系 ?一個組織為了達到與公眾之間的相互理解和信任，進而在公眾中樹立良好的組織形象，而有計劃地進行對內對外交往的總和 1/26/2023 84 營銷新理念與銷售人員管理 公關幾個要點 必須引進大眾傳媒； 強調