【正文】 ，而有計劃地進行對內(nèi)對外交往的總和 1/26/2023 84 營銷新理念與銷售人員管理 公關幾個要點 必須引進大眾傳媒； 強調(diào)客觀真誠的理念； 要進行周密的計劃； 公關的目的是尋求與公眾的理解 。 ?將客戶群體主觀化的結(jié)果就是與市場實際情況脫節(jié)，盲目自信，針對并不存在的目標客戶，消費大量的金錢和時間用于推行市場營銷策略，如產(chǎn)品設計、廣告宣傳、營業(yè)推廣等。在具體選擇時可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶的資信情況 ?（２）客戶的經(jīng)營情況 ?（３）客戶的經(jīng)營規(guī)模 ?（４）客戶的人員素質(zhì) 1/26/2023 107 營銷新理念與銷售人員管理 選擇客戶的條件 ?（５）客戶的銷售情況 ?（６）客戶的采購方式 ?（７）客戶的倉儲及運輸條件 ?（８）客戶的發(fā)展前景 1/26/2023 108 營銷新理念與銷售人員管理 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶購買與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶是否有錢，即客戶的購買力。 若對方?jīng)]有購買決定權，那你依然是白費口舌。顧客如果沒有需求，無論你怎樣勸說，他都不會購買的。 1/26/2023 111 營銷新理念與銷售人員管理 如何接近客戶 接近客戶的策略 接近客戶的技巧 接近客戶時注意的問題 1/26/2023 112 營銷新理念與銷售人員管理 與客戶初步接觸 ?１、初步接觸的目的 ?（１）激發(fā)他的興趣 ?激發(fā)顧客的興趣就是推銷員利用自己的推銷才能，激發(fā)顧客對自己所推銷產(chǎn)品或服務的興趣。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測試的特點讓顧客試用。氣氛融洽會使第一次見面的顧客防范心理減弱許多。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場多元化： ?在一個市場里成功了， 發(fā)展到另一個市場。 1/26/2023 125 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場多元化 ?產(chǎn)品相關多角化， 區(qū)域市場多樣化。 絕大多數(shù)跨國企業(yè)的做法。 (90年代跨國企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來救活企業(yè)。 15:53:1415:53:1415:533/5/2023 3:53:14 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時 53分 14秒 15:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 53分 14秒 下午 3時 53分 15:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:53:1415:53:1415:53Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 53分 :53March 5, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:53:1415:53:1415:533/5/2023 3:53:14 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :53:1415:53:14March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 53分 14秒 下午 3時 53分 15:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時 53分 :53March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:53:1415:53:1415:53Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 53分 14秒 下午 3時 53分 15:53: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時 53分 14秒 15:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:53:1415:53:1415:533/5/2023 3:53:14 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 53分 :53March 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:53:1415:53:1415:53Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門服務帶一雙鞋 ? ． 進門兩句話 ? ． 帶好三塊布 : 修機 , 墊機 , 擦機 . ? 4. 做到四不準 :抽煙 , 喝水 , 亂收費 , 拿禮品 ? 5. 五年保修 1/26/2023 127 營銷新理念與銷售人員管理 海爾售后服務的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個結(jié)果 服務圓滿 ? 二個理念 ? . ? 三個控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個不漏 . ? . ? . ? 計 , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營部門 . 1/26/2023 128 營銷新理念與銷售人員管理 案例：＂上海百事＂與超市及大賣場的合作方案 ?價格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷支持系統(tǒng) ?服務支持系統(tǒng) ?設備支持系統(tǒng) 1/26/2023 129 營銷新理念與銷售人員管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。產(chǎn)品非相關多角化， 市場相關多樣化。產(chǎn)品相關多角化， 區(qū)域市場非相關多樣化。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場單一化： ?搞成功了一個產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關的系列產(chǎn)品。 1/26/2023 124 營銷新理念與銷售人員管理 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場單一化： ?開發(fā)了一個產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準一個市場進軍。 1/26/2023 115 營銷新理念與銷售人員管理 初步接觸的話題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時事 ?（３）娛樂、愛好 ?（４）旅行、運動 ?（５）衣食住行等 ?在進入對方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設格調(diào)為話題，表現(xiàn)對某些擺設的鑒賞力，并加以贊賞。 1/26/2023 114 營銷新理念與銷售人員管理 獲得他的滿意 ?在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒有白費時間。 1/26/2023 113 營銷新理念與銷售人員管理 贏得他的參與 ?在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設法贏得顧客的參與。有的需求的彈性也很大。跟沒有購買決定權或無法說服決定者的人，無論怎么拉關系、講交情，都是無助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用場。沒有購買力的顧客對你是沒有意義的。 ?隨著市場競爭的加劇，市場專業(yè)化程度提高，產(chǎn)品的針對性更強，目標客戶的模糊不清只會導致客戶的丟失。 （二）推銷員的責任與作用 （三）推銷員應具有的素質(zhì) 1/26/2023 87 營銷新理念與銷售人員管理 銷售人員責任與角色 ?尋找客戶 ?設定目標 ?分配資源 ?信息傳播 ?收集信息 ?有效競爭 ?達成交易 ?提供服務 1/26/2023 88 營銷新理念與銷售人員管理 推銷人員的素質(zhì) １、堅強的意志 ２、高成就需求 ３、正確的推銷理念 －－ 推銷中最重要的是對方而不是自己； －－推銷中最重要的是人而不是物 ； ４、良好的技術素質(zhì) ５、推銷技巧 1/26/2023 89 營銷新理念與銷售人員管理 現(xiàn)代營銷的新理念 新世紀的營銷大趨勢 ?直鋪營銷快速發(fā)展 ?營銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)?；? ?營銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競爭逾演逾烈 1/26/2023 91 營銷新理念與銷售人員管理 新世紀的營銷大趨勢 ?提高產(chǎn)品的附加價值 ?差異化營銷（數(shù)據(jù)庫營銷，目標市場營銷）服務營銷的競爭 ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤 ?全員營銷 1/26/2023 92 營銷新理念與銷售人員管理 新世紀營銷觀念的革命 ?變商家主權論為消費者主權論 ?變滿足消費者為創(chuàng)造市場 ?變價格競爭為價值競爭 ?變適銷對路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個性化消費 1/26/2023 93 營銷新理念與銷售人員管理 新世紀營銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營銷為服務營銷 ?變大規(guī)模營銷為目標營銷 ?變隨機顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營 ?變市場占有率為商機占有率 1/26/2023 94 營銷新理念與銷售人員管理 大眾市場營銷 區(qū)隔市場營銷 利基市場營銷 一對一的市場營銷 營銷方式的演進 ? 1/26/2023 95 營銷新理念與銷售人員管理 在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 （一）如何識