【正文】 的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： ? 銷售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去。營(yíng)銷名言營(yíng)銷名言接近前的準(zhǔn)備 練好口才練好口才? 打開(kāi)陌生人的嘴 和和 “仇人仇人 ”通通電話。 您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。? 首先， 您將要講的說(shuō)話寫出來(lái)您將要講的說(shuō)話寫出來(lái) ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？ 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。? 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是 掃街。 結(jié)束談話后告辭的技巧： 別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 ? 讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn) —— 尊重、體諒、使別人快樂(lè) ——引申出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。? 替客戶解決問(wèn)題 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 開(kāi)場(chǎng)白技巧 　　　　 　　　　 是否有介紹自己的公司是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片是否正確交遞名片 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn)是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) 　　 ? 潛在客戶的姓名職稱； ? 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上? 電話接通后的技巧、電話接通后的技巧 ? 引起興趣的技巧、引起興趣的技巧 ? 訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧 電話找客戶的要訣 ? 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。? 　　千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。客戶答應(yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)?！　∫邶X清楚、清晰。要熱情。擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān) 至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。? 　　請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 如姓李，叫李力?？蛻粜睦砗芄郑容^認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)心細(xì)心細(xì) 臉皮厚臉皮厚怎樣才能使自已怎樣才能使自已 “膽大膽大 ”？？ 就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì) “細(xì)細(xì) ”呢？呢？　　１、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。失敗是成功之母。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 機(jī)敏 勇氣那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。 隨和豁達(dá) ，有天賦的親和力 這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。22,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。22,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 05:25:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2105:25January5:25:0005:25:0022上午 5:2522,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 05:25:00一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。上午 一月 2105:25January5:25:0005:25:0022上午 5:2522,AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22,22,20235:25:00上午 一月 2105:25January5:25:0005:25:0022上午 5:252023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 22勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 05:25:0005:25:0005:25Friday, 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 21一月 21Friday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2105:25:0005:25:00January 05:25:0005:25:0005:25Friday, 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 21一月 21Friday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 一月 一月 一月 21一月 2105:25:0005:25:00January 05:25:0005:25:0005:25Friday, 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 21一月 21Friday, 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿了信心。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。 推銷員的良好工作態(tài)度推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 關(guān)心他人 自信 勤勉所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 誠(chéng)實(shí)　?。怠⒁囿w味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望?！　。?、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。 除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則 “眼睛是心靈的窗戶 ”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的 “內(nèi)涵 ”。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ 有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。 電話應(yīng)對(duì)技巧電話應(yīng)對(duì)技巧 秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)： “他正在開(kāi)會(huì) ……”坐姿要正確， 切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，　　要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ ? 　　千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 ? 想好打電話給潛在客戶的理由； 是否自信地說(shuō)出拜訪的理由是否自信地說(shuō)出拜訪的理由電話接近客戶的技巧準(zhǔn)備的技巧 ? 表達(dá)拜訪的理由、表達(dá)拜訪的理由 ? 自我介紹、自我介紹 　　　　 接接近近客客戶戶自自我我測(cè)測(cè)驗(yàn)驗(yàn) 進(jìn)入主題的技巧 ? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 ? 讓您的客戶有優(yōu)越感 ? 注意客戶的情緒 立即獲得他的好感 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶立即引起他的注意 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入 ”的警示。 ? 撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。? 令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。? 找人喂招找人喂招 ：練好功夫之后，要找人喂招。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？ 營(yíng)銷名言營(yíng)銷名言? 將您知道的資料寫下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫下來(lái)，例如 年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 等等。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。 每天交四個(gè)朋友 “客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人 ”“防衛(wèi)的 ”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。他是 “主觀的 ” 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 ? 接近話語(yǔ)的步驟如下： —— 電話、直接拜訪、信函。? “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”? 推銷投資小、見(jiàn)效快、收益高。理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時(shí)：如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量，要使投資回報(bào)間是一個(gè)常量，要使投資回報(bào)最大化，就必須增加銷售額最大化，就必須增加銷售額? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是要使投資回報(bào)最大化。的目標(biāo)邁出第一步。? 如你對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的看法都有樂(lè)觀和悲觀兩種。認(rèn)識(shí)到客戶開(kāi)發(fā)是銷售成功的決定性因素但并不熱衷于客戶開(kāi)發(fā)，相反他們總是盡可能地減少在這個(gè)環(huán)節(jié)所所投入的時(shí)間。業(yè) 利潤(rùn)增長(zhǎng)（ %）郵 行 流失一個(gè)客戶，企業(yè)要損失多少。有些是公司無(wú)能為力的，如客戶離開(kāi)了當(dāng)?shù)?，或者改行了、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應(yīng)商的問(wèn)題或產(chǎn)品沒(méi)有吸引力。優(yōu)化客戶關(guān)系