【正文】 0/20原則 ? 一家銀行最近對(duì)其客戶進(jìn)行了一次全面的研究。這家銀行做了進(jìn)一步的研究。然而，銀行也知道許多客戶不會(huì)改變，對(duì)銀行利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，只會(huì)造成消耗。他們是你希望的回頭客。通過(guò)向你提出新的要求，來(lái)提高你技術(shù)或技能， 擴(kuò)大知識(shí)，充分合理利用資源； 只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們可能帶來(lái)的收入； 1/22/2023 42 客戶信用等級(jí)評(píng)估方案 客戶信用等級(jí)的評(píng)估是為了加強(qiáng)信用控制 ， 并為客戶分類提供依據(jù) 。 信用等級(jí)評(píng)定實(shí)行百分制 ， 其中 財(cái)務(wù)指標(biāo)占 30分 ， 非財(cái)務(wù)指標(biāo)占 70分 。促使企業(yè)采用新的渠道和多渠道的戰(zhàn)略，以避免客戶滿意度和忠誠(chéng)度的降低，這樣客戶關(guān)系管理更加變得對(duì)企業(yè)生死悠關(guān)。 三、從大批量生產(chǎn)向大批量定制轉(zhuǎn)變。 五、 CRM預(yù)算的增加。 六、客戶關(guān)系管理的規(guī)范化。 企業(yè)內(nèi)部開發(fā)應(yīng)用軟件正在被軟件分包所替代，客戶機(jī) /服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)正轉(zhuǎn)向 Web基礎(chǔ)的架構(gòu)，暢銷的要點(diǎn)解決方案正在被能處理大多數(shù)功能的 CRM套件替代。 過(guò)去，大多數(shù) CRM應(yīng)用花費(fèi)在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域。 大約 500家企業(yè)宣稱銷售 CRM軟件，但實(shí)際真正的 CRM廠商只有 200家。 項(xiàng)目失敗可以被定義為低的利用率和缺乏可測(cè)量的利益和改進(jìn)。 ? 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì) 商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。 ? 閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物 事實(shí)上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。 1/22/2023 49 如何防范老客戶流失 實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷 通過(guò)改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 客戶流失的成本分析 流失一個(gè)客戶，企業(yè)要損失多少。 ? 相反，客戶開發(fā)有許多樂(lè)觀因素。以一名銷售人員來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào) =銷售額 /銷售中所用的時(shí)間 理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于： 如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量， 要使投資回報(bào)最大化，就必須增加銷售額 1/22/2023 55 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 ?！? – 明確您的主題 – 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。 – 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 和“仇人”通通電話。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？ 1/22/2023 65 每天交四個(gè)朋友 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 1/22/2023 67 直接拜訪客戶的技巧 ? 直接拜訪有二種形態(tài) ， ? 一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間 ， 這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪 ， 拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見面 ， 因此 ，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料 。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷售人員。 結(jié)束談話后告辭的技巧 1/22/2023 70 面對(duì)初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法。 ? 替客戶解決問(wèn)題 ? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 1/22/2023 73 進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) ? 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 進(jìn)入主題的技巧 開場(chǎng)白技巧 1/22/2023 74 接 近 客 戶 自 我 測(cè) 驗(yàn) ? 打招呼 〃 是否面帶笑容 〃 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對(duì)方 〃 是否熱忱有勁 ? 自我介紹 是否有介紹自己的名字 〃 是否有介紹自己的公司 〃 是否正確交遞名片 ? 感謝對(duì)方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 ? 寒喧 是否稱贊對(duì)方 〃 是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話題 ? 表達(dá)拜訪的理由 〃 是否自信地說(shuō)出拜訪的理由 1/22/2023 75 電話接近客戶的技巧 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： – 潛在客戶的姓名職稱； – 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； – 想好打電話給潛在客戶的理由； – 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 – 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； – 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 其實(shí)，什么“開會(huì)”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。我這里介紹一下在電話中說(shuō)話的程序。這是尊敬自己肯定自己的方法。 1/22/2023 82 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 1/22/2023 83 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。 1/22/2023 84 １、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 1/22/2023 87 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里相信的事。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 5. 大方、開朗地微笑 當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開朗。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:3516:41:35February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :41:3516:41Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時(shí) 41分 35秒 16:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :41:3516:41Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :41:3516:41:35February 1, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :41:3516:41Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減?！? 營(yíng)銷名言 1/22/2023 91 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 ４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ３、學(xué)會(huì)傾聽。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ ? 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間，強(qiáng)調(diào)只是一分鐘，并不是占他太多的時(shí)間。 ? 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。 1/22/2023 81 電話應(yīng)對(duì)技巧 ? 打電話一定能帶來(lái)生意。 坐姿要正確 1/22/2023 80 闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 說(shuō)話要充滿笑意。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。 千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。 1/22/2023 77 ? 引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 1/22/2023 72 ? 注意客戶的情