【正文】 價(jià)是否會(huì)降低利潤(rùn) 一個(gè)產(chǎn)品降價(jià)是否會(huì)使總銷(xiāo)售額下降 用 戶(hù) 價(jià)格是否會(huì)進(jìn)一步降低？ 買(mǎi)漲不買(mǎi)落 降價(jià)是否意味著質(zhì)量和服務(wù)下降 是不是將有新產(chǎn)品問(wèn)世老產(chǎn)品過(guò)時(shí) ，擁有成本高 1/22/2023 22 促 銷(xiāo) 策 略 促銷(xiāo)的原因 ? 酒香不怕巷子深 ? 日趨激烈的國(guó)際化竟?fàn)? ? 壟斷行業(yè)越來(lái)越少，市場(chǎng)竟?fàn)幵絹?lái)越強(qiáng) ? 人們對(duì)健康，環(huán)境越來(lái)越關(guān)心 ? 產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力越來(lái)越大 1/22/2023 23 第二部分 客戶(hù)管理 1/22/2023 24 銷(xiāo)售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動(dòng)力來(lái)源于利益大小 ? 銷(xiāo)售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部分 ? 中間商的興趣點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)難度 (市場(chǎng)需求 ) 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 (市場(chǎng)控制力 ) 廠家的長(zhǎng)期承諾 資金需求和付款方式 1/22/2023 25 銷(xiāo)售渠道的評(píng)估與考核 定量考核 考核因素 說(shuō) 明 相對(duì)重要性 地域覆蓋 有多少網(wǎng)點(diǎn)？在哪里？ 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng) 客戶(hù)網(wǎng) 公司規(guī)模 營(yíng)業(yè)額 利潤(rùn)率 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 人員素質(zhì) 學(xué)歷 技術(shù) 等級(jí) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 范圍檔次 ____總分 100分 營(yíng)銷(xiāo)名言 1/22/2023 26 「客戶(hù)關(guān)系管理」 的動(dòng)態(tài)定義：「站在客戶(hù)立場(chǎng)，導(dǎo)引客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)滿(mǎn)意度最大，同時(shí)使企業(yè)收益也最大」 具體而言它又可以分為四個(gè)步驟： I、 D、 M、 R。 1/22/2023 29 ? I 識(shí)別你的客戶(hù) ? 將更多的客戶(hù)名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中 。 客戶(hù)管理的規(guī)劃及流程 1/22/2023 30 客戶(hù)管理的規(guī)劃及流程（續(xù)一） ? III 與客戶(hù)保持良性接觸 ? 給自己的客戶(hù)聯(lián)系部門(mén)打電話(huà) ， 看得到問(wèn)題答案的難易程度如何 。 1/22/2023 31 客戶(hù)管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二） ? IV 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足每一個(gè)客戶(hù)的需求 ? 改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中的紙面工作 ， 節(jié)省客戶(hù)時(shí)間 ， 節(jié)約公司資金 。美國(guó)艾克認(rèn)為：客戶(hù)金字塔是根據(jù)銷(xiāo)售營(yíng)收或利潤(rùn)等重要客戶(hù)行為指針為基準(zhǔn)，而分為 VIP客戶(hù)、主要客戶(hù)、普通客戶(hù)與小客戶(hù)四種類(lèi)別： 1/22/2023 33 VIP客戶(hù) 1% 主要客戶(hù) 4% 普通客戶(hù) 15% 小客戶(hù) /80% 營(yíng)銷(xiāo)名言 1/22/2023 34 VIP客戶(hù)： 所指的是金字塔中最上層的客戶(hù) ， 也就是在過(guò)去特定期間內(nèi) ， 依購(gòu)買(mǎi)金額所占最多的前百分之一客戶(hù) 。因此 ， 想要真正深入的了解客戶(hù) ， 可以試著根據(jù)客戶(hù)對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的收益或效益 ， 區(qū)分出客戶(hù)金字塔的分布情況 ， 并找出最重要的百分之二十客戶(hù) ， 當(dāng)然這其中因應(yīng)產(chǎn)業(yè)或公司的各家差異 ， 比例可能是百分之三十到百分之十不等 ， 但若從營(yíng)收分析的角度來(lái)看 ， 通常都八九不離十 。對(duì)于能夠成為企業(yè)主要增長(zhǎng)點(diǎn)的重要顧客加強(qiáng)力量，在全局的角度考慮企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵(lì)新客戶(hù)在有關(guān)的存款上積累資金。認(rèn)為你做的事情有價(jià)值并愿意買(mǎi)； 對(duì)付差客戶(hù)，可以這樣做： 1）找出他們是誰(shuí)； 2）把他們變成好客戶(hù)或者放棄他們。 隨著大批消費(fèi)者教育、信息有效性的增加、互聯(lián)網(wǎng)的采用、競(jìng)爭(zhēng)的全球化、在許多行業(yè)里更多的選擇權(quán)和解除管制、消費(fèi)者的期望值由于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他行業(yè)的企業(yè)加入市場(chǎng)正在增加。 大型的 CRM顧問(wèn)公司和供應(yīng)商在介紹下述明顯傾向：成功的 CRM實(shí)施正在給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)增加和股價(jià)上漲，CEO們可以期待更多的獎(jiǎng)金和紅利，而且這種對(duì)信息系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理的期望是緊要的。 1/22/2023 45 CRM實(shí)施的趨勢(shì) 七、 CRM應(yīng)用結(jié)構(gòu)和花費(fèi)的變化。 1/22/2023 46 備注 重要投資 在最近一個(gè)對(duì)總部設(shè)在美國(guó)，跨越 8個(gè)垂直市場(chǎng)的 600家企業(yè)的調(diào)查中，接下的領(lǐng)域被作為往后 12個(gè)月中最重要的投資領(lǐng)域（允許多樣反饋） 電子商務(wù)應(yīng)用 （ 34％） 營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化 （ 29％） 呼叫中心應(yīng)用 （ 22％） 銷(xiāo)售自動(dòng)化 SFA （ 21％） 有詳細(xì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) （ 17％） 供應(yīng)鏈管理 SCM （ 14％） ERP （ 12％） 來(lái)源 : Gartner Consulting 1/22/2023 47 九、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)格局變化。 1/22/2023 48 尋找潛在客戶(hù)的方法： ? 從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶(hù)、過(guò)去的客戶(hù)、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂(lè)部或組織的其他成員等。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶(hù)。如你認(rèn)為杯子是半空的，即總是把客戶(hù)一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會(huì)覺(jué)得客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售工作中充滿(mǎn)樂(lè)趣的一部分。 ? 推銷(xiāo)是可以獲得高額收入 。 – 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 1/22/2023 61 如何將陌生人變成客戶(hù)呢？ 您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。 ? 令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶(hù)信服感動(dòng)。 〃 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 接近話(huà)語(yǔ)的技巧： 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶(hù)的談話(huà)步驟技巧?？蛻?hù)對(duì)您已經(jīng)撤除戒心。 1/22/2023 78 電話(huà)找客戶(hù)的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話(huà)里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的效果。如果您在電話(huà)里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)您嗎？ 1/22/2023 79 說(shuō)話(huà)的態(tài)度 要慢，口齒清楚、清晰。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷(xiāo)售人員的話(huà)，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì) …… ” 如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話(huà)方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書(shū)肯定知道您是外人，如果您說(shuō)：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書(shū)或者反應(yīng)慢，便將電話(huà)接過(guò)去了。如姓李，叫李力。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶(hù)，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶(hù)是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。失敗是成功之母。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 1/22/2023 89 態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 16:41:3516:41:3516:41Wednesday, February 1, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:41:3516:41:3516:412/1/2023 4:41:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 41分 35秒 下午 4時(shí) 41分 16:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:41:3516:41:3516:41Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時(shí) 41分 35秒 16:41: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 41分 :41February 1, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1/22/2023 92 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。 1/22/2023 90 推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿(mǎn)。 自信 一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢？ 1/22/2023 86 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。 ２、要有必勝的決心。 ２、在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。有時(shí)候，對(duì)方知道是一分鐘，會(huì)讓您講下去的。至于打電話(huà)與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。 打電話(huà)的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間， 切勿在打電話(huà)時(shí)吃東西，甚至吸煙。談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌，切記切記。 ? 訴說(shuō)電話(huà)拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。 ? 讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入”的警示。 要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。 1/22/2023 58 接近注意點(diǎn) 從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： – 打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”： – 當(dāng)客戶(hù)第一次接觸您時(shí)： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。 1/22/2023 56 接近客戶(hù)的技巧 ? “接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗” ? 接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，定義為“由接觸潛在客戶(hù)，到切入主題的階段。競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是要使投資回報(bào)最大化。這些都是公司可以改進(jìn)的，如客戶(hù)流失是因?yàn)榉?wù)差、產(chǎn)品次、價(jià)格太高等。 ? 利用各種名錄類(lèi)資料 如客戶(hù)名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 十、項(xiàng)目失敗數(shù)目在增加。 八、客戶(hù)數(shù)據(jù)的爆炸。重點(diǎn)項(xiàng)目從部門(mén)級(jí)向跨年度、多功能、跨部門(mén)的投資轉(zhuǎn)變。管理這種復(fù)雜關(guān)系正成為企業(yè)的關(guān)鍵。 信用評(píng)估指標(biāo)分為 品質(zhì)特性評(píng)價(jià) 、 信用履約率評(píng)價(jià) 、 償債能力評(píng)價(jià) 、 經(jīng)營(yíng)能力評(píng)價(jià) 、 盈利能力評(píng)價(jià)五大類(lèi)共 20項(xiàng) ， 對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)設(shè)置相應(yīng)分值 。分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計(jì)劃脫離； 資 料 1/22/202