【正文】 價是否會降低利潤 一個產(chǎn)品降價是否會使總銷售額下降 用 戶 價格是否會進一步降低？ 買漲不買落 降價是否意味著質(zhì)量和服務(wù)下降 是不是將有新產(chǎn)品問世老產(chǎn)品過時 ，擁有成本高 1/22/2023 22 促 銷 策 略 促銷的原因 ? 酒香不怕巷子深 ? 日趨激烈的國際化竟?fàn)? ? 壟斷行業(yè)越來越少，市場竟?fàn)幵絹碓綇? ? 人們對健康，環(huán)境越來越關(guān)心 ? 產(chǎn)品上市時間的壓力越來越大 1/22/2023 23 第二部分 客戶管理 1/22/2023 24 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個重要部分 ? 中間商的興趣點 經(jīng)營利潤率 經(jīng)營難度 (市場需求 ) 廠家支持與服務(wù)水平 廠家的管理水平 (市場控制力 ) 廠家的長期承諾 資金需求和付款方式 1/22/2023 25 銷售渠道的評估與考核 定量考核 考核因素 說 明 相對重要性 地域覆蓋 有多少網(wǎng)點？在哪里？ 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)專長 客戶網(wǎng) 公司規(guī)模 營業(yè)額 利潤率 財務(wù)狀況 資產(chǎn)負(fù)債狀況 人員素質(zhì) 學(xué)歷 技術(shù) 等級 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 范圍檔次 ____總分 100分 營銷名言 1/22/2023 26 「客戶關(guān)系管理」 的動態(tài)定義：「站在客戶立場，導(dǎo)引客戶的需求，讓客戶滿意度最大，同時使企業(yè)收益也最大」 具體而言它又可以分為四個步驟： I、 D、 M、 R。 1/22/2023 29 ? I 識別你的客戶 ? 將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫中 。 客戶管理的規(guī)劃及流程 1/22/2023 30 客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)一） ? III 與客戶保持良性接觸 ? 給自己的客戶聯(lián)系部門打電話 ， 看得到問題答案的難易程度如何 。 1/22/2023 31 客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二） ? IV 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每一個客戶的需求 ? 改進客戶服務(wù)過程中的紙面工作 ， 節(jié)省客戶時間 ， 節(jié)約公司資金 。美國艾克認(rèn)為：客戶金字塔是根據(jù)銷售營收或利潤等重要客戶行為指針為基準(zhǔn)，而分為 VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小客戶四種類別： 1/22/2023 33 VIP客戶 1% 主要客戶 4% 普通客戶 15% 小客戶 /80% 營銷名言 1/22/2023 34 VIP客戶： 所指的是金字塔中最上層的客戶 ， 也就是在過去特定期間內(nèi) ， 依購買金額所占最多的前百分之一客戶 。因此 ， 想要真正深入的了解客戶 ， 可以試著根據(jù)客戶對企業(yè)所貢獻的收益或效益 ， 區(qū)分出客戶金字塔的分布情況 ， 并找出最重要的百分之二十客戶 ， 當(dāng)然這其中因應(yīng)產(chǎn)業(yè)或公司的各家差異 ， 比例可能是百分之三十到百分之十不等 ， 但若從營收分析的角度來看 ， 通常都八九不離十 。對于能夠成為企業(yè)主要增長點的重要顧客加強力量，在全局的角度考慮企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行想培養(yǎng)這種關(guān)系，因此鼓勵新客戶在有關(guān)的存款上積累資金。認(rèn)為你做的事情有價值并愿意買； 對付差客戶，可以這樣做： 1）找出他們是誰； 2）把他們變成好客戶或者放棄他們。 隨著大批消費者教育、信息有效性的增加、互聯(lián)網(wǎng)的采用、競爭的全球化、在許多行業(yè)里更多的選擇權(quán)和解除管制、消費者的期望值由于直接競爭對手和其他行業(yè)的企業(yè)加入市場正在增加。 大型的 CRM顧問公司和供應(yīng)商在介紹下述明顯傾向：成功的 CRM實施正在給企業(yè)帶來利潤增加和股價上漲，CEO們可以期待更多的獎金和紅利，而且這種對信息系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理的期望是緊要的。 1/22/2023 45 CRM實施的趨勢 七、 CRM應(yīng)用結(jié)構(gòu)和花費的變化。 1/22/2023 46 備注 重要投資 在最近一個對總部設(shè)在美國，跨越 8個垂直市場的 600家企業(yè)的調(diào)查中，接下的領(lǐng)域被作為往后 12個月中最重要的投資領(lǐng)域（允許多樣反饋） 電子商務(wù)應(yīng)用 （ 34％） 營銷自動化 （ 29％） 呼叫中心應(yīng)用 （ 22％） 銷售自動化 SFA （ 21％） 有詳細(xì)客戶數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)倉庫 （ 17％） 供應(yīng)鏈管理 SCM （ 14％） ERP （ 12％） 來源 : Gartner Consulting 1/22/2023 47 九、供應(yīng)商競爭格局變化。 1/22/2023 48 尋找潛在客戶的方法： ? 從你認(rèn)識的人中發(fā)掘 包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。把你的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成你真正的客戶。如你認(rèn)為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會覺得客戶開發(fā)是銷售工作中充滿樂趣的一部分。 ? 推銷是可以獲得高額收入 。 – 步驟 3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 1/22/2023 61 如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。 ? 令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。 〃 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 會見關(guān)鍵人士的技巧 接近話語的技巧： 會見關(guān)鍵人士時，您可以運用接近客戶的談話步驟技巧?？蛻魧δ呀?jīng)撤除戒心。 1/22/2023 78 電話找客戶的要訣 ? 要避免的習(xí)慣： 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 1/22/2023 79 說話的態(tài)度 要慢，口齒清楚、清晰。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：“麻煩請找李志文先生！”秘書肯定知道您是外人，如果您說：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書或者反應(yīng)慢，便將電話接過去了。如姓李，叫李力。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學(xué)會多聽。失敗是成功之母。那些積攢了多年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。 1/22/2023 89 態(tài)度和藹 一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣 凝眼注視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。 這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 16:41:3516:41:3516:41Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:41:3516:41:3516:412/1/2023 4:41:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 41分 35秒 下午 4時 41分 16:41: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 4時 41分 :41February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:41:3516:41:3516:41Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 41分 35秒 16:41: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 41分 :41February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 1/22/2023 92 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。 1/22/2023 90 推銷員的良好工作態(tài)度 怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。 自信 一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。 作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？ 1/22/2023 86 推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。 ２、要有必勝的決心。 ２、在會談中要注視對方的眼睛。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。至于打電話與對方交談的方法呢？越簡單越好。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間， 切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 ? 讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。 1/22/2023 58 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： – 打開潛在客戶的“心防”： – 當(dāng)客戶第一次接觸您時： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 1/22/2023 56 接近客戶的技巧 ? “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗” ? 接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。競爭的最終目的就是要使投資回報最大化。這些都是公司可以改進的，如客戶流失是因為服務(wù)差、產(chǎn)品次、價格太高等。 ? 利用各種名錄類資料 如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。 十、項目失敗數(shù)目在增加。 八、客戶數(shù)據(jù)的爆炸。重點項目從部門級向跨年度、多功能、跨部門的投資轉(zhuǎn)變。管理這種復(fù)雜關(guān)系正成為企業(yè)的關(guān)鍵。 信用評估指標(biāo)分為 品質(zhì)特性評價 、 信用履約率評價 、 償債能力評價 、 經(jīng)營能力評價 、 盈利能力評價五大類共 20項 ， 對各項指標(biāo)設(shè)置相應(yīng)分值 。分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計劃脫離； 資 料 1/22/202