【正文】 16:41:3516:41:3516:412/1/2023 4:41:35 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 41分 35秒 16:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。我沒有任何恐怕感，我對自己充滿了信心。 1/22/2023 88 勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 作為業(yè)務人員，心怎樣才會“細”呢？ 1/22/2023 85 １、永遠對自已保持信心。 ? 強調自己的公司。 要熱情。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上 1/22/2023 76 電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務 —— 回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。 ? 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶 ， 直接到客戶處進行拜訪 ， 這種方法就是 掃街 。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。 – 步驟 5：表達拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。如果你認為杯子是半滿的，結果會截然相反，你會向 “不會被拒絕 ”的目標邁出第一步。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。按座席定價正在向按任務定價轉變，因此，我們希望在三年內價格從每個座席 2500美元向每位 250美元下降。 二、不斷增加的客戶關系復雜性。帶你走向與戰(zhàn)略和計劃一致的新方向 1/22/2023 41 差的客戶正好相反，他們會這樣做： 研究結果反應了一個典型的 80/20原則的例子：大約 19%的客戶產(chǎn)生了 90%的利潤，另外的 81%的客戶的主要特點是，他們大多數(shù)支票賬戶的平均結余都不到 250美元，但他們卻寫了許多支票。 主要客戶： 客戶金字塔中 ， 除了 VIP客戶外 ， 在此特定期間內 ， 消費金額占最多的前百分之五的客戶 。 ? 把客戶打來的電話看作是一次銷售機會 。 1/22/2023 27 CRM系統(tǒng) 在 e時代企業(yè)只有做到 （ C C P R方便 、 關懷 、 個人化 、 立即響應 ） ，才能更好的維系客戶關系 。 企業(yè)的采購中心最后選定供應商以后，第七步是采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應商，在訂貨單上列舉技術說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。在直接重購這種最簡單的購買情況下，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下，購買過程的階段多一些；而在新購這種最復雜的情況下，購買過程的階段最多，要經(jīng)過八個階段。 1/22/2023 12 1．購買決策的參與者 各企業(yè)采購組織有所不同。生產(chǎn)資料購買的決定，是由公司各個部門和各個不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。 6）在工業(yè)品的質量和供應時間上有一定的要求。 凡此五者， 將莫不聞 ， 知之者勝 ， 不知之者不勝 。 購買者的規(guī)模大。 1． 環(huán)境因素 在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟環(huán)境是主要的。面對這種采購類型，原有的供應者不必重復推銷，而應努力 2．修正重購 指購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、價格、交貨條件等，這需要調整或修訂采購方案，包括增加或調整決策人數(shù)。 3) 采購者 。 4)物色供應商。價值分析中所說的“價值”，是指某種產(chǎn)品的“功能”與這種產(chǎn)品所耗費的資源（即成本或費用）之間的比例關系，也就是經(jīng)營效益（或經(jīng)營效果）。 ? II 對客戶進行差異分析 ? 識別企業(yè)的 “ 金牌 ” 客戶 。 ? 詢問客戶 ， 他們希望以怎樣的方式 、 怎樣的頻率獲得企業(yè)的信息 。再看看另外的 80%的客戶，對于他們中的許多來說，你寧愿在競爭著放棄。其做法是用一種新的收費結構，即在每月平均結余低于某個標準時，除非客戶在存款中還有些結余，否則就加以處罰。 客戶信用等級每季度根據(jù)客戶上一季度的經(jīng)營和財務狀況評定一次 。這樣導致企業(yè) IT投資從后臺管理系統(tǒng)（ ERP）轉向前臺辦公系統(tǒng)（ CRM）為重點。它們將繼續(xù)扮演重要角色。 與客戶建立關聯(lián) 向客戶灌輸長遠合作的意義 深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解 優(yōu)化客戶關系 1/22/2023 50 客戶流失的原因 客戶流失的原因 有些是公司無能為力的，如客戶離開了當?shù)?，或者改行了、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應商的問題或產(chǎn)品沒有吸引力。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 營銷名言 1/22/2023 62 將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如 年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會 等等。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。 1/22/2023 72 ? 注意客戶的情緒 ? 記住客戶的名字和稱謂 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 1/22/2023 81 電話應對技巧 ? 打電話一定能帶來生意。對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。 抑郁多才，自我加速力強 這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。 :41:3516:41:35February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 4時 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :41:3516:41Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 5. 大方、開朗地微笑 當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 ５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。 1/22/2023 84 １、在學習中進步。 其實，什么“開會”、“正在見客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。 女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？ 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 結束談話后告辭的技巧 1/22/2023 70 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法。 準備好，苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？ 1/22/2023 65 每天交四個朋友 當您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。 和“仇人”通通電話。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。 1/22/2023 49 如何防范老客戶流失 實施全面質量營銷 通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 大約 500家企業(yè)宣稱銷售 CRM軟件，但實際真正的 CRM廠商只有 200家。 五、 CRM預算的增加。 1/22/2023 42 客戶信用等級評估方案 客戶信用等級的評估是為了加強信用控制 ， 并為客戶分類提供依據(jù) 。然而，銀行也知道許多客戶不會改變，對銀行利潤來說，只會造成消耗。 1/22/2023 36 80/20原則 如果你概括一下你全部的客戶，你的經(jīng)營收入的 80%是由 20%的客戶帶來的；這 20%的客戶就是你的最佳客戶。 ? 使發(fā)給客戶郵件更加個性化 。 ? 采集客戶的有關信息 。 1/22/2023 16 價值分析法 價值分析是美國通用電器公司采購經(jīng)理 邁爾斯 1947年發(fā)明的。指由專業(yè)技術人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術指標作具體分析， 并作出詳細的說明，供采購人員作參考。 這是從企業(yè)的內部和外部直接或間接影響購買決策的人。 1．直接重購 這是一種在供應者、購買對象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 6）購買的環(huán)境性。組成產(chǎn)業(yè)市場的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)。 將聽吾計 ， 用之必勝 ， 留之；將不聽吾計 ， 用之必敗 ， 去之。 1/22/2023 8 2．購買行為的特點 1) 購買的目的性。 這些成員的地位不同、權力有異，說服力有區(qū)別，他們之間的關系亦有所不同，而且對生產(chǎn)資料的采購決定所起的作用也不同，因而在購買決定上呈現(xiàn)較紛繁復雜的人際關系。有些公司的采購經(jīng)理有權決定采購什么規(guī)格的產(chǎn)品、由誰供應；有些采購經(jīng)理只負責把訂貨單交給供應商。 需求的提出，可以是內部的刺激，也可以是外部的刺激引起。 8)績效評價 。 在 e世代 ， 勿容置疑 ， 必須做到實體整合虛擬（ Click Mortar） ， 讓客戶自己選擇是由電話 、 網(wǎng)站 、 傳真 、 Email或面對面等不同溝通方式 ， 與企業(yè)接觸取得產(chǎn)品訊息或服務 。 ? 對企業(yè)內記錄客戶信息的文本或紙張進行跟蹤 。 普通客戶： 除了 VIP客戶與主要客戶 ， 購買金額最多的前百分之二十的客戶 。內部辦理手續(xù)的成本遠遠多于利用儲蓄資金獲得的收入。分散你的注意力，使你改變方向，與你的戰(zhàn)略和計劃脫離； 管理這種復雜關系正成為企業(yè)的關鍵。 八、客戶數(shù)據(jù)的爆炸。 ? 利用各種名錄類資料 如客戶名錄、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。競爭的最終目的就是要使投資回報最大化。 1/22/2023 58 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： – 打開潛在客戶的“心防”： – 當客戶第一次接觸您時： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。首先，您可以把洗手間門關上，對著鏡子練表情。 ? 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入”的警示。 ? 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間， 切勿在打電話時吃東西，甚至吸煙。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。