【正文】 22, 一月 2105:25:0005:25Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。22, 一月 2105:25:0005:25Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。22, 一月 2105:25:0005:25Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣 抑郁多才 ，自我加速力強 　?。?、學會傾聽。這是尊敬自己肯定自己的方法。例如打火機、訂書機之類。 ? 結(jié)束電話的技巧、結(jié)束電話的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務 —— 回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。? 想好如何應付客戶的拒絕。是否說一些對方感興趣的話題是否說一些對方感興趣的話題 ? 感謝對方接見、感謝對方接見 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 面對秘書的技巧：面對秘書的技巧： 向秘書介紹自己，并說明來意。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 如果您怕的話通通電話。練好口才 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。? 選擇接近客戶的方式 通過改善服務和促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。 十、項目失敗數(shù)目在增加。銷售自動化 SFA按座席定價正在向按任務定價轉(zhuǎn)變，因此，我們希望在三年內(nèi)價格從每個座席 2500美元向每位250美元下降。五、 CRM預算的增加?？蛻粜庞玫燃壍脑u估是為了加強信用控制，并為客戶分類提供依據(jù)。1）找出他們是誰； 其做法是用一種新的收費結(jié)構(gòu)，即在每月平均結(jié)余低于某個標準是用一種新的收費結(jié)構(gòu)，即在每月平均結(jié)余低于某個標準時，除非客戶在存款中還有些結(jié)余，否則就加以處罰。了許多支票。 普通客戶：除了 VIP客戶與主要客戶，購買金額最多的前百分之二十的客戶。? 替客戶填寫各種表格。? 去年最大的客戶是否今年也訂了不少的產(chǎn)品？找出這個客戶。在 e世代，勿容置疑，必須做到實體整合虛擬（Click資金需求和付款方式銷售渠道的評估與考核定量考核考核因素 對手降價是否跟進？降價能否將對手逼出市場 目 指確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。 對于這樣的購買類型，原有的供應者要清醒認識面臨的挑戰(zhàn)，積極改進產(chǎn)品規(guī)格和服務質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應者要抓住機遇，積極開拓，爭取更多的業(yè)務。此外，生產(chǎn)資料購買者也受科技、政治和競爭發(fā)展的影響。 7）生產(chǎn)者購買決策復雜。 組織市場 是由各種組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務需求的總和。““ 如果人的一生只能讀一本書的話，那就應該是如果人的一生只能讀一本書的話，那就應該是《孫子兵法》。第一部分第一部分產(chǎn)業(yè)市場營銷產(chǎn)業(yè)市場營銷 4）購買次數(shù)較少。 美國的韋伯斯特和溫德將影響生產(chǎn)者購買行為的各種因素概括為四個主要因素：即環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。這種購買類型所購買的多是低值易耗品，花費的人力較少，無須聯(lián)合采購。 　　 2) 影響者。 提出需要 ?確定需要 ?產(chǎn)品規(guī)格 ?物色供應商 ?征求建議 ?選擇供應商 ?發(fā)出正式定單 ?績效評價 1)提出需要。 ? 7)發(fā)出正式定單 。版）中提出? “顧客讓渡價值 ”是指 顧客總價值與顧客總成本之顧客總價值與顧客總成本之間的差額。經(jīng)營利潤率等級產(chǎn)品結(jié)構(gòu) D（ Differentiate）則是透過不同的標準將客戶分為不同類型 P II 對客戶進行差異分析? 識別企業(yè)的 “ 金牌 ” 客戶。客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二）客戶管理的規(guī)劃及流程（續(xù)二）216。若所有客戶數(shù)為 1000位，則主要客戶是扣除 VIP客戶外，花最多錢的 40位客戶。研究結(jié)果一家銀行最近對其客戶進行了一次全面的研究。因此銀行想辦法限制沒利可圖的客戶。二、不斷增加的客戶關系復雜性。四、 CEO對 CRM關注增強。CRM實施的趨勢實施的趨勢 （ 29％） 由此，我們相信到 2023年只有約 50家能生存， Gartner預期當最暢銷品種軟件供應商數(shù)量減少后外部服務提供商 ESP和 ERP供應商的重要性將增加。借助于各種交往活動，你可以更快地進行商業(yè)聯(lián)系。如何防范老客戶流失如何防范老客戶流失 優(yōu)化客戶關系 流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。業(yè) 利潤增長（ %）郵 如你對客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。? “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。“防衛(wèi)的 ”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人 ”? 找人喂招找人喂招 ：練好功夫之后，要找人喂招。 ? 注意客戶的情緒 ? 自我介紹、自我介紹 ? 想好打電話給潛在客戶的理由； 當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？ 打電話的時間是正規(guī)的工作時間， 注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則 “眼睛是心靈的窗戶 ”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的 “內(nèi)涵 ”。 勤勉 關心他人 一個和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 05:25:0005:25:0005:251/22/2023 一月 5:25:0005:25:002222,5:25:0005:25:002222,5:25:0005:25:002222,我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。 勇氣要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。作為業(yè)務人員，心怎樣才會作為業(yè)務人員，心怎樣才會 “細細 ”呢？呢？　　１、永遠對自已保持信心。 客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。? 引起興趣的技巧、引起興趣的技巧 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上以上各點最好能將重點寫在便箋紙上? 電話接通后的技巧、電話接通后的技巧 開場白技巧 ? 替客戶解決問題 ? 另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是 掃街。 練好口才練好口才? 打開陌生人的嘴 每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。? 選擇接近話語 如果你認為相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。? 閱讀報紙、雜志和有關的專業(yè)出版物 　事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。一個最近的研究表明， 32%的銷售技術項目在實施 12個月后由于技術原因很少或沒有使用。（ 17％） 　八、客戶數(shù)據(jù)的爆炸。這樣導致企業(yè) IT投資從后臺管理系統(tǒng)（ ERP）轉(zhuǎn)向前臺辦公系統(tǒng)（ CRM）為重點。 客戶信用等級每季度根據(jù)客戶上一季度的經(jīng)營和財務狀況評定一次?！　　? 資資 內(nèi)部辦理手續(xù)的成本遠遠多于利用儲蓄資金獲得的收入。美國艾克曾協(xié)助國內(nèi)某知名證券業(yè)者解決客戶資料分析方面的問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們的 VIP客戶雖然僅占公司總客戶的百分之二十，但卻是公司營收獲利百分之九十的主要來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的！這充份應證了 帕列托帕列托 80/20法則（法則（ 80/20? 征求名列前十位的客戶的意見，看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務? 爭取企業(yè)高層對客戶關系管理工作的參與如何具體描繪客戶層級 ? 所有客戶對企業(yè)的實質(zhì)付出或價值并非相同，正因為企業(yè)資源有限，所以企業(yè)對于各項投資與支出都應該要花在「刀口上」。 III Strategy）則是依照不同客戶類型，分別定出對策或建議 具體而言它又可以分為四個步驟： I、 D、 M、 R。顧客總價值 ：指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一組利益，它包括 產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值 等。為此 ,供應商在產(chǎn)品銷售出去以后，要加強追蹤調(diào)查和售后服務，以贏得采購者的信任，保持長久的供求關系。指由專業(yè)技術人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術指標作具體分析， 并作出詳細的說明，供采購人員作參考。 　　 4) 決定者 。首次購買的成本越大，風險就越大，參加購買決策人員就越多。只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。 2）購買的理智性。組成產(chǎn)業(yè)市場的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。產(chǎn)業(yè)市場購買行為產(chǎn)業(yè)市場購買行為（一）生產(chǎn)者購買的特點（一）生產(chǎn)者購買的特點（二）影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素（二）影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素（三）生產(chǎn)者購買類型（三）生產(chǎn)者購買類型（四）生產(chǎn)者購買決策（四）生產(chǎn)者購買決策（一）生產(chǎn)者購買的特點（一）生產(chǎn)者購買的特點 1．購買過程的特點．購買過程的特點1）供求談判時間長。）個人動機性。因此，市場營銷人員應了解產(chǎn)業(yè)市場采購員的個人情況，以便采取 “因人而異 ”的營銷措施。 ? 在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。 6)選擇供應商。 ? ? 　 價值分析的目的是 ：耗費最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營效益。本 競 范圍檔次 CRM系統(tǒng)系統(tǒng) ? 采集客戶的有關信息。? 哪些客戶給企業(yè)帶來了更高的價值？與他們更主動的對話。 戶的信條會使你陷入誤區(qū)和麻煩。 銀行想培養(yǎng)這種關系，因此鼓勵新客戶在有關的存款上積累資金。只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入； 隨著大批消費者教育、信息有效性的增加、互聯(lián)網(wǎng)的采用、競爭的全球化、在許多行業(yè)里更多的選擇權和解除管制、消費者的期望值由于直接競爭對手和其他行業(yè)的企業(yè)加入市場正在增加。 消費者現(xiàn)在要求準確提供適合他們的產(chǎn)品和服務，成批定制迎合了這種對產(chǎn)品和服務的需求。customer電子商務應用 Consul