市場營銷決策基礎(chǔ)—產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 場購買決策過程分析 評估可行方案階段 特點 要求合格的供應(yīng)商提交建 議書； 營銷策略 ? 深入分析客戶需要； ? 精于調(diào)查研究、書面表達和提 出建議 ? 提供營銷文件，而不是技術(shù)文 件 ? 善于口頭表達 16 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 制定采購決策階段 特點 根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商 進行最后的評估； 為了獲得更好的價格和交 易條件，可能在做出最終 選擇前與排在前面的供應(yīng) 商談判 營銷策略 ? 更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握決策進程和可能出現(xiàn)的新情況 ? 進一步強調(diào)具體優(yōu)勢，強調(diào)整體 讓渡價值 ? 與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系 17 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 購后行為階段 特點 對供應(yīng)商滿足需要、履行 承諾、售后服務(wù)等方面進 行評價，形成對該供應(yīng)商 的態(tài)度 營銷策略 ? 與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作， 保證圓滿履行合同； ? 檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)， 安排客戶培訓(xùn)； ? 與客戶保持密切聯(lián)系，隨時掌 握客戶的意見和要求，做好協(xié)調(diào) 工作 18 五、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的影響因素 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景 ? 利率 ? 技術(shù)變化率 ? 政治與制度的 發(fā)展 ? 競爭發(fā)展 ? 社會責(zé)任 組織因素 ? 目標(biāo) ? 政策 ? 程序 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 制度 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 說服力 個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育程度 ? 個性 ?價值觀 19 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 7 三、產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者及其作用 ? 組織中參與全新購買決策的往往是由來自多個部門 的有關(guān)人員組成的“采購中心” ? “采購中心”是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險的個人和團體”
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