【正文】 有生存的機會。 整天做白日夢的人，內(nèi)心是沒有熱誠和沖動的 營銷名言 1/22/2023 63 有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說話寫出來 ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。 ? 習慣成自然：要做到自然，一定要苦練。 〃 要引起客戶的興趣及好奇心。 面對接待員的技巧： 要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖 面對秘書的技巧： 向秘書介紹自己，并說明來意。 因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的后立刻結束電話的交談。收線之前，再重復時間和地點以確實。 坐姿要正確 1/22/2023 80 闖過對方秘書關 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。 ? 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。 ３、學會傾聽。 ４、要正確認識失敗。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。 精力充足 因為推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。 如果養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。 :41:3516:41Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 4時 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 41分 35秒 16:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 1日星期三 4時 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。 關心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個行業(yè)。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 1/22/2023 87 誠實 一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。 1/22/2023 82 成功業(yè)務員的七字真經(jīng) 膽大 心細 臉皮厚 1/22/2023 83 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對公司、對產(chǎn)品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 打電話的目的是找一個見面的機會。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。 ? 替客戶解決問題 ? 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 1/22/2023 73 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 ? 進入銷售主題的最好時機是： 太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。有了把握之后，便向和您利益有關的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻?！? – 明確您的主題 – 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下： 投資回報 =銷售額 /銷售中所用的時間 理解投資回報等式的關鍵在于： 如果投資在一筆銷售上的時間是一個常量， 要使投資回報最大化，就必須增加銷售額 1/22/2023 55 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 客戶流失的成本分析 流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。 ? 閱讀報紙、雜志和有關的專業(yè)出版物 事實上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。 項目失敗可以被定義為低的利用率和缺乏可測量的利益和改進。 過去，大多數(shù) CRM應用花費在銷售和客戶服務領域。 六、客戶關系管理的規(guī)范化。 三、從大批量生產(chǎn)向大批量定制轉變。 信用等級評定實行百分制 ， 其中 財務指標占 30分 ， 非財務指標占 70分 。只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入； 他們是你希望的回頭客。這家銀行做了進一步的研究。如果沒有這些客戶，可能你的處境會更好些。 若所有客戶數(shù)為 1000位 ， 則普通客戶是扣除VIP客戶與主要客戶之外 ， 花最多錢的 150位客戶 。 ? 征求名列前十位的客戶的意見 ， 看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務 ? 爭取企業(yè)高層對客戶關系管理工作的參與 1/22/2023 32 如何具體描繪客戶層級 ? 所有客戶對企業(yè)的實質(zhì)付出或價值并非相同，正因為企業(yè)資源有限，所以企業(yè)對于各項投資與支出都應該要花在「刀口上」。 ? 哪些客戶給企業(yè)帶來了更高的價值 ？ 與他們更主動的對話 。 ? 上年度有哪些大宗客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務多次提出了抱怨 ？ 列出這些企業(yè) 。 （ Care） 由于過份重視科學技術及其設備 ， 使得很多企業(yè)與客戶接觸 ， 都成了冰冷的 「 自動販賣機 」 ， （ 例如仍有部份客戶不習慣用自動總機系統(tǒng)或電話留言 ） ， 尤其當企業(yè)與客戶間的關系純粹只有 「 給錢 、 交貨 」 時 ， 客戶對企業(yè)的選擇也只有 「 價格 」 ， 所以只要有更便宜的供應來源 ， 客戶就流失了 ， 因此客戶對企業(yè)毫無忠誠度可言 。 1/22/2023 17 顧客讓渡價值 ? 菲利普 產(chǎn)品購進后，采購者還會及時向使用者了解其對產(chǎn)品的評價，考查各個供應商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結果，決定今后是否繼續(xù)采購某供應商的產(chǎn)品。對已物色的多個候選供應商，購買者應請他們提交供應建議書，尤其是對價值高、價格貴的產(chǎn)品，還要求他們寫出詳細的說明，對經(jīng)過篩選后留下的供應商，要他們提出正式的說明。 2)確定需要。 4) 決定者 。通常，采購經(jīng)理只對小產(chǎn)業(yè)用品有決策權，至于主要設備的 在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。 3．新購 指生產(chǎn)者首次購買某種產(chǎn)品或服務。生產(chǎn)資料營銷人員必須了解用戶購買決策的主要人員、他們的決策方式和評價標準、決策中心成員間相互影響的程度等，以便采取有效的營銷措施，獲得用戶的光臨。此外，生產(chǎn)資料購買者也受科技、政治和競爭發(fā)展的影響。 2）購買的理智性?！? ８ . 產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 , 1/22/2023 6 產(chǎn)業(yè)市場購買行為 （一）生產(chǎn)者購買的特點 （二）影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素 （三）生產(chǎn)者購買類型 （四）生產(chǎn)者購買決策 1/22/2023 7 （一）生產(chǎn)者購買的特點 1．購買過程的特點 1）供求談判時間長。 1/22/2023 2 第一部分 產(chǎn)業(yè)市場營銷 1/22/2023 3 市場營銷的經(jīng)典理論 經(jīng)典的 4P理論 ? 創(chuàng)造價值 (產(chǎn)品， Product) ? 交付價值 (渠道， Place) ? 體現(xiàn)價值 (定價， Price) ? 宣傳價值 (宣傳， Promotion) 1/22/2023 4 市 場 消費者市場 又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎，是起決定作用的市場。 故經(jīng)之以五事 ， 校之以計 ， 而索其情：一曰道 ， 二曰天， 三曰地 ， 四曰將 ， 五曰法 。 產(chǎn)業(yè)市場 又稱工業(yè)品市場或生產(chǎn)資料市場，它是組織市場的一個組成部分，系指為滿足工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務和產(chǎn)品的市場。 4）購買次數(shù)較少。 5）個人動機性。只有對這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。 1/22/2023 11 （三）生產(chǎn)者購買類型 生產(chǎn)者購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購 。“新購”是營銷人員的機會，他們要采取措施，影響決策的中心人物；要通過實事求是的廣告宣傳，使購買者了解本產(chǎn)品。 2) 影響者。指控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購代理商、技術人員、秘 應該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。 3)產(chǎn)品規(guī)格。 (10) 地理位置。有兩個方面的內(nèi)容：一方面對購買的工業(yè)品的質(zhì)量要驗證，看是否符合明細表和設計圖紙的要求；另一方面對所付出的購買金額和差旅費等進行分析，是突破還是節(jié)余，查明原因，以利繼續(xù)購買或改換供應單位。 顧客總成本 ：指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括 貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本 營銷名言 1/22/2023 18 價 格 策 略 ? 定價：是從用戶的角度精確地衡量整個產(chǎn)品價值的完整尺度 ? 原則：產(chǎn)品的價位應當處在用戶愿意支付的價格與產(chǎn)品的成本之間 ? 要點：定價是一種藝術，一種高風險的賭博 營銷名言 1/22/2023 19 成 本 競 爭 需 求 戰(zhàn) 略 目 標 戰(zhàn)略分目標 策略 價格和價格政策 有效定價的基本程序 營銷名言 1/22/2023 20 價格戰(zhàn)的原則與結果 如何回答以下問題 如果是市場領導者 如果你不是市場領導者 降價能否擴大需求？ 對手降價是否跟進？ 降價能否將對手逼出市場 產(chǎn)品差異 /類同戰(zhàn)略？ 降價后凈收益如何？ 是否有能力后來居上？ 降價是否影響服務水平？ 是否有成本優(yōu)勢 對手會在多長時間內(nèi)反應 企業(yè)的長期目標是什么？ 1/22/2023 21 降價能否促銷 代理商 /零售商 現(xiàn)有庫存怎么辦？降