【正文】 有生存的機(jī)會(huì)。 整天做白日夢(mèng)的人，內(nèi)心是沒有熱誠(chéng)和沖動(dòng)的 營(yíng)銷名言 1/22/2023 63 有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？ ? 讓您的話具有震撼力 ? 首先， 您將要講的說話寫出來 ，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。 ? 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。 〃 要引起客戶的興趣及好奇心。 面對(duì)接待員的技巧： 要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖 面對(duì)秘書的技巧： 向秘書介紹自己，并說明來意。 因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。 坐姿要正確 1/22/2023 80 闖過對(duì)方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 ? 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？ ３、要有一種平衡的心態(tài)。 ３、學(xué)會(huì)傾聽。 ４、要正確認(rèn)識(shí)失敗。 勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。 精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。 :41:3516:41Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時(shí) 41分 35秒 16:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 4時(shí) 41分 35秒 16:41:351 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后 15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過。 關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)： 1/22/2023 87 誠(chéng)實(shí) 一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語(yǔ)言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。 1/22/2023 82 成功業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng) 膽大 心細(xì) 臉皮厚 1/22/2023 83 怎樣才能使自已“膽大”？ １、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。我這里介紹一下在電話中說話的程序。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 打電話的目的是找一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 ? 替客戶解決問題 ? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 1/22/2023 73 進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) ? 進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認(rèn)識(shí)人的過程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來。您便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻?！? – 明確您的主題 – 選擇接近客戶的方式 ——電話、直接拜訪、信函。以一名銷售人員來說，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào) =銷售額 /銷售中所用的時(shí)間 理解投資回報(bào)等式的關(guān)鍵在于： 如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量， 要使投資回報(bào)最大化，就必須增加銷售額 1/22/2023 55 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。 客戶流失的成本分析 流失一個(gè)客戶，企業(yè)要損失多少。 ? 閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物 事實(shí)上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。 項(xiàng)目失敗可以被定義為低的利用率和缺乏可測(cè)量的利益和改進(jìn)。 過去，大多數(shù) CRM應(yīng)用花費(fèi)在銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域。 六、客戶關(guān)系管理的規(guī)范化。 三、從大批量生產(chǎn)向大批量定制轉(zhuǎn)變。 信用等級(jí)評(píng)定實(shí)行百分制 ， 其中 財(cái)務(wù)指標(biāo)占 30分 ， 非財(cái)務(wù)指標(biāo)占 70分 。只買很少一部分產(chǎn)品，使你消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們可能帶來的收入； 他們是你希望的回頭客。這家銀行做了進(jìn)一步的研究。如果沒有這些客戶，可能你的處境會(huì)更好些。 若所有客戶數(shù)為 1000位 ， 則普通客戶是扣除VIP客戶與主要客戶之外 ， 花最多錢的 150位客戶 。 ? 征求名列前十位的客戶的意見 ， 看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產(chǎn)品或服務(wù) ? 爭(zhēng)取企業(yè)高層對(duì)客戶關(guān)系管理工作的參與 1/22/2023 32 如何具體描繪客戶層級(jí) ? 所有客戶對(duì)企業(yè)的實(shí)質(zhì)付出或價(jià)值并非相同，正因?yàn)槠髽I(yè)資源有限，所以企業(yè)對(duì)于各項(xiàng)投資與支出都應(yīng)該要花在「刀口上」。 ? 哪些客戶給企業(yè)帶來了更高的價(jià)值 ？ 與他們更主動(dòng)的對(duì)話 。 ? 上年度有哪些大宗客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)多次提出了抱怨 ？ 列出這些企業(yè) 。 （ Care） 由于過份重視科學(xué)技術(shù)及其設(shè)備 ， 使得很多企業(yè)與客戶接觸 ， 都成了冰冷的 「 自動(dòng)販賣機(jī) 」 ， （ 例如仍有部份客戶不習(xí)慣用自動(dòng)總機(jī)系統(tǒng)或電話留言 ） ， 尤其當(dāng)企業(yè)與客戶間的關(guān)系純粹只有 「 給錢 、 交貨 」 時(shí) ， 客戶對(duì)企業(yè)的選擇也只有 「 價(jià)格 」 ， 所以只要有更便宜的供應(yīng)來源 ， 客戶就流失了 ， 因此客戶對(duì)企業(yè)毫無忠誠(chéng)度可言 。 1/22/2023 17 顧客讓渡價(jià)值 ? 菲利普 產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)后，采購(gòu)者還會(huì)及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考查各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并根據(jù)了解和考查的結(jié)果，決定今后是否繼續(xù)采購(gòu)某供應(yīng)商的產(chǎn)品。對(duì)已物色的多個(gè)候選供應(yīng)商，購(gòu)買者應(yīng)請(qǐng)他們提交供應(yīng)建議書，尤其是對(duì)價(jià)值高、價(jià)格貴的產(chǎn)品，還要求他們寫出詳細(xì)的說明，對(duì)經(jīng)過篩選后留下的供應(yīng)商，要他們提出正式的說明。 2)確定需要。 4) 決定者 。通常，采購(gòu)經(jīng)理只對(duì)小產(chǎn)業(yè)用品有決策權(quán)，至于主要設(shè)備的 在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購(gòu)人員之外，還有一些其他人員也參與購(gòu)買決策過程。 3．新購(gòu) 指生產(chǎn)者首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)。生產(chǎn)資料營(yíng)銷人員必須了解用戶購(gòu)買決策的主要人員、他們的決策方式和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、決策中心成員間相互影響的程度等，以便采取有效的營(yíng)銷措施，獲得用戶的光臨。此外，生產(chǎn)資料購(gòu)買者也受科技、政治和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的影響。 2）購(gòu)買的理智性?！? ８ . 產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品 , 1/22/2023 6 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為 （一）生產(chǎn)者購(gòu)買的特點(diǎn) （二）影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素 （三）生產(chǎn)者購(gòu)買類型 （四）生產(chǎn)者購(gòu)買決策 1/22/2023 7 （一）生產(chǎn)者購(gòu)買的特點(diǎn) 1．購(gòu)買過程的特點(diǎn) 1）供求談判時(shí)間長(zhǎng)。 1/22/2023 2 第一部分 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 1/22/2023 3 市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論 經(jīng)典的 4P理論 ? 創(chuàng)造價(jià)值 (產(chǎn)品， Product) ? 交付價(jià)值 (渠道， Place) ? 體現(xiàn)價(jià)值 (定價(jià)， Price) ? 宣傳價(jià)值 (宣傳， Promotion) 1/22/2023 4 市 場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。 故經(jīng)之以五事 ， 校之以計(jì) ， 而索其情：一曰道 ， 二曰天， 三曰地 ， 四曰將 ， 五曰法 。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 又稱工業(yè)品市場(chǎng)或生產(chǎn)資料市場(chǎng)，它是組織市場(chǎng)的一個(gè)組成部分，系指為滿足工 業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)。 4）購(gòu)買次數(shù)較少。 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。只有對(duì)這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營(yíng)銷有的放矢。 1/22/2023 11 （三）生產(chǎn)者購(gòu)買類型 生產(chǎn)者購(gòu)買的類型可分為三種：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu) ?！靶沦?gòu)”是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，他們要采取措施，影響決策的中心人物；要通過實(shí)事求是的廣告宣傳，使購(gòu)買者了解本產(chǎn)品。 2) 影響者。指控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購(gòu)代理商、技術(shù)人員、秘 應(yīng)該指出的是，并不是所有的企業(yè)采購(gòu)任何產(chǎn)品都必需上述五種人員參加決策。 3)產(chǎn)品規(guī)格。 (10) 地理位置。有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一方面對(duì)購(gòu)買的工業(yè)品的質(zhì)量要驗(yàn)證，看是否符合明細(xì)表和設(shè)計(jì)圖紙的要求；另一方面對(duì)所付出的購(gòu)買金額和差旅費(fèi)等進(jìn)行分析，是突破還是節(jié)余，查明原因，以利繼續(xù)購(gòu)買或改換供應(yīng)單位。 顧客總成本 ：指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括 貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本 營(yíng)銷名言 1/22/2023 18 價(jià) 格 策 略 ? 定價(jià)：是從用戶的角度精確地衡量整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整尺度 ? 原則：產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間 ? 要點(diǎn)：定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的賭博 營(yíng)銷名言 1/22/2023 19 成 本 競(jìng) 爭(zhēng) 需 求 戰(zhàn) 略 目 標(biāo) 戰(zhàn)略分目標(biāo) 策略 價(jià)格和價(jià)格政策 有效定價(jià)的基本程序 營(yíng)銷名言 1/22/2023 20 價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 如何回答以下問題 如果是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 如果你不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 降價(jià)能否擴(kuò)大需求？ 對(duì)手降價(jià)是否跟進(jìn)？ 降價(jià)能否將對(duì)手逼出市場(chǎng) 產(chǎn)品差異 /類同戰(zhàn)略？ 降價(jià)后凈收益如何？ 是否有能力后來居上？ 降價(jià)是否影響服務(wù)水平？ 是否有成本優(yōu)勢(shì) 對(duì)手會(huì)在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)反應(yīng) 企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 1/22/2023 21 降價(jià)能否促銷 代理商 /零售商 現(xiàn)有庫(kù)存怎么辦？降